《《精编》PTS联动营销工程操作流程介绍》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》PTS联动营销工程操作流程介绍（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、PTS联动营销工程操作流程介绍 PTS操作流程 3 7天 3小时 7天 3 6天 2小时 1小时 长期 微训营 精准营销 特卖场 TTS 以微训营 培训 训练 为基础 以精准营销为依托 以特卖场 实践 辅导 会议经营 为载体 以特色TTS为推手 通过整合一系列专业化销售模式为一体的创新营销操作形式 操作模式 一 准备篇 含启动会 二 客户积累篇三 特卖场 实操篇四 特色TTS操作篇五 持续深化 总结篇 行事历 一 内部启动成立功能组 二 方案制定 三 内部培训及外部沟通 四 启动会 内部启动 启动内容 统一思想 强势推动PTS项目运作流程介绍明确职责定位 确保项目运作 参与人 银保部经理 督训
2、 总监 部经理 领导组 会务组 追踪督导组 后援服务组 分管总分管行长 银代部经理个金部经理 个金部经理银代部经理 营业部总监 银代部经理 总监 个金部 督训 内勤 网点负责人 总监 营业部经理 营业部经理客户经理 渠道沟通人员分工资源深挖方案确定 会议安排流程落实 统计业绩业绩追踪大单炒作 技能指导协助邀约氛围营造大力促成 成立功能组 一 内部启动成立功能组 二 方案制定 三 内部培训及外部沟通 四 启动会 背景分析开展PTS的目的项目目标1 网点活动率100 2 网点产能 趸交100万以上 其中期缴30万 方案要求 方案设计原则以网点PK荣誉奖励为主 突出网点人员开口量的奖励及大单奖励 P
3、TS项目举办时间 地点 人员 模式成功案例渲染 一 内部启动成立功能组 二 方案制定 三 内部培训及外部沟通 四 启动会 内部培训 银代分管总牵头 银代部经理 中支分管总参与 与分行分管行长 个金科长 支行分管行长 个金经理进行渠道攻关 项目推介 说服银行给予政策支持 重点沟通银行高端客户深度开发 区总监 部经理向网点主任进行项目预热 着重于PTS对其职涯规划影响力的沟通 重点从个人晋升 网点管理角度沟通 获得网点主任的支持 外部沟通 分 支行层面沟通 网点沟通 一 内部启动成立功能组 二 方案制定 三 内部培训及外部沟通 四 启动会 给力的启动会是成功的保证 支行启动会 两个小时 网点启动会
4、 20分钟 启动会 操作要点 支行启动会 参与人员公司内部 分管总 银代业务部经理 总监部经理 参与PTS的绩优客户经理 银行渠道 支行行长分管行长 个金负责人网点主任 大堂经理 会议时间下午15 00 18 00下午18 00以后晚宴 邀约形式 上层领导以请帖形式邀约到场 渠道与会人员以渠道行政要求形式邀约到场 分管行长必须亲自到会 亲自确定活动目标 下达任务指令及奖罚措施 确定项目操作方式 宣导奖励方案 对意愿不强烈的网点 区总监及营业部经理要亲自帮助网点客户经理梳理网点关系 进行网点维护 调动网点积极性 网点启动会 参与人员 会议时间 1 必须在启动会上让每个参会人员清楚活动操作流程及要
5、点2 网点客户经理给自己的网点做小方案以活跃氛围 调动网点工作人员参与活动的积极性3 分组PK赛 以网点为单位进行分组对抗 利用网点的荣誉感 进行渲染激励 炒作对抗氛围 操作要点 支行启动会结束后第二天上午召开班前会 网点主任 大堂经理 理财经理 客户经理 总监及部经理需参加重点网点的启动 一 准备篇 含启动会 二 客户积累篇三 特卖场 实操篇四 特色TTS操作篇五 持续深化 总结篇 网点目标 1 确保成功邀约15人 天 网点 7天 105人2 其中大单客户5 10人支行目标 1 确保成功邀约15人 天 网点 7天 10个网点 1050人2 其中大单客户5人 10个网点 50人 一 目标 银行
6、方 1 支行分管行长 个金经理 责任人 任务下达 进度评估 2 网点主任 大单客户邀约 督促网点客户邀约 每日统计 总结上报 3 理财经理 流量客户决不错过 电话邀约存量客户 公司方 1 银代部经理 责任人 对接个金经理 参加支行小结会 2 区总监 营业部经理 督促进度 提供支持 沟通反馈 3 督训 追踪 协助支行组织小结会 4 客户经理 协助邀约 网点小结会会议经营 审核客户资质 二 人员及分工 注 标注 为需重点关注环节 必须不折不扣按照标准流程和要求操作 三 操作流程 四 操作要点 1 班前会 来源 银行存量客户 流量客户 客户经理日常积累的优质客户 保险到期 定期到期的客户优先 普通客
7、户流动资产在20万元以上 高端客户流动资产在100万以上 有购买理财产品习惯的客户 30 60岁的客户 2 客户筛选 四 操作要点 四 操作要点 3 客户邀约 预销售及统计上报 26 电话预售 锁定大客户沟通观念邀约特卖场现场销售并及时记录以便统计分析 工具附件一 网点客户邀约每日明细表 短信预约 尊敬的客户您好 我行嘉宾专属理财活动正在进行 月 日 月 日为您奉上理财特卖会 我行精选的银保产品将现场进行销售 凭此短信到场 无论是否购买 均有惊喜 邀约目标及要求 每日每点邀约50人次 有效邀约15人 累积有效邀约105人 由网点主任亲自邀约大单客户5 10人 四 操作要点 27 寒暄赞美 问候
8、及感谢对网点工作的支持活动包装 普通客户 特卖场活动时间 内容及客户收获 大单客户 专属理财 突出限量 稀缺性 一对一服务产品说明 普通客户 产品亮点优势 一句话讲产品 大单客户 资产配置 传承 财富保障二择一邀约 设定到场时间确认 祝福 确认到场时间并感谢祝福 每日由网点主任按照统一模板进行汇总并上报个金经理 四 操作要点 责任人 客户经理 全程参与银行方客户筛选和邀约过程审核每天网点主任统计的客户情况汇总表检查大单客户资产状况与数量及时与网点主任和理财经理进行沟通参与支行小结会 反馈客户准备情况 四 操作要点 4 客户质量及数量控制 控制关键点 公司 银行联动配合 在各自网点第一时间吹风大
9、单邀约及预销售情况 向本网点主任施压 促进高端客户的加速邀约 数量决定件数 质量决定保费 四 操作要点 5 大单客户邀约氛围营造 四 操作要点 6 督导追踪 特卖场开始的前一天要通过短信再次确定已邀约的客户到场时间 重点客户电话再次确定 31 五 小结会 1 支行小结会 第3天 五 小结会 2 网点小结会 每日例行夕会 一 准备篇 含启动会 二 客户积累篇三 特卖场 实操篇四 特色TTS操作篇五 持续深化 总结篇 特卖场运作目的特卖场运作时间特卖场运作内容特卖场运作分工特卖场运作注意事项特卖场运作辅导工具 一 运作目的 注 特卖场销售周期可以根据与银行沟通及实际情况进行3 6天 建议各网点3天
10、为一周期 二 运作时间 三 运作内容 三 运作内容之示范销售 三 运作内容之共同销售 三 运作内容之评估销售 1 班前会 开门前 三 运作内容之会议经营 1 小结会 下班后 三 运作内容之会议经营 时间 不定时 责任人 银代部经理 支行个金负责人要点 业务督导 鼓励先进 鞭策落后 业绩战报 短信 电话追踪 现场 三 运作内容之督导追踪 四 运作分工 1 银行人员分工 四 运作分工 1 我司人员分工 四 运作分工 五 运作注意事项 对大单客户的服务营销工作 在人力 财力 物力上给予倾斜 所有人员分工明确 各司其职 密切协作 内外联动 每个网点必须配备2名绩优客户经理 协助开单 客户经理需具备较强
11、沟通 辅导能力 带动网点营销氛围 并建立银行的销售信心 网点必须全员开口营销 网点主任 部经理 全天驻守网点 大堂经理负责大堂营销 柜员负责柜面营销 做到每一个进入网点办理业务的客户都成为被营销的对象 大单营销氛围的营造在活动中非常重要 大单签单后要有及时的祝贺信息全员通报 支行分管行长或个金负责人安排时间去网点向网点大单销售人员慰问祝贺 一 准备篇 含启动会 二 客户积累篇三 特卖场 实操篇四 特色TTS操作篇五 持续深化 总结篇 一 目的与效果 二 客户来源与分类 三 操作实务 目的与效果 保证已签单客户的资源扩张 以及未签单客户的持续营销 对银行 树立生命 PTS联动营销 品牌效应 对客
12、户 全面了解我司产品 尊享我司优质服务 建立良好 密切关系 提升客户维护的品质 对公司 客户来源 存量客户中邀约到特卖场营销 但未能前往的 存量客户中邀约到特卖场营销 但未顺利签单的 流量客户在特卖场期间到现场 但未顺利签单的 特卖场期间已成功销售且对银行 产品 销售人员十分认同的客户 要求其转介绍 二 客户来源 会前 成立操作小组 利用特卖场进行客户分类及邀约 会中 会场氛围营造 各级人员有效配合 会后 保费追踪 会后总结 转介绍 TTS三阶段 三 操作实务 三 操作实务 特色TTS模板 一 准备篇 含启动会 二 客户积累篇三 特卖场 实操篇四 特色TTS操作篇五 持续深化 总结篇 一 总结
13、表彰 二 持续深化 三 操作要点 一 内部总结 1 撰写总结报告 1 PTS联动营销的整体情况汇总 形成报告 2 PTS联动营销的经验及亮点3 不足及改进措施4 下步工作重点2 内部总结会 一 总结表彰 2 人员分工 二 外部表彰与总结 1 总结会的意义 通过总结会对网点绩优人员 积极参与人员给予充分的肯定和表扬 进而营造持续营销氛围 提升销售人员持续的销售意愿 夯实长期合作基础 通过邀请其他支行分管行长参加总结会 达到传递信心 树立品牌 带动操作的目的 一 总结表彰 3 受表彰人员 个人营销高手 营销明星 达标团队 最佳营销团队等 4 表彰总结的内容与形式 内容以总结 表彰颁奖为主 期间可以
14、穿插文艺表演 才艺展示等 形式以表彰会 宴会 酒会 一 总结表彰 二 外部表彰与总结 一 总结表彰 表彰会流程 渠道回访 为巩固PTS联动营销成果 深化与渠道的合作关系 相关人员应在PTS联动营销结束后尽快对渠道进行的回访 并在可能情况下争取新的合作网点 二 持续深化 时间节点 2天内完成总结 一周内完成回访和评估 对回访和评估信息 及时分类 并追踪相关人员解决落实 保持与渠道沟通 追踪的频率 维护好合作关系 持续营造销售的氛围 做好售后服务工作 关注同业 及时调整渠道策略 三 操作要点 62 1 渠道支持是关键 会前良好的沟通至关重要 通过分支行领导明确提出业务目标及配合要求 项目推动过程中督促网点目标达成 保障活动效果 2 过程督导要及时 负责督导的人员必须控制好节奏 调动参加活动人员积极性 营造业务氛围 及时向渠道反馈业务信息 突发事件快速处理 3 销售队伍技能强 派驻网点的客户经理要有较强的销售技能 保证客户签单成功率 4 后续深化要持续 力争得到渠道的支持和参与 对未成交客户保持后续追踪 做到客户资源利用率最大化 项目成功三要素 渠道支持是基础 高端客户是关键 会议经营是保证 总结 63 祝各位 不鸣则已 一鸣惊人
