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1、1 普通高等教育 十一五 国家级规划教材进出口业务实训中国人民大学出版社 2 目录绪论 上篇进出口交易前的准备及商品买卖合同的商订第一章进出口交易前的准备工作 第二章进出口交易磋商与合同的商订 中篇国际货物买卖合同条款第三章合同中商品的品名 品质 数量 包装条款 第四章国际贸易术语 第五章进出口商品的价格 第六章国际货物运输 第七章国际货物运输保险 第八章国际支付 第九章商品检验 索赔 不可抗力与仲裁 下篇进出口合同的履行及贸易方式第十章出口合同的履行 第十一章进口合同的履行 第十二章国际贸易方式 3 绪论一 进出口贸易的特点进出口贸易与国内贸易同属商品交换范畴 虽无本质差别 但由于进出口贸易
2、是在国与国之间进行的 因此 相对国内贸易具有下述特点 一 更具复杂性 二 更具风险性 三 更具困难性二 进出口贸易经营者必备的条件和素质对于从事进出口贸易的经营者来说 要具备一系列条件和素质 即要有长远的目光 良好的商业信誉 要有灵通的商业情报 要不断地增强对外联系和开发销售渠道 要有比较雄厚的资金和完备的组织机构 要有正确的经营策略 另外 还需要具备一系列的专业知识 这些专业知识包括 4 1 市场营销知识 2 外国语和计算机应用知识 3 商品知识 4 企业知识 5 金融知识 6 法律政策知识 7 国际贸易实务知识作为一个外贸业务人员 除学习上述知识外 还应学习诸如经济学 财务学 公关学 谈判
3、学等方面的知识 只有具备了丰富的专业理论知识并很好地加以运用 才能在工作岗位上如虎添翼 稳操胜券 5 三 进出口货物买卖合同进出口货物买卖合同应具备的基本内容 四 进出口贸易的基本业务程序 一 交易前的准备阶段 二 交易磋商和订立合同阶段 三 履行合同阶段出口贸易的基本业务程序如图0 1所示 进口贸易的基本业务程序如图0 2所示 五 本课程的学习方法 一 要 学 和 用 相结合 二 要与其他学科知识紧密相联系 综合应用 三 要随经贸形势发展变化更新充实教学内容并与国际接轨 6 上篇交易前的准备及商品买卖合同的商订第一章进出口交易前的准备工作 教学目标与要求 第一节出口交易前的准备工作一 取得外
4、贸经营权 开启外贸之门 一 申请自营外贸经营权 二 生产企业请外贸公司代理出口 三 个人做外贸 挂靠 外贸公司出口 四 个体工商户外贸备案出口二 选择目标市场 7 一 对国外市场进行调研的主要内容 二 对国外市场调研信息的收集途径 三 进行国际市场细分 四 进行国际市场选择三 选配素质高能力强的经贸谈判人员四 制定出口经营方案五 落实货源或制定出口商品生产和营销计划六 及时做好出口商品的商标注册和广告宣传工作七 出口商品报价具体内容详见第五章 8 第二节进口交易前的准备工作一 取得进出口经营权二 办理海关登记注册三 申请进口配额和进口许可证四 办理进口付汇核销五 开展市场调查六 制定进口经营方
5、案七 进口商品报价具体内容详见第五章 9 第三节建立业务关系一 出口寻找交易对象的方法与技巧第一 建立并通过网站宣传本企业产品 第二 登陆B2B国际贸易平台 主动出击发布广告 第三 通过参加展览会寻找 第四 通过海关数据查询 第五 通过 世界进口商信息查询卡 在内的商务部全部服务项目查询 第六 通过外汇 交单的银行记录 报关公司的记录 物流公司 船公司的记录及单据 快递公司及广告公司等中存在的大量进口商信息查询买家 来收集相关的数据 第七 通过商务部驻外机构 进出口协会 商会 各国行业协会 行业巨头渠道等机构和途径寻找买家 第八 通过注册的黄页 企业名录 B2B 行业网站 传统的媒体等查找买家
6、 第九 通过上网搜索寻找客户 10 上述多种方法可综合并用 以求最佳效果 在本教材的附录中将介绍一些提供国外客户资料的网站 供出口企业方便寻找国际买家 进口企业寻找交易对象的方法 技巧同上 二 选择交易对象在进行交易磋商之前 出口商要通过各种途径调研交易对象的政治文化背景 资信 经营范围和经营能力等方面的情况 其中对客户资信情况的调查最为重要 1 向银行了解新客户资信情况的信函2 向有关商行了解新客户资信情况的信函 11 三 建立业务联系的信函内容当对潜在的客户有所选择后 双方业务关系的建立 往往是由交易一方 买方或卖方 通过主动向对方写信或发传真 Email等形式进行 建立业务关系的信函一般
7、包括下述内容 一 开头部分开头部分主要说明取得对方有关信息资料的渠道以及去函目的 二 介绍和说明部分为了使对方对本公司的基本情况和产品情况有所了解 以引起对方的兴趣 一般可向对方介绍如下方面的情况 1 公司基本情况2 希望推销或购买的商品 三 结尾部分结尾部分一般包括盼对方尽快回音 下订单或告之意见并表示敬意等语句 12 四 建立业务关系函件的实例以下是进出口商之间建立业务关系函件的几个实例 教材19页 21页 思考与技能实训 一 案例分析 我某出口公司对意大利市场出口 兰花 牌风雨衣并很畅销 但却遭到印度某工艺装饰品公司的抗议 印度公司称其在意大利销售 兰花 牌领带历史已久 而且早已在当地政
8、府注册备案 并指责我公司冒用 兰花 牌销售风雨衣是侵权行为 要求我方公司立即停止销售并赔偿其损失 我方不服 对方即向法院起诉 问题 如果你是法官 将做何处理 理由是什么 13 二 建立业务关系模拟操作训练1 根据以下三种情况分别撰写业务信函 1 进口商直接对外发函寻求建立贸易关系 2 进口商通过外国商会介绍寻求建立贸易关系 3 进口商对出口商希望建立贸易关系来函之答复 2 假设你本人创办了一个企业 生产经营某类产品出口 请你尝试着对自己经营的产品进行一番考察 社会实践调查 上网查询 然后根据你的分析判断 制定出口货物经营方案 14 第二章进出口交易磋商与合同的商订 教学目标与要求 第一节交易磋
9、商的方式和程序一 交易磋商方式及其选用 一 磋商方式 二 磋商方式的选用二 交易磋商程序 一 询盘1 询盘的含义询盘 Inquiry 也称询价 指交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件 内容可涉及价格 规格 品质 数量 包装 运输 支付条件等 询盘按发出人的地位不同 可分为两种 1 买方发出询盘 2 卖方发出询盘 15 2 询盘应注意的问题 二 发盘1 发盘的含义发盘 offer 又称为报盘 报价 发盘既是商业行为 也是法律行为 在法律上称为要约 发盘是指向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 并且表明在确定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时承受其约束 发盘
10、通常由卖方主动发出 习惯上称为 卖方发盘 当发盘由买方主动发出时 习惯上称为 买方发盘 或递盘 16 2 构成发盘的条件 1 发盘应向一个或一个以上特定人提出 2 发盘的内容必须十分确定 其中至少应包括三个基本要素 一是标明商品的名称 二是明示或默示成交商品数量或确定数量方法 三是明示或默示商品的价格或确定价格的方法 3 必须表明发盘人对其发盘在受盘人接受后即受约束的意思 4 发盘必须送达受盘人 在送达受盘人之后生效 上述四个条件是 公约 对发盘的基本要求 也可称其为发盘的四要素 17 3 发盘的撤回和撤销撤回是指发盘尚未生效 发盘人采取行动阻止它生效 撤销是指发盘已经生效后 发盘人以一定方式
11、解除发盘的效力 其条件是发盘人的撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前 传达到受盘人 发盘不能撤销的三种情况 一项不可撤销的发盘有下述情况之一下将失效 1 发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘 2 发盘中规定的有效期届满 3 受盘人作出还盘 4 其他造成发盘失效的情况 如政府发布禁令 限制措施造成发盘失效 在发盘被接受前 发盘人丧失行为能力或死亡或法人破产等情况 18 4 发盘应注意的问题 1 要正确掌握和理解发盘的有效期 2 发盘要慎重 不能盲目对外报价 三 还盘1 还盘的含义还盘 Counter offer 是指受盘人收到发盘后对发盘的内容提出不同意见的一种意思表示 即通常所说 讨价还价 中的
12、还价 在法律上称为反要约 还盘可用口头或书面形式表示出来 还盘人 原受盘人 对原发盘的交易条件作出了修改 增添或限制 实际上构成了新的发盘 原发盘失效 还盘人成了新发盘的发盘人 新的受盘人 原发盘人 可以接受 也可以拒绝或反还盘 即对还盘的内容进行修改后 再次还盘 2 还盘的后果 19 四 接受1 接受的含义接受 Acceptance 是指交易的一方 买方或卖方 完全同意对方发盘或递盘 还盘的全部交易条件 并愿意按这些交易条件与对方签订合同的一种口头或书面的表示 法律上将接受称作 承诺 接受和发盘一样 既属于商业行为 也属于法律行为 2 接受的条件及其生效与撤回 1 一项有效的接受 必须具备下
13、列四个条件 1 接受必须由受盘人作出 2 接受必须是无条件的 3 接受必须采用声明或行为的方式来表示 4 接受必须在发盘有效期内表示 20 2 接受的生效与撤回 1 接受生效之后不得撤回 关于接受在什么情况下生效的问题是一个很重要的问题 然而对于这一问题的规定 国际上不同的法律体系存在着明显的分歧 英美法系实行的是 投邮生效原则 又称 投邮主义 或 发送主义 大陆法系中以德国法为代表采用的是 到达生效原则 公约 及我国 合同法 采纳的是到达生效的原则 2 关于接受的撤回问题 撤回的通知只要与接受的通知同时 或先于到达发盘人 就可以将接受撤回 3 接受应注意的问题 21 第二节合同的订立外贸合同
14、是当事人双方就各项贸易条件达成协议 规定各自的权利和义务并具有法律效力的书面文件 一 合同成立的时间二 合同的形式 1 口头合同 2 书面合同 1 正式合同2 确认书三 合同的内容第一部分是合同的首部第二部分是合同的主体部分第三部分是合同的尾部四 合同的格式 教材36页 39 一 合同 二 售货确认书 22 思考与技能实训 引导案例 案例一我A公司在向美国B公司6月1日的电传发盘中称 确认出售1000公吨大豆 其他交易条件略 请电汇10万美元 限6月7日复到 B公司6月2日复电 接受 我已汇交你开户行10万美元 该款在你交货前代你方保管 对此A公司未做任何答复 B公司了解该商品价格有上涨趋势后
15、于6月5日来电传表示 接受你6月1日发盘 请告合同号码 请问 在这种情况下 我方应如何处理 为什么 23 案例二我某公司向美商出口一批货物 我方于周一上午九时以电传向美商发盘 公司原定价为每单位500美元CIF旧金山 但我方工作人员由于疏忽而误报每单位500元 人民币 CIF旧金山 请分析在下述三种情况下应当如何处理较为妥当 1 在当天下午发现问题 2 在第二天上午九时发现 客户尚未接受 3 在第二天上午九时发现 但客户已经接受 技能实训中案例分析 1 我某外贸公司与美国的一家客户洽谈一笔交易 我方在某年4月7日以电传发盘 规定在4月12日前复到有效 对方在4月10日以电报表示接受 我方在14
16、日才收到该项复电 业务员因认为其为逾期接受 应属无效 故未予理睬 并将该货物售予另一个客户 日后美方坚持合同已成立 要我方发货 问题 我方应如何处理 有何法律依据 24 2 我某外贸企业向国外市场询购某商品 不久接到外商3月20日的发盘 有效期至3月26日 我方于3月22日电复 如能把单价降低5美元 可以接受 对方没有反应 后因用货部门要货心切 又鉴于该商品行市看涨 我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件 问题 此项交易是否达成 理由何在 3 我C公司于2003年7月16日收到法国巴黎D公司发盘 马口铁500公吨 每公吨545美元CFR中国口岸 8月份装运 即期信用证支付 限20日复到有效 我方于17日复电 若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁 履约中如有争议 在中国仲裁 法国D公司当日复电 市场坚挺 价格不能减 仲裁条件可接受 速复 此时马口铁价格确实趋涨 我方于19日复电 接受你16日发盘 信用证已由中国银行开出 请确认 但法商未确认并退回信用证 问题 1 合同是否成立 2 我方有无失误 请说明理由 25 中篇国际货物买卖合同条款第三章
