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1、业务培训第一单元 销售拜访的基本技巧 本单元的目的 提高你销售拜访的效率 本单元的内容 1 销售的定义2 销售拜访的结构3 首次拜访4 跟进拜访 第一部分 销售的定义 销售的定义 用你的产品和服务帮助对方解决他的问题 销售的定义 解决他的问题 销售的定义 Yes 销售的定义 如果你能帮他得到他想要的 你就能得到你想要的 第二部分 销售拜访的结构 销售拜访的结构 1 准备阶段2 接触阶段3 搜集资料 销售拜访的结构 4 总结阶段5 呈现阶段6 要求决定7 跟进拜访 销售拜访的结构 跟进决定呈现总结资料接触准备 销售拜访的种类 1 首次拜访2 跟进拜访 第三部分 首次拜访 首次拜访 你永远没有第二
2、个机会创造好的 第一印象 首次拜访 1 基本原则2 开场白3 讲解及演示 首次拜访 基本原则 1 为这次拜访做准备2 守时 准时3 多提对客户的好处 吸引客户的注意4 和谐洽谈 建立良好气氛 首次拜访 基本原则 5 牢记你的拜访目的6 多问开放型问题 引导客户7 小心语调 语气8 紧记客户重要资料 客户重要资料 产品特点营业金额广告预算客户的爱好客户的其他个人及公司信息 首次拜访 基本原则 9 灵活 有弹性 根据客户当时的场景 气氛 形势 10 拜访前 尽量了解客户的产品并准备一些与产品相关的资料 首次拜访 基本原则 11 不要以为第一次拜访就一定要把所有你知道的东西全讲出来 首次拜访 基本原
3、则 12 首次拜访的目的不仅仅为了推销 而是尽量多地了解对方 过去 发展史 现状 优势 问题 产品 目标 将来 计划 打算 目标 首次拜访 开场白 1 以讨论客户的目标市场为始 并鼓励客户为你介绍自己的公司及产品 首次拜访 开场白 2 逐步从笼统市场概况过渡到客户目前自身的具体状况 首次拜访 开场白 3 尽可能与客户就他的处境进行详细及深入的探讨 直到对方看起来不想再谈为止 首次拜访 讲解及演示 1 用公司简介以直接并符合逻辑的方式介绍公司服务项目 首次拜访 讲解及演示 2 客户对此没有反应 请用他竞争对手广告刺激他 首次拜访 讲解及演示 3 同时不要忘记继续向客户提出问题以挖掘他的真实处境及
4、真实想法 首次拜访 讲解及演示 4 如果客户表现出兴趣 那么我们应以恰当方式尽可能详细地向他介绍我们的服务 首次拜访 讲解及演示 5 有意地寻找机会刺激客户采取行动 如 竞争对手的广告 新产品介绍 商展等 首次拜访 讲解及演示 6 确定客户真正的反对并给予关注 处理 首次拜访 讲解及演示 7 每次拜访中 你都要求合同 让客户采取行动 并没有什么不妥 首次拜访 讲解及演示 8 相反这会令你有机会向客户说明价格 利益服务及我们与对手的本质区别 首次拜访 讲解及演示 9 此次拜访中 如果客户不能决定马上签约但对我们的服务却非常感兴趣 应再次与客户回顾一遍我们的关键买点 首次拜访 讲解及演示 首次拜访
5、 讲解及演示 10 然后再将相关资料留给客户以便他自己研究或作为说服合伙人的材料 首次拜访 讲解及演示 11 只有当客户表示出兴趣并要求你提供一份书面策划时你才会答应这样做 首次拜访 讲解及演示 不要让仅仅承诺 提供一份策划书 变成你每次销售拜访的目的 首次拜访 讲解及演示 12 确保每次拜访后与客户确定下次见面时间 哪怕只是让客户知道日后你将拜访他 首次拜访 讲解及演示 13 对这次拜访进行评估对客户A B C D 担当对自己 第四部分 跟进拜访 跟进拜访 1 基本原则2 开场白3 讲解及演示4 要求合同 跟进拜访 基本原则 1 对此次拜访 一定要 及 想要 达成的目标 你必须非常清楚 如
6、签约会见另一位决策人 跟进拜访 基本原则 2 要有一些新资料提供给客 如新竞争对手的广告 特别商展促销 相关产品及行业的编辑报道 跟进拜访 基本原则 3 不要假设客户对你过去所讲的每一点还记得住或保留所有你曾给他的资料甚至名片 跟进拜访 开场白 1 如果是刚刚拜访不久的客 你应简要和他回顾上次的会面 跟进拜访 开场白 2 如果必要 你应该提一下今天来拜访的理由 跟进拜访 开场白 3 如果是间隔时间较长的客户 你应该和他讨论他目前所处的状况 以便挖掘情况是否有所变化或改善 跟进拜访 讲解及演示 1 以你所带的新资料 当月新杂志 编辑报道 竞争对手广告或你已备好的策划书 作为开场白 跟进拜访 讲解
7、及演示 2 然后再次介绍我们的读者群体并尝试挖掘对方还有什么反对或疑问 跟进拜访 要求合同 1 大胆要求对方采取行动签约 如不成功 则要求对方说明原因以便你能了解他真实的反对 跟进拜访 要求合同 2 其实 每次拜访你的目的都是能进一步了解对方以便帮助你正确判断是否值得在这个客户身上花时间或应花多少时间与精力 本单元回顾 1 知道销售是解决客户的问题2 认清销售的七个隐含桥墩3 为更有效地拜访做好了准备 谢谢 本单元知识考试 什么是首次拜访和跟进拜访的基本原则 本单元知识考试 请叙述跟进拜访的要点 本单元知识考试 销售拜访有几个阶段 它们分别是什么 本单元技巧考试 客户关心你的产品能为他干什么远胜过关心你的产品是什么 的说法对吗 请简述 3分钟
