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1、 目前我国中小企业已成为经济发展、市场繁荣和就业扩大的重要基础，其创造的最终产品和服务的价值已占国内生产总值的59%，工业新增产值占到全部工业新增产值的70%，提供的出口占出口总额的68%，交纳的税收占全部税收收入的48%。全国专利的66%是由中小企业发明的，74%以上的技术创新由中小企业完成，82%以上的新产品由中小企业开发。另外，中小企业还提供了75%以上的城镇就业机会。可见其在社会经济中的作用举足轻重。但是融资问题一直是困扰我国中小企业发展的一个瓶颈。 对中小企业贷款难问题，国家高度重视。 A、2002年6月29日全国人大第二十八次会议审议通过了中小企业促进法， B、人民银行2002年8
2、月9日出台了关于支持中小企业发展的指导意见， C、国务院以国发20053号文件发布了关于鼓励支持和引导个体私营非公有制经济发展的若干意见， D、银监会2005年7月28日印发银行开展中小企业贷款业务指导意见，努力推进“六项机制”建设。 为解决中小企业融资难问题，商业银行尽了很大努力。国家开发银行启动了中国商业可持续微小企业融资项目；北京市商业银行提出，要建设成为中小企业融资服务的特色银行；兴业银行明确宣称，中小民营企业是该行真正的客户群体；民生银行宣布将在上海专门成立中小企业金融部；工商银行总行信管部负责人告诫，把握住中小企业，也就把握住了未来中国社会中最有朝气的经济主体；农业银行2006年4
3、月专门制订了中国农业银行小企业信贷管理办法（试行）；建设银行则将发展中小企业业务作为战略选择，纳入了战略发展纲要；2005年12月份渣打银行成都分行甫一开业，就宣布以中小企业为其重点客户，并于2006年在中国首推极具特色的中小企业奖。各家商业银行还出台了一系列管理办法、评级授信制度，积极创新抵押担保办法和信贷产品，简化业务流程，选择部分分行开展中小企业融资业务试点。 对中小企业融资难问题，社会各界广泛关注。近年每逢全国和地方各级人大、政协召开会议，代表们的相关提案总是连篇累牍。各种专业和非专业的报刊杂志则热烈讨论、大声疾呼，并进行了各种分析，开出各种处方。 银行有钱，为什么中小企业贷不到款呢？
4、主流说法是中小企业缺乏有效抵押担保，财务报表不真实，管理不规范，规模小、利润低，多属家族式管理等等。这些说法也许都有道理，但本人以为，要使中小企业在银行能贷款，应该回答好两个问题。 一、中小企业要获得银行贷款究竟缺少什么？ 通过与大型、特大型企业融资的对比研究和大量的实证分析，发现我们有5个缺少： （一）缺少对银行的了解。在许多人眼里，银行都一样，要贷款，写份报告送到一家或多家银行去，或者请政府、人民银行协调，坐等结果就是。其实，这样的效果并不理想，是企业不了解银行的典型表现。商业银行都具有信用中介职能，都要发放贷款。但不同的银行放款的政策不同，放款的条件也不同。企业要贷多少款，要贷哪种类型的
5、贷款，要贷多长时间，不同的银行都有不同的要求。银行对企业所在的行业是否支持？企业的规模效益是否达到某家银行的标准?银行负责人的经营指导思想是存款偏好还是贷款偏好，有无贷款审批权、有多大权限等等，在贷款前，企业或多或少都应该有所了解。 了解银行，还应当了解银行发放贷款的关注点。银行最担心的是安全问题，到期能否收回贷款。只有银行确信它的贷款在企业那里是安全的，才可能放款。担心企业不还钱，这是从主观上说的，是有钱不还，这是企业的诚信问题；担心企业还不起钱，这是从客观上说的，是无钱可还，这是企业的能力问题。怎么办呢？怎么消除银行的顾虑呢？要有信誉，要诚信。借款虽然是公司，但有钱不还的原因是人，是企业负
6、责人。因此，企业的经营者要有诚信，要有好的人品，要有好的口碑，做到不赖帐，少官司，少经济纠纷，不要大赌博。这些都会影响银行对企业负责人的判断。怎么来证明企业不会无钱可还呢，要向银行展示企业的正常经营状况，要向银行提供第二还款来源即抵押物予以证明。 了解银行，还应当明白银行真的是“嫌贫爱富”、“嫌小爱大”、“嫌弱爱强”吗？从表象观察，现实生活中的银行的确如此。但从深层次观察，不能简单地这样认为。至少从银行发放贷款的目的是为赚取利润这个意义上看，并不完全是这样。攀成钢该大吧，是够富够强的了，但成都、青白江的所有银行都只向攀成钢一家发放贷款，必然出现的只可能是两种结果：要么把攀成钢撑死，要么把银行饿
7、死。很简单，攀成钢是不能承受那么多贷款的，贷款是要付息的，没有哪家银行说攀成钢很好，你需要贷款我都不收利息，因为银行的贷款资金是有成本的，不可能不收息，无限量地贷款所产生的无限量贷款利息会压死攀成钢的。当然，攀成钢是不会这样做的。它自有资金充裕，在银行有大量存款，不需要银行的贷款。而银行筹集的资金如果不能转化为生息资产，不发放贷款，银行是要亏损的，因为它要为存款支付利息，所以，银行只有向那些非攀成钢们发放贷款生息，否则就不可能持续经营。非攀成钢们就不一定都富都强都大。我们的观点是，企业不富不怕，不大也不要紧，不强也不关事，重要的是准确界定这家企业的条件适合哪家银行的贷款标准。不同的银行有不同的
8、目标客户群，有不同的贷款发放条件，对众多的银行机构来说，“富”、“大”、“强”是没有统一尺度的，是相对的。就是同一家银行，针对不同的贷款品种也有不同的标准。企业要选择的是适合自身情况的那家银行，那个贷款品种。贷款是为了生产和经营，哪家金融机构出来的钱都可以满足这一需要。 有家企业长期是工商银行的客户，贷款也在工行，但工行不能够再向它追加所急需的贷款，政府和人民银行在金融机构中进行协调，农村信用联社有意向其发放1500万元贷款。然而该企业经营者认为，自己生产高技术含量的工业产品，企业规模也不小，本人又是当地知名企业家，怎么能到农村信用联社去开户、融资呢？心里瞧不起农村信用社。这个想法就有问题了，
9、对工行来说这个企业就是不富不强不大，但对农村信用联社来讲，已经足够富足够强足够大了。 按大银行的标准，多数中小企业是很难达到放款要求的。县域经济中的中小企业，要从国有银行贷到款是非常困难的。可以这样说，在县域中小企业领域，国有控股金融机构的信贷融资是无所作为的，众多中小企业长期被置于银行资金浸润不到的旱地上。因此，中小企业要学会和信用社打交道，要学会和新型的股份制银行打交道。企业在不同的阶段(资产规模、销售数量、利润水平、影响力大小)需要贷款时，要学会与不同的银行打交道。 要了解银行，还要找对银行。要向愿意提供中小企业贷款的银行提出申请，尤其要向那些不排斥不抵触中小企业贷款，对中小企业没有偏见
10、的行长所在银行申请贷款。求稳畏惧风险的行长是不愿意向中小企业贷款的。（二）缺少在银行的信誉。资本在本质上是逐利的。银行是企业，也要实现利润。但经营货币这一特殊商品，就是经营风险，稍有不慎，本金都难以收回，所以银行发放贷款非常谨慎，要采取各种防范措施，包括充分考察企业经营状况。国内外银行其实都在遵循一个准则:不向不熟悉的客户发放贷款。很多企业抱怨银行不向它们贷款，但找过真正的原因了吗?有的企业要贷款时去找县长、找市长，找政府协调，找人民银行安排，这种观念过时了，过时十年了。银行是企业，是企业就有自主经营权，在向谁放贷的问题上银行是自主决策的，政府领导也不可能行政命令银行发放贷款的，否则就属于违法
11、干预。说到底，银行不了解企业就不可能把钱借给企业，企业要从银行获得贷款就必须让银行了解自己，建立自己在银行的信誉。在让银行了解企业这个问题上，许多企业经营者心里其实是矛盾的经营状况好的企业把真实财务信息全部提供给银行，担心税务部门获悉了得多交税;隐瞒收入和利润吧，银行又认为企业经营情况不好，不贷款。经营状况欠佳的企业就更难了，虚报收入和利润要多交税，如实披露财政状况，贷不到款。这是非常普遍的现象。不要埋怨银行不来了解你，不要埋怨银行不正眼看中小企业，因为很少有中小企业敢剥光一切伪装让人家看个够。所以说，主要原因在企业自己，不要只是埋怨银行。 （三）缺少明确的还款来源。有人说，我们有房产、土地作
12、抵押，银行为什么不贷款给我？这也是对银行不了解的表现。银行发放贷款是为了收回货币资金，不是为了获取实物资产，它和当铺不一样。因此，银行是否贷款给你，首先要考察你的现金偿还能力，即有无第一还款来源。什么是第一还款来源，就是企业依靠正常经营收入偿还银行贷款的能力。一个经营不正常，亏损的企业，再有充足的抵押物也是难以获得银行贷款的。只有当银行经过考察，认为企业具有第一还款来源后，才可能对贷款有意向。这时，还需要企业提供第二还款来源作保障，即抵押或保证，目的是增强还款的安全系数。当企业不能靠第一还款来源还款时，银行出于无奈，通过处置抵押担保物收回贷款。由此可见，不能说有房产、土地抵押就能获得贷款，也不
13、能说房产、土地抵押对获得贷款不重要。 银行非常重视第一还款来源。这是银行决定是否贷款的关键因素，也是是反映企业总体经营情况的重要指标。企业还要有明确的第二还款来源，这是银行防范企业经营道德风险的保障，满足上级行放贷条件的需要。 那么什么是第二还款来源呢？一是抵押物包括不动产和动产：房产、地产、机器设备、运输设备等。二是质押物：存单、债券、股票、股权、收益权等。三是信用担保：第三方担保如保函、信用保证等。第二还款来源的作用在于当借款企业不能以生产、经营收入偿还借款时，用以归还银行的贷款。为什么银行很重视抵押担保？银行在放款时很难彻底、全面了解企业真实情况，贷款后也难以完全掌控贷款企业生产经营状况
14、，于是借助第二还款来源作为增加贷款资金安全度的保障手段。（四）缺少可信度高的财务信息。财务信息是证明企业具有第一还款来源的重要依据，直接左右银行是否贷款的态度。银行贷款审批机构和审批人主要依据企业财务信息和相关资料判断企业优劣。而夸大和隐瞒财务信息是普遍现象。企业要到银行贷款，就要用银行的视角来衡量自己。企业经营者不能以为自己天天在企业，公司是自己开的，自己就完全了解企业了。要知道，对自己经营管理的企业的了解是一回事，对自己经营管理的同时又要贷款的企业的了解又是另一回事。比如，本企业在同行业中的位置？本企业所处的行业是国家行业指导政策的哪一类？财务报表反映的企业是什么状况？外部尤其是银行对本企
15、业的评价是怎样的？ 许多中小企业经营者不看财务报表，更记不清楚财务报表的一些重要数据，不了解财务报表反映的企业是什么形象。这是对企业不了解的典型表现。不贷款则罢，了解真实经营数据就已经足够；倘若要贷款，就一定得要记住报表上的那些主要数据。那些数据反映的企业才是银行眼中的企业。银行是从财务报表及相关资料中来了解、认识、评判企业的。企业经营者不了解、不记得那些数据，银行与你沟通时，就会对你产生错误的结论，要么认为你在说假话，要么就认为企业财务报表和资料是假的，只有这两种结论。而这两者任何一种，都将导致银行不向你发放贷款。除非你的财务报表和真实经营情况完全一致。如果一个企业经营者对自己企业生产经营和
16、财务状况能清楚地用数字表述的话，效果会非常好，银行管理层会认为这个经营者精明、能干。银行人员天生对数字感兴趣。（五）缺乏真正的金融顾问。金融是一门深奥的学问。与银行交往需要专门的技巧。而目前的问题是企业与银行缺少一个沟通渠道。企业千差万别，各行各业千姿百态，以银行的视角，如何了解企业所在行业、市场前景，怎么了解、了解多少？这都必须借助于一个适当的沟通渠道。 借脑是掌握金融、把控银行贷款的捷径。国外有很多金融服务公司、企业诊断公司、企业顾问公司，把银行和企业聚集到一起，架起一座桥梁。金融顾问了解银行的信贷政策、工作流程、放款心理；了解企业的经营状况、诚信程度、还款记录、发展趋势。所以它们能有效帮助企业让银行了解，帮助企业规范管理让银行放心，帮助企业树立良好的财务形象让银行信任，帮助企业守信履约让银行贷款安全。 形象地讲，金融顾问
