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1、国际商务谈判 第三章 国际商务谈判前的准备 本章学习重点 国际商务谈判人员的组织与管理国际商务谈判前的信息准备谈判目标的确定谈判方案的制订确定各方交易条件的最低可接受限度 第一节谈判人员的组织与管理 国际商务谈判是有计划 有目标 有组织的经济活动 是市场营销的重要组成部分 要搞好商务谈判 无论是在谈判前筹划谈判方案 收集信息资料 做好各项准备工作 还是在谈判中坚持原则 精心选择策略 灵活运用谈判技巧 都离不开精明强干的谈判人员 国际商务谈判内容负责 涉及面很广 往往不是一个人的知识 精力 时间所能完成的 一般均采用集体谈判的形式 因此 谈判人员的组成是一个群体 是一个组织 第一节谈判人员的组织
2、与管理 一 商务谈判人员的个体素质 一 谈判人员应具备的基本观念1 忠于职守 遵纪守法 廉洁奉公 严守机密 国家利益至上 2 树立平等互惠的观念 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向 3 发扬团队精神 避免暴露己方弱点 增强己方整体力量 一致对外 第一节谈判人员的组织与管理 一 商务谈判人员的个体素质 二 谈判人员的基本知识 T型结构 1 横向方面的知识我国的涉外经济方针政策 法律和法规 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息产品的技术要求和质量标准有关国际贸易和国际惯例知识国外有关法律知识各国各民族的风土人情和风俗习惯可能涉及的各种业务知识 第一节谈判人员的组织与管理 一
3、 商务谈判人员的个体素质 二 谈判人员的基本知识 T型机构 2 纵向方面的基本知识丰富的商品知识 商品的性能 特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业 公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点 第一节谈判人员的组织与管理 一 商务谈判人员的个体素质 三 谈判人员应具有的能力和心理素质 1 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2 信息表达与传递的能力 3 坚强的毅力和百折不挠的精神 4 高度的预见和应变能力 四 谈判人员的年龄结构 30 55岁之间 第一节谈判人员的组织与管理 二 商务谈
4、判人员的群体构成 一 谈判组织的构成原则 规模适度 1 根据谈判对象确定组织规模 4 8人 1 保持通畅的沟通范围 2 信息交换的有限范围 3 成本与效率相结合2 赋予谈判人员法人或法人代表资格 1 有权作出决定 2 承担权限以内的责任3 谈判人员应层次清晰 分工明确4 组成谈判队伍时要贯彻节约的原则 第一节谈判人员的组织与管理 二 商务谈判人员的群体构成 二 谈判人员的组织结构1 组织依据 技术知识 商务知识 法律知识 语言能力2 人员组成 技术人员 熟悉产品性能 提供价格决策参考 商务人员 熟悉国际贸易 投资惯例 法律人员 熟悉法律方面的知识 财务人员 熟悉金融和支付方面知识 翻译人员 准
5、确沟通 争取谈判回旋余地 谈判领导 统领全局 一致对外 记录人员 可兼任 第一节谈判人员的组织与管理 二 谈判人员的群体构成 三 谈判人员的分工配合1 谈判人员的分工第一层次人员 首席代表 1 选择依据 谈判内容 2 主要职责 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员建议 协调谈判班子意见 决定谈判过程的重要事项 代表签约 汇报工作 第一节谈判人员的组织与管理 第二层次人员 专家 技术人员和翻译 1 选择依据 2 主要职责 3 翻译职责 4 经济人员职责 5 法律人员职责第三层次人员 工作人员 准确记录谈判内容 第一节商务谈判人员的组织与管理 二 谈判人员的群体构成 三 谈判人员的分工配合2
6、谈判人员的具体任务和位置 1 技术条款的分工以技术人员为主 2 合同法律条款的分工以法律人员为主 3 商务条款的分工以商务人员为主 3 谈判人员的配合 语言与动作的协调和呼应 第一节商务谈判人员的组织与管理 三 商务谈判人员的管理 一 人事管理1 谈判人员的挑选2 谈判人员的培训3 调动谈判人员的积极性 二 组织管理1 健全谈判班子2 调整好领导干部与谈判人员的关系3 调整好谈判人员之间的关系 第二节国际商务谈判前的信息准备 一 谈判信息的分类 一 按谈判信息的内容划分 二 按谈判信息的载体划分 三 按谈判信息的活动范围划分二 谈判信息收集的主要内容 一 市场信息的概念及其主要内容 二 有关谈
7、判对手的资料 三 科技信息的具体内容 四 有关政策法规的内容 五 金融方面的信息 六 有关货单 样品的准备三 谈判信息资料的处理 整理与分类 交流与传递 第三节谈判目标的确定 一 谈判主题的确定二 谈判目标的确定 一 最高目标 二 实际需求目标 三 可接受目标 四 最低目标三 谈判目标的优化及其方法 第四节谈判方案的制定 一 制定谈判方案的基本要求简明扼要 具体翔实 机动灵活二 谈判方案的主要内容 一 确定谈判目标 二 规定谈判期限 三 拟定谈判议程 四 安排谈判人员 五 选择谈判地点 六 谈判现场的布置与安排 第五节模拟谈判 一 模拟谈判的必要性二 拟定假设三 想象谈判全过程四 集体模拟 第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 一 价格水平 一 成本因素 二 需求因素 三 竞争因素 四 产品因素 五 环境因素二 支付方式三 交货及罚金四 保证期长短
