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1、暨营销人员年会核心内容 如何建设高绩效的营销团队 培训师简介 MBA PMP的融汇IRCA PTT的贯通学习之旅的导游 大家一起快步前行共览一路靓丽风景导游 知识交流和知识诱发的作用 培训课程纲要 带见的问题和营销压力团队的价值和优秀团队特征营销团队的组织设计营销人员的筛选 培训和日常管理营销审核和人员激励营销团队发展客户关系管理 新时代的营销背景 供过大于求 销售方式五花八门 销售网络遍布每一个角落 产品同质化 产品差异在短时间内被抵销 产品的领先优势很难保持长久 微利时代到来 价格弹性减弱 价格变化的空间缩小 大众营销的时代已经结束 只有更快 更高 更强 更有竞争力才能致胜 营销与销售的差
2、异 营销是一种战略思考 探研建立销售的系统关心客户需求的满足关心企业持续的成长以市场分析力 创造力为中心创造企业的未来为重点 销售是一种战术思考 探研销售的技巧与方法关心现有产品的销售关心目前销售目标的达成以销售为中心创造企业今日的业绩为重点 2 营销7 力模型 若干人组成的团体 期望实现共同的目标 定期聚会发现并解决问题 坦诚地合作共同且高效地工作 为目标生产所需的物质和精神成果 目标 什么是团队 团队为什么重要 激烈的竞争将使组织面临超乎寻常的压力 个人力挽狂澜的英雄时代日趋结束 当环境变得越来越复杂时 靠任何一个人来解决所有的问题 都变得太困难 组织扁平行政地位谈化 集体解决问题产生协同
3、作用 其创造的成绩比个人的大 1 1 3 优秀团队的表现 共同的目的稳定的工作系统解决复杂问题的能力因集体协作而提高工作效率与时俱进持续改善创造优良绩效 营销团队建设三步曲 营销团队设计 营销团队管理 营销团队改进 战略目标 结构规模 薪资报酬 筛选调整 培训指导 日常管理 考核激励 团队文化 满意度忠诚度 关系管理 营销团队的目标 销售金额额及增长率应收款金额及周转率费用总额和结构 营销团队的结构 区域型 片区 省级 市级 县级 功能型 调研部 广告部 销售部 产品型 A类产品 B类产品顾客型 大客户 超大客户复合型 用工作量化法来决定营销团队规模 营销团队薪酬 固定金额 基本工资等变动金额
4、 奖金 提成 红利 股权等营销费用 用车费 通讯费 招待费等福利补贴 保险 休假 培训等 营销人员筛选和调整 内部筛选和调整 外部招聘 调查结果 27 的销售代表创造了52 的销售额 用错了营销人员是最大的浪费 营销人员的培训 公司的战略 目标 计划产品知识 主导产品 新产品 相关产品 行业和竞争对手状况公司的市场运作方法公司营销制度和管理程序营销角色转变和营销意识提升营销技巧和技能 推销与营销观念对比 出发点重点方法目的 工厂产品推销通过销售获得利润 市场需求组合通过满意获得利润 营销组合的核心 5Ps Product Price Place Promotion People 产品 服务 价
5、格 成本 地点 渠道 促销 广告 人 营销员和需求者 营销就是将正确的产品 按正确的价格 在正确的地点 用正确的方法 由正确的营销员卖给正确的消费者 营销组合 Ps 的发展 PackagingPublicRelations Politics Probing Partitioning Prioritizing Positioning 包装公共关系政治研究细分优先定位 营销员之角色 营销员 上司 部属 内部客户 外部客户 请示 指示 互动 学习 关心 用心 尽心 支援 想对方感受 站在对方立场 建立默契 有效沟通 建立默契 不断倾听 面向任务 面向关系 下属工作心理成熟度 营销团队的成熟 营销人员
6、的日常管理 信息交流类 市场调研 竞争分析等策略决策类 营销策划 媒介发布等销售执行类 业务开拓 促销组织等客户关系类 售后服务 维持发展等产品流转类 订单处理 发货退货等资金费用类 对帐回款 审核报销等行政事务类 团队建设 冲突处理等 冲突的原因 知识背景上的差异价值观上的差异性格上的差异工作上的差异沟通上的差异 面对组织冲突的观点 传统的观点 冲突代表失调冲突是有害的尽可能应避免 相互作用的观点 保持最低水平的冲突是必要的有且保持组织的活力不断自我批评和创新鲶鱼效应 强制 合作 回避 忍让 折中 面向人际 面向任务 营销审核的内容构成 营销环境营销战略营销组织营销制度营销生产效率营销功能
7、5Ps 销售人员的考核 销售额 回款额 应收帐余额费用比及明细费用的合理性客户开发成功及影响率产品分销率 覆盖率市场占有率及市场排行榜下属成长状况对公司营销策划的建议 营销人员激励 激励就是调动积极性 激发鼓励成员向所期望的目标表现出积极主动的 符合要求的工作行为 激励分为 内容型激励 层次 双因素 过程型激励 期望值 公平 强化 马斯洛需求层理论 实现理想成就感认可交往归属保护衣食住行性 生理需求 安全需求 社会需求 尊重需求 自我实现 保障因素 激励因素 双因素激励理论 企业政策 工资水平 工作环境 劳动保护 表现机会 奖励 成就感 责任感 发展期望 激励的综合使用 个人能力 任务难度 目
8、标引导行为 高成就需求 评估标准 正负强化 公平原则 主导需求 努力态度 工作绩效 组织奖罚 个人目标 诞生 冲突 磨合 高效 解散 团队生命周期 团队绩效与士气图 领导者发起一连串行动 反对者反对发起者 追随者支持发起者 旁观者一旁观察并做出评论 旁观者提出全面看法 反对者进行纠正 追随者实施完成 发起者提供方向 四种行为方式不能均衡发挥作用 四种行为方式成功发挥各自作用 高绩效团队 低效率团队 客户关系管理及类型 把客户关系当作资源来管理客户关系管理的四大类型客户发展型 服务性行业等 项目实施型 工程性行业等 供应链条型 配套性行业等 产品分销型 日用品行业等 金字塔型客户发展结构 潜在客
9、户群 目标客户群 显性客户 交易客户 VIP TOP 客户发展型的关键点 2 8法则把握好关键客户和核心客户快速地满足客户个性化需求将客户的隐性需求转换成显性需求将显性需求的客户转换成交易性客户关注客户资源的转换率和利用率 客户关怀导入 量化的营销管理 人员行动的量化管理 客户资源的利用 巩固提升业务 客户发展型提升模式 项目型客户关系实施步骤 挖掘线索 售前开发 项目实施 售后服务 项目实施型的关键点 客户量精而少多部门的协同工作能力与客户合作和竞争的关系管理复杂的客户联系人关系管理项目实施过程管理的复杂性 客户关系的维护 项目协同与控制 时间成本质量控制 能力建设与管理 巩固提升业务 项目
10、实施型的提升模式 供应链型客户关系实施步骤 业务开发 技术配合 生产配合 技术服务 供应链型的关键点 客户量适当双赢合作的战略伙伴关系强有力的技术开发和配套能力复杂的客户联系人关系管理项目实施过程管理的复杂性 客户关系的开发 技术配套能力 生产配套能力 双赢关系发展 巩固提升业务 供应链型的提升模式 产品分销型实施步骤 消费者研究 新产品研发 分销到位 沟通到位 产品分销型的关键点 终端客户量非常广大建立经销商 代理商 零售商分销体系深入研究消费者行为和市场状况订单处理和资金信用管理全分销过程中的库存管理 销售预测 分销渠道中竞争关系管理 资金信用管理 全局库存动态跟踪 分销渠道忠诚度 扩大市场份额 巩固提升业务 产品分销型的提升模式 4C替代4P Product我卖生产的产品Price用什么价格出售Place在什么渠道卖Promotion用什么方法多卖 Consumer消费者想要什么产品Cost消费者想付出多高的成本Convenience如何方便消费者购得Communication如何向消费者沟通到位 营销的基本原则 一个中心 两个基本点中心 顾客营销的任务 深化与顾客的关系 提高顾客资源价值 第一个基本点 为顾客创造价值既是处理顾客关系的准则 也是竞争策略的出发点 第二个基本点 与顾客沟通双方交流 互动 达成默契 使顾客认知 认同产品 企业 品牌
