《精编》用理财的观念讲保险知识

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1、 用理财的观念 讲保险 为什么要学习理财 成长期 生意 事业 高端市场高端客户群 缘故市场缘故 陌生 转介绍 目标市场商业客户 你的成长过程 工作 入门期 成熟期 业务成长的需要 客户理财的目的 避免财富缩水 保值创造更高利润 增值防止财务风险 安全做好财务规划 目的 客户购买第二张保单的理由 将 所得 透过有计划的管理 保证特定 往往是必需的 的支出 帮客户找出真正的需求是一种理财保额销售是一种需求为导向的销售 何谓理财 理财是通过一系列有目的 有意识的规划来进行财务管理 累积财富 保障财富 使个人和家庭的资产取得最大化效益 让每一分钱都在不同领域努力替您工作 罗伯特 清崎 穷爸爸 富爸爸

2、如何才能做到以需求为导向的理财销售 一 和产品谈恋爱 全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重要基础 而从满足客户需求的角度来理解产品的功能是实现需求导向销售的关键因此要求我们 对产品的责任与功能 成竹在胸对产品责任所代表的客户需求 熟练运用 两全保险责任所代表的客户需求 为家庭成员提供安全的财务支持在您家庭的关键时期可以保证财务安全家庭主要经济收入来源者有保障有能力支付巨额医疗费用个人获得较好的财务补充持续定期额外现金来源保障水平不会因通货膨胀而缩水资产保值增值不因经济收入意外下降导致合同失效紧急变现能力根据未来的需求 转变保单的功能根据收入的变化和保单价值余额 调整保障水平在一定期限内不因

3、未交费而合同失效身体残疾后能得到财务补偿退休后有一笔充足的养老金家庭成员能获得较好的财务保障经济收入下降能降低保障程度而不失效以最经济的方法获得最好的保障较为宽松的保费支出 终身身故保障定期身故保障高残保障重大疾病保障满期保险金生存金返还保额递增红利豁免保费借款可转换权益减额交清保费自动垫交残疾保险金祝寿金家庭保障金减保满期还本每三年交费一次 健康保险责任所代表的客户基本需求 重疾提前给付终身高残疾保障保单借款可转换权益减额交清红利保费自动垫交70周岁保费返还指定581种疾病保险金三年分期交费定额保障住院日额保险金 有能力支付巨额医药费用 家庭生活水平不因重大疾病开支而下降家庭主要收入来源者有

4、保障投保后能得到急需的流动资金根据未来的需要 将保单转为其他寿险根据收入的变化和保单价值余额 调整保障水平资产保值增值保费缴纳的灵活性年老时能得到一笔现金家庭能够随时支付常见疾病和手术开支费用 而不影响家庭收入水平在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金一般疾病 癌症住院和意外伤害有医疗保障 养老保险责任所代表的客户基本需求 年金给付定期身故保障定期生存金支付借款领取前身故保障金领取后身故保障身故保障增额养老金给付长寿祝福金减额交清80岁祝寿金高残保障 为退休后积累生活资金 保障退休后生活水平不下降万一发生意外身故和疾病 家人得到经济保障与安慰在退休后 能有定期的生活补贴来源投保后能得到急需的流动

5、资金没有开始领取养老金前身故 所交保费不会损失领取金后过早身故 养老财务计划不受损失家庭成员财务安全感希望在退休后领取的养老金额能不断提高 确保年纪越大而生活质量不会下降每隔十年享有增额祝寿金 为晚年生活带来快乐根据收入的变化和保单价值余额 调整保障水平祝寿金为晚年生活增添喜庆对防范意外事故有充分的准备 少儿保险责任所代表的客户基本需求 高中教育金大学教育金小学教育金初中教育金创业金婚嫁金身故保障金红利借款豁免保费可转换权益减额交清生活安定金父母身故保障金满期保险金高残保险金减保生存金返还 较为充足的高中教育资金较为充足的大学教育资金较为充足的小学教育资金较为充足的初中教育资金走入社会时有较好

6、的经济基础结婚时有较好的资金补充对父母的安慰资产保值增值紧急变现能力不因经济收入意外下降导致合同失效根据未来的需求 转变保单的功能根据收入的变化和保单价值余额 调整保障水平父母发生意外后子女有基本的生活保障父母发生意外后子女有较好的生活保障个人获得较好的财务补充身体残疾后能获得财务补偿经济收入下降能降低保障程度而不失效持续定期额外现金来源 保障类保险所代表的客户基本需求 终身保障定期身故保额增加权益转换权益减额交清借款保费还本红利保险金抵交贷款意外身故保障意外残疾意外医疗费用高残保障家庭保障金满期保险金豁免保费 为遗属提供经济支持与安慰人生有收入的阶段得到保障 为遗属提供经济支持与安慰根据需要

7、无须体检增加保额根据未来保障的需求变化可将保单转为其他寿险支付能力下降后仍可得到部分保障可得到急需的流动资金达到保障与储蓄的双重目的资产保值增值抵交个人生前债务意外身故后 为遗属提供经济支持与安慰弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失补偿意外事故带来的医疗费用损失弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失为家庭提供安全的财务支持达到保障与储蓄的双重目的残疾后丧失交费能力 保障不受影响 女性保障保险责任所代表的客户基本需求 1 手术给付2 身故给付3 高残给付4 妊娠并发症保险金5 新生婴先天性疾病或缺陷保险金6 豁免保费7 附带被保险人 重疾给付8 附带被保险人 身故给付 1 妇科手术能及时得

8、以医治2 为遗属生活提供财务支持3 为自己生活提供财务支持4 为妊娠并发症提供医疗保障5 有能力支付治疗新生婴先天性疾病或缺陷的费用6 免除缴纳后续保费的压力7 连带被保险人 重疾及时得以医治8 为 连带被保险人 的亲属给予经济安慰 附加保险责任所代表的客户基本需求 1 身故保险金2 重大疾病3 给付重大手术保险金4 给付住院费用5 给付住院津贴6 残疾保险金7 意外残疾保险金8 给付意外医疗费用9 给付意外伤害住院津贴10 给付护理费11 豁免高残后续保费12 重病监护 1 为遗属生活提供财务支持2 重疾及时得以医治3 支付重大手术必需费用4 有能力支付住院相关费用5 弥补因住院造成的收入损

9、失6 残疾保险金7 为残疾后生活提供财务支持8 有能力支付住院相关费用9 弥补因意外伤害住院造成的收入损失10 生病期间得到周到的护理11 免除缴纳重疾后续保费的财务压力12 有能力支付监护期间的费用 保险辅助功能所代表的客户需求 不因意外经济收入下降导致合同失效紧急变现能力根据未来的需求 转变保单的功能根据收入的变化和保单价值余额 调整保障水平在一定期限内不因未交费而合同失效经济收入下降能降低保障程度而不失效 豁免保费借款可转换权益减额交清保费自动垫交减保 从客户的需求去理解产品 用客户的语言去解读产品 成功销售 无往不胜 二 围绕保额缺口组合产品 谢先生年龄 30岁公司高级经理年收入20万

10、以上有社保 保额缺口大病20万 养老金40万 风险保障160万 保费支出24000元 高端客户 家庭支柱保障计划 以30岁男为例 1 意外风险保障 保额170 200万 那么如果家庭支柱出现风险 所有的债务一笔勾销 家庭成员 包括老人 子女和妻子 的生活至少10年内不受影响 爱心延续 责任延续 保险就是家庭的支柱 2 大病保障 保额18万 常见重大疾病 一经确诊 赔付18万 其他重大疾病 一经确诊 赔付9万 均不需要医疗费发票原件 也就是用保险的钱治病 而不是先花自己的钱 再报销 大病范围广 达31类 且包括社保不含的重要器官移植等大病 大病一旦发生 即可豁免保费 体现人性关怀 医疗保障 社保

11、医疗的替代和补充无论任何原因导致住院 每天补贴130元床位费 一年最多180天因病住院 每天补贴60元药费 一年最多180天因病住院 报销医疗费 包括 手术费3000元 年 检查费1000元 年 其他费用800元 年意外门诊医疗 补齐社保不足 每年报销最高元 3 养老金60岁时可以领到 20万元现金 复利累积分红收益 大约75576元另一笔是灵活机动的养老金 大病保险现金价值高 具有还本功能 可随时支取 补充养老 三 单一产品高保额 谢女士年龄 35岁公司白领女儿5岁家庭年收入10万确定购买点 爱心保单 投保计划 向客户推销他5岁女儿的保险 客户分析 女孩子的弱点 软弱 依赖性强 脆弱 不独立

12、 容易受骗上当 没有主见 心软 容易感情用事 容易经济上不独立 总之在这个世界上女孩是弱者 父母对女儿更疼爱 更不放心 营销策略 重点讲利益 兼顾风险 使用进攻性话术 投保书放在醒目的位置 随时准备促成 每三年固定领取保额的8 终身复利分红 终身固定领取 5岁20岁35岁50岁65岁80岁89岁 保障利益 价格最低的三年一返型分红险惟一涵盖高残赔付责任的保险保额固定增长最快的保险产品 终身递增保障 保额固定每三年增加8 基本保额 红利 永 终身分红保险的用途和作用1 高额身价2 健康基金3 创业金4 婚嫁金5 信用保证基金6 养老基金 案例 5岁女孩方案设计 产品介绍 分红保险 保值增值 安全

13、 稳定 不上税 保险公司将可分配赢余的至少70 分配给客户 分红保险可让客户的利益最大化 永 终身分红保险介绍在银行存10000元 只能获得一点点利息 而且利率经常变化 还要缴税 在保险公司存10000元 除了获得一份保底10万元 每三年递增8000元 终身有效的风险保障基金外 还获得了另外两笔钱 一笔是每三年固定领取的8000元 终身有效 一笔是复利递增 终身理财 随支随取的分红现金 永 终身分红保险的用途和作用1 高额身价2 健康基金3 创业金4 婚嫁金5 信用保证基金6 养老基金 销售话术 1 投资理财 听起来难 做起来却很容易 投资收益取决于三个要素 本金 投资收益率 时间 我们的收入

14、是固定的 因而能够拿来买保险的钱是有限的 投资收益率和投资人的实力与专业知识密切相关 我们都是普通人 因此都没有很好的投资渠道 但保险公司恰恰是实力雄厚 拥有众多投资专家的投资人 所以您只能选择时间 永城分红保险就是用时间在赚钱 您知道吗 世界上什么人最富有 不是只会工作 劳动的人 而是真正懂得金融投资的人 他们最早跟您一样 都是工薪阶层 只不过他们改变了观念 所以他们享受了现代化的生活您今天的意识和举动 证明您有了与众不同的生活 享受专家给您的理财 您的未来会更加与众不同 销售话术 2 永 分红保险前期是孩子的生命价值 后期是孩子的创业基金 婚嫁金 信用保证基金 养老基金 有了这个大存折就有

15、了一切 生命越长赚钱越多 养老生活越丰富多彩 现在没有保险的人已越来越少 给孩子存下这个万能大存折 她的竞争起点就会更高 她会更有信心面对未来千变万化的生活 销售话术 3 经济独立 人格才能独立 永诚分红保险就是经济独立的的坚强基石 不管生命中遇到一个好丈夫 还是一个不太如意的丈夫 他在经济上都是独立的 有尊严的 而这一切都是您现在给他创造的 您在他生命中真是一个伟大的母亲 我们的父母没有机会给我们准备这些 可我们不要让孩子失去这样的机会啊 因为未来的社会就是经济的社会 人就要经济独立 经济独立就表明人有尊严 4 因为有了终身分红保险 这份保单将拿走您孩子的担心和恐惧 您今天签一个字就永远让您

16、孩子活在幸福 爱心和快乐当中 给孩子买终身保险是家长义不容辞的责任 四 善于制作并利用展业工具 陈逸飞留千万遗产长子后妻争抢在天仍难得消停遗憾未能早规划 著名画家陈逸飞先生去世一年了 但是他的身后事至今还没有处理完 由于他突然撒手人寰 没有留下遗嘱 导致家人纷纷争抢家产 陈逸飞遗产案 目前不仅是媒体关注的焦点 同时也成为街头巷尾议论的话题 陈逸飞无疑是位天才级的艺术家 解决好遗产规划问题 普通人都能做好 天才们却偏偏忽略了他 人生无常 当我们在创造幸福美满的人生的同时 一定要提前规划好未来的人生 预计到2030年 中国65岁以上的老年人口将达到22586万人 我国作为最大的发展中国家 是在经济欠发达的条件下步入老龄化社会的 是典型的 未富先老 而且在新旧养老制度的转轨过程中 产生了约2万亿元人民币的养老金债务总额 使 未富先老 的现实看起来距离 老有所养 的理想更加遥远 盛世下隐含的养老危机注定我们必须在社保养老之外规划一个新的商业养老计划 盛世危言 未富先老 理财曲线 投资曲线 投资与理财曲线 50 一般花费 40 理财规划 10 风险规划 理财金三角 理财规划三法 40 投机 投资