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1、开辟白酒渠道新蓝海 烟酒店渠道的运营规范与创新之道 提纲 烟酒店的特点及引导老板经营思路和常见操作误区烟酒店的拜访执行和客情管理烟酒店的动销动作和价格管控烟酒店的团购策略和组织配称 烟酒店赢利模式1 团购 关键是构建人脉资源 门面大小和市口不重要装修可以简朴 但是要整洁 烟酒店赢利模式2 位置 关键是市口装修无需豪华 但是要有特色 要 亲民 不能拒人 名字要有特色 便于消费者记忆 烟 酒 茶 食品要配齐多选择畅销产品 因为消费者是 卖了就走 的 图个便利 不愿过多思考选择 烟酒店赢利模式3 烟带酒 核心是要打出 买烟 的特色品牌要专业化老板和负责人要做烟的专家酒品要精选畅销的 地方名牌的产品装
2、修要有特色 适度体现出烟草的专业氛围 烟酒店赢利模式4 机会性 核心是向 礼品化 和 组合促销 的方向发展 烟酒店赢利模式5 根风式 当务之急是要迅速确定盈利模式向哪个模式转型 当前 可以迅速的把服务做起来 烟酒店赢利模式6 名酒带动烟酒式 关键是要把单位团购做起来把品牌要打出去要逐步丰富品相和品类 烟酒店赢利模式7 全品类式 装修要有特色品相要全 又要有代表性人员要体现专业性要宣传烟酒店自身品牌 从根本上来看 烟酒店只倾向于两类极端的产品 成熟产品 利润空间极大的产品 烟酒店对待成熟产品 烟酒店对待利润空间极大的产品 在成熟产品 利润产品两大根本需求方向 那么如何配置自己的烟酒店产品线呢 对
3、于成熟产品对于利润产品 探寻这几个命题 先要从烟酒店的几个根本特点来看 名烟名酒店已经逐步走向全价位 平民化 中档 中低档 甚至低档品在烟酒店的销售比重日趋加大 烟酒店的繁荣正逐步挤压小零售店的烟酒销售 越来越多的中档 中低档产品 甚至低档产品从小零售转向名烟名酒店 部分经销商的团购业务正在侵蚀名烟名酒店在中价位以上产品的销售 单位团购的价位选择正在变得多元化 中档 甚至中低档产品的单位团购需求趋于增长 产出于名烟名酒店的团购业务也遵循同样的趋势 所以 思考名烟名酒店的运作和谋求名烟名酒店销量的出发点已经演变为如何实现宽价位 多产品的集合销量增长 从渠道特点来看 名烟名酒店具有天然的局限性 对
4、产品的培育作用小 公关 酒店和面上的广告宣传才是产品培育的根本途径 从渠道特点来看 名烟名酒店类似于小二批 名烟名酒店具有天然的降价驱动 除非厂商具有特别的举措 基于名烟名酒店上述基本特点 对于厂商而言 有三种产品组合具有合理的商业逻辑和持久的战略可行性 第一种 公关 酒店 培育高价位战略产品 烟酒店中 中低价位战术产品群第二种 既有成熟的战略产品 高品牌知名度下烟酒店中 中低价位战术产品群第三种 公关 或酒店 培育 烟酒店宽价位覆盖的多支战略产品 这种模式主要和酒店连锁 超市连锁性质类似 主要在店面选址及形象统一方面要做到标准化 通过连锁店的规模来运作品牌 对产品的统一配送 统一价格及统一活
5、动都有相关的标准 终端连锁模式 对资金要求较高 在各区域运作方面也容易受到地方商业系统的挤压 各地主销产品也不同 集中管理有一定的难度 而且 这种模式是一种品牌化运作 对管理人才有较高的素质要求 但这种模式一旦运作成功 影响力是长久和巨大的 烟酒店发展趋势1 连锁模式 附 连锁扩张的区域选择要素 看本地的自带酒水率看本地有无大型的批发市场 烟酒店发展趋势2 深度服务模式 烟酒店发展趋势3 厂商合作模式 烟酒店操作的误区1 寄希望于陈列可以根本的改善产品在烟酒店的销售 或者将陈列作为产品培育的核心手段 陈列只是销售中核心的一部分 烟酒店导入产品少 价位单一 烟酒店操作的误区2 烟酒店操作的误区3
6、 没有主导产品的拉动或强力的品牌支撑 而寄希望于单纯的高利润驱动 烟酒店操作的误区4 产品推广期 没有构建独特 差异化的产品概念和产品故事 或没有对烟酒店方进行培训宣贯 提纲 烟酒店的特点和常见操作误区烟酒店的拜访执行和客情管理烟酒店的动销动作和价格管控烟酒店的团购策略和组织配称 名烟名酒店的竞争环境 名烟名酒店 消费者 厂家 酒店 大型商超 名烟酒店分布特点 围绕酒店周边形成自带酒水源形成名烟酒店一条街道形成商业集群效应在商业中心附近形成自带酒水供应店在政府部门集中地附近形成礼品性市场烟酒批发中心以名烟酒店形式出现 名烟名酒店面临的问题 影响名烟名酒店经营的主要障碍因素是顾客信任度的问题 主
7、要方法有 当前阶段 对大多数名烟名酒店来说 采取的是前两种方法 自身实现品牌化 连锁化则是后一步的发展目标 市场人员拜访的组织设置 组织设置的目的 组织设置的原则 组织设置 市场人员拜访要求 人员设置 人员的借用 时间安排 人员拜访的信息展示 形成内部竞争 共识每个人的拜访区域和每个人的拜访线路图 按照星期确定 便于监督管理和规范化拜访形成人员的规范化拜访信息登记报表制度将每业务代表的销售业绩进行公示定期在会议期间公示各终端对售后服务的满意率 单一门店型名烟酒店价值链分析 连锁型名烟酒店价值链分析 客情维护工具 核心烟酒店老板 时间 每两个月进行一轮客情维护工具 公关宴请 以发请帖的形式邀请进
8、行客情维护 在宴会上进行以下动作配称 客情维护工具 店长 时间 每两个月进行一轮客情维护工具 客情维护工具 营业员 时间 上门服务工具 定期的返利或奖励结算定期的暗促工资发放 可以以工资或者购物卡的形式进行替代不定期进行礼品赠送 提纲 烟酒店的特点和常见操作误区烟酒店的拜访执行和客情管理烟酒店的动销动作和价格管控烟酒店的团购策略和组织配称 有效界定核心名烟酒店终端的数量和质量 保证推广的可操作性和统一性 核心名烟酒店的选择标准核心位置 主销价位 整体品牌实现核心名烟酒店终端货架长期陈列并自主支配新产品进店陈列的最大化 第一步 第二步 第三步 良好的终端陈列能够极大地减少消费者的选择时间并引起购
9、买冲动 实现终端生动化 进行差异化传播 第一步 第二步 第三步 双沟珍宝坊作为企业形象产品主要选择大户外高炮和终端传播展示作为传播手段 古井充分强化在终端的生动化水平 包括名烟酒店 卖场的精品店和酒店渠道 开展终端堆头陈列 开展终端主题促销活动 形成核心烟酒店商超化操作 提升市场氛围 在零售终端开展各种形式的堆箱陈列 可以极大地刺激批零终端的客户购买热情 开展统一终端包装 分产品和终端层次进行物料配置及设计 名烟酒店终端为什么要开展活动 活动的主要类型 终端活动开展的流程 第一步 周密策划确定主题 准备好传播物料 一般的传播物料主要有 展架 台卡 单页等第二步 人员培训包括促销人员 业务人员
10、主要学习相关政策和细节第三步 政策传达期 准备好相关的物料进行发放 在此过程中由业务人员充分向终端老板讲解第四步 设置专门的电话 用于指挥协调活动中出现的问题 避免突发事件对品牌的影响 活动开展的时间要求 活动开展成功的关键点 一般将名烟酒店分成三个合作层次 分别作出拜访的频次 第一层陈列合作的关键点 第二层次传播合作的关键点 第三层次合作 深度合作内容 在区域市场推广名烟酒店联营体合作制度 获取终端的广泛客户和人脉资源 厂方责任 终端的责任 对联营体终端实行动态管理 名烟名酒店的两大类型产品的设置和价格控制 成熟产品利润产品 提纲 烟酒店的特点和常见操作误区烟酒店的拜访执行和客情管理烟酒店的
11、动销动作和价格管控烟酒店的团购策略和组织配称 名烟酒店的落地团购 名烟酒公关步骤一对象选取 名烟酒公关步骤二辅助团购 名烟酒公关步骤三协同客情维护 针对名烟酒店渠道的营销推广 主要的考核指标 名烟酒店终端的陈列及传播维护分级管理的拜访执行团购化达成率终端客户服务的满意度总体销量指标完成情况 组织结构 代表进行划分区域 部分代表关注核心大客户或者连锁名烟酒店的客情维护 人员薪资考核 薪资组成 基本薪资 日常工作考核薪资 绩效考核薪资 费用补助各组成部分考核方法 结束语 将名烟酒店终端作为新的战场进行重视 对名烟酒店的日常管理就是每天的战斗充分发挥自身人员和名烟酒店终端人员的作为 并发挥名烟酒店背后的资源一定是名烟酒店实现整体渠道更高功能和地位的突破口下一站 名烟酒店 品牌化 连锁化 合作化 本节结束 谢谢大家
