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1、网络营销定价策略 湖南商务职业技术学院曾鸣 课程简介 本次课我们主要学习企业如何制定产品在网络上的销售价格 以达到最大的销售量 获得品牌效应 吸引顾客关注等目标 一 拍卖定价 拍卖定价是一种非常有吸引力的定价方式 消费者在拍卖过程中不仅可以获得较低的价格 还可以享受拍卖成功后的喜悦 这是其他定价方法所不能拥有的 网络营销中 一方面网络虚拟市场可以在一段时间内聚集大量的消费者 另一方面可以用计算机程序来控制拍卖过程 使拍卖过程自动化 1 单件拍卖定义 宝页价格不定 由买家来进行竞拍 在宝贝发布时间结时 出价最高者得到宝贝 特点 价格递增注意 底价的设置 价格递增价格递减 2 荷兰式拍卖定义 多件
2、相同宝贝参加拍卖 价高者优先获得宝贝 相同价格先出价者先得 最终商品成交价格是最低成功出价的金额 如果宝贝的拍卖数量大于出价人数 则最终按照起拍价成交 如果最后一位获胜者可获得的宝贝数量不足 则可以放弃购买 特点 价格递减 例 一位卖家拍卖10件摄像头 起拍价格是1元 10位买家各出价购买一支摄像头 出价金额均为一元 在这种情況下 所有10位出价者都將以一元的价格赢得一支摄像头 一位卖家拍卖10件摄像头 起拍价格是1元 到竞价拍卖结束的时候 有3位获胜的出价者 一个出价5元 买1件 一个出价3元 买1件 1个出价2元买10件 最后3位都将以2元购买此宝贝 因为前两位出价者出价较高 所以都能得到
3、自己需要的数量 出价相同的 先出价者排前面 最后一位出价者因为出价较低 所以只能得到8件 此时只剩下8件 不能满足他的购买总数 他可以放弃购买 一位卖家拍卖10件摄像头 起拍价格是1元 到竞价拍卖结束的时候 有2位获胜的出价者 一个出价5元 买1件 一个出价3元 买1件 因为他们的购买数量不足10件 将以起拍价格 即1元成交 二 低价策略 消费者选择网上购物 一方面是因为网上购物比较方便 另一方面是因为从网上可以最优惠的价格购买商品 1 价格折扣为了鼓励顾客及早付清货款 大量购买 淡季购买 酌情降低其基本价格 2 数量折扣数量折扣是卖方因买方购买数量大而给予的一种折扣 它不能超过同进行大量销售
4、相联系的卖方所节约的费用 这些节约费用包括销售费用 储存费和运费的减少 数量折扣提供了一种诱发因素 促使顾客向特定的卖主购买 并非向多个供应来源购买 三 免费价格策略 1 免费方式完全免费限制免费部分免费捆绑式免费 2 免费产品的特点 1 易于数字化2 冲击性3 成长性 例 四 定制价格策略 指企业能实行定制生产的基础上 利用网络技术和辅助设计软件 由消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品 并符合消费者愿意付出的价格成本 特点 回避价格透明化 五 综合案例 关键词 卓越网周星驰 大话西游 主持人 1999年卓越网卖 大话西游 的时候 标价是2块钱 我当年做学生的时候 也看到这个广
5、告去买了 我当时是说正版可以达到2块钱 平时在音像店看到正版都很贵啊 卓越网上面是正版吗 这个2块钱的低价是怎么拿到的 陈年 赔本的 主持人 我听说花了一定大价钱把版权拿下来了 五 综合案例 陈年 没有 这个产品过去出版社一直在卖 一直在亏 他们就让它下线了 我们就告诉他要十万套 你们再上线吧 相当于把这个版权买下来了 他们乐坏了 说你居然要这么多 他在这儿之前可能总共就卖过两万套 所以他们就急急地去上线 他们在这儿之前还老骂周星驰 老骂香港授权人说你们拍的什么烂片子 害我们卖不出去 但是实际上我们还是卖得很好的 主持人 这笔10万套的 大话西游 买卖中间 当时亏了多少 陈年 每套卖2块的话
6、每一套碟我们亏两块钱 十万套是二十万 但是这是一个非常好的广告 我们也不用给周星驰掏钱 我们就到处用他的形象 五 综合案例 主持人 当时已经进入互联网寒冬时期 这笔帐面上的亏损 从投资方也好 对管理层 员工来说 应该觉得压力很大吧 我卖出东西去了 但是实际上我还自己亏钱 陈年 其实不大 因为用户在买了两块钱的 大话西游 用户还要交5块钱的配送费 其实是7 5 在掏出这五块钱买 大话西游 的用户不会仅仅只买 大话西游 的 大部分用户为了对得起这5块钱配送费会多买点东西 所以当你凑够200块钱的时候 因为别的东西我是不亏的 所以我也赚回来了 从生意角度来讲 我告诉你这肯定是一个划算的生意 没有问题 问题 卓越网使用了哪些定价策略 这些定价策略目标是什么 商品的价格一定要高于成本吗 谢谢
