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1、聚成华企在线商学院 销售十大步骤 讲师 周嵘 一 准备 1 机会是属于那些已经准备好的人 2 一个准备得越充分的人 幸运的事情降临到他头上的机会就越多 3 为成功而准备 1 机会是属于那些已经准备好的人思考题一 现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚 思考题二 现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚 2006年以来 中国每年GDP总值正以7 8 的比例稳步增长 由此数据推算 到了2010年 中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第一 到了2020年将会超过美国成为世界第一 因此 只有准备好的人 才能在这样的经济大环境中把握住机会 2 一个准备得越充分的人 幸运的事情降临到他头上的机会就越多问自己一个问题 今天
2、有幸运的事情降临在我的身上吗 今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果 假如你今天的收获不多 只说明一个问题 你过去的付出还不够多 当你做好足够的准备的时候 幸运的事情就会降临在你的身上 3 为成功而准备为想有的成就而准备为想要的财富而准备 1 身体的准备 2 精神的准备 3 专业的准备 4 顾客的准备 5 全方位能力的准备 二 具体的准备事项 1 身体的准备 身体是销售人员销售的本钱煅炼身体是工作当中最重要的工作之一 严重超载 2 精神的准备 销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备 复习公司产品的优点复习竞争对手产品的缺点回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面 想像即见到的顾客好的画面 学会爱
3、上自己的公司 爱上自己的产品 爱上自己的工作 3 专业的准备 对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍一个顶尖推销员是一个杂学家 一个销售人员的专业准备涉及到三个方面 4 水无定性 但有原则 顶尖的销售人员象水 2 水善利万物而不争 唯不争 故无扰 不争即大争 老子 七十三章 3 古人把女子比喻成水 水柔 以柔克则 故男人征服天下 女人征服男人 1 水的特点是 什么样的容器都能够进入 在高温下变成气 无处不在 在低温下它化成冰 坚硬无比 4 顾客的准备 知己知彼 百战不殆不知彼而知己一胜一负不知彼不知己每战必败 5 全方位能力的准备 在做好本职工作的同时 要把眼光往上看 提前学会和掌握晋升
4、岗位的知识和技能 掌握高科技 个人能力 收入 团队综合能力 企业利润 团队综合能力与企业利润的关系 个人能力与个人收入之间的关系 对企业的老板而言 员工跟家人的区别在哪里 请思考以下的问题 您爱您的孩子吗 为了孩子的成长 您会让他学习吗 父母爱我们所以无私的付出 您爱自己吗 假如您的孩子成绩不好 你会请家教吗 您把员工当家人 员工把公司当家 您把员工当工具 员工把公司当道具 您爱一起打拼 实现目标的团队员工吗 您给了您的员工学习成长的机会吗 假如您的员工能力不足 你会给他引进培训吗 对家人 对员工 问题的总结 网络学习系统培训的优势是什么 从1999年开始 网络学习系统培训技术逐渐成为全球范围
5、的革新浪潮 2004年 网络学习系统在全球市场达到了231亿美金的 全美有92 的大型企业开始尝试使用网络学习系统 其中 60 的企业已经将网络学习系统作为企业实施培训的主要辅助工具 欧洲在2004年成立了由15个国家联合组建的网络学习系统产业集团 在亚洲 日本 韩国 新加坡 等国已经领先 中国正在迎头赶上 摘自 全球经营报 权威报道 网络学习系统新式不是对传统培训的颠覆与终结 而是对传统培训的补充与完善 网络学习系统和传统培训一起 构成一个组织实施培训的整体 由于时空条件的限制 传统培训解决企业 点 与 线 的问题 而网络学习系统和 在职辅导与训练 一起 则实现了随时 随地培训 因而解决了组
6、织培训 面 的问题 网络学习系统促成了学习方式的革命 化推动为拉动 网络学习系统实际上把学习带给人们 而不再是把人们带到学习场所 使学习者成为知识的经纪人 网络学习系统所具有的流程固化性 可追索性 可跟踪性 互动性等技术优势 可以使调薪评估 培训 训后行为转化 以及高度承诺的管理实践之间产生良性高效的互动协同 摘自 全球经营报 权威报道 通用公司中国医疗系统集团培训总监郝小莉说 网络培训大大的降低了传统培训相关的交通住宿 场地的支出 预计每年会为GE在中国的医疗系统节省近 万美元的培训费用 目前通用公司在中国的子公司已经开始大规模的使用E learning系统 每个通用员工 都有一个密码 用这
7、个密码随时可以在网上注册 课程结束可以获得电子结业证书 由系统也会自动将结业的课程计入员工网上存档的年度考评中 美国最大的无线电话公司VERIZON的培训部门采取了E learning后 他们取得的效果非常令人惊讶和鼓舞 新的销售人员培训的时间 从原有的18个星期降到8个星期 参加了E learning项目的新销售人员 完成他们第一个的销售合同比原来的销售人员提前了25 的时间 并且 他们的第一个合同额是原来销售人员的第一个合同额的 倍 企业实施在线培训之后的结果怎么样 培训总时间缩减 差旅费用下降了 培训总成三下降了 企业生产率增加了 培训完成率是从前的 倍员工培训总数增加了 5 美国 培训
8、 杂志 华企在线商学院 在传统培训对象的基础上关心中基层员工的成长 首创针对 司机保安前台文秘助理会计出纳收银库管采购审计车间等中基层岗位的目标性系统培训 全面提升企业团队作战力 中国民营企业在线商学院 培训的管理系统 企业经营九大系统发展战略人力资源市场营销生产物流行政后勤财务管理客服门市综合技能公共必修每个系统三个层面 高层 决策层 中层 执行层 基层 操作层每个层面的不同岗位司机保安前台文秘管理等七十几个岗位每个岗位的不同时期岗前岗中卓越学前测试学中作业学后考试专业客服与贵司培训人员对接监督执行 思科几亿美金西门子上亿三星一个多亿美的2000万华为5亿等网络商学院 一套别人投资几千万 你
9、只需投资极少的费用就可共用的系统工具 一套高效率 全方位 针对岗位 一劳永逸的系统不耽误 影响工作时间 忙时忙 闲时学培训工具可作为人力资源增选及考评晋升考核依据工具 不受时间 空间限制 可长可短 一年365天 全天 小时开放 专家定期视频交流专业客服跟踪服务 二 如何开发客户 有需求有购买力有购买决策权 1 准客户的必备条件 2 谁是我的客户 我们的客户群体 按学历 按财富 按成就 按行业 按年龄分类 在这些群体当中 我们的客户处在哪个层面 一个企业或个人 永远只服务一小部分的客户 我们的客户是哪部分客户 用询问的方式 找到自己的准客户 3 客户会在哪里出现 不同的鱼出现在不同的江河 了解鱼
10、的习性 找对水域就能捕到想要捕的鱼 4 我的客户什么时候会买 任何行业都有淡旺季之分 要了解不同的客户在不同时间段的消费能力 了解客户什么时候会购买产品 5 为什么我的客户不买 客户不知道客户不相信客户认为别的产品好 6 谁在跟我抢客户 在营销过程当中 研究顾客的需求很重要 研究竞争对手比研究顾客的需求更重要我们永远不可能100 的满足顾客 但是我们可以比我们的竞争对手好一点点 凡事持否定态度 负面太多很难向他展示产品或服务的价值即使做成了也是一桩小生意 没有后续的销售机会 没有产品见证或推荐的价值他的生意做得很不好客户地点离你太远 不良客户的七种特质 黄金客户的七个特质 对你的产品和服务有迫
11、切的需要 越紧急 对细节 价格要求越低 与计划之间有没有成本效益关系对你的行业 产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健 付款迅速客户的办公室和他家离你不远 开发客户的步骤 搜集名单分类制定计划大量行动 三 如何建立信赖感 1 形象看起来象行业的专家 2 注意基本的商务礼仪 3 问话建立信赖感 4 聆听建立信赖感 5 身边的物件建立信赖感 6 使用顾客见证 7 名人见证 8 使用媒体见证 9 权威见证 10 一大堆名单见证 11 熟人顾客见证 12 环境和气氛 四 了解顾客的需求 现在 满意 不满意 决策者 解决方案 1 如何询问客户 使用 NEADS 模式发问 家庭 事业
12、 休闲 使用 FORM 模式了解顾客的价值观 2 了解顾客需求的过程中 最重要的是了解顾客的价值观 M金钱 五 介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信销售是信心的传递销售是情绪的转移 金钱是价值的交换配合对方的需求和价值观一开始就介绍最重要 最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益及快乐 减少什么麻烦及痛苦 1 如何介绍产品 塑造产品价值 六 做竞争对手的比较 1 不贬低对手 2 三大优势与三大弱点 3 独特卖点 七 解除顾客的反对意见 1 解除反对意见四种策略 说比较容易 还是问比较容易讲道理比较容易 还是讲故事比较容易西洋拳打法比较容易 还是太极拳比较容易反对他 否定他比
13、较容易 还是同意他 配合他 再说服他比较易 2 解除反对意见两大忌 直接指出对方的错误发生争吵 3 六大抗拒原理 价格功能表现售后服务竞争对手支援保证 保障 疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它 4 关于价格异议处理的原则 在没有建立信赖感之前 不要跟顾客谈产品 在没有塑造产品价值之前 不要跟顾客谈价格 5 关于顾客 嫌贵 的价格异议的解决方法 价钱是你唯一考虑的问题吗 太贵了是口头禅 当顾客嘴上说 太贵了 并不代表他不买 了解价钱是衡量产品的一种方法 当顾客对我们产品的价值不了解的时候 了解价钱是他衡量产品的一种方法 谈到钱的问题 是你我彼此都很关注的焦点 这是最重要的部
14、分留到后面再说 我们先来看看产品是否适合你 以高衬低法 当顾客提出 贵 的时候 销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类产品来给顾客做比较销售人员在介绍产品价格时 要注意 应该先介绍高价格的产品 最后介绍低价格的产品 大数怕算法 当顾客提出 太贵了 销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法 把 大价钱 算成 小价钱 每个人在做选择时 都会 两福相权取其重 两祸相横取其轻 销售人员在销售过程中 面对客户的选择时 要不停的引导客户关注产品的好处 让客户在产品的优势中做选择 5 关于顾客 嫌贵 的价格异议的解决方法 续上 富兰克林对比法 通过塑造产品来源塑造价值 以价钱贵为荣 奔驰原理 此法只适用
15、于 公司产品是同行业中最好的产品之一时 高贵高贵 高才贵 好贵好贵 好才贵 你有听说过 贱贵贱贵 矮贵矮贵 吗 运用心理学中的 社会认同原理 把顾客的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去 运用以下话术 你有没有不花钱买过东西 有没有因为省钱 买了回家使用后 后悔的经历 你同不同意 一分钱一分货 我们公司没有办法给你最便宜的价钱 我相信你也不是买便宜 但是我们可以给你最合理的整体交易 询问顾客 你觉得什么价钱比较合适呢 销售人员应慎用此话术 因为这样的问话 同时也在传递给客户一个信息 即 你的产品是可以优惠的 假如公司的产品是铁价不二的 此话术不适用 了解客户的心里承受价 你有什么样的预算
16、价钱比较重要 还是效果比较重要 生产流程来之不易 引导客户对比产品的成本 而不是对比产品的标价 运用 感觉 觉得 后来 发现 等字眼与客户沟通 我完全了解你的感觉很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵他们后来发现这个东西是值得的 八 成交 1 成交的几个环节 关键的时候要保持镇定成交分为三个部份 成交前 成交中 成交后 成交关健是 敢于成交 成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失 成交前 收据计算机发票等必备工具 2 成交工具 3 注意成交的场合与环境 场合不对 不要谈环境不对 不要谈时间不够 不要谈 4 成交关键在于成交 大胆成交问成交递单 闭嘴点头 微笑 成交中 恭喜转介绍转换话题走人 成交后 九 转介绍 1 确认产品好处 2 要求同等级客户 3 转介绍要求一至三人 4 通过老客户了解新客户的背景 当场打电话 在电话中肯定赞美对方 与新客户约时间 地点不成交同样要求转介绍 5 要求老客户提供新客户电话 十 顾客服务 1 我是一个提供服务的人 2 我提供服务的品质 跟我生命品质 个人成就成正比 3 假如我不好好地关心顾客 服务顾客 那么竞争对手乐意代劳 4 我今天的收获
