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1、1 篇一 加入 xx 公司也有三个月时间了 回想起来时间过得还挺快的 从 鑫帮来到 xx 感觉两个公司的工作模式有蛮大差异 不论是产品的专业 知识还是管理与工作氛围都有很大区别 前一个月都感觉自己没有进 入状态 找不到方向 每天都不知道要做些什么事 在 xx 领导的几次 会议上 经过相互讨论与发言提建议 针对具体细节问题找出解决方 案 通过公司对专业知识的培训与操作 这才让我找到了方向感 慢 慢融入到了这种工作环境与工作模式 后面的工作时间里我每天都过 得很充实 从打样与接待客户是陆续不断 虽然附出的劳动没有得到 果 很多次对我的打击也不小 但我相信 付出总会有回报的 努力了 就会有希望 不努
2、力就一定不会有希望 成功是给有准备的人 在 xx 各位领导及各位同事的支持帮助下 我不断加强工作能力 本着对工作精益求精的态度 认真地完成了自己所承担的各项工作任 务 工作能力都取得了相当大的进步 为今后的工作和生活打下了良 好的基础 现将我的一些销售心得与工作情况总如下 销售心得 1 不要轻易反驳客户 先聆听客户的需求 就算有意见与自己不 和也要委婉的反驳 对客户予以肯定态度 学会赞美客户 2 向客户请教 要做到不耻下问 不要不懂装懂 虚心听取客户 的要求与他们所做的工艺 3 实事求是 针对不同的客户才能实事求是 4 知已知彼 扬长避短 做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解
3、 了解自己产品的优点与缺点 适合哪些行业 客户群体是哪些 才能 更好的向客户展示自己与产品的专业性 才能迎得客户的关注与信任 当然对竞争对手也不要忽略 要有针对性的了解对手产品的优势与劣 势 才能对症下药 用我们的优势战胜客户的劣势 比如我们设备在精 度与速度方面就略胜同行 这就是我们的优势所在 在与客户介绍产 品时尽量多介绍自家产品的优势 缺点方面尽量少提 但是设备本身 存在的缺点与不足 也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不 足可以适当的向客户说清楚 毕竟没有十全十美的东西 总说自己的 产品有多好 别人也不会全信 同行中存在的缺点与不足也不要恶意 去攻击与批判 要引导客户去分析判断 建
4、议客户通过实地考察 5 勤奋与自信 与客户交谈时声音要宏量 注意语气 语速 6 站在客户的角度提问题 分别有渐进式与问候式 想客户之所 想 急客户之所急 7 取得客户信任 要从朋友做起 情感沟通 关心客户 学会感 2 情投资 8 应变能力要强 反映要敏捷 为了兴趣做事 9 相互信任 销售产品先要销售自己 认同产品 先人品后产品 10 注意仪表仪态 礼貌待人 文明用语 11 心态平衡 不要急于求成 熟话说 心如波澜 面如湖水 12 让客户先 痛 后 痒 13 不在客户面前诋毁同行 揭同行的短 14 学会 进退战略 工作总结 一 认真学习 努力提高 因为所学专业与工作不对口 工作初期遇到一些困难
5、但这不是 理由 我必须要大量学习行业的相关知识 及销售人员的相关知识 才能在时代的不断发展变化中 不被淘汰 而我们所做的工作也在随 时代的不断变化而变化 要适应工作需要 的方式就是加强学习 二 脚踏实地 努力工作 我深知网络销售是一个工作非常繁杂 任务比较重的工作 作为 电子商务员 不论在工作安排还是在处理问题时 都得慎重考虑 做 到能独挡一面 所有这些都是电子商务不可推卸的职责 要做一名合 格的网络营销员 首先要熟悉业务知识 进入角色 有一定的承受压 力能力 勤奋努力 一步一个脚印 注意细节问题 其次是认真对待 本职工作和领导交办的每一件事 认真对待 及时办理 不拖延 不 误事 不敷衍 三
6、存在问题 通过一段时间的工作 我也清醒地看到自己还存在许多不足 主 要是 一 针对意向客户没有做到及时跟踪与回访 所以在以后的工 作中要将客户的意向度分门别类 做好标记 定期回访 以防遗忘客 户资料 二 由于能力有限 对一些事情的处理还不太妥当 要加强 认真学习销售员的规范 总之 在工作中 我通过努力学习和不断摸索 收获非常大 我 坚信工作只要用心努力去做 就一定能够做好 篇二 刚才听了各位大区经理和销售人员的述职报告 很高兴在大家的 一致努力下 销售部的各位同仁在工作都取得了很大的进步 今年公司整体销 售额达到 1500 万元 其中 高速公路项目 1400 多万 安防事业部 130 多万 取
7、得了可喜可贺 的成绩 但同时也暴露了不少问题 本人进公司已有将近一年的时间 亦经过这么多时间的工作和学 3 习 现在我把本年度销售工作 存在问题及解决思路向领导和同志们 进行简要汇报 汇报共分两部分 一 主要问题及解决思路 1 确立公司的经营目标和市场定位 公司的目标和定位决定了公司后期的发展 公司的可能对于公司 的后期发展有了一定的目标和定位 但是目标能否实现的关键是整个 公司从上到下 都理解和执行 公司目前的状况是整个团队的大多数 人对于目标的不了解 所以谈不上执行 同时我相信公司的目标肯定 不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问题 而是公司在未来怎么长期 持续稳定地发展的问题 比如说 在经营
8、目标上是以英飞拓或中威作 为可超越或追赶的对手 还是撇开以上两者不谈 力争几年内把自己 发展成预想中的目的 市场定位同样也关系到公司的发展和策略 市场定位是企业及产 品确定在目标市场上所处的位置 简而言之 就是在客户心目中树立 独特的形象 市场定位主要分产品定位 企业定位和目标客户定位等 几个方面 2 市场策略和核心竞争力 我们在竞争中应该抓住最基本的东西 产品和市场 美国学者麦卡锡教授提出了的4P 营销组合策略 即产品 Product 价格 Price 渠道 Place 和促销 Promotion 一次成 功和完整的市场营销活动 意味着以适当的产品 适当的价格 适当 的渠道和适当的促销手段
9、将适当的产品和服务投放到特定市场的行 为 公司目前的市场主要集中在高速公路领域 交通领域的安防监控 只占全国监控项目的15 左右 其他领域的蛋糕还很大 所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在 我 们公司目前的优势在哪里呢 培育公司下一步的核心竞争力也应该一 方面从产品性能提高 功能完善 质量稳定性等方面下功夫 另一方 面加强市场销售力量 拓展市场渠道 构建合理 全面的营销平台 3 营销队伍的建设与培养 各大区任务加重 增加人手迫在眉睫 一方面公司加强招聘力度 另一方面各大区经理也要积极想办法 可以考虑在当地发布招聘信息 每引荐一个成功转正后给予一定奖励 4 销售人员稳定性问题 销
10、售人员流动过于频繁 对公司的项目和市场工作带来很大的问 题 销售人员工资待遇问题 重新调整公司薪酬体系 更加合理 透 明 建议公司根据个人工作和销售情况 适当调整 4 销售人员提成及奖励办法 重新调整公司提成奖励办法 总的来 说对销售人员应该是以奖励为主 惩罚为辅 提高销售积极性和稳定 性 二 20 xx 年工作重点 1 加强销售队伍建设 优化营销网络布局 市场如战场 要想在激烈的市场竞争中立于不败之地 必须建立 一只有共同目标 有 有战斗力 有凝聚力的营销团队 游击战固然 灵活 但要取得市场的压倒性优势 还是需要有相当规模的兵团作战 一方面加强各办事处的销售力量 另一方面根据市场销售情况和
11、业务发展需要调整办事处管辖区域或者条件成熟地区新增办事处 各 大区销售工作转向大区经理负责制度 加强团队合作 2 强化业务培训 提高业务素质 市场的竞争归根到底是人才的竞争 只有建立一支高素质的职工 队伍 才能迎接市场的挑战 学习培训的主要内容涉及三个方面 一为产品篇 包括针对公司各种产品的设备特点 产品性能 用 途特点以及和对手产品的差异等有关情况 二为市场篇 包括市场营销策划 市场分析及谈判技巧 销售网 络建设布局等知识 通过系统培训 使得业务人员职业技能水平和综合 素质进一步提高 为销售工作的顺利进行打下了坚实的基础 3 把握行业市场信息 积极拓展业务渠道 通过市场调查 业务洽谈 报刊杂
12、志 行业网站以及网络中标企 业查询等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道 努力作好基础信息 的收集 整理工作 这也可以作为我们发展新客户或进入一个新领域 的途径 必要时可以安排专人负责收集 整理 分配 4 强化售前 售中 售后服务 售前 市场推广 技术支持售中 项目跟进 合同执行售后 服 务跟踪 关系拓展 加强同市场 技术 财务 工厂售后等部门的合 作完善沟通渠道 建立沟通流程 A 市场部和销售部的市场拓展及配合 根据市场部前期推广计划 由各地销售人员提前做好沟通 争取能安排正式的培训 效果好 而 且能更深入 客户拜访类的培训 基本由销售人员就能完成 无须专门派人 从费用和跟进的持续性上更有利
13、B 技术部和销售部的沟通和配合技术部针对技术培训重新制作 ppt 要显得专业 全面和清楚 技术方案和设备配置等 可安排设计 一个标准模版 必要的时候加强一下销售人员的培训 争取让销售人 员自行在标准模版的基础上可以自行编写简单的技术方案和配置清 5 单 C 财务部和销售部的沟通和配合 就合同付款 财务报销 应收 款催缴等定期定时的加强沟通 D 生产部和销售部的沟通和配合 主要由产品经理进行沟通 安 排专人负责跟进合同的执行和客户意见的反馈处理 我们应该以服务者的心态 向用户提供质的产品和最卓越的服务 以应用为本 切实帮助用户解决实际问题 从华为狼文化中的抢肉者 到蜂文化中的酿蜜者 奉献者角色的
14、演变 以及海尔真诚到永远的企 业理念 都能使我们体会到企业应该由单纯的利润攫取者向忠诚的用 户服务者的角色变革 我们愿意和各部门共同努力 使我们的产品质 量和服务更加贴近用户需求 四 结束语 喜庆爆竹送金羊 吉祥梅花迎金猴 在新的一年里 我们将服从 公司大局 听从领导安排 潜心挖掘市场 用心服务客户 争取取得 更好的销售业绩 最后 诚挚的祝大家新春快乐 阖家幸福 大吉大 利 篇三 20 xx 年即将过去 在这一年的时间中销售部通过努力的工作 也 取得了一点收获 临近年终 对销售部的工作做一下总结 目的在于 吸取教训 提高销量 以至于把工作做的更好 以至于有信心也有决 心把明年的工作做的更好 下
15、面我对一年来的工作进行简要的总结 在 20 xx 年当中 坚决贯彻xx 厂家的政策 学习 制定销售各环 节话术 公司产品的核心竞争优势 和市场部共同策划宣传公司的形 象 品牌的形象 在各媒体广告里如 广播电台 报刊杂志等 使我们 公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识 部门全体员工累计发 短信三万余条 团队建设方面 制定了详细的销售人员考核标准 销售 部运行制度 工作流程 团队文化等 这是我认为我们做的比较好的 方面 但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距 从销量上看 我们的工作做的是不好的 销售业绩的确很不理想 客观上的一些因素虽然存在 在工作中其他的一些做法也有很大 的问题 目前发现销
16、售部有待解决有主要问题有以下几点 1 销售人员工作的积极性不高 缺乏主动性 懒散 也就是常说 的要性不强 2 对客户关系维护很差 销售顾问最基本的客户留资率 基盘客户 回访量太少 一个月 的时间里 总共八个销售顾问一天拜访的客户量20 余个 手中的意向 客户平均只有七八个 从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的 每次搞活动邀约客户 很不理想 导致有些活动无法进行 6 3 沟通不够深入 销售人员在与客户沟通的过程中 不能把我们公司产品的情况十 分清晰的传达给客户 了解客户的真正想法和意图 对客户提出的一些 问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理 在和客户沟通时不知 道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度 在被拒绝之后没 有二次追踪是一个致命的失误 4 工作没有一个明确的目标和详细的计划 销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯 销售工作处于放 任自流的状态 工作时间没有合理的分配 工作局面混乱等各种不良 的后果 5 销售人员的素质形象 业务知识不高 个别业务员的自身素质低下 顽固不化恶习很多 工作责任心和 工作计划性不强 业务能力和形象 素质还有待提高 长久下去会影 响公司的形象
