《精编》现代零售商的发展思维研讨

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1、新时期零售商的发展思路探索 目录 原则 1梦想 2现状 3机遇 4措施 5 一 共建原则 学习心态 空筐结构 方法论 平台理论 舞台 学习 交流 贡献 解决问题的平台 共同搭建 供应商 分销商 零售商 实现优势集中 资源共享 形式 内容 共建原则 1 从你的角度看 想问题 从我的角度处理问题 2 从宏观着眼 从微观着手 二 梦想 1 工作是为什么 为谁 干什么 当成什么来干 谋生手段 工作 事业 我们究竟要干什么 梦想 2 企业5年经营靠机遇 企业10年经营靠懂管理的企业家和团队 企业15年经营靠战略 企业20年经营靠文化 企业百年经营靠梦想 人是因为梦想而伟大 未来设想 1 我认为未来行业的

2、经营变化 产品经营 渠道经营 连锁经营目标 首先在产品经营中领先 未来三年做到在区域内销售量最大 NO 11 20万 50万 100万 2 50万 100万 300万 3 100万 200万 500万 2002 2004分销发展最快的三年已经过去 零售发展最快的三年已经来临2005 2008年 未来设想 2 其次在渠道经营阶段 未来的2 5年内 目标 人口数 8 10 学生数 学生数 7000 开店数 1 3 5家店 2 5 10家店 总店 200平方 未来设想 3 连锁经营阶段 未来4 8年内 目标 1 评估 2 并网 3 连锁经营 网络化 网络运营 教育类产品 社科类 经管类等 走专业化之

3、路网络化运营不仅只买书同时可以做服务 比如 电信收费 银行 邮政 收电费 水费等 电子商务配送等等 我们的蛋糕有多大 以滨州市阳信县为例 人口数是35万 1 高中学校2所 一中 二中 学生人数每级40个班 每班50人 每级学生2000人 合计 3 2000 6000人 高中生每年消费600元 6000人 360万 2 初中学校 15所 每个乡镇一所 县城三所 每所每个年级平均6个班 每班60人 每个年级人数 15 6 60 5400 3 5 18900人 初中生每年消费 1 89万 100元 189万 3 小学学校 10 10 2 40 5 5 44000人 小学生每年消费 4 4万 50 2

4、20万合计 360 189 220 769万 人口平均69万 县 所以平均的市场容量为769 2 1538万 县 我们的蛋糕有多大 以滨州市阳信县为例 人口数是35万 蛋糕将再次做大 数据材料 2004年全国图书销售1100亿 社科等其他占30 40 教育类图书占60 660亿 教育类图书中教材占20 教辅占60 396亿分解到省每省13亿 大省将到25亿 山东应该在25亿以上 分解到地市25 17 1 7亿 分解到25 139 0 1798亿 每县平均1700万以上 国营占50 民营就是900万 如果我们能在未来是领先者那么就是30 40 就是270万 360万 所以说市场很大 按人口算 2

5、5 0 96 26元 人 2005年1330亿 市场将再度增大 蛋糕到底有多大 中国一年图书市场的零售额700多个亿 与其它国家相比 是非常少的 以贝特斯曼为例 包括出版 发行 印刷 他们一年的总额就是170亿美元 折合1000多亿人民币 也就是说 他们一家等于中国的2倍还多 中国人均购书也就30 40元 但在欧洲 北美 日本等发达国家 人均购书都是在100美元以上 800元 中国图书市场是三七开 即 30 的城市人口占据着70 的图书市场份额 70 的农村人口占据着30 的图书市场份额 随着农村人口素质的提高 需求将会成倍增加 梦想可以成真 如果能够达到 1 人均1元钱 是第一个目标 2 人

6、均2元钱 是第二个目标 3 人均5元钱 是第三个目标 从总市场份额上分析达到如下三个目标并不是梦 而是可以成为目标 可以实现的 我认为梦想能够成真 三 现状 根据 中国出版年鉴 提供的数据 2002年全国共有非国有书店58456处 含供销社售书点9640处 出版社售书点620处 集个体书摊36035处和其他售书点12161处 国有书店10595处 非国有书店是国有书店数量的5 52倍 另据中国书刊发行协会提供的数据 2002年中国图书发行业总销售额为993 93亿元 其中56 94 为非国有书店销售 这充分表明民营书店正日益成为书业界一支强大的不可忽视的力量 1 经营规模 人员大多在5人以下

7、店面在2个以下 店面面积在50平方以下 销售码洋在50万 年以下 资金积累在60万左右 注册资金10000元以下 大都是各自为战 分散经营 资金规模小 抗风险能力低 小本经营 简单再生产 发展空间不大 难以形成品牌 2 人力资源 从业者大多是女性 老人 从业者年龄大多在40以上 从业者学历大多在中专以下 知识结构薄弱 没有在人力资源管理上的迫切需求 无法形成队伍 激励乏力 员工积极性调动较差 人员变动较大 无法实现人员的良性发展 现状及存在问题 现状及存在问题 四 机遇与挑战 外部环境分析 宏观环境 经济增长率 国民生产总值 税率 汇率 国家产业政策等 对我们影响较大的因素是经济增长率和产业政

8、策 其中7项主要因素将对我们的经营产生影响 9大影响因素 经济政策 1 经济增长率仍保持9 行业增长将超过16 这是一个利好消息 2 税收政策 财政部海关总署国家税务总局关于文化体制改革试点中支持文化产业发展若干税收政策问题的通知财税 2005 2号这是一个利好消息 出版政策 行业政策 3 2003 5零售开放 2004 12 1批发开放 2006年总发开放 1 出版物市场管理规定 平等地位 2 各级新闻出版行政管理部门对民营书店的发展给予了更多的关注和更多的扶持 3 三分天下的格局带来机遇 国家希望出现国营 民营 外资三分天下的局面 这也是利好的消息 4 新华书店改制 将会带来更大的竞争 这

9、同样是利好的消息 可以加快民营书店的快速发展 教育政策 教育政策 5 教材改革 新课标 这一改革给大家又提供了一个重新站在同一起跑线上的机会 这是新生代的利好消息 版本不同造成大家可以操作与教委和大的出版商共同合作出版的机会 6 考试改革 2006年高考将有14省自主命题考试 山东2004年就已经自主命题 这又给大家了一次重新调整的机会 7 扩招进一步扩大市场容量 8 一费制 过去学校通过老师 学校 教委 新华书店征定的图书占总销售的80 由于国家一费制的影响 批量征定将出现受控的现象 40 的销量将转到零售市场上来 这是利好消息 9 发行变化 渠道变短 由于供应商的渠道扁平化 造成渠道的变短

10、 两种变短一是直到地市 一是直到终端 效率都会提高 服务将会更好 分销利润榨干 已经到了生存边缘 增大了零售的利润空间 分销的冬天 零售的春天 供应商竞争 由于竞争的加剧 造成供应商产品价格纷纷下调 今年将有部分产品价格还会继续下降 增大零售利润空间 这时利好消息 发行变化 产品丰富 由于使用新课标 去年跟进的图书较少 今年大部分出版社 供应商新课标版本跟进的较好 产品将比去年更丰富 合作广泛 由于渠道的扁平化 上游将更加关注终端渠道的发展 给大家一个获取资源支持的机会 这是一个利好消息 挑战 新进入者 由于行业的开放带来了机遇 所以有很多过去其他行业的人员进入 一些与行业有关的人员进入 这些

11、人员一般具有较高的文化素养 具备较好的管理经验 所以他们的进入会与我们的竞争较大 当他们具有了一定的产品资源后 竞争力将更大 现竞争者 第一 二 三名之间的竞争 不论这三个那一个得到一种比较好的支持 都会对其他两个产生较大的挤压 资源的竞争 随着外资的开放 一些有势力的外资企业将逐步进入图书行业 这时的竞争将会表现为资源的竞争 因为外来企业资金实力雄厚 管理模式先进 管理水平高 拥有了资源就拥有了未来 因此首先抢占资源 渠道的发展预测 利润会越来越少 1 分销利润的减少 生存 现在 3 5 生存线 2 出版利润的减少 生存10 15 在未来的2 3年内利润压榨到8 10 2004 50 55

12、2005 45 50 3 零售利润的减少 生存 切勿因上游价格的调整 引发零售商价格大战 折让未变利润 加快微利时代的到来 抓好2 3年的利润丰厚期快速发展 否则最好的机会就失去了 五 措施 你准备怎么做 定位 如果自己明确了定位 就知道如何去做事情了 几个概念 零售商 直接面对消费者的通路环节 县级零售经销商 代表买方经销卖方产品的中间商 这种经销商和企业有时间和地域的合同约定 地市级书店 批发商 联系制造商和零售商或者分销商的中间成员 省级批发商 代理商 不是代表买方 就是代表卖方 委托关系比较持久 分销商 渠道成员中起分销作用的环节都称为分销商 通常指渠道成员中的前端成员 批发商 经销商

13、 代理商 零售商营销模式分析表 你现在是坐商 行商 专商 沉思 策略选择 1 策略选择 策略一定是单一的 2 21世纪是超竞争的时代竞争策略 是否感觉过去的方法不灵了 不知道如何干了 策略选择考虑环境 产品生产出来就是结束 产品卖出去就是结束 产品卖出去就是开始 不同经济时代的市场营销 4P 产品 价格 渠道 促销4R 关系 节省 关联 报酬 营销变化 4PVS4R 产品 product 1 产品垄断 卖什么 2 产品同质化 改变产品组合 怎么卖 3 愉悦 欲望 为什么购买 价格 price 1 低定价高折扣 中定价高 中折扣 卖什么 2 高定价低折扣 怎么卖 3 高定价高折扣 低定价低折扣

14、为什么购买 宝马 奔驰 君威 桑塔纳 奥拓渠道 place 1 小 乱 脏 差店面 卖什么 2 招贴 陈列 大店面 怎么卖 3 大卖场 高档书架 人性化的书桌 椅子 麦当劳 肯的鸡 娱乐场所 为什么购买 1 渠道零散 卖什么 2 渠道联合 划分区域 界定价格 产品细分 实施促销 怎么卖 3 渠道合作 上下游合作 水平合作 销售商与客户合作 为什么购买 促销 prmotion 无意识促销 有意识促销 竞争促销 营销变化 4P 以交易为中心 关系 Relationship 构筑独特的关系服务 为顾客提供一个有能力 有知识的店员 服务意味着你的店员应该知道怎样很快地识别一个特殊的顾客并怎样与之沟通

15、只有即了解存货又了解顾客的欲望才能够提供这种艺术级的服务 店员应该成为销售顾问 传统的店员是为你工作 销售顾问是为顾客工作 为老板获得更多的利润 真正专业的销售顾问使顾客重复购买的一个重要原因 传统的服务发生在交易之前或之中 持久的顾客关系是在产品售出后开始 营销变化 4R 以需要为中心 服务的方法 1 提供快捷 专业和礼貌的送货服务 2 送货一周之后 由销售人员给顾客打电话 3 购买数周后 由聪明的销售人员对顾客进行拜访 4 通过电话 短信 网站与顾客保持联系 使他们随时了解你新的发展情况 新产品和服务的新方法 5 将顾客聘为顾问 经历 努力地使顾客在交易时和使用产品或服务时的经历更独特 愉

16、快 人们通常喜欢独特的购物经历 购物既是一种经济活动 也是一种社会的 感官的和审美的经历 今天每个商店都能提供相同的商品 独特的购物经历是让你的产品成为消费者首选的有效工具 例如 迪斯尼乐园 麦当劳 肯德鸡 银座 香格里拉 节省 Relerenchment 接近消费者节省 去接近消费者 而不是诱使他们来接近我们 核心 技术 便利 技术 通过使用技术把商店 品牌或服务带到顾客的家中或办公室里 方法 直邮广告 信函 明信片 宣传册等 礼品 带标志的桌上礼品 磁带 光盘 便利 去接近消费者 而不是让消费者来接近你 800免费电话 特快专递 送货上门 配送门对门 关联 Reievancy 接触点关联 把你的品牌与主要的购买动机相联 核心 专业 商品 专业 让你的公司成为你所在行业的重要的思想和信息的来源 树立专家形象 专业的方法 1 自己成为专家 2 让别人成为专家 3 使用工具 产品宣传册 电视 4 200常见问题的处理手册 商品 使用独特的商品组合 商品是另一个关键的顾客接触点 商品组合 例如 时装店一个 元素 店只展示或销售一种物品 也许是上衣 钱包 皮鞋 款式 店展示的是一整套服装 一