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1、 电话销售技巧培训 异议处理 将异议变为机会 销售循环 爭取機會和客戶面談 打电话的目的是什么 SMART 有效利用SMART法则 S明确具体的M可衡量的 数字化 A行动导向的R合理可行的T有时间限制的 作出充分准备才开始打电话 怎样开始 准备什么 I 使谈话有针对性 1 客户的行业背景2 经营模式3 客户市场分析4 客户发展战略5 客户竞争对手情况6 客户财务情况7 负责人情况 年龄 性别 爱好 8 心态 精神与体力准备 如何搜集资料 放开思路 生活工作化 工作生活化 准备什么 II 准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容 草稿 准备好微笑的声音准备好简单客户资料 如何绕过前台
2、在美国 你有1 4的机会与目标人直接通话 在亚洲你有1 30的机会 在中国 几乎没有机会 怎么判断前台 秘书在说谎 1 让你等了五分钟 还不让你与目标人通话 为了让你主动挂线2 每次致电 总是建议你晚点再来电3 对你询问得很详细 是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口 她又不能拍板 问这么清楚干嘛 4 当你刚报上自己的公司或名字时 立即告诉你 你要找的人在开会 以一句响亮的您好作为开头 千万不要为了你打扰他而歉意 缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品说明书 先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址 以消除戒备开始介绍 简明扼要细节不要太多 牢记你的目的 先订一个约
3、会不是马上卖产品 电话注意十项 一 不轻易报价二 不要道歉 说打扰三 不要马上开始介绍四 要简明扼要 准确清楚的描述五 多用正面的词汇六 忘掉你的任务 你的产品 你的 记住 你的角色是顾问 七 牢记你的目标 一个约会八 适当休息暂停一下 不打疲劳站九 搞清对方身份再说话十 不多说 请适时结束 别浪费时间 接受我 你将从中受益 在处理拒绝时 1 要 让顾客多说话 2 忘掉你的任务 你的产品 你的 记住 你的角色是顾问 LSCPA异议处理技巧 Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction建议行动 LSCPA LSCPA运用例子 完结一个
4、电话对话 电话的跟进 放下电话后你要做什么 对客户的跟进对自己的跟进 调整资料及经验的归类 整理 总结 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题 将心比心 目的 建立客户信心 让他觉得我们公司是以客户为中心 您好 我是 公司的某某 请问是张总吗 明天下午4点钟我们公司有一堂 电子商务 降低企业成本 培训 很多企业已报了名 很希望您能过来参加 我现在帮您预定位置好吗 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系 不一定每次通话都要谈业务 目的 让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 电话的跟进 了解自身情况 情景应对模拟 打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公司来说这笔投资很少不 您
5、错了 这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益最少三个月内您可以收回成本我了解您的意思 NO YES 电话销售事前规划工作 Pre CallPlanning 从事任何行业如果要获得良好的成效 一定要在事前做好完善的规划 否则必定事倍功半 电话销售也不例外 一样需要事前妥善规划 其中有四件重要准备工作 1 了解真客户购买动机2 整理一份完整的商品功能 利益表3 研究准客户 老客户的基本资料4 其他准备事项 常用电话销售技巧培训 常用电话销售技巧培训 技巧一让自己处于微笑状态 微笑地说话 声音也会传递出很愉悦的感觉 听在客户耳中自然就变得有亲和力 让每一通电话都保持最佳的质感 并帮
6、助你进入对方的时空 常用电话销售技巧培训 技巧二音量与速度要协调人与人见面时 都会有所谓 磁场 在电话之中 当然也有电话磁场 一旦业务人员与客户的磁场吻合 谈起话来就顺畅多了 为了了解对方的电话磁场 建议在谈话之初 采取适中的音量与速度 等辨出对方的特质后 再调整自己的音量与速度 让客户觉得你和他是 同一挂 的 常用电话销售技巧培训 技巧三判别通话者的形象 增进彼此互动 从对方的语调中 可以简单判别通话者的形象 讲话速度快的人是视觉型的人 说话速度中等的人是听觉型 而讲话慢的人是感觉型的人 业务人员可以在判别类形之后 再给对方 适当的建议 常用电话销售技巧培训 技巧四表明不会占用太多时间 简单
7、说明 耽误您两分钟好吗 为了让对方愿意继续这通电话 我最常用的方法就是请对方给我两分钟 而一般人听到两分钟时 通常都会出现 反正才两分钟 就听听看好了 的想法 实际上 你真的只讲两分钟吗 这得看个人的功力了 常用电话销售技巧培训 技巧五语气 语调要一致在电话中 开场白通常是国语发音 但是如果对方的反应是以回答 我会马上转成和对方说话 有时国 交替也是一种拉近双方距离的方法 主要目的都是为了要 与对方站在同一个磁场 常用电话销售技巧培训 技巧六善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊 因此除了 耽误两分钟 之外 接下来该说些什么就变得十分重要 如何想多暸解对方的想法 不妨问 最近
8、推出的投资型商品 请问您有什么看法 诸如此类的开放式问句 常用电话销售技巧培训 技巧七善用暂停与保留的技巧什么是暂停 当业务人员需要对方给一个时间 地点的时候 就可以使用暂停的技巧 比如 当你问对方 您喜欢上午还是下午 说完就稍微暂停一下 让对方回答 善用暂停的技巧 将可以让对方有受到尊重的感觉 至于保留 则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式 举例来说 当对方要求业务人员电话中说明费率时 业务人员就可以告诉对方 这个问题我们见面谈时 当面计算给您听 比较清楚 如此将问题保留到下一个时空 也是约访时的技巧 常用电话销售技巧培训 技巧八身体挺直 站著说话或闭上眼
9、睛假如一天打二十通电话 总不能一直坐著不动吧 试著将身体挺直或站著说话 你可以发现 声音会因此变得有活力 效果也会变得更好 有时不妨闭上眼睛讲话 让自己不被外在的环境影响答话内容 常用电话销售技巧培训 技巧九使用开放式问句 不断问问题问客户问题 一方面可以拉长谈话时间 更重要的是暸解客户真正的想法 帮助业务员做判断 不妨用 请教您一个简单的问题 能不能请您多谈一谈 为何会有如此的想法 等问题 鼓励客户继续说下去 常用电话销售技巧培训 技巧十即时逆转即时逆转就是立刻顺著客户的话走 例如当客户说 我听过很多课程 时 不妨就顺著他的话说 我就是知道您听过很多课程 才打这通电话 当客户说 我是你们公司
10、的客户 不妨接续 我知道您是我们公司的好客户 所以才打这通电话 常用电话销售技巧培训 技巧十一一再强调您自己判断 您自己做决定为了让客户答应和你见面 在电话中强调 由您自己做决定 全由您自己判断 等句子 可以让客户感觉业务人员是有质感的 是不会死缠活缠的 进而提高约访机率 常用电话销售技巧培训 技巧十二强调产品的功能或独特性 这个产品很特别 必须当面谈 才能让您充分暸解 在谈话中 多强调产品很特别 再加上 由您自己做决定 让客户愿意将他宝贵的时间给你 切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语 让客户失去见面的兴趣 常用电话销售技巧培训 技巧十三给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择
11、 同时也加快对方与业务人员见面的速度 比如 早上或下午拜访 星期三或星期四见面 等问句 都是二选一的方式 常用电话销售技巧培训 技巧十四为下一次开场做准备当我们在做任何的结束时 别忘了和对方说 感谢您拨出时间 或者告诉对方 非常荣幸认识您 好的结束 有助于为下一次开场做准备 电话销售基本训练 一般来说 电话销售活动的进行方式 和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异 大致可以分成10个主要步骤 电话销售基本训练 1 开场白2 接通真正主事者3 有效询问 电话销售基本训练 4 重新整理准客户之回答5 推销商品功能及利益表6 尝试性成交 电话销售基本训练 7 正式成交8 反对问题处理9 有效结束电话10 后续追踪电话 电话销售技巧培训 谢谢大家
