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1、销售技能培训 猪坚强 迎来新生两周年庆 销售人员基本素质 坚韧 坚强 坚定 销售的三大动作 拓 守 攻 第一单元做个合格的销售人员 销售人员的素质认知 信心 信心比黄金重要 坚定发展信心积极应对挑战 信心 信心 关注圈 影响圈 专业 A 组织的影响力B 利益C 强制 约束力D 专业影响力E 个人魅力 态度 第二单元合格销售人员的四个关键技能 掌握业务知识成为产品专家 掌握沟通技巧成为交流专家 掌握人际关系成为关系专家 掌握销售流程成为销售专家 一 成为产品专家 SStrength优势 WWeakness弱势 OOpportunity机会 TThreaten威胁 二 成为关系专家 人际关系金字塔
2、 如何与关键人物交朋友 获得客户好感是一个双向的过程 所以在这个过程中 对客户的12个特性了然于心可以帮助你很快获得客户的认可 客户的12个特性 1 人们期望被人尊重2 人们希望被欣赏3 他人对你的兴趣不如对自己的强烈4 大多数人在生活中向往三件事情 成功 幸福和利益5 人们不希望你打断他们说话6 人是有感情的7 一般人的关注范围是有限的8 有共同利害关系的人自然更亲近9 人们希望被理解10 人们接近对他们真正有帮助的人11 大多数人都有控制欲望12 大多数人好面子 如何做好人际关系 做好人际关系的十句话 一表人才二套西装三怀酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术拍马八口吹牛九成经营十分真诚 三 成
3、为交流专家 沟通的技巧 1 表达的技巧 2 倾听的技巧 3 提问的技巧 提问的技巧 提问技巧 提问的目的 为何问 提问的时机 何时问 提问的方式 如何问 四 成为销售专家 销售流程 售前规划 销售开场白 客户需求分析 解决方案 促进销售进程 销售谈判 是否需要修改 是 否 第一步售前规划 预约准备 问题准备 工具准备 信息准备 心情准备 第二步销售开场白 打招呼 自我介绍 握手 递名片 展开寒暄话题 陈述见面的目的 谈话重点 确认面谈的时间 获得提问权进入需求探寻 开始展开销售 销售开场的专业步骤 第三步客户需求分析 客户需求的两个层面 个人需求机构需求 第四步产品呈现 FABE产品推荐法 第五步促进销售进程 1 促成客户销售成功的技巧 跟进 跟进 再跟进 如何跟进 通过短消息跟进通过电话跟进通过电子邮件跟进通过拜访跟进通过非正式跟进 第六步谈判技巧 1 销售谈判的实质 公平但不一定对等 2 销售谈判的筹码运用 筹码 筹码 谈判秘诀 创造筹码 创造筹码 创造筹码 不断创造筹码 记住 创造筹码时需要考虑成本抛出筹码时要考虑承担的后果造成对方压力的才构成筹码让对方 感觉赢 非常重要
