《精编》如何撰写有效的商业计划书

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1、如何撰写有效的商业计划书 孙建敏经济与管理学院市场营销系 REBJ980615BJ GB 1 讲座大纲 创业中的几个理论商业计划书的用途 获得风险投资写商业计划书时需要注意的10个方面 相关创业理论 苍蝇与蜜蜂 技术创新的试错木桶理论 优势与劣势分析 个人能力与组织能力 苹果理论 商业模式的设计 渠道 马戏团理论 盈利模式的设计 核心竞争力 橘子理论 渡过风险之河养猪理论 VC项目的退出 竞争战略 成本领先差异化集中化 商业计划书的用途 风险企业邀人投资或加盟 就象向离过婚的女人求婚 而不像和女孩子初恋 双方各有打算 仅靠空口许诺是无济于事的 如何获得风险融资 企业是否具备了吸引风险资本的内部

2、条件企业是否具备了合适的员工队伍企业是否确定了融资的目标准备回答风险资本家的问题 A 企业是否具备融资的内部条件 产品或服务能否演示产品研究是否充分管理层是否完整并已作好充分准备其他一切准备就绪了吗 B 风险企业管理层的构成 一人具有技术和产品开发的专长一人具有营销方面的经验一人具有财务管理和行政方面的专长一人主管生产运作或全面负责的总经理 C 风险企业创建过程 略 第一步 概念提出 自我评价第二步 争取合作伙伴 说服一起创业第三步 筹措初步的启动资金第四步 市场调查 对创业前景进行评估第五步 写作商业计划书第六步 制定融资策略 寻找最合适的投资者 第七步 说服投资者 谈判投资条件 达成投资合

3、同第八步 确定经营场所第九步 出具有关房产证明第十步 企业名称登记 领取并填写工商注册登记表第十一步 提交相应文件和证明资料 办理审批手续第十二步 办理入资 验资手续第十三步 领取工商营业执照 第十四步 企业在领取工商营业执照后 应在规定时间内办理如下手续 企业代码登记 刻公章并开立银行账户 国税登记 地税登记 统计登记 行业管理登记 科技企业登记 各项社会保险统筹及就业证办理 D 准备回答风险资本家的问题 5个方面40个问题 公司基本情况合作者人员方面的问题有关产品技术方面的问题有关产品市场的问题有关财务方面的问题 公司基本情况 公司的名称是什么 是什么类型的公司 公司投资总额是多少 何时注

4、册 投资结构是怎样的 公司的历史和背景 公司的组织框架如何 董事会成员有哪些 由谁来任命 公司的收益和风险在何处 合作者人员方面的问题 公司职员的总体结构 公司职员是否具有主人翁精神 每个主要股东的背景如何 各主要职员在提议的投资领域有何专业经验 市场和销售方面的员工有何特长和能力 技术和生产方面的员工有何特长和能力 财务和行政方面的员工有何特长和能力 有关产品技术方面的问题 产品技术过去的历史情况 产品技术目前的水平 产品技术的未来发展趋势 产品技术的理论依据和在实际生产上的可行性 产品技术的竞争力体现于何处 产品技术是否有专利 许可证 商标和其他商业秘密 产品技术在同业中所处的地位 政府对

5、产品技术的有关政策 有关产品市场的问题 市场的目前市场及潜在市场有多大 市场的分割情况 销售网络的结构模式 有关的价格策略 预计的市场增长以及进入或拓展市场有何障碍 主要竞争对手 名称及它们的市场销售情况 产品的目标市场 市场销售的应变能力 有关财务方面的问题 公司财务管理的一般管理规则 财务人员的素质 能力情况 财务数据的真实性 公司近年来的财务报表及近三个月的月报表 公司的其他融资渠道是什么 本年度的财务预算表 获利水平分析及资产变现能力分析 投资资金将如何使用 投资回收预测情况 REBJ980615BJ GB 17 商业计划书中的十大要素 REBJ980615BJ GB 18 十个要素的

6、特征决定了它们在三阶段中各有侧重 创业计划概要总体纲要公司概要产品和服务 初步的创业计划行业市场市场营销 最终的创业计划管理方法及主要人员配置学习途径五年财务计划机会及风险筹资需要 REBJ980615BJ GB 19 总体纲要 概括了创业计划 客户价值产品及服务目标市场关键管理技能筹资需要投资回报 的概览 方法及技巧 首先激发起读者的兴趣如果是给投资者 应在前三分之一处提出筹资需要让读者在十分钟之内浏览完毕并能完全理解 内容 REBJ980615BJ GB 20 公司概要 明确了公司背景和立足点 方法与技巧 方法及技巧 生动描述不宜过长不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出的详细的阐述基于对

7、市场潜力的评估 探讨扩展业务的机会 说明我们知道自己在做什么公司定位公司战略重要取胜因素 内容 REBJ980615BJ GB 21 设问举例 REBJ980615BJ GB 22 产品和服务 是企业未来价值的基础 方法与技巧 方法及技巧 将自己置于客户的位置集中于最重要的产品 同时涉及其它产品避免过多的技术细节力求简单可引用产品和服务已试点成功的例子 客户价值产品和服务的功能和将为客户提供的价值与竞争的同类产品相比的额外价值 优势与劣势开发创新企业应付技术挑战的能力创新所带来的优势知识产权问题未解决的问题及可能的解决方法生产生产过程安排生产能力目标销售收入筹资需要 内容 REBJ980615

8、BJ GB 23 设问举例 REBJ980615BJ GB 24 行业和市场 分析了企业运作的外部环境 内容行业企业所在行业概览对行业发展方向的预测对驱动因素的分析市场对市场进行细分结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测竞争主要竞争对手的各方面现状和潜力 方法与技巧有清晰的逻辑从假设出发 提出为证明假设所需要解答的问题 然后收集信息回答问题多方面获取信息从全行业出发 具体到目标市场客户个体 使分析逐渐尖锐和深入减少细节 使读者的思路不脱离主干 REBJ980615BJ GB 25 行业行业发展的现状 发展速度 技术创新起到怎样的推动作用 全行业的销售额 主要趋势 经济环境和政府政策将如何影响

9、行业发展 竞争的性质 竞争对手的策略 进入壁垒有哪些 如何跨越 目标市场市场如何细分 为什么 目标客户群是什么 对客户群内产量 销售收入和利润的大致预测是什么 各细分市场规模和增长速度有多大 市场份额能达到多少 销售服务系统的重要性 竞争有哪些竞争对手在提供同类产品 有哪些开发创新的可能 竞争对手的目标市场是什么 他们盈利能力的现状和潜力 本企业相对于他们的竞争力 设问举例 REBJ980615BJ GB 26 市场营销 使企业的未来价值得以实现 内容产品引入逐渐引入 小规模试点广告宣传攻势营销理念销货的过程设计营销队伍的组织定价策略促销促销所要达成的效果选择适合于具体产品类型的促销手段 方法

10、与技巧 讲述一个故事 可以较为详细地阐述营销的具体方式从产品和服务本身提供的附加价值出发 向客户传达信息把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据 REBJ980615BJ GB 27 产品引入如何推出产品推出的时间 中期计划是什么 营销理念对零售价格的估计 将达到多大的销量 典型的销售过程是怎样的 将采用什么销售渠道 各渠道的目标消费者是什么 零售价格确定的依据是什么 营销量将如何组成 需要多少营销人员 他们应具有什么技能 每个销售渠道的利润率大概是多少 每个销售渠道对销售和利润的贡献多大 要达到多大的市场份额 促销如何达到目标客户对产品的认知 将使用什么广告方式 配套服务的重要性如何 如何组

11、织这些服务 产品引入及此后的促销费用是多少 在每个目标市场和销售渠道上的价格是多少 采用何种付款方式 设问举例 REBJ980615BJ GB 28 管理方法和主要人员配置 证明了企业将具有强大的管理资源和有效的组织结构 方法与技能人员的实际经验比学历更重要强调对未来具有重要意义的管理技能报酬机制应主要基于可以量化的业绩表现 内容公司内部的基本责任划分及哪些职位需要加强关键的外部顾问 如会计人员 公关公司 管理咨询公司等对管理人员的报酬机制 REBJ980615BJ GB 29 主要管理人员和专业人员的发展路径是怎样的 他们具有哪些技能 公司未来的组织机构是怎样的 谁将成为部门领导者 在哪些领

12、域的管理应该加强 报酬机制如何 设问举例 REBJ980615BJ GB 30 预见 学习途径 使企业防患于未然 方法与技能在创建公司之初就应对本要素深思熟虑 明确阐述应是一个能够灵活应付情况变化的过程 内容是公司对发展过程中将会出现问题的决策过程 在这一过程中 管理水平随之提高 因而也是企业的 学习途径 描述公司发展中将会面临的重要问题解决问题的供选择方案预测主要决策可能发生的时间 REBJ980615BJ GB 31 设问举例 REBJ980615BJ GB 32 五年财务计划 能够量化企业的未来价值 将前面要素归纳为对五年之内财务状况的预测资产流动性五年内的现金流入及流出筹资安排和现金储

13、备收益预测销售收入成本及费用净利润资产负债表预测依据标准的资产负债表做出五年内的预测 内容 流动性预测在越近的将来越具体 越远的将来越粗略依据标准会计形式和原则向专业会计 财务人员请教或加入有此方面专长的小组成员 方法与技巧 REBJ980615BJ GB 33 设问举例 流动性未来一年中的资产流动性如何 即 第二年的每一季度 第三年的每半年 第四 五年的全年 收益预测今后五年的损益表将是怎样 资产负债表预测今后五年内的资产负债表将是怎样 REBJ980615BJ GB 34 机会及风险 使预测更加客观和全面 评估假设的准确度 以及将会出现的风险做出对三种情况的预测最好情况一般情况最差情况 内

14、容 确定主要的机会和风险改变不同的参数 如价格或销售额 看结果会如何变化 方法与技巧 REBJ980615BJ GB 35 设问举例 REBJ980615BJ GB 36 筹资需要 是写给投资者的创业计划的根本意图 在 五年计划 中已谈及的筹资数量基础上 说明筹资的具体方式确定愿意并能够出资的投资人确定出资方式的来源构成 战略投资人 投资公司 金融机构 政府机构 个人 内容 依据不同等筹资需要确定相应的资金来源 如 短期资金需要可通过供应商信用 长期资金需求通过合资 银行贷款等实现 方法与技巧 拟写商业计划书易犯的毛病 过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分 如 强调技术 忽视调查 营销对

15、市场占有率做粗略假设忽视说明如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金 商业计划书拟写的原则 呈现竞争优势与投资利益 呈现经营能力 市场导向 充分显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就 一致 前后基本假设或预估要相互呼应 实际 一切数字要客观 实际 切勿凭主观意愿估计 明确 要明确指出市场机会与竞争威胁 并尽量以具体资料作证 完整 风险投资人想从商业计划书中得到什么 该公司或该项目具有什么样的独特之处 该公司是做什么的 该公司如何保持盈利 风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处 该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描述的商业计划 财务预算是否合理 投资者是否能

16、够退出 商业计划书规划程序 创业可行性分析 商业计划书的写作阶段 现状分析和评估阶段 计划形成与制定阶段 商业计划实施与执行阶段 创业可行性分析 竞争者的环境分析 组织及人员能力的分析 财务资源分析 市场占有率与风险评估 技术来源 失败后怎么办 创业事业的可行性综合评价 创业 放弃 商业计划书的写作阶段 第一阶段 现状分析与评估 商业计划形成与制定阶段第二阶段 商业计划的实施与执行阶段第三阶段 商业计划的现状分析规划图 商业环境分析A 宏观环境政治及政策经济技术社会B 市场及行业环境市场规模及潜在空间消费者行为及地位供应商及其地位销售渠道价格走势需求价格弹性分析 竞争状况分析直接竞争者潜在竞争者供应商的前向整合客户的后向整合替代产品分析市场进入障碍分析客户转换成本分析 企业资源与能力分析设计开发能力分析生产能力分析营销能力分析融资能力及财务状况分析管理能力及组织效率分析其他社会与政治资源发动能力分析 企业以往业绩分析企业现行生产产品及价格定位分析企业现行发展战略分析财务报表杜邦比率分析 完成商业计划书的步骤 第一阶段 商业计划构想细化第二阶段 客户和竞争者调查 客户调查 准备一份1到2