《精编》正大销售培训课件

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1、2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 1 销售培训 晏炳贤 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 2 内容提要 第一部分 心态决定命运 思路决定出路第二部分 业务人员应具备的素质第三部分 销售技巧 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 3 心态决定命运 思路决定出路 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 4 积极的人象太阳 照到哪里哪里亮消极的人象月亮 初一 十五不一样 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 5 积极的心态奔放的热情 激情没有热情就没有生机 只有划着的火柴才能点亮蜡烛 热情能使说服获得意外的成功 奔放的热情尤其如此 热情可以感染人 你要去感染客户 而不能等着

2、让客户去感染你 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 6 职场的 四良配套 良念良策良行良技 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 7 业绩 心态 策略 执行 技能 心态 看问题的角度 积极 消极 策略 思路决定出路执行 勤奋 认真技能 知识 应用 养殖 销售 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 8 工作观 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 9 两种不同的市场观 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 10 产品观 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 11 销售行为 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 12 新员工的 三先两后 观念 先学习先吃苦先提高后提升

3、后待遇 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 13 在取得一鸣惊人的成绩之前 必先有默默无闻的工作做铺垫 人前十分钟 人后十年功 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 14 业务员 三讲 多讲主观 少讲客观多讲办法 少讲困难多讲优势 少讲劣势 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 15 第二部分 销售人员素质 销售是一份无事找事的工作 即把不可能的客户变成可能的客户 把可能的客户变成真正的客户 敢于进攻的心理基础是自信 需要一种坚强的信念 充分的信心和一股永不服输 不拼到底不罢休 一往无前的精神和韧劲 我为成功而来 永不低头言败 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 16 一

4、销售人员的 三个代表 1 公司形象2 产品形象3 先进生产力 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 17 二 销售人员的任务 1 展示自己2 展示企业及产品3 反馈市场信息 用户信息 对手信息4 应答反对意见5 为用户服务6 为客户创造利润 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 18 7 传输公司理念8 鉴定客户需求9 销售产品 完成目标 任务 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 19 三 业务员哪些需要具备哪些基本素质 鹰一样的眼睛猪一样的鼻子猎豹的腿骆驼的胃 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 20 三 业务员需要具备哪些基本素质 1 专业知识 2 产品知识只有了解自己

5、的产品 才能详细地向客户说明产品能带给客户什么利益 由产品的质量 功能所决定自己推销的产品在满足客户需要上能达到什么程度FABE 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 21 只有了解自己的产品 才能圆满地回答客户提出的疑问 从而消除客户异议只有了解自己的产品 才能指导客户如何更好地使用 保管产品 以使客户在使用中得到满意业务员应当做到 了解产品性能的程度使内行人感到惊讶 了解产品用途和功效的程度使客户感到惊讶 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 22 三 业务员哪些需要具备哪些基本素质 3 健康的体魄 4 团队精神 5 敬业精神 6 吃苦耐劳 7 职业道德 8 勤奋 2020 5 2

6、5 开封正大业务部晏炳贤 23 六勤 嘴勤 勤说勤问 勤问就可能多地收集信息 勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和产品 勤打电话腿勤 勤跑 勤拜访 手勤 勤读勤记 勤发信息 耳勤眼勤 勤听勤看 实时掌握市场动向 客户动向 对手动向 产品动向 脑勤 勤思勤省 善于分析 总结 改善 提高 善于创新 苦干加巧干 学会用脑子干活 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 24 推销成绩和访问次数成正比 只有才能增加销量的两种方法 拜访更多的客户或是多次拜访客户勤 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 25 客户来公司拉货 预计客户到家的时间 打个电话问候一声 会让客户感受到你的关心 你对他

7、的重视 尤其是对新客户 你应该以种种方式提醒顾客 你在关心他 同时也提醒他时时想着你 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 26 9 语言表达 10 沟通能力 11 人际关系 12 反应能力思路敏捷是处理事情成功必备的要素 一个能将事务处理成功的人必须反应敏捷 13 适应能力 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 27 充分做好访前分析准备工作 确定了解自己每一次的拜访目的 独特有吸引力的开场白 观察感觉客户的反应 时刻抓住客户的心理 鉴定客户真实的需求 灵活运用FABE与客户需求相配合 善于使用逻辑连贯的言辞处理客户的反对意见 发现并建立缔结技巧 获得客户承诺 创造和谐愉快强有力的收

8、场 拜访结束后进行分析和服务指导 14 销售技巧 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 28 15 学习欲和学习力 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 29 人生六途 一命二运三阴功四风水五老婆六读书 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 30 l成功的开拓靠不断地学习 向自己学 不断总结和提高 典型案例的总结 向竞争对手学 向自己和他人的成功和失败经验学 向客户学 学习客户领域的知识 产品与应用 向客户学习市场经验 向技术人员学习产品和技术 向老板和同事学 学习公司的策略与销售风格以及成功失败的经验 向标竿业务人员学习 向社会学 向书本学习 向实践学习 2020 5 25 开封

9、正大业务部晏炳贤 31 自行车原理 前轮 后轮 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 32 第三部分 销售技巧 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 33 一 说服顾客 产品介绍的方法 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 34 一 了解你的产品 1 原料 生产工艺要了解产品是用什么原料 这种原料的特点及对客户的好处 与竞争产品相比 所用原料具有何种优点 产品的生产工艺过程等 并且要用通俗易懂的语言介绍 尽量不用专业术语 使客户有兴趣听 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 35 2 商品特征 对产品的性能指标 营养成分含量 外观性状等要清楚了解 所推销的商品 如果比同行好 就

10、要特别认识到这一点 并把它作为推销战的子弹 作为卖点 反之 如果比同行差 也要明白差在什么地方 并事先研究出对策以应付用户就此问题所提出的质问 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 36 3 有关商品 凡是本公司生产或经营的产品 即使不归你负责推销也应该知道 如果用户向你问起这方面的内容 你说 不知道 这并不是一个好答案 可以不知道价格 但不能不知道产品 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 37 4 使用方法及有关知识 要熟练掌握产品的使用方法 使用阶段 保质期等 并能指导用户使用我们的原则 把产品卖出去不是我们的最终目的 我们还要教会用户正确的使用产品 最终让用户通过使用我们的产品

11、获得最大的收益 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 38 6 售后服务 切记 办不到的事情千万不能向客户承诺 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 39 也就是说要具备丰富的产品知识 具体来讲营养成分含量适用阶段适用品种使用方法注意事项产品价值点保质期 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 40 7 提货方式 定货规定 开票 提料流程运输路线 运费情况提前报购料计划 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 41 8 价格 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 42 9 优惠条件及结算方式 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 43 10 研究竞品 业务员要透彻地研究对手

12、的商品和价格等条件 并与竞品进行比较 找出其长处和短处 做到 知己知彼 百战不殆 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 44 二 信赖自己的产品 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 45 记住这句话 你买它 然后再卖它 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 46 二 语言说服的方法和技巧 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 47 1 讲一个动人的故事 通过故事 把想要向客户传达的信息变得饶有趣味 使客户在快乐兴奋中接受信息 对产品产生浓厚兴趣 可以想象 当你让产品在客户心目中留下一个深刻 清晰的印象时 他就有了真正的优势 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 48 任何

13、商品都有它迷人而有趣的话题 挑选有趣而又动人的部分 把他们编成一篇令人喝采的动人故事 以这个故事做为你的销售武器 你就会如虎添翼 所向无敌了 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 49 推销故事有多种 1 质量的故事2 使用效果的故事3 服务的故事4 客户成长的故事5 自我陶醉故事 向客户表明拥有你产品的自豪 以及别人对他们的羡慕等 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 50 2 引用例证 用10倍的事实证实一个道理比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人示范户 典型材料 5 2 2 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 51 例证有三类 词证人证物证 2020 5 25 开封正大

14、业务部晏炳贤 52 3 用数字说话 具体的细节比笼统的说法更易打动顾客 使用数字 可以提高推销员说服客户的可能性 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 53 试比较以下两种说法的效果 甲 使用我们的566 567 可以大大提高母猪窝产仔数和仔猪初生重 深受用户的好评 销量与日俱增 乙 猪场使用了566 567 母猪窝产仔数由过去的平均8个提高到10个 仔猪初生重由过去的平均1 15公斤提高到现在的1 25公斤 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 54 4 用图片说明 看图说话 直观 尤其对文化程度不高的对象 事半功倍笔记本电脑 数码相机 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 55

15、 能用数字说明的就不用文字 能用图片说明的就不用数字 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 56 5 富兰克林说服法 把客户购买使用产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出 用列举事实的方法增强说服力 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 57 6 形象描绘产品利益 FABE 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 58 业务员要避免使用的词语 1 刺激词语这类词听起来很不舒服 容易使人反感 说的人不介意 听的人却会耿耿于怀 如 你别讲了 我插一句 你错了 我就料到是 根本不对 如果改 你错了 为 我认为 改 我就料到是 为 你说得正是 效果一定会大大改观 2020 5 2

16、5 开封正大业务部晏炳贤 59 2 暖昧词语 我好像认为 你是否可能 或许 大概 老实说吧 说不定 恐怕 这类词语使人产生猜疑 而猜疑正是说服工作的大忌 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 60 3 夸张不实之词 如 就是行 无限好 绝了 绝无仅有 了不起 特等 超级 完美无缺 呱呱叫 等 这类词语在推销中运用得多了 就会失去原有的比较级 最高级的程度差异 顾客也就习以为常 充耳不闻了 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 61 4 哼哈词语 哼哼哈哈 使人觉得推销员胸无成竹 语无伦次 罗罗嗦嗦 缺乏自信 使顾客产生疑心及厌烦和蔑视情绪 如 嗯 嗯 这个 这个 啊 我们 啊 等 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 62 三 运用推销工具 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 63 一 优秀的业务员不只靠产品说话 推销工具是业务员为介绍商品 说服客户 促使推销活动顺利进行而使用的资料 用具等 道具 2020 5 25 开封正大业务部晏炳贤 64 推销工具的作用 可说明语言难以表达的内容 缩短商谈时间 容易引起顾客的注意和兴趣 给顾客留下深刻的印象和记忆 使客户对公司和