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1、十 如何談判 赫爾 高韓所著 談判的技巧 乙書 開宗明義指出 談判的目的 在得到我們需要的 並尋求對方的許可 我要的 我請你同意 你要的 你也讓我同意 引伸來說 談判正是國父所說 各盡所能 各取所需 一 定義 二 要素 1 權力2 情報3 時間 三 技巧 1 軟弱即力量 2 情報即知識 3 時間即金錢 1 基本要領 1 你死我活型 2 皆大歡喜型 3 可有可無型 4 兩敗俱傷 2 基本型式 二 如何做好談判前的準備 1 蒐集和分析情報2 談判的戰略選擇3 談判場所和物質準備4 制定談判計畫 1 謀求一致2 溫和型談判常用策略 1 合夥 2 以誠相待 3 全盤托出 4 溫和撤兵 5 投石問路 三
2、 溫和型的談判法 四 強硬的談判法 1 戰勝對手2 強硬型談判程序3 不擇手段4 龍爭虎鬥 談判之實施步驟 一 確立目標 任何一件談判都應以實現目標為最終目的 二 收集和談判主題有關的資料 與談判主題有關的資料收集愈多 愈能避免在談判中迷失自己的立場 也對自己本身是否能圓滿達成談判目的更具信心 三 評估自己的實力 這是一種 知已 的步驟 高估自己 易於輕敵 低估自己 則易於膽怯 四 了解談判對手 這是一種 知已 的工夫 蒐集並研讀有關談判對手的書面資料 特別是他本人的談判記錄或著作 五 規劃策略 策略是經過 知已 和 知彼 特別是了解自己與對方的需要和實力之後所規劃出來的 六 實況演練 在演練
3、過程中 我們可以發現準備不周之處 也可以發現自己的缺陷或是易犯的錯誤 談判的極限 1 理想和現實 如何謀求協調2 設定讓步的最大極限3 慎思提供配合的最小極限 有效溝通的達成 1 使用適當的言語 語詞 手勢應適切 以使收訊者了解 2 神入溝通 Empathy 發訊者應了解收訊者之假設與態度 雙向溝通可改善溝通程序 透過回饋 發訊者可知訊息是否被正確的接收 3 鼓勵回饋 4 發展信賴的氣氛 若參與者彼此信賴 則溝通會被提升 而欲獲得或維持他人的信賴持續的保持誠實坦白的對話 5 使用適當的媒介 並非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜 溝通的形式應配合狀況 傾聽時須注意避免加入價值判斷 要聽取發訊者
4、的完整意思 且提供回應性回饋 6 鼓勵有效的傾聽 1 外在雜訊2 內在雜訊3 思維心態4 互動程度5 情境聯想6 心有旁鶩7 關切程度8 理解能力 影響有效溝通的因素 如何準備一分鐘溝通 可分準備 內容二部分 1 準備 要準備你的內容時 必須先認清你的目的 聽眾及策略 GAS Goal Audience Strategy 1 目的 Goal 想要達到的目的和原因 為何要有這次的談話 注意 你的目的一定清晰 明確 2 聽眾 Audience 誰是你的溝通對象 認清你聽眾的需要與期望 了解觀眾的生活環境及背景知識 3 策略 Strategy 認清自己的底線 也認清對方的底線 如何得到你所需的 這是
5、重點 首先腦力激盪各種不同的方式 再選出最適切的方式 最好能採用重點修列的方式或一些相關圖片幫助加深印象 2 內容 當你決定了你的策略和做好事前準備 可以開始規劃一分鐘溝通的內容 一分鐘溝通法分為三個部分 引言 主題 結語 ABC Announcement Body Conclusion 1 引言 Announcement 幽默是最好的溝通 引起聽眾的注意力 可利用故事 名言或笑話作開場白 必須簡潔有力 要切合目的和聽眾的背景 可用問題或使用幻燈片引起興趣 2 主題 Body 回答與目的有關的 使這主題切合你的聽眾 舉例最好是與生活相關的實例為佳 六何 5W H 何時 何地 何人 何故 何事 如何 檢查訊息表達有否滿足A B C D四種思維形態的人 3 結語 Conclusion 要求具體行動或引發回應 要能簡短 打動內心 活用創意 要讓訊息簡單易記 使聽眾清楚所表達的需求
