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1、服务备件盈利模式 我的培训你会记得什么 希望各位暂时放下自己原有的丰富经验 以 空杯 心态来与我们共同探讨服务站如何赚钱以及经营管理之道 服务站普遍的盈利水平较低 对销售的关注与参与 要远远大于对服务的关注与参与 对服务站经营管理关键要素分析不足 管理者都应该掌握盈利参数分析 建立完善的运作机制来进行系统性的提升 盈利能力的低下 进而影响进一步软硬件环境的改进 形成恶性循环 我们的问题在哪里 提高学员对服务盈利的认识 明确除满意的客户和优秀的员工之外 来自服务领域的稳定利润是服务站第三个重要的基石 是企业获得长期成功的前提 通过盈利模式的分析 掌握服务的运营状况 并意识到其重要意义 使学员明确
2、盈利参数整理和分析的方法 有针对性地去识别和克服管理中的薄弱环节 达到企业长期盈利和成功 通过学习我们要取得的成果是 完成本培训单元后 你将能够 工时盈利提升 备件盈利提升 服务备件盈利模式 非主营收入盈利提升 服务站成本控制 课程目录 汽车市场盈利分析 服务备件盈利模式 服务备件盈利模式 汽车市场盈利分析 服务备件盈利模式 服务备件盈利模式概述 可用工时 生产利用率 工时单价 服务备件盈利模式 赢利 维修工时收入 备件销售收入 非主营收入 成本 服务备件盈利模式概述 服务备件盈利模式 备件成本 管理费率 服务备件盈利模式概述 服务备件盈利模式 车辆维修养护以外的各类收入 服务备件盈利模式概述
3、 服务备件盈利模式 赢利 维修工时收入 备件销售收入 非主营收入 成本 固定成本 变动成本 服务备件盈利模式概述 服务备件盈利模式 有效提高服务站备件盈利的关键因素 服务备件盈利模式 有效引导客户消费 有效规划与监控 有效提高服务站备件盈利的关键因素 工时盈利提升 备件盈利提升 服务备件盈利模式 非主营收入盈利提升 服务站成本控制 课程目录 工时盈利提升 维修服务人员在为客户车辆提供维修服务时所需要的时间和费用 何谓售后服务工时收入 工时收入的组成要素 工时定额汽车维修服务项目作业所需要的标准时间工时单价单位时间的收费价格 工时盈利提升 地方行业标准企业内部标准 工时定额的设定 工时盈利提升
4、案例分享 小组讨论 工时盈利提升 如何管理工时 使服务站盈利 合理设定工时单价服务站类别当地行业水平客户消费能力 提升工时收入途径 工时盈利提升 提高可用工时合理调配人员延长作业时间增加公众休息日的作业强度 提升工时收入途径 工时盈利提升 强化时间管理缩短作业时间减少空闲时间 提升工时收入途径 工时盈利提升 提升工时收入途径 工时盈利提升 数据统计从2006年1月至2007年5月 维修台次与收入增长缓慢 工时盈利提升 新车销售的增长没有带来售后业务及收入的增加销售与售后工作衔接不畅 首保进站客户比例低有效引导客户回站工作不力开发及推荐服务项目还有上升空间服务市场拓展工作有待提高客服开展的服务活
5、动对售后工作支持不大客户流失严重 原因分析 工时盈利提升 留住现有的客户向现有客户销售更多的服务与产品重新获得丢失的客户发展新的客户 工作改善遵循的原则 工时盈利提升 客户流失较多 工时盈利提升 通过对流失客户的再度回访 我们发现客户选择其他场所进行售后服务的主要因素是考虑就近 方便 比例占到了58 而因为价格的因素仅占13 值得注意的是因为其他维修场所的服务令人满意而选择的比例达到了12 这充分说明对汽车消费者来说售后服务的便利性和服务依然是其作出选择的重要因素 流失原因分析 工时盈利提升 数据来源 实地调查 客户流失原因分析 3 2 1 12 13 58 5 0 3 1 1 1 4S服务站
6、自身问题 自然流失 车已卖 定点 服务满意 价格便宜 近 方便 竞争对手行为 客观条件限制 朋友开的修理厂 住址搬迁或工作场所变动 自己维修 习惯 流失原因分析 工时盈利提升 流失原因分析 工时盈利提升 流失客户在进行售后服务场所选择时没有非常明显的偏向 比较而言 选择路边店的比例依然是最低的 调查也表明客户依然对有较高资质的正规维修场所更为放心选择综合性维修厂和品牌连锁店的比例合计54 说明这两类维修场所是目前服务站的主要竞争对手有27 的客户选择了其他服务站 这部分客户中考虑便利性的占了多数 流失原因分析 工时盈利提升 通过有效预约抓住客户通过个性化 便捷服务留住客户通过增加服务项目吸引客
7、户通过情感服务感动客户通过上门服务贴近客户通过服务促销回馈客户 服务对策 工时盈利提升 工时盈利提升 备件盈利提升 服务备件盈利模式 非主营收入盈利提升 服务站成本控制 课程目录 备件盈利提升 何谓售后服务备件收入 为恢复车辆完好性能 所需更换或消耗的各种备件及辅助材料的成本和管理费用 备件订购成本备件本身成本运输成本有关的其它费用备件管理费用管理 仓储 损耗 贬值等投入补偿 备件盈利提升 备件收入的组成要素 国家行业规定出厂价批发价零售价服务站级别 备件盈利提升 备件管理费用的设定 降低进货成本计划定货备件合理储存规范进货渠道 备件盈利提升 备件成本控制 备件盈利提升 备件成本控制 A服务站
8、 B服务站 C服务站 D服务站 E服务站 F服务站 呆滞库存比例 17 07 27 82 18 29 39 7 23 32 呆滞库存比例最小 5 58 数据统计从2006年1月至2007年5月 成本负担 备件盈利提升 定时监控备件动态 了解第一手资料建立积压 呆滞库存台帐 实施进货封闭积极联系二级服务商或地区服务站 开展业务协作加强备件 业务 车间工作协作 合理订购备件 防止造成新的积压建立备件分级制度 实施有效监控开展专向业务服务促销活动 积极消化呆滞库存制定灵活价格体系 分担资金压力 备件盈利提升 备件管理与促销 工时盈利提升 备件盈利提升 服务备件盈利模式 非主营收入盈利提升 服务站成本
9、控制 课程目录 提升非主营收入的意义 非主营收入盈利提升 汽车装饰 美容精品销售事故车修理旧车置换服务替换车服务救援服务咨询服务与汽车有关的代理服务 非主营收入盈利提升 非主营收入主要来源 非主营收入盈利提升 问题点 原因分析 非主营收入盈利提升 服务站保险客户管理建立管理内客户车辆保险档案每月对保险到期客户进行电话信函促进加强销售 售后保险档案传递增加本站直接客户的销售 并对新车保险率进行考核加强续保车辆的管理 对售后业务员进行指标考核加强二级服务站车辆管理 建议在我们指定保险公司投保 规范保险公司业务指定几家信用好 规模大的保险公司合作降低保险公司返利 要求保险公司提升长远售后服务将保险公
10、司返利回馈客户 增加价格透明建议保险公司在本公司设立保险理陪中心 我们提供办公场所及设施与保险公司协商制定零部件和工时价格 并相互监督定期对前台服务人员进行保险相关知识的培训 与保险公司人员感情交流定人定期对保险公司关键人员拜访设立专向基金在各种假日进行联络着重与定损员 定损中心领导加强情感交流加大保险公司业务部门对事故定损部门的影响添置交通工具 走出去请进来 保险售后服务工作落实成立保险事故处理小组快速处理事故车设立专人接待保险车辆体现服务专业化设立专门的理赔人员 提高理赔水平 快速 积极协助客户办理理赔手续 提高客户满意度加强保险服务宣传 使更多客户了解我们的服务制作服务金卡 使在本站投
11、续保客户享受维修服务更多优惠 服务对策 非主营收入盈利提升 工时盈利提升 备件盈利提升 服务备件盈利模式 非主营收入盈利提升 服务站成本控制 课程目录 资金运作 资金运作 服务站成本控制 资金运作 服务站成本控制 经营成本构成 服务站成本控制 费用 固定变动管理费 经营成本关注要素 服务站成本控制 办公费用通讯费用差旅费用业务招待费用广告费用低值易耗品交通 停车 汽油运输 邮寄培训 学习 会议水电维修维护费用 房屋土地租赁费折旧费资产租赁费公司财产保险费 工资员工保障保险劳动保护福利费用 经营成本关注要素 服务站成本控制 成本控制KPI 毛利润净利润毛利率 服务站成本控制 盈亏平衡 当营业利润总额等于支出费用总额 而纯利为零时 即为盈亏平衡 成本控制有效工具 服务站成本控制 盈亏平衡分析 服务站成本控制 盈亏平衡分析 盈亏平衡点的测算盈亏平衡营业额的测算盈亏平衡时间点的测算 服务站成本控制 计算 毛利毛利润净利润毛利率 案例分享 小组合作讨论 服务站成本控制 本次课程全部结束 再一次感谢大家 很高兴与各位渡过了一段快乐时光
