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1、眼镜销售培训篇 眼镜零售店业绩提升的方法 2 首先 何谓业绩 对零售企业而言 业绩可以简单的理解成为每天的销售额销售额又可以分解成为三个因素的乘积1 进店人数2 进店顾客的成交比率3 每位顾客的平均消费单价 简单的说 销售额 进店人数 成交率 成交单价 假设 某一天进店的顾客人数为50人 其中40 的顾客产生购买行为 每位顾客平均消费250元 今天的销售额 50 40 250 5000元 4 如何提高零售店的业绩 5 试图提高销售额时 途径有三个 增加进店人数提高顾客的购买率 购买意愿 引导顾客购买更高单价的商品 6 问题 请根据您所在的眼镜零售企业的情况 对以下可能阻碍贵公司业绩增长的因素依
2、次排序 先看看怎样增加进店人数 8 进店人数的决定因素 通行客数客人进店率 地理位置店铺吸引 9 怎样增加进店人数 一 选择理想的地理位置繁华地段门面醒目处于街道阳面出入方便可停车与竞争对手店面关系 10 怎样增加进店人数 二 适度的广告宣传电视 报纸 广播公益活动社会活动媒体报道 丑闻 店长可以1 参与企业广告宣传方面出谋划策 2 及时反映广告效果 3 领导员工配合广告活动 11 引人驻足的装潢明亮醒目具有现代感外观整洁陈列丰富设计新颖 怎样增加进店人数 三 店长可以店长在维护店铺外观方面具有不可推卸的责任 督促清洁维护 及时修缮 了解顾客感受 12 怎样增加进店人数 四 良好的顾客口碑口碑
3、为企业直接带来新顾客并协助维护已有顾客 提示店长应在获取顾客良好口碑方面注入心血 积极推行满意服务 妥善处理顾客投诉 时刻关心顾客的需要 教育员工获取顾客良好口碑的重要 13 怎样增加进店人数 五 有效的促销活动 部分 以吸引顾客参与为目的的活动特别优惠促销新品上市活动抽奖 14 怎样增加进店人数 六 散发传单散发抵用券散发礼品门前问卷调查 15 怎样增加进店人数 七 门前表演专家咨询 16 怎样增加进店人数 八 增加 人气 人气旺的店铺更能够吸引顾客 提示人总是好奇的 人总是群聚的 制造人气 增加进店人数 17 怎样增加进店人数 九 营造商业气氛色彩音乐布置 店长应该培养美感 养成习惯 发挥
4、创造力来改善店面 18 还有什么方法吗 19 我们通过对顾客进行的调查总结出的经验 顾客进店主要原因之顺序依次是 1 朋友介绍2 路过3 看广告4 其它 20 店长应该经常性的对顾客进行调查统计 了解顾客来店原因发现企业的成功与不足成功的予以强化不足的予以修正 21 休息 如何提高成交率 是什么影响顾客的购买率 试想一下顾客到我们店里 看了一圈 销售员也接待了 甚至还验了光 顾客仍不购买而扭头走开 会是什么原因呢 24 请列出可能的原因 想一下 填写手册上的问卷 25 请列出可能的原因 原来就不想买挑不到满意的眼镜嫌贵服务不当对验光结果不满意想再比较一下受随行其他人的影响 认为光度太浅交货时间
5、问题不适合配接触镜太忙 接待不过来介绍不够详细对某些店员不信任 26 问题出来就着手解决 我一条条来看看 27 假设一 顾客原本不想买眼镜 沈阳人进店来的故事 28 所谓 不想买 的含义是什么 一 没有需求二 顾客并没有发现自己有这样的需求 29 对于没有需求的顾客 我们只有提供良好的服务 发现需求或者留给顾客良好印象 期待他的下次光临 30 对于不知自己需求的顾客 我们也可以通过服务来唤醒顾客 实例 一瓶润眼液的故事 结论 无论顾客配镜意愿有多高 优质服务仍是唯一的应对方法 问题是 你的服务达到什么水准 33 假设二 顾客挑选不到满意的眼镜 没有满意的眼镜有两个可能 1 产品的确不够丰富 逊
6、色于竞争同业 2 不是眼镜不满意 是推荐不满意 34 商品的丰富 与进货相关 店长应该及时反映正确 全面的商品信息 作为进货参考 经理应当重视店长的建议 调整商品结构 35 店长的工作汇报中 应该能够反映这样的问题 哪些是热销商品及销量可观 经常性出现缺货现象 希望公司增加备货哪些是脱销商品市场有需求 但店内已经无货或者从未进货的商品 希望公司立刻组织哪些是滞销商品出样面积大 库存多 但销售量低的商品 推荐不当 却是造成大多数顾客流失的主要原因 多数零售企业经销相似的商品 但顾客却会产生不同的感受 推荐是非常重要的环节 37 店铺就象一个舞台 销售员在舞台上展示商品的魅力任何眼镜都是针对不同配
7、戴者的需求来设计而生产的 所谓各花入各眼 百货中百客 38 商品本身是无言的 是销售员的介绍使商品被赋予生命 39 故事 试 不过三 我们会在稍后的时间讨论商品推荐术 作为店长 应该在顾客离开后 与销售员讨论推销失败的原因 在失败的教训中寻求成功的心得 41 假设三 当顾客摇头说 嫌贵 指销售人员所推荐的商品超出顾客为自己设定的心理价位 而不愿购买 42 实例 我刚做销售员的时候 43 对策 问题关键在于1 对顾客的心理价位的把握2 对于 贵 的原因的合理解释3 我们可以努力说服顾客提高生活的品质 44 价值 价格 顾客的心理游戏我们如何引导销售员提高价值 45 店长应当对市场环境了如指掌 市
8、场消费情况消费者的消费观念竞争对手的价格情况企业的有关价格政策 46 假设四 验光不准确 验光是一门技艺 技术和艺术的结合 验光师和顾客的充分沟通 47 假设五 受他人影响 不要忽视同行者 销售员之间的相互配合 48 实例 右手原则 49 假设六 无法及时交货 指导销售人员了解公司产品库存情况 缺货警报 50 实例 校园眼镜店的备用眼镜 51 假设七 对某些员工不信任 身份的转变 销售员到专业人士注意自身的专业形象 52 总结 怎样提高顾客的购买率 对于企业 合理的价格政策商品丰富 款式经常更新促销活动购物环境舒适 53 总结 怎样提高顾客的购买率 对于员工增加对商品的了解改善推销技巧调整服务
9、心态不轻易放弃任何一个成交机会 54 总结 怎样提高顾客的购买率 其它可能影响顾客购买率的因素 商品的出样摆放店铺的商业气氛企业知名度和信誉店堂布局 随后 我们来讨论如何提高顾客购买单价 56 先休息一下 57 你了解目前贵公司顾客配镜的平均单价吗 58 提高客单价的要素之一 提高员工对提高客单价的决心 我想 实例 一位不愿推销树脂镜片的销售员 60 提高客单价的要素之二 增加员工对商品的了解 我能 对商品的了解是销售人员推荐产品的基础 了解它才能销售它 62 树脂镜片有什么优点 推销树脂镜片的8大法宝 63 八大法宝 轻盈安全抗紫外线性能好透光率高热传导系数高阿贝数高色散低可染色加工方便 适
10、应范围广 64 树脂镜片的缺陷如何去化解 表面硬度较玻璃片稍低厚度较玻璃片较高 65 提高客单价的要素之三 仍需要一些推销的技巧 我会 66 实例 小面馆的故事 实例 清朗散光片的销售 68 提高客单价的要素之四 店长的指引 69 具体做法 第一步 我们需要发现能够帮助我们提高客单价的商品 将其列为主推商品 70 具体做法 第二步 为主推商品的销量设定一个目标 鼓励员工积极达成目标 并承诺将予以奖励 71 具体做法 第三步 为了帮助目标达成 我们组织相应的专业学习 并展开推销技巧的讨论 72 具体做法 第四步 对推销过程中暴露的问题及时解决 对员工遇到的困难及时排除 促使目标最终达成 73 具体做法 第五步 由于具备了成功销售经验 推销此类商品再不成为困难 74 实例 例如 提高隐形眼镜单价 75 提高客单价的要素之五 改变一些错误的销售习惯 76 实例 您想配什么牌子的隐形眼镜 77 经验 眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突出专业性 淡化顾客对价格的敏感转为对商品的关心 78 提高客单价的要素之六 巧妙利用促销活动 79 提高客单价的要素之七 以服务创造附加价值 促使已经成交的顾客产生再次购买行为 80 当成交率和成交单价发生矛盾时 以成交率为基础 循序渐进获得高的成交单价 81 0 谢谢 82 83 84 85 86 87
