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1、 0 如何成为销售高手 1 目录 一 销售二 销售类型三 成功公式四 成功五 意愿六 方法七 行动八 成功销售必须具备的五颗心九 执行力十 阻挡我们成功的是恐惧和惰性 2 销售 销售的定义销售是一种帮助有需求的人们得到他们所需要东西的过程 通俗的说就是卖东西 销售的定义对我们而言是非常简单的 也就是说 您能够找出商品所能提供的特殊利益 满足客户的特殊需求 而从事销售工作的人 则从这个交换的过程中得到适度的报酬 这种报酬是不稳定的 也是无上限的 3 收入无上限 无风险的创业模式 能早日获得老板和同事的认同和尊重 广交人脉 综合技能迅速提高 能养成N多好习惯 挑战自我 开发潜能 你为什么要选择销售
2、工作 才用了不到20 不愿过平凡的生活 4 销售类型 1 乞求型销售乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式 因为企业的产品没什么特色 缺少与众不同的价值 自然不敢在产品上做文章 只好靠自己软缠硬磨的功夫与客户周旋 建立所谓的友好关系 只要能把客户伺候好 客户就会赏脸 订单也就能到手 在这个层次上 销售人员的角色更多的是 陪吃陪玩 有时候把自己的健康都搭进去了 2 交易型销售交易型销售是第二个层次 因为客户大多是老手 知道要买什么 对不同企业的产品也了如指掌 只要企业能提供物美价廉的产品 让客户觉得公平合理 而且交易过程非常简单就行了 销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选 让客户感到省
3、事愉快 不浪费大家的时间 5 3 顾问型销售顾问型销售是第三个层次 如果企业的产品有独到之处 不管是技术方面的 还是功能方面的 是材料方面的 还是设计方面的 只要有特点 销售人员就可以 卖思想 尽管客户可能知道自己需要什么样的产品 但是他们也愿意听取 专家 的意见 愿意了解新产品 新技术 新材料 新工艺等等 在这个阶段 销售人员必须是一个 专家顾问 对客户的应用非常了解 具备行业知识 能站在更高的位置 从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户 让客户信服 让客户敬佩 6 4 战略型销售战略型销售是第四个层次 即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起 形成战略联盟 互惠互利 销售人员的诉求对象也
4、从对方的采购人员改变为客户方的决策人员 公司高管 让客户能从长远合作的角度看问题 把关注点从产品本身转移到类似投资回报率 核心竞争力等宏观因素上来 成为客户的高参 7 成功公式 100 成功 100 意愿 100 方法 100 行动1 0 1 0 1 0 1 0 1 0 1 001 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 610 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 59每天必须进步一点点 不断增加新信息 不断增加新客户 你的业绩就能倍增 咨询员工工作时间 8 成功 成功就是达成所设定的预期目标 短期目标和长期目标 就是逐步实现有价值的理想 成功是指人们做好了一件非常渴望做的事所获得的满足感
5、与兴奋感 成功有个人的和团队的 据调查 27 的人没有目标 60 的人目标模糊 10 的人有短期目标 3 的人才有长期目标 9 给人的行为设定了明确方向 使人充分了解自己每个行为的目的 有助于合理安排时间 知道什么是最重要的事情 正面检讨自己每一个行为效率 使人能把重点从工作本身转移到工作结果上 使人能清晰地评估行为的进度 目标的威力 目标的威力 10 意愿 欲望 意愿是心愿 愿望 心中期望实现的想法 渴望的想 全身心的欲望 首先要有成功的欲望 要对成为杰出的销售高手下定决心 决心决定成功 愿意为达到成功做所有所必须做的工作 长期保持乐观 积极进取的心理状态 要有不屈不挠的意志 决不放弃 11
6、 方法 想干的人永远在找方法 不想干的人永远在找理由 作充分准备 要了解客户背景 项目情况 产品 设计等 使自己的情绪达到巅峰状态 状态决定结果 介绍公司前景规划和成功案例 规模 品牌优势 了解客户的问题 需求和渴望 销售说服的十大步骤 达到某种目的而采取的途径 步骤 手段等 是可以实现目标的方案集合 也叫策略 12 A 客户的真正需求是 B 那些因素影响购买决定 C 客户的购买能力 有多少概算 D 实际上谁做购买决定 E 客户已做好购买决定准备了吗 提出解决方案并塑造产品价值 解决责任 利益和风险问题 竞争对手分析解除客户的反对意见合同成交要求客户转介绍 建立客户网络群 做好客户后续服务 1
7、3 行动 行动是为达到某种目的而进行的活动 行动力是指愿意不断的学习 思考 养成习惯和动机 进而获得导致实现目标结果的行为能力 行动来源于行动力 即我们去实施行动的行动力指数是多大 有多大的意愿去行动 行动力差 不是能力 经验 人品 学历和形象差 而是心态问题 14 成功销售必须具备的五颗心 第一颗心 相信自我之心当顾客骂完你后他已忘记 是你自己记得并用来摧残自己 认为自己不适合做销售 不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活 拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险 转换恐惧 打开销售成功之门 出丑才会成长 成长就会出丑 别来烦我 发火了 以前表示 被拒绝了 化解恐惧 只是表示客户当时心情不好
8、 需要时我给你打电话 以前表示 被拒绝了 化解恐惧 只是表示客户现在正忙 我不需要 以前表示 被拒绝了 化解恐惧 只是客户对产品还不了解 只要我不放弃 你永远拒绝不了我 销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体 15 第二颗心 相信顾客相信我之心 1 价值观同步价值观是人们用来评价行为 事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则 同步既是你和客户价值观相统一购买价值观 顾客购买产品时对他来说很重要的是参照点 想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要 知己知彼 销售就是 找到客户的真实需求 引导客户购买 16 2 客户的人格模式和购买模式 A 成本型和品质型成本型 实惠是做人最高美德 浪费是可耻的
9、品质型 人生在世只有你花的钱是你的 没有花的钱都是别人的 人生两大悲哀 第一条到死的时候 钱还没花完 第二条人还没死钱就不够花 B 配合型和叛逆型C 自我判定型和外界判定型D 一般型和特殊型 17 问简单的问题 顾客都是被自己所说服 找到他的核心价值观 用价值观撬动他 问二选一的问题 问封闭式问题 让顾客舒服大于对错 倾听用纸和笔来完成 从容大于能力 给顾客明确的指令 成交的一切意义在于成交本身 不要说太多废话 当顾客决定买 你就闭嘴 等着收钱 收完钱转身就走 服务从下一次开始 问 与客户沟通的关键 听 倾诉的秘诀 说 说话的技巧 3 如何与客户沟通 18 第三颗心 相信产品之心 销售的第一个
10、心态 交换心理 员工所有问题在于人为产品不值 相信产品之心的核心 拼命重复成功案例 顾客永远买结果 不是买过程和成分 拼命讲你产品的成功案例 针对不同行业 每个员工拿出十个成功案例 把所有经典案例打印成册 每个员工背十个案例 新员工来公司让员工学习经典案例额 老板与员工的根本差别 对产品的态度 19 第四颗心 相信顾客现在就需要之心 化解顾客障碍 太贵了 代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜 你有见过比这便宜的吗 同一时期 你要买到比这便宜的 便宜多少返还多少 质量 代表顾客想要承诺 保证 你有什么保证 你要什么保证你才放心 给他一个让他放心的保证 不论这个保证是什么 服务 代表顾客想知
11、道能提供什么服务 你们都有什么服务 你要什么特殊服务 给他量身定做服务 第五颗心 相信客户使用完产品之后会感激我心年轻人需要常说 我需要您的指导 20 第四心态 记住 这是你的工作 你享受客户给你带来的荣誉和薪酬 同样也要承担客户带给你的责任和不理解 及客户对你的批评和指责 第三心态 公司找你 是来解决问题的 如果没有问题 你立刻失业 如果我们的产品比任何竞争对手都强大 价格 质量等方面都不存在问题 那么还需要销售吗 还需要你吗 第二心态 白天在公司上班 下班后谈论 抱怨公司这不好 那不行 那就是在出卖你自己的身体和灵魂 也就证明了你只有这个资格在这么差的公司上班 第一心态 当你遇到问题时 总
12、会把责任丢给别人 说成是别人的问题 那么你就会原地踏步 不会上进 执行力的心态 执行力 21 执行力的原则 工作的 复杂化 简单化 标准化 流程化 格式化 工具化 日工作表 周工作表 月和季度目标计划表 年目标计划表 产品分类介绍汇总 大项目运作步骤 单项目运作细则流程 办事处需联系单位汇总 工作绩效考核表 客户疑问和应答汇总 22 阻挡我们成功的是恐惧和惰性 1 恐惧 经常受影响因素 我学历不高 我太年轻了 经验不足 我不擅长与人打交道 我可能不适合做销售 我怕约不到人 怕客户不见我 我怕客户真正的意思我不明白 我怕客户不认可我 不认可产品 不认可公司 我怕出错后会出丑 我怕客户拒绝 我怕合
13、同条款对公司不利 我怕公司工期不能完成 我怕承诺后给公司带来麻烦 如何化解恐惧 建立自信 23 销售其实是件简单而容易的工作 之所以有人销售不成功 并非他做不到 而是他不愿去做简单而重复的事情 因为 越简单 越容易的事情 人们常常也越容易不去做它 做销售 最容易的事就是放弃 真的 放弃太容易了 做销售 最伤心的事是离职 因为一离开 你以前的努力 可能就白费了 其它的行业 还要重头再来 做销售 太容易暂时性成功了 因为只要你想跑 愿意去跑 那结果只是一个自然而然的事 也是太让人容易自满的职业 一但有了小小的成功 就以 老资格 自居 没有了空杯的心态 没有了激情 自然就没有了结果 做销售 最难最难的事就是一直坚持 决不放弃 决不抛弃 永远像个新人 永远有谈不完的客户 其实这不是很难的事 2 惰性 24 只有坚持 再坚持的人 才能取得持续的成功 各位高手 加油吧 给力吧 结语
