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1、客户开拓之类型分析 引言 任何客户都有一攻就垮的弱点 因此你必须了解你的客户 从心理角度分析 多血质 表现型 春胆汁质 控制型 夏抑郁质 分析型 秋粘液质 温和型 冬 气质类型分析 多血质 表现型特性 主动热情活泼开朗乐于助人善于交际好动多变语言多承诺多注意力分散销售对策 多认同赞美多给想象空间增加神秘感多提问引导以避免跑题或跳跃在很多人面前做决定 气质类型分析 胆汁质 控制型特性 热情急躁狂热强式支配力强好做决定喜爱思考重视结果效率高说话快销售对策 须坦白开门见山少说话先预约压缩销售时间见面时写出谈话要点用包装话术给他决定权要感激他 气质类型分析 抑郁质 分析型特性 刻板孤僻敏感害羞防御性强
2、时间感强符合常理思路封闭为人正直说话有批判性销售对策 重视接触要有准时可靠的感觉要很专业规矩老实讲解不送条款必须小心重视签单过程 气质类型分析 粘液质 温和型特性 迟缓少言固执倔强不轻易下决定人缘好与之交往很轻松不好攻击很难做剧烈事销售对策 多用举例文字文件等媒体轻松交流建立同感心培养建立友谊注意渲染气氛造成大潮流趋势在促成环节多下功夫 依年龄分类及诉求重点 20岁以下 年龄轻 保费低 准备将结婚或创业金30岁左右 子女教育费用 不测时的医疗费及家庭生活费 贷款购房的保障 依年龄分类及诉求重点 40岁左右 不测时医疗及家庭生活 现有的保障是否符合 更充分的养老费用 投资理财50岁左右 保全财产 合理避税 养老费的充分准备 加强医疗保险 客户分析应用 知己知彼方能百战百胜作知音不作不投机的人知性格知重点提高效率 对症下药 是治病良方 结论 了解客户特性必能事半功倍
