《精编》初级销售技巧培训课程

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1、初级销售技巧培训 课程大纲 前言 如何提升我们的业绩 如何更好的挖掘有价值的项目信息 如何能寻找到更多目标客户 如何顺利地约见客户并与之建立良好关系 如何能顺利地销售我们的产品 如何能快速地识别顾客的真正需要 如何参与与竞争品牌的竞争使客户使用我们的产品 如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃 如果你也有这样或那样的疑问 就让我们共同来学习销售知识及技能 销售箴言 销售高手是训练出来的 课程大纲 销售基本理论知识 销售的定义销售是创造 沟通与传送价值给顾客 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人 stakeholder 受益的一种组织功能与程序 价值贯穿销售的始终 即用价值去激

2、发客户的兴趣 用价值去销售 用价值去结单以及总结价值再利用 销售活动的核心是 能力验证 销售结果是我们 客户和竞争对手三者博弈的均衡 科士达销售定义 请结合科士达销售特点用一句话总结 顾问型销售 客户很难充分界定他们的需求 对产品和服务没有全面的了解 客户是外延价值购买者 销售组织在销售过程中能创造出价值 交易型销售 客户很清楚自己的需要 对打算购买的产品和服务也有充分的了解 客户是内在价值购买者 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值 销售理论模型 产品 Product价格 Price促销 Promotion渠道 Place 4P理论 消费者 Consumer成本 Cost方便

3、 Convenience沟通 Communication 4C理论 关联 Relativity反应 Reaction关系 Relation回报 Retribution 4R理论 4P理论模型 产品生命周期 新产品开发 品牌包装 颜色 商标 产品线 地点 渠道选择 存货控制 广告 促销人员 媒体 策划方案 成本核算 价格构成 基本定价 促销定价 批发定价 产品 价格 促销 渠道 4P模型 目标 满足市场需求 1984年菲利浦 科特勒又提出大市场营销观念 即 6P 在4P基础上加政治权利和公共关系 大市场营销组合在传统的 4P 要素的基础上加上政治权力和公共关系 通过政治权力和公共关系对经营环境施

4、加影响 形成了 6P 市场营销组合 新增加的市场营销要素是 政治权力 PoliticalPower公共关系 PublicRelations 营销理论演变 科特勒的大市场营销 6p理论 菲利浦 科特勒 讲述一个你亲身经历的销售故事 学员分享 你心目中最伟大的销售人员 什么是优秀销售人员应具备的素质 问题讨论 成功销售人员的素质与能力特征优秀销售人员必备的条件 3HF 相信公司产品相信团队相信自己 有理想尊重与自重开放自我谦虚艰苦奋斗 做人与做事 营销人员素质模型 优秀销售人员应具备的素质 请您结合实际销售经验 总结几点销售人员应具备素质 比如 内在驱动力 深刻理解客户的需求 建立和提升客户关系的

5、能力干练的作风良好的职业习惯广博的知识面 市场环境我们的行业 金融 新能源及通讯 电力 能源 交通 政府 机房及数据中心整体解决方案 市场环境行业客户介绍 市场环境 客户分析 企业客户与个人客户的区别 客户关注点 决策链 我们主要的客户 市场环境 我们的对手 课程大纲 礼仪 礼仪是人们在社会交往中 彼此用以规范行为 沟通思想 交流感情 互尊互敬和促进了解的形式 是约定俗成的准则 是一个人道德和文明程度的外在表现 什么是礼仪 1 2 3 为什么要注重我们的礼仪 销售过程中的基本礼仪 仪容仪表礼仪形体仪态礼仪语言礼仪接待礼仪高层拜访礼仪宴请礼仪送礼礼仪 仪容仪表礼仪 仪容仪表 着装礼仪 TOP原则

6、 T Time O Occasion P Place 形体仪态礼仪 坐立行走 坐稳 站好 行走稳健 轻快 大方自然 精神饱满 在销售的过程中 始终充满亲切的微笑 语言礼仪 用语规范 称呼用语 针对不同交流对象 使用不同称呼用语 1 职务性称呼 以职务相称 以示身份有别 敬意有加 有2种情况 姓 职务 姓名 职务 使用在较正式场合 2 职称性称呼 对于具有职称者 特别是中 高级职称 比如称呼张工 李工 3 行业性称呼 针对从事特定行业的人 如医生 律师 老师 会计 4 性别性称呼 针对商界或服务行业的人选 称呼先生 女生 小姐 指未婚女性 5 姓名性称呼 一般限于熟人 同事之间 礼貌用语 您好

7、谢谢 再见 对不起 语音语调 准确 平稳 通俗易懂 语言礼仪 谈话礼仪 以客户习惯的交谈方式谈话 用委婉 商量的语气与客户交谈 认同与赞美 如何对客户说 不 避免使用否定性的消极语言 善于提问 接待礼仪 接电话 迎客 索要名片 送客 接待礼仪 电话礼仪 热情专注 态度 充满笑意 声音 接待礼仪 迎客礼仪 五步目迎三步问候三分笑意欢喜注目 接待礼仪 送客 送客人达到上车或门口处致送客语目视顾客离去5秒 向对方提议交换名片 主动递上本人名片 询问对方 今后如何向您请教 以后怎样与您联系 接待礼仪 索要名片 高层拜访礼仪 宴请礼仪 送礼礼仪 现场示范 初次见面 互换名片接听客户电话 销售话术 什么样

8、的话术可以拉近与客户的距离 1 初次见面话术 自我介绍场合区别 办公室内 要求标准 清晰 体现职业水准 休闲场合 可以诙谐 幽默 体现出处事风格 语速 音量 面部表情 神情举止 2 寒暄的话术在未进入拜访主题前 进行简短寒暄 找到共同点 拉近距离 消除戒备心理 要领 根据对方性格 社会背景寻找话题 激发沟通欲望 把握时间 不要超过5分钟 适时转入正题 寒暄主要是调节气氛 不要过于严肃 3 获得共鸣区的话术 酒逢知己千杯少 话不投机半句多 与客户沟通要做到投机 投缘 关键点在于能否找到彼此共鸣区 要领 发现对方的长项 大多数人都会自我欣赏 从对方长项下手 激发对方兴趣 在谈论中不要一味说是 可提

9、出异议 但不要争论 善于总结对方的观点 用自己的话表达出来 更容易赢得对方认同 4 故意自我出丑的话术人往往都有他的两面性 外表与内心有时是不一致的 会因时 因地 因人不同 给人不同感觉 俗话说 人都说伪装出来的 人人都在伪装 只是程度不同而已 所以偶尔在别人面前出点丑 可能还能获得别人好感与认同 要领 贬自己赞别人 但又不失自己的身份 无伤大雅 不要落入庸俗 让人一笑之余 有所回味 贴切自然 顺着当时的氛围来 不要有演戏的成分 5 透露个人隐私的话术每个成年人都有自己的隐私 日常生活中 我们不能去窥探别人隐私 如果别人愿意跟你透露隐私 说明把你看作 自己人 主动向别人透露点隐私 会拉近彼此距

10、离 加强相互间的信任感 要领 泄露出的隐私 必须是真实的 了解对方性情 因人而异泄露不同隐私 找到共同点 泄露出的隐私不要影响到自己形象 不要过了 弄巧成拙 引起对方误解 类比说明 请您看看我这支签字笔多少钱 还有另外一支 您也可以仔细看一看 为了给我一个准确的答案 您可以先研究一下它的结构 单从表面上看 您很难判断出 这支值1元 那支值8元 一支小小的签字笔尚且如此 我们的产品就更是这样了 我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得车价低廉 您想 您会开着车半路没电 车辆在路上忽然开不了的产品吗 价值罗列 您买我们的 产品 虽然比买XX的产品多花一些钱 但一次充电可行200公里 每一周五下班你就充

11、电 更节省您的宝贵时间 以上所说的话术 只是在推进客户关系过程中可以运用的一些技巧 其目的在于消除对方戒备心理 建立相互信任关系 孙子兵法说 水无常形 兵无常势 客户关系建立与维系直接考验营销人员的临床处理和局势把握能力 一句话 与客户建立相关信赖的关系是关键 是我们沟通的出发点 正确的心态 专业的修炼 积极的心态 客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧 通用知识专业知识 销售ASK模型 知识 技能 态度 故事分享 背景 有两个欧洲的销售员被同时派到南非做皮鞋生意 开拓那里的皮鞋市场 第一个销售员到南非后发现 由于那里的天气比较炎热 当地人根本就不穿皮鞋 那个销售员顿时犯了愁 当地人

12、不穿皮鞋 就等于没有市场 没有市场就根本不用开拓 开拓也是白费力 经过这样一番思考 他很快决定立即撤退 一无所获 第二个销售员发现当地人不穿皮鞋 立即高兴起来 当地没有人穿皮鞋 皮鞋市场的潜力实在是太大了 如果经过努力开发出来 将是皮鞋市场的无限风光 于是 他坚决地驻扎下来 做了大量的努力 最后终于让当地人喜欢上了皮鞋 成功开拓了当地的皮鞋的市场 大获全胜 这个故事给你什么启发 你学到了什么 技能 世界上最伟大的销售员乔吉拉德销售技巧总结 我们可以从中借鉴学习 1 250定律 不得罪一个顾客 2 名片满天飞 向每一个人推销3 建立顾客档案 更多地了解顾客4 猎犬计划 让顾客帮助你寻找顾客5 推

13、销产品的味道 让产品吸引顾客6 诚实 推销的最佳策略7 每月一卡 真正的销售始于售后乔吉拉德的名言 推销的要点是 不是在推销商品 而是在推销自己 知识 公司知识 产品知识 市场知识 时间管理 商务礼仪 人际沟通 经济 法律 课程大纲 前期阶段 中期阶段 后期阶段 销售流程 信息收集客户拜访日常客情维护 挖掘项目合作机会客户攻关技术交流商务谈判 下单与交付后期维护 建立关系把握机会 履行合同持续合作 开展合作签订合同 1 专业网站 通过相关网站了解招投标信息 比如采购网 政府官网 信息来源渠道 2 不同合作伙伴 通过与直接用户 代理商 系统集成商等合作伙伴进行沟通了解信息 合作伙伴 了解我们的合

14、作伙伴有哪些 通过与他们建立良好关系 挖掘信息 直接用户 代理商 设计院 其他渠道伙伴 系统集成商 合作伙伴 3 同事 朋友 客户介绍 经常与同事 业内朋友沟通交流 了解相关信息 与客户建立良好关系 他们将会给你提供很多信息 4 社交活动渠道 充分利用公司举办的巡展 技术交流会等活动 认识合作伙伴 收集相关信息 或者参加相关行业展会 以及业内协会活动 借此获取相关信息资源 目标 收集尽可能多的信息 客户拜访1 陌生拜访 好的准备等于成功了一半 做好背景调查了解客户情况 首先要对即将见面的客户进行一定的了解 通过同事 其它客户 上司等多种途径 初步了解该客户公司背景 以及被拜访人的性格 喜好 习

15、惯等相关情况 好的准备等于成功了一半 准备会谈提纲塑造专业形象 将见面目的写出来 将即将谈到的内容写出来 并进行思考与语言组织 反复演练几遍 关键是准备好提问问题及客户可能提问的答案 临行前要认真塑造自己的专业形象 着装整洁 卫生 得体 有精神 好的准备等于成功了一半 销售工具准备 准备好名片 宣传资料 笔记本及笔 如果需要进行产品及技术方面交流 还需要提前做好PPT 提前预约 视情况 要让客户感觉 与你见面很重要 充满热情和希望地与客户预约 在预约中争取更多的有利条件 更重要的是 要让客户知道 你能够给他带去他认为有价值的东西 从而不知不觉地认为你的拜访很重要 客户拜访过程中应注意事项 交谈

16、中手机保持静音状态 自我介绍要简洁干脆 初次拜访时间不宜过程 留点话下次说 记得索要名片 非常重要 不要紧张 不要吝啬你的微笑 目标 建立沟通的机会 假借词令让客户不好拒绝 1 借上司或他人的推荐 范例 是 经理专门派我来的 客户会感觉公司领导对其很重视 经 客户介绍 我今天专程过来拜访拜访您 熟人推荐 客户不能太不给面子 小技巧 假借词令让客户不好拒绝 2 用赞美赢得客户好感 范例 听 说 您的生意做得好 我今天到此专门拜访您 让客户明白 你对他和市场情况已有所了解 不是新手 这样客户会配合你 甚至安排人给你沏茶 学会提问激发客户兴趣 目的 通过提问了解客户需求与想法 好处 1 提客户感兴趣的话题 能引起他交流的欲望 2 让客户感觉到 不是被强迫 而是自己选择 3 客户会觉得自己受重视 从而也会尊重我们 注意 1 所提问题要简明扼要 不能太脱离主题 2 让客户明白你所想 问客户观点要尊敬 3 避免争论和喋喋不休 提问后学会倾听 讨论与演练 第一次拜访 背景 某银行设备处经理 35岁左右 我司设备以前出过事 对我司印象不佳 对艾默生产品较认可 客户拜访2 如何从竞争对手中拉回客户 1