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1、理财队伍建设 人员管理俗话说的好 火车跑的快 全靠车头带 每个高效的营销团队必然要有一个高水平的营销管理人员 管理人员的业务素质及管理水平尤为重要 我局目前营销管理人员3人 为提高管理质量 营销管理人员必须不断的自我充电 学业务 学管理 营销管理人员对营销团队的走势起决定性作用 日常管理目前 营销团队人员实行支局与代理金融业务部双向管理 对平时各项制度严格要求 提高业绩透明度 每周通报业绩 让营销员知道自己所处团队的位置 加强沟通 使营销员之间互补缺点 优点共享 支局利用晨夕会 通报支局人员业绩 相互沟通交流经验 解决发展中遇到的问题和困难 如果支局无法解决的当天上报代理金融业务部 由我们的营
2、销管理人员解决 培训机制以前培训内容单一 基本都为保险业务基础知识 营销技巧 现在逐步开展各项业务培训 基金 保险 人民币理财产品 基本制度执行和营销人员精神层面 听专业人士演讲 座谈会 播放影音资料 对营销人员进行培训 以激励营销员的工作积极性和干劲 实行每月考试制度 计入综合考核 同样的产品 同样的市场 同样的机遇 关键问题是营销人员的态度问题 态度能够决定一切 坐 等顾客的时刻已经不存在了 学习营销的技巧 苦练内功 把以产品为导向转为以客户需求为导向 理财队伍考核实行百分制考核 其中业绩 晋级各占50分 1 业绩考核完成支局月度计划的80 以上为满分 50分 80 以下按比例得分 50
3、以下不得分 每月评选前三名进行奖励 后三名进行扣罚 2 综合考核综合考核分为三项 行为规范25 现场管理5 业务管理20 1 行为规范包括作息制度 仪容仪表 工作场所 按支局6S管理执行 2 现场管理包括服务态度 产品讲解是否到位 3 业务管理包括考试测评 单证填写 保险报表的准确度 1 作息制度包括日常上班时间 与网点一致 请假制度 学习培训情况 包括迟到早退 会议纪律 笔记记录情况等 2 服务态度包括接待客户协助客户办理各项业务 3 仪容仪表包括着装得体 绶带佩戴或标志牌等 有标志服的按网点要求 4 考试测评包括 80分以上为良好 60分以上为合格 60分以下为差 5 网点反馈包括营业员评
4、价与支局长评价 其中营业员评价占5分 支局长评价占5分 6 行为规范包括对客户的产品讲解是否到位 不能对客户夸大收益 不误导客户等 业务实行谁发展谁负责的原则 7 保险月报表准确度 如有多报或故意隐瞒退保的情况 实行双倍扣罚制度 8 犹豫期之后退保扣2分 业务不规范每次扣1分 客户有理由投诉扣4分 晋升考核 1 三个月的适用阶段为代办员 代办员只享受业务提成 2 三个月后半年以内考取保险代理资格证且个人业绩占网点计划的60 为保险营销人员 基本工资400元 业绩达标没能考取保险资格证的营销人员基本工资减半 3 保险营销人业绩突出且考取基金从业资格证为理财人员 可优先考虑转为劳务工 4 每半年对
5、业绩考核汇总评比 实行末位淘汰 通过良好的绩效考核机制的建立 设立内部竞争机制 保证了团队战斗力的持续提升 而此项机制的建设中 优胜劣汰 是提升团队素质最为有效方法之一 我们通过对营销员个人的日常考核 月度考核 季度考核与支局计划进度完成情况相结合建立一个完善的考核机制 设立团队成员的考核评分标准 实施 末位淘汰 制度 实现团队成员的 优胜劣汰 同时 在销售团队中树立起一个个销售模范 用销售模范去鼓舞士气 去感染营销团队 并有效激发团队的销售激情 发展状况 截至目前我局代理保费4379万元 其中期交占比11 09 基金定投55户 完成计划的18 3 营销团队业绩占总体业绩的60 以上 针对理财
6、业务发展缓慢的局面我局开展了基金定投业务发展方案 理财业务发展方案 支局理财业务对抗赛 理财人员业务对抗赛 理财人员针对客户的不同年龄段进行分类推介 对于25岁 35岁之间的客户推介期交保险业务 基金定投业务 从给孩子存教育金和为父母存养老金为突破口 35岁 50岁之间的客户推介趸交保险和基金定投业务 从孩子的大学教育金 婚嫁金 立业金为突破口 基金定投目标客户为教育 卫生 电业 政府部门的从业人员 以培养客户的投资理财习惯 让客户逐步从投资理财中积累经验并理性的看待市场 针对大客户推介理财产品 保险业务 找准了目标客户 有方案和政策支撑 鼓励理财人员 职工发展理财业务 并鼓励支局长发展大客户 让我们的产品和服务吸引客户 客户的信任就是我们的资源 充分利用客户资源 扩大邮政理财业务社会影响 做大业务规模
