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1、书 山 有 路 1 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了 商务谈判 这门课程 对于我们 国贸专业的学生来说 学好这门课程尤其重要 在以后从事的外贸工作中 我们 会经常就一些贸易问题进行谈判 想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判 通过 本学期的学习 我受益颇多 知道了什么是商务谈判 商务谈判有哪些基本内容 涉及哪些技巧 有哪些需要注意的事项等等 商务谈判是当事人为实现商品交易目标 而就交易条件进行相互协商的活动 人生无处不谈判 推销产品是谈判 生意往来是谈判 上街购物要谈判 只要想 把自己的想法让别人接受 就需要谈判 所以谈判不只是老板或主管阶级的专利 不论您现在是什么身份
2、 时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力 而商务谈判 是谈判的一种 在交易过程中承担着不可替代的作用 是维护己方利益 争取更 多收益的重要手段 在进行商务谈判的过程中 我们要遵循一些基本的原则 这些原则包括 客观 真诚 平等互惠 求同存异 公平竞争 讲求经济效益等原则 一个成功的商务 谈判是必须要建立在 这些原则上的 所以我们牢记这些 并在实践中不断地加深认识 为了学习好商务谈判 我们首先需要掌握商务谈判的理论知识 在进行谈判前 我们要先弄清楚自己和对方的需要 所谓知己知彼百仗百胜 在这部分 我们学 习马斯洛的 需求层次理论 对需求有了更深刻的认识 然而 我们还需要在谈 判中继续发现对方的需求
3、我们应该学会倾听 听的时候要积极主动 专注耐心 并注意对方的措辞 表达方式 语调变化等 这样才能从谈判中发现对方的需要 理解对方的意思并及时的反馈 在倾听的同时 我们还要巧妙地提问 因为提问 不仅可以发现对方的需求 还能调动对方的积极性 证实测定自己一些想法 提 问的形式可以多种多样 我们应该注意提问的时机 提问的逻辑性以及提问的语 速 提问时还应该注意不要对问句做过多的解释 也不要一连提几个问题 不要 提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私 除了倾听和提问 我们还应该学会恰当 的陈述 即把想让对方知道的信息传递过去 并且控制谈判的进程 陈述时应注 意充满自信 目的明确 表达理性谨慎 为了取得谈判
4、的成功 我们在谈判前应做好充足的准备 首先我们要对环境因 素进行分析 在与国外企业谈判时 我们应了解该国的政治状况 宗教信仰 法 律制度 社会习俗财政金融状况等 因为这些因素会影响到预期结果的可行性 我们还要了解对方的资信情况 防止在交易中上当受骗 其次 我们要拟定好谈 判计划 我们要确定谈判的目标 包括 最佳期望目标 实际目标 交易目标以及最低目标 在确立目标的过程中 我 们要充分收集信息 分析好形势 所制定的目标要具有可行性 我们要制定好谈 判基本战略 即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法 我们要先明 确谈判中有哪些不利因素 会遇到哪些障碍 从而确定己方战略 在谈判的开始阶段 我
5、们首先要建立有利于己方的谈判气氛 可以是高调的气 氛 低调的气氛 或是自然的气氛 在不同的气氛中 谈判的结果可能大相径庭 从某种意义上说 哪一方控制了开局的气氛 就控制了谈判对手 其次 我们要 确定谈判的议程 谈判的议程影响着谈判的进度和节奏 所以在谈判开始阶段 要争取控制谈判议程 开局阶段 双方要进行开场陈述 陈述的内容包括己方的 立场 对问题的理解 对对方各项建议的回答 陈述的方式可以是由一方提出书 面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见 或者在会晤时双 书 山 有 路 2 方做口头陈述 整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判 而价格谈判的完整过程分为 价 格解释 价格评论
6、 讨价还价 价格谈判结束 四个阶段 所谓价格解释 就是 向买方就其报价的内容构成 价格计算的取数基础 计算方式的介绍和解释 通 过价格解释 买方可以了解卖方报价的实质 态势及其诚意 卖方可以利用这个 机会表明自己的合理性及诚意 软化买方要求 价格评论是指买方对卖房的价格 解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应 包括货物 价格评论 对技术费的评论 对技术服务指导费的评论 讨价还价是在买方对卖 方的价格解释给予评论后 重新报价或改善报价的要求 而卖方在听了买方的评 论后就修改报价 或者未修改报价 要求买方提出成交价 而价格谈判结束阶段 双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是
7、结束的前提 但不是结束条件 最 终结束谈判还应考虑降价率 货物分交以及最后再争取一个条件等 为了加强我们对商务谈判的理解 亲身体验商务谈判时的心情 提升我们的临 场实践能力等 我们在彭晓春老师的带领下 进行了一场模拟商务谈判 首先是 准备阶段 具体包括分组 确定谈判题目 分配角色 分工 收集资料等等 其 次是小组内模拟谈判 通过这次模拟谈判 我们取得多方面的收获 以下是我本 人的一点收获和认识 1 谈判是基础知识的总结 谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识 通过组织整合上课所作的笔 记 大致找到了商务谈判知识的要点 因此 能站在一个较高的层次上对这个学 期所学的知识有一个比较清晰地认识
8、2 谈判注重利益 利益是所有人都在追求的可口蛋糕 谈判自然也是为了获取和维护利益而存 在 最好的谈判结局就是双赢 所以在谈判时 我们不仅要充分考虑到自身的利 益 也要为对方的利益着想 这样才有可能是谈判取得圆满的结局 3 谈判的最高境界 谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏 不是剑拔弩张完全对立的生死决 斗 双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧 化戾气为祥和 在双方意见交 换中 各自达成自己的理想目标 进而更增加彼此长远的交情 真正达到双赢的 最高境界 4 谈判就像下棋 谈判就像下棋 不但要随机应变 还要算无遗策 唯有能够完全操控过程的人 才可以主导谈判的过程 借着现场的谈判实习 可以更深
9、入体会如何运用谈判技巧 营造谈判的有利气 氛 5 谈判是个人思想的 综合艺术表现 什么时候该大惊失色 什么时候该压缩谈判时间 什么时候又该岔开话题 向别 人让步多少 才能达到双赢的理想结果 开场 中场与收场各要有些什么样的策略 这些错综复杂的问题 正是个人的思想的综合表现艺术 6 用证据说话 提问题要切中要害 解决问题的方案必须有理有据 用证据说话 让对方哑口 无言 这样才有可能让对方信服并接受我方要求 7 肢体语言的表达 在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用 协调的肢体语言意味着自 书 山 有 路 3 我情绪的一种控制 是谦和但不谦卑的态度 俗话说 把决断写在心里的往往是胜 利者 把
10、决断写在脸上的往往是失败者 肢体语言的表达是一个人综合素质的体 现 在不同的场合 不同的情况下 协调的肢体语言是营造氛围的催化剂 是一 种礼仪 商务谈判的时候我们应该注意个人形象 个人形象代表的是公司的形象 所以 合适的着装是必要的 整洁得体的着装是对合作方的尊重 得体的着装可以给对 方留下一个好的印象 并创造轻松愉快的谈判环境 例如 男士在谈判之前应刮 净胡须 穿西装必须打领带 女士穿着不宜太性感 不宜穿细高跟鞋 应化淡妆 谈判团队人员的挑选是很重要的 我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了 解和具有随机应变的能力 谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条件 以 便在不损害到我方利益的情况
11、下给对方让利以达成双赢 从而建立更加长远的合 作 不能一层不变 不能非得要达到开始预订的那个目标才能罢手 长期的合作 才是重要的 不能因为眼前的一点小利而失掉一个长期合作伙伴 做生意还是长 远考虑的事情 只顾眼前永远不能取得大的成功 这个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程 并且通过模 拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去 更好的熟悉商务谈判的各个环 节和更好的理解商务谈判的重要性 清楚的认识到谈判的本质 以前简单的认为 谈判和生活中的讨价还价是差不多的 在系统的学习之后才知道它们还是有很大 的区别的 谈判是一种博弈 我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争 取让对手
12、信服从而取得成功 并不是一如生活中的全凭经验和感觉 虽然经验在 谈判中也很重要 但我们更多的是要有合理的理由和依据 不能凭空叫价 更不 能信口开河 作为一名即将步入大四的国贸班的学生深知谈判在我们以后的职业生涯 中的重要性 谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位 不管我 们今后是否从事谈判这一职位 谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常 重要的 谈判是一门艺术 而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面 怎样清 晰 准确地表达自己的立场 观点 了解对方的需要 利益 巧妙地说服对方 以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪 都需要良好的语言表达技巧 而这些 都是我所欠缺的 所以从现在开始 我应该多学习这方面的社交礼仪知识 在日 常的生活中培养自己的说话技巧 并且学会如何正确的着装 改变自己的形象以 适应以后工作的需要 好好学习专业知识 了解商务活动的各种流程 以便在谈 判中处于主导地位 通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得 心应手 并且成为一个成功的谈判者 学 海 无 涯
