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1、商务谈判 第一章商务谈判概述 第一节商务谈判的概念和特征 一 谈判的概念p31 谈判的含义p3谈判 是指在正式场合下 人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商 以寻求解决的途径 最后达成协议的合作过程 谈判的实质是讨论和协商 是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段 2 谈判产生的条件p4 5 1 人们在观点 利益和行为方式等方面出现了不一致 2 谈判双方相互有联系 3 双方在物质力量 人格 地位等方面都相对独立或对等 案例 香港主权的丧失与恢复p6 1841年1月26日 英国军队强行登上香港岛 举行升旗仪式 单方宣布香港岛归英国所有 1843年6月2
2、6日 英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的 南京条约 从此 中国的香港区域沦为英国的殖民地 1984年12月19日 中英两国政府在经过22轮的谈判后 以 一国两制 构想解决了香港问题 签署了 中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明 1997年7月1日 中国政府对香港正式恢复行使主权 结束了英国的殖民统治 这一百多年香港主权的 失 与 归 的谈判说明了什么 只有在物质力量 人格 地位等方面都获得了相对独立或对等的资格 双方才能构成谈判关系 否则强势的一方就有可能采取非谈判方式 包括武力强取等 3 谈判的结果p4 谈判寻求双赢 成功的谈判结果应当使双方都感到自己
3、有所收获 都应当认为自己已获得了成功 这才是事实上的较为理想的谈判 二 商务谈判的含义与特征p6 商务 是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称 商品可以分为有形商品和无形商品 有形商品是指看得见摸得着的商品 如一台电视机 无形商品是看不见摸不着的 包括 金融 旅游 保险 运输 技术 劳务等的交易 谈判按目的分为四种 外交谈判 国家利益政治谈判 政党 团体利益军事谈判 双方安全利益商务谈判 经济利益 一 商务谈判的含义p7 商务谈判 是属于经济领域内的谈判 是从事商务活动的组织或个人 为了满足各自经济利益的需要 对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商 谋求取得一致和达成协议的
4、经济交往活动 从概念中表明商务谈判是利益的协商 不是你死我活的争斗 商务谈判涉及的商务行为 一是直接媒介有形商品的交易活动 可称为 买卖商务 也称为 第一商务 如批发 零售业直接从事商品收购与销售的活动 二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动 可称为 辅助商务 也称为 第二商务 如运输仓储 加工整理等 三是间接为商业活动服务的 可称为 媒介商务 或 第三商务 如金融 保险 信托 租赁 中介等 四是服务贸易的活动 可称为 润滑商务 或 第四商务 如宾馆 饭店 旅游 理发 影剧院 娱乐厅 以及信息 咨询 广告等服务贸易 二 商务谈判是科学性与艺术性的统一p8 商务谈判是一门综合性的科学 涉及到
5、专业知识 如贸易 金融 保险 企业管理 商法 市场营销等知识 同时又涉及到社会学 心理学 语言学 公共关系学 运筹学 逻辑学等等广泛的知识领域 商务谈判也是一门艺术 它的艺术性表现在谈判策略 谈判者的语言 以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上 能将原则性与灵活性结合起来 既有理性 又有感情 以理服人 以情动人 灵活地处理各种问题 一个最佳的谈判 是双方都认为是满意的 这就体现了造诣很深的谈判艺术 案例 20世纪80年代 蛇口招商局负责人袁庚 同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议 谈判时美方要价为5 而蛇口方面还价是4 5 双方都不肯再让步了 谈判出现了僵局 休会期间 袁庚出席美方的午餐会
6、 在应邀发表演讲时 他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手 于是故意将话题转向谈论中国文化上 他充满豪情地说 早在千年以前 我们民族的祖先就将四大发明 指南针 造纸术 印刷术和火药无条件地贡献给了全人类 而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的 恰恰相反 他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见 一席豪情奔放的讲话 把会场的气氛激活了 接下去 袁庚转到正题上 说 我们招商局在同PPC集团的合作中 并不是要求你们也无条件地让出专利 不 我们只要求你们要价合理 只要价格合理 我们一个钱也不会少给 这番话 虽然是在谈判桌外说的 却深深触动了在座的PPC集团的谈判者 回到谈判桌以后 PPC集团很快做出了让
7、步 同意以4 75 达成协议 为期10年 蛇口的这个协议 比其他城市的同类协议开价低出了一大截 三 商务谈判的特点p7 1 商务谈判是以获得经济利益为目的人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否 2 商务谈判是以价值谈判为核心价值决定价格 3 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性合同条款能保障谈判获得的各种利益 四 国际商务谈判的特殊性 1 政策性强 因涉及两国之间的政治关系和外交关系 两国政府常常会干预和影响商务谈判 因此 国际商务谈判的参与者都必须熟知本国和对方国家的方针政策和对外经济贸易的法律和规章制度 要通过各种渠道积极寻求我国政府以及有关的外国政府 地区当局的支持或认
8、可 2 以国际商法为准则 国际商务谈判的结果会导致资产在贸易 金融 保险 运输 支付以及法律等领域进行跨国流动转移 因此 要以国际商法为准则 以国际惯例为准绳 国际商法关于国际货物买卖的国际公约有三项 1964年 国际货物买卖统一法公约 国际货物买卖合同成立统一法公约 1980年 联合国国际货物销售合同公约 国际货物买卖的国际惯例主要有 国际贸易术语解释通则 1936制定 于1980年 1990年 2000年进行了修改 现行的文本是 2000年国际贸易术语解释通则 华沙 牛津规则 美国1941年修订的国际贸易定义 3 谈判的难度大 谈判双方人员来自不同的国家 不同社会文化和经济政治背景 语言
9、信仰 生活习惯 价值观念 行为规范 道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别 4 国际商务谈判涉及范围较广 了解国内外的经济情况和市场的供求情况 国际市场行情 变化莫测 竞争激烈 必须收集大量的信息情报 做到知己知彼 心中有数 第二节商务谈判的基本原则 一 要坚持平等互利的原则 在国际商务谈判中 要坚持平等互利的原则 既不强加于人 也不接受不平等条件 二 尽量扩大总体利益谈判的本事 在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大 通过双方的努力降低成本 减少风险 使双方的共同利益得到增长 以最终使双方都有利可图 三 善于营造公开 公平 公正的竞争局面公开项目 让对方参与公平竞争 从中选择报价最合理的做合作伙
10、伴 而不是用不公平的轮番压价方式 诱使对方作出让步 四 明确目标善于妥协由于双方对同一问题的期望值存在差异 而导致谈判进程受阻 事实上 在很多情况下 大家只要认准最终目标 在具体的问题上 完全可以采取灵活的态度 变通的办法 使问题迎刃而解 妥协有些时候是种让步 有些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案 善于妥协 是一个谈判者成熟的标志之一 第三节商务谈判的要素与类型 一 商务谈判的要素p121 谈判主体 参与谈判活动的谈判者2 谈判客体 谈判双方共同关心的指向物3 谈判议题 双方共同关心并希望解决的问题4 时间条件 双方经协商选择的谈判日程5 地点条件 双方所选择的地址及其环境 二 商务谈判的类型
11、p14 一 以谈判内容为标志划分p141 商品贸易谈判 即一般商品的买卖谈判 是商务谈判中最常见也是数量最多的一种谈判 2 投资项目谈判 谈判双方就共同参与或涉及到的某项投资活动所涉及到的有关投资目的 投资方向 投资形式 投资内容与条件 投资项目的经营与管理 以及投资者在投资活动中的权利 义务 责任及相互之间的关系所进行的谈判 3 技术贸易谈判 技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能 价格 支付等的协商过程 4 劳务贸易谈判 劳务服务的提供方与接受方对所涉及的服务内容进行协商的过程 5 索赔谈判 一般是企业与消费者就消费者提出的产品性能 使用方法 退货 换货 质量纠纷的处理等的协商过程 索
12、赔谈判要求 重合同 合同是判定违约的惟一基础条件 重证据 需要提供证据来使索赔成立 注意时效 索赔的权利是有限期的 注意关系 从长远考虑 互相体谅 以达成索赔协议 6 经营谈判 双方如何开展经营活动的协商过程 如合资合作经营 双方或多方就合资的比例 管理权限 经营项目等问题进行磋商 二 按谈判方所持态度划分p14 1 让步型谈判 谈判一方为了避免冲突对抗而屈服于对方以求达成协议 2 立场型谈判 谈判一方不让步甚至向对方施加压力 赢得胜利 3 原则型谈判 双方尊重对方的基本需要 寻求双方合作的共同点 友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果 中日三菱汽车经济索赔案 1985年9月 中日双方在北京举
13、行了一次关于经济赔偿的谈判 事情的起因是我国国家经委从日本三菱公司进口的5800辆三菱汽车质量不合格 这场谈判涉及的是几亿 几十亿的巨额得失 日方提出最多支付30亿日元 我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元 由于双方分歧太大 又各不相让 双方都沉默不语 谈判陷入了僵局 这样一来对双方都不利 我方代表首先打破僵局 中日贸易不是一天两天的事 以后的日子还很长 我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场 我们也不希望失去你们这样的朋友 由于责方有诚意维护自己的信誉 彼此均可以做出适当的让步 我方代表的话起了作用 日方代表有所松动 谈判又出现了新的转机 经过反复磋商 日方最终以
14、赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束 请分析 1 按内容和态度分 这是属于什么类型的谈判 2 我方的谈判代表赢得巨额的赔偿主要靠什么 作业 实训题 p221 我身边的谈判个案 作业要求 将谈判双方的身份 谈判过程写下来 参照p2例子 第二章商务谈判策划p23 第一节谈判环境因素分析 谈判的环境因素 谈判对方国家的所有客观因素 一 政治状况一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有 1 谈判国家的政治背景政治背景 指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的 如果有 程度如何 哪些领导人对此项目感兴趣 他们的权力如何 案例 中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素 2005年 中国海洋石油有
15、限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司 中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音 甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序 因为美国政府担心 石油价格达到每桶60美元 能源储备日益升值 这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响 美国监管当局出面干预这项交易 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率 对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险 尽管中海油不情愿 但不得不撤回其报价 其实 美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1 一般说来 交易双方所在国若属友好国家 两国的政
16、治环境将有利于谈判的顺利进行 容易达成令双方满意的谈判结果 谈判合同的可靠性也较高 若国家关系紧张或属敌对国家 则谈判受到的限制较大 谈判中的障碍就多 签约以后履行的难度大 风险也较大 2 谈判国家的经济体制经济体制 谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制 经济体制不同 企业的决策机制不同 计划经济体制的国家 企业间的交易要看是否列入国家计划 有计划指标的项目才能进行谈判 市场经济体制 企业就有较大的自主权 企业可以自主决定交易项目 3 国家对企业的管制程度管制程度 国家对企业的管制是如何具体操作的 是中央集权还是地方分治 谈判会涉及哪些权力机构等 这主要涉及企业自主权的问题 国家对企业管理的程度较高 政府部门就会干预谈判内容及进程 谈判的一些关键问题要由政府部门作出决定 谈判的成效取决于政府部门 政府对企业的管理程度较低 企业就有较大的自主权 谈判的效果就由企业来控制 4 政府政局的稳定性程度谈判国政局的稳定程度对谈判有着重大影响 政局不稳定可能使已达成的协议变成废纸 合同不能履行 造成重大损失 政府政局的稳定性调查包括 谈判项目上马期间政局是否变动 总统大选是否与所谈项目有关
