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1、第5章 商务谈判开局与摸底教学目标l 通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。 第一节 开局阶段的主要任务l 谈判开局阶段：在谈判准备阶段之后，双方进入面对面谈判的开始阶段。l 开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。 一、谈判开局阶段的任务1具体问题的说明:l 谈判成员的介绍l 双方进一步明确谈判要达到的目标l 双方磋商，确定谈判的大体议程和进
2、度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题 2营造适宜的谈判气氛：谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进展 3开场陈述:陈述己方的观点和愿望 二、营造良好的谈判气氛(一) 谈判气氛的含义l 是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。l 谈判气氛一般是通过双方相互介绍、寒喧，以及双方接触时的表情、动作、姿态，说话的语气等方面来形成。（二）影响开局气氛的各种因素1气质：辞海解释为：人的相对稳定的个性特点、风格和气度。l 气质是一个人从内到外的一种内在的人格魅力的升华。l 气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约，她发于内而行于外、由
3、里及表，充满内涵。 2、风度：（风趣又大度 ）l 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括面：l （1）饱满的精神状态l (2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真 l （3）受欢迎的性格：大方而不出礼格，自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。l (4)幽默文雅的谈吐l 幽默也常被用于化解尴尬场面或增强语言的感染力，创造轻松、风趣、和谐的交际氛围 。l 恩格斯：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”l 有趣而意味深长的语言，能给人以欢笑和愉快。l (5)洒脱的仪表礼节l (6)得体的表情动作3、服饰l 服饰是决定形象的重要因素，
4、服饰反映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯l 服饰应得体，符合礼仪规范，与谈判的环境相谐调。 4、中性话题l 各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；l 文体新闻，如电影，球赛等；l 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好l 对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。不宜在谈判桌上提起的话题l （1)谈论同行业的是非在对手面前贬低他人，相当于自损形象 l (2谈论他人隐私l (3)有争议的话题l (4)与宗教有关的话题5、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的样子l 坐姿、 站姿 、行姿等6、传播媒介l 谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判
5、气氛或启动谈判的背景。（三）营造谈判开局气氛1营造高调气氛 l 谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素。 营造高调气氛的方法：l （1）感情攻击法l 是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 l (2)称赞法 l 是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。l 人总是喜欢被赞美。l 恰到好处，满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心比如： l “我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。” l “你决策确很果断。” l “对你的眼力，说实话，我佩服。”
6、 （3）幽默法l 谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，打消对方的戒备心理，引起对方的好感与共鸣，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。l (4)问题挑逗法 l 是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。l 这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。 2营造低调气氛 l 谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。营造低调气氛的方法：(1)感情攻击法 l 以情感诱发作为营造气氛的手段。诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛。 l (2)沉默法 l 是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向
7、对方施加心理压力的目的。l 注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指尽量避免对谈判的实质问题发表议论。l 采用沉默法要注意以下两点：一是要有恰当的沉默理由。二是要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 l (3)疲劳战术 l 是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。l 人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。 l (4)指责法 l 是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。l 3营造自然气氛
8、l 谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。l 自然气氛无需刻意地去营造 三、交换意见l （一）谈判目标l (二)谈判计划l (三)谈判进度l (四)谈判人员四、开场陈述（一）陈述的内容l 1根据已方理解，阐明应涉及的问题l 2说明己方通过谈判应取得的利益l 3陈述己方首要利益l 4陈述己方事先考虑的某些问题 l 5陈述己方的其他立场（二）陈述时的注意事项 1己方陈述时注意的问题l (1)只阐述己方立场，不必阐述双方的共同利益l (2)只表明己方的利益，不猜测对方的目的l (3)只是原则性陈述，不具体详细陈述l (4)简明扼要，使对方能够很快提问2对方陈述时的注意事项l （1）细心倾所l
9、 （2）发问弄清楚l （3）综合归纳3双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。五、开局阶段应考虑的因素（一）考虑谈判双方企业之间的关系l 1关系良好型l 2关系一般型l 3印象不佳型l 4没有往来型（二）考虑双方谈判人员个人之间的关系（三）考虑双方的谈判实力l 1双方谈判实力相当l 2我方谈判实力明显强于对方l 3己方谈判实力弱于对方第二节 商务谈判摸底l 谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底细l 一、研判对手l 对手的基本情况l 对手的需求与诚意 l 对手的谈判人员状况二、摸底的策略（一）要诱导对方先谈看法，可采取几种策略征询对方意见。l
10、 “贵方对此次合作的前景有何评价?” l “贵方认为这批冰箱的质量如何?”l “贵方是否有新的方案?”等等。 诱使对方发言。l “贵方不是在传真中提到过新的构想吗?”l “贵方对市场进行调查过，是吗？”l “贵方价格变动的理由?” 使用激将法。l “贵方的销售情况不太好吧?”l “贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？”l “贵方总没有建设性意见提出来。”等等。 (二)当对方在谈判开局发言时，应对对方察言观色(三)要对具体的问题进行具体的探测1、火力侦察法。 l 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后根据对方的反应，判断其虚实。2、迂回询问法。 l 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。l 这种方法一般不用在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方。 3、聚焦深入法。 l 先就某一方面的问题做一个扫描式的提问（大面积提问），得到回复之后，对于己方最关心的，也是对方的隐情所在的问题，再进行深入询问，最终把问题的症结所在找到。4、示错印证法。 l 探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
