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1、关于宏大财富中心营销工作的几点建议一、 宏大财富中心情况简介与定位 宏大财富中心的资料显示，其设计定位为引领邳州现代商业潮流的超级航母；地处邳州传统核心商圈的现代商业巨鼎。总建筑面积超过15万平米，总数近400个停车位，为邳州市首座集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体经营业态为shopping mall式的大型现代商业中心。 二、 “宏大”的战略目的及业绩预期 准备用三到五年的时间，分期投入、滚动开发完成本项目，利润期望值为1.5 -2亿。 三、 商业地产和住宅地产策划的差异性 商业房地产和住宅不同，其价值在于经营，通过经营创造高于价格的价值。一个商业项目必须要系统考虑项目的商业定位、招商、经营，才
2、能实现高水平的商业物业开发，达到预期的赢利目标。 招商是商业房地产成功开发的关键所在。一个商业项目，如百货、专业市场、商业中心等，一般都实行“招商先行”的营销策略，以招商来带动销售。“有主力店的地方，就有无穷的商业机会”，以招入主力店、旗舰店作为吸引其它商家、投资者的手段。其实主力店周边商铺的经营主要是“寄生”业态，它本身不具备“聚客”能力，所以也不具备使商铺升值的潜力，只有借助主力店的作用才能充分挖掘其商业价值，使商铺作旺并不断升值，其实招商就是为了更好的销售。 统一销售，统一经营，统一管理，使拥有权、经营权、管理权三权分离。商业项目要充分发挥经营管理公司的作用，尽早介入项目整体开发，为招商
3、及后期经营管理作好准备。 住宅地产不存在招商问题，只是满足目标消费群体的生活及保值需要，况且其目标消费群体宽，不象商业地产的目标消费群比较窄。 四、 目标客户分析以及当前的市场状况 商业地产的特性决定了其目标消费群体是“小众”而不是“大众”，商业地产是用来经营的、创造利润的，因此它的目标客户是投资者和经营者。 根据“宏大”的设计和建筑特点来看，中心广场的目标客户以省内乃至国内知名有实力的大商家、大机构为主，其他投资者为辅，沿街门面房由于可以划分为独立商铺，因此其主力目标客户为中小投资者，可以根据所处位置分别定价，用拍卖的形式取得最大效益。邳州人口160多万，其板材、银杏、大蒜、石膏大板等产业居
4、全国首位，内河航运的从业者也居全国首位，居民收入、消费能力（实力）远远超出苏北其他县市（县级），居民个体消费水平和徐州等地级市不相上下，当然由于人口的因素，消费总量赶不上徐州，但是邳州已成为省内特别徐州地区众多商家窥觑垂涎的宝地，纷纷来此跑马圈地。 近期由于邳州市政府推行沿街各单位破墙透绿的政策，相当数量的沿街门面房被拆除，这将会给宏大的未来销售带来很有利的因素。 经过近几年来的商业地产开发商的宣传轰炸，以及邳州沿街商铺飞速升值的事实，老百姓对投资商铺的信心和热情非常高涨。 五、拟采取的推广策略 根据“宏大”的设计定位以及商业地产的开发特性，整个项目的操作，拟采取“宣传招商先行，销售在后”的原
5、则，以期取得投资利益最大化。把商铺做旺后能卖个好价钱！ 先谈谈商铺营销的核心，在商业地产的开发过程中，开发商、投资人、租赁经营者、消费者、都有自己的利益出发点，因此，不可避免的存在许多矛盾，象发展商要求铺位划分要好卖；投资者希望租金提高、要求高回报；而经营者要求好用、先培育市场；现在大部分开发商是希望商铺全部售出，尽快回笼资金，但结果往往事与愿违，许多商铺销售出现上先后留下商业“烂尾”，由于投资人的意志不能很好的统一在一起，在业态规划方面就出现了问题，问题在什么地方？其实就在，他们谁也没有关心最终的消费者，开发商没有考虑业态规划是否符合消费者需求，投资人没有一个“养商”的长远目标，经营者没有考
6、虑整个区位内和商圈半径内的消费需求，所以权衡协调各方面的利益关系，做好业态规划，将商铺做旺成为每个参与者的共同心愿，这就是商铺营销的核心！邳州“韩世步行街”其不成功之处就是因为业态规划不明，招商滞后，经营管理不到位造成的。 搞房地产离不开宣传广告，下面根据宏大财富中心的自身特点以及邳州的具体情况来谈谈整个的宣传思路： 宏大财富中心的宣传分为三大块：1、形象宣传2、招商宣传3、销售宣传。 广告就是要把我们想让目标客户知道的，以及目标客户需要知道的信息，如实的通过某种方式传达到目标客户中就可以了，没什么深奥的，不象某些广告人吹嘘的那么玄虚。一般来说，一个优秀的地产广告不一定是最有特点的，很多地产项
7、目的广告很简单，主要是介绍位置、价格、环境、特点，通过广告的定位选择出目标人群，从广告的设计角度来看，这类广告毫无新意，但从效果来看，这些广告却成为有效的宣传工具。 广告宣传分为，硬性广告、软文广告、活动广告、口碑广告等。 由于宏大财富中心是商业地产，区域商圈内的消费者绝大多数是邳州本地人，因此形象广告主要面向邳州人为主，新沂市、睢宁县、山东的苍山县等周边的县市为辅，做形象广告主要是造势，给商家以绝对的信心和希望，让商家感觉到将来的生意会火暴。让投资人和商家知道宏大是“希望的开始、财富的起点”；要让消费者知道宏大财富中心是引领邳州现代商业潮流的超级航母、是地处邳州传统核心商圈的现代商业巨鼎、是
8、邳州市首座集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体经营业态为shopping mall式的大型现代商业中心。无须东奔西走，到此一次搞定的，一站式消费的综合场所。当年我们的革命老前辈，忍饥受冻、抛头颅、撒热血、不要命的干革命，为什么呢？就因为共产党给予他们革命信念，光明的前景和希望！因此给我们的目标客户描绘美好的前景和财富期望是我们做广告的目的和任务。 县级城市没有自己的平面媒体，做平面广告要到徐州的 “徐州日报”、“都市晨报”、“彭城晚报”，“扬子晚报邳州广告专区”这些媒体都能辐射到邳州。还可做路牌广告、灯箱广告、推介会等。 商业地产由于其庞大的建筑规模和入住客户群体需求，针对目标群体的宣传推广便成为一
9、笔不菲的开销，除了报纸、电视等固定媒体体外，其中运用最多的形式便是活动营销。县级市城区由于面积不大，居民居住相对集中，市民之间熟悉的较多，信息的传递也比较快（口碑传播），宣传形式以“活动宣传”和“口碑宣传”的效果为最佳。 虽然不是所有产品都具有口碑传播这种属性，然而，房子却天生就是一个口碑产品。 为了保持和建立人们相互之间的联系，大家总是寻找各种传播的话题，而房子、汽车、娱乐等等常常都是人们愿意谈论的题材。地产商潘石屹去拍电影阿司匹林，饰演一个情场失意的“海归”，说到底就是满足人们街谈巷议的八卦需求，为茶余饭后的聊天增添谈资。 没有什么能够比一个个激动人心的故事（事件）更加能够产生口碑传播了。
10、 关于活动宣传，提供以下建议： 近年来，由于房产竞争的日趋激烈，形象代言人这种宣传广告方式引入了地产界， 建议由宏大财富中心主办一次“美在邳州青年青春形象大赛暨宏大财富中心形象大使评选活动”。如今的房产市场就象很多产品都有代言人一样，如今的房产也有了形象代言人的新招：上海黄浦江畔请来了金马影帝梁朝伟作为其形象代言人，足球先生黎兵则成了成都某小区的业主，更多的开发商则大打“群众路线”：从本地的年轻女性中寻找楼盘形象代言人，这似乎成了房产竞争、宣传的一种潮流。 为了提高影响力，活动面向全省乃至全国敢于表现自我、挑战自我的女性朋友，给她们提供一个展现风采与才艺的舞台，展示新时代女性东方美、靓丽的青春
11、风采、才智与自信，积极向上、敢于挑战的精神风貌。 冠军将自动成为宏大财富中心的的形象代言人，任期为一年或3年（任期待定），将参与宏大的的所有商务活动，为宏大的宣传推广服务。（具体活动方案附后） 另外决赛后可以举办盛大的颁奖晚会，邀请国内知名歌星、影星来捧场，体现宏大的实力、影响力，要造很大的势，给目标客户很诱人的财富预期！ 整个项目经营开业时要举办盛大的开业仪式，做好开业期间的广告和促销，形成旺盛的人气和良好的经营氛围；在市场开业以后，每天策划、组织促销和群众性文化活动； 举办楼盘开盘仪式。根据很多房产商的经验：一个项目在开盘的第一天，一定是项目销售最火爆的一天，当然与之相适的开盘仪式更要越隆
12、重越好，只有这样，才能在现场积聚起人气和营造喜庆的气氛。 增强开盘前预定的准业主对项目的信心，并且可以在开盘时尽可能地稳定业主，配合的一些公关活动更能使现场的氛围异常火热。比如请政府领导、明星出席剪彩；放飞象征和平和希望的鸽子；搞一些“准业主酒会”之类的活动；搞些抽奖、模特演出等活动。（具体活动方案略） 这些活动是一种软性广告，是一种新颖的品牌塑造、传播、建设的工具，活动不但改变了广告的单向传播、被动接受属性，同时通过一个众所周知的活动使更多的参与者、消费者参与到活动中来，拉近与消费者进行沟通的距离，从而带动本案广为人知，唤起大众注意，引起人们的关注，容易引起口碑效应。有力地展示了宏大的品牌形
13、象，增强宏大的影响力、吸引力、辐射力，竞争力！接下来谈谈招商宣传推广事宜： 招商工作是商业地产的关键所在，现实情况是商业地产要招商；实力商家要寻找最合适的店面。在招商之前，要进行业态规划，业态规划是商业地产营销的核心：运营管理是商业房地产运营的重心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。韩世步行街就是个例子。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管
14、。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。随着商业房地产的发展，以MALL为代表的商业房地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店，服务性、娱乐性、休闲的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。对于一个大型的商业房地产项目，微观经营主体包括的内容非常广泛，既包括购物商店，还包括餐饮、娱乐等服务性设施，这方面比重在商业房地产中一直呈上升趋势。目前商业房地产中微观经营主体的内容主要有以下一些，百货类：大型百货商店、小型百货商店；食品类
15、：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；服饰类：女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；五金类：壁画、墙纸、家用五金、低压电器；药店：药品、配药、药房；餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店；其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金
16、店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；服务类：美容、理发、修鞋、洗衣店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售；机构类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅；文化娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园。 在确定了商业房地产可以由哪些微观经营主体之后，就需要从中进行选择。微观经营主体选择在商业房地产建设期间就应该有初步规划，商业房地产的建筑设计应该同微观经营主体的选择相配和。微观经营主体选择的第一个考虑因
