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1、销售配合培训 前言 一个人的力量是有限的 团队的力量是无限的 优秀的营销团队需要发挥团队作战的力量 而团队作战的力量来自团队内各成员的配合销售配合主要是为了营造现场良好的销售氛围 促进成交 和谐 默契 有效的配合技巧能创造出巨大的销售能量 它是地产营销必不可少的一门课程 热情服务降敌法 热销氛围烘托法 热情服务降敌法 热情服务降敌法 无敌笑容阵 齐声赞美法 2 周到服务留客法 3 成交恭喜借势法 通过热情周到的服务 让客户感受到 上帝般的感觉 受到众星捧月般的待遇后 使客户虚荣心得到极大的满足 心情舒畅的情况下 一切好说 以达到利于客户成交的目的 无敌笑容阵 齐声赞美法 对于陌生客户来说 微笑
2、 是最直接 最有效的打动客户的武器 可以让客户丢掉防备的盔甲 例 呀 王姐来了 您皮肤可真好啊 一点瑕疵都没有 众女生上前讨教经验及保养方法 注意 此项对普通客户皆有效 尤利于对二把手及小人物型客户的谈判 但注意赞美要真诚 不虚伪 2 周到服务留客法 端茶送水法目的 良好的服务让客户安心的听职业顾问讲解 在置业顾问需要帮客 而主管又无藉口的情况下 自然的帮忙 注意 此项用在客户一进门及对存在问题或需主管经理帮客的情况下 代看小孩法所谓的代看小孩法 是营销中心现场最容易忽略的一种配合方法 小孩子都是很调皮的 他们不会很安静的坐下来 所以他们常常会搅局 此时 置业顾问应及时采取应对措施 安排平时与
3、自己配合较默契的同事帮忙代看小孩 目的 避免小孩子搅局 打扰谈判赞美小孩子 获得大人欢心 例 小王抚摸着小孩子的脑袋对小李说 小李 你看他好可爱啊 而且跟你的小外甥长的很像呢 小李此时应及时过来呼应配合 确实很像啊 阿姨陪你玩好吗 并将小孩带到娱乐室 小王对客户陈大姐说 大姐 您放心好了 让小李陪他玩吧 他可喜欢小孩子了 3 成交恭喜借势法 在客户签订认购协议书后 需第一时间握手 恭喜 客户 目的 避免客户成交后反悔 给客户吃一颗定心丸 在其他客户面前恭喜客户成为我项目业主 增强其荣誉感 帮助其他职业顾问造势 注意 此项用法应针对不同类型的客户注意时间及地点的把握 不希望张扬 普通客户及虚荣型
4、客户的区别对待 例 恭喜 恭喜买到一套好房子 热销氛围烘托法 销售服务体系 热销氛围烘托法 背景音乐造势法 2 人为造势法 背景音乐造势法 在不同时期使用不同类型的背景音乐 以达到想要的效果 在销售现场冷清 客户量少的情况下 音乐音量要相对调高 以欢快热闹的音乐为主 目的 避免现场冷场 客户坐不住 或不自在的感觉出现 混淆视听 在客户专心看房的过程中 认为销售现场相对热闹 需加职业顾问配合 在销售现场火爆的情况下 音量需适中 以柔和轻快的音乐为主 目的 最大限度的留住客户 保持现场的火爆氛围 在相邻两桌谈判时 避免谈判内容 全数落到隔壁桌客户耳中 引起不必要的麻烦 注意 避免吵杂 激烈及引起不
5、良反映的音乐 尽量避免视频出现 以免分散客户精力 根据配合对象的不同 配合可分为三种 不管单兵作战还是团队作战 其主体均为 人配合期间要求运用到一定的销售道具及演技 以增强真实性 达到想要的结果 销售道具 手机 座机 认购协议书 合同等 2 人为造势法 与自己配合 自吹自擂法单打独斗时 要学会自己给自己造势 在入座洽谈或工地看房的环节 当客户表现出部分购买意向时 置业顾问可私下调好手机或短信致电售楼部电话配合 例 你好 哪位 哦 王老师啊 对 我们这定金是两万 您最终决定定7 1单元301是不 恭喜您选了套好房子 好的 您半小时后到是不 我在售楼处 您来了后我直接给您办办手续就可以了 好一会见
6、王老师 欲擒故纵法在看房环节为缩短成交时间采用二次逼定时用的一种方法 运用的工具是手机假电话与自己配合 喂 王老师是吧 您上午看的那套房子还有 但是不过 我现在正陪另一位李老师看这套房子 您回家商量好了是吧 好的 一个小时后过来定是不 行 有什么情况我再给您打电话 好吧 王老师 再见 接着转向客户采取欲擒故纵的方法 劝此客户转看别的房源 因为此套房子一小时后有位客户将要定下 申请优惠法一般运用于逼定环节 是销售人员运用手中权限 自我配合以达到快速成交的一种自我配合技巧 举例说明法举例说明实际上利用客户的 从众心理 在客户犹豫不决时 利用别的客户已签的协议及合同逼定 且增强真实性 目的 给客户吃
7、定心丸 让客户放心他所享受的折扣 价格及时间跟其他客户相同 利用与客户相熟或同类型或同单位更高级别的客户 达到引导成交的目的 注意 尽量用近期的协议或合同 避免出现价格差的问题 在引导客户签合同时 也可用此招 与同事配合 争相抢购法所谓的争相抢购 是指置业顾问在现场的销售过程中 通过利用封房政策而与同事配合造成客户争抢房源的一种配合技巧 利用封房 电话配合 现场抢房注 必要时职业顾问可制造抢房争吵的假象 但应注意仪态 询问缴款法所谓的询问交款法 是指当现场出现冷清时 自己的客户正好处于临门一脚的环节 置业顾问可与同事采用的一种配合技巧 此方法运用的要求是 所有现场人员必须熟悉此方法 且运用的隐
8、蔽娴熟 互相配合法相互配合法 是指两名置业顾问同时有客户情况下 互相询问对方所看房源的情况 以使客户感觉一种房源热销的状态 无意 配合法所谓无意即有意 即故意 旨在做到无心胜有心 无意胜有意 也就是其余置业顾问故意在客户面前装做无心的打电话或谈论客户或签合同的情形 例 两名职业顾问在谈判桌前 边签合同边发牢骚 累死了 每天签这么多合同 你还罗唆 我今天签了3套协议 明天可有的忙了 最少得写30份 职业顾问小李便走边打电话 大哥 我真没骗你 十分钟前刚卖了 我当时让你定你不定 现在后悔也没办法了 我怎么能让别人退啊 这还有一个2号楼的 与领导配合 现场销售负责人必须做到的二十四字方言 穿针引线
9、活跃气氛 画龙点睛 排忧解难 抛砖引玉法指现场负责人充分利用销售白板或销控表策略而使用的一种现场配合技巧 为充分活跃现场的氛围 调动所有销售人员的销售积极性 现场主管可将每天的签约 预定状况写在现场的销售白板上 同时击掌提醒所有销售人员注意 恭喜某某客户已签约某套房源 以达到团队内部互动及客户的信息互动 注 在一定程度 亦可当场做假销控配合逼定及制造氛围 代解疑难法所谓的代解疑难法 是指当置业顾问在销售流程中遇到一些疑难问题而无法回答客户或为增加重要问题的说服力度而主动邀请现场经理 主管 业务高手等人采用的一种配合技巧 注意 尽量少用 为提高职业顾问自身的业务水平 提高个人作战能力 避免养成依
10、赖的习惯 帮助逼定法所谓的帮助逼定法 是现场主管最常用的一种现场配合方法 现场经理在现场应做到眼观六路 耳听八方 留意置业顾问的谈判状况 于必要的时候积极主动的上去帮助逼定 同时 置业顾问也应积极主动的邀请主管或经理以高位的优势增加说服力度和逼定的力度 从而达到成交的目的 金钱触动法所谓成交触动法 是指当营销现场很冷清的状况下 某客户正处于临门一脚的关键环节时 现场销售负责人可充分调动项目和甲方内部工程或财务人员扮演客户于现场签约并交钱 或现场点钱的一种配合方法 此种方法能有效的刺激现场某客户下定决心购买 但是注意不要穿帮 与领导配合 电话烘托法所谓电话烘托法 是指当营销现场客户较少比较冷清的状况 现场主管可安排部分置业顾问积极打电话追踪老客户或安排部分置业顾问打现场电话造势烘托的一种配合方法 人气制造法所谓人气制造法 主要在销售现场相对冷清的情况下 利用一切可利用的人 在销售部或站于沙盘前 或来回走动 或坐于谈判区域 以增加销售现场人气流动的感觉 申请优惠法置业顾问在销售逼定的环节常常遇到客户要求优惠的情况 置业顾问应积极主动的多次帮助客户向主管申请优惠或主管积极主动再向更高级别的人申请优惠的一种配合方法 注 亦真亦假 我们都是演员 只要去做 没有什么不可能 NOTHINGISIMPOSSIBLEJUSTDOIT
