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1、商务谈判方案 蓝海图书有限责任公司 蔡 陈 商务谈判（乙方）一、 公司背景蓝海图书有限责任公司：广东省阳江市江城区，实力雄厚， 与多所学校有长期的合作关系。二、 学校背景：阳江职业技术学院：临近学期结束，教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程，为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，以节约成本。三、 市场背景及客户关系图书购销市场两旺，竞争激烈，阳江职业技术学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。四、确定谈判目标1、 最
2、优期望目标（1）我方（蓝海图书有限责任公司）每本市面价格为30元成功以8.9折的优惠价销售给阳江职业技术学院大学英语教材(清华大学出版社，原价27元)3000本，每本市面价格为30元，即合计80100元。（2）书店免费向学提供运送服务。（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.9折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。2、 实际需求目标（
3、1）我方(蓝海图书有限责任公司)成功以8.7折的优惠价销售给阳江职业技术学院大学英语(清华大学出版社，原价30元)3000本，即合计78300元。（2）书店免费向学提供运送服务。（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.7折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。3、 可接受目标（1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.5折的优惠价销售给
4、阳江职业技术学院大学英语(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计76500元。（2）书店免费向学提供运送服务。（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。4、 最低目标（1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.3折的优惠价购买大学英语(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3
5、000本，即合计74700元。（2）书店免费向学提供运送服务。（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。一、 谈判时机及进度时机：要先让阳江职业技术学院知道我方是市场上价格最低，虽然还有几家书店对此次采购有兴趣。尽力让优势处在我方。进度：基本解决有关采购新书的问题，尽量达成成为长久合作伙伴的条件。二
6、、 谈判地点学校主教学楼609会议室三、 确定谈判组成人员及其分工1、洽谈有关新书价格和折扣情况、书本运送问题，以及长期合作的优惠政策等问题时，应由经济人员处于主谈人的地位，而技术人员和法律人员则处于辅谈人的地位。技术人员应从书本市价，质量，使用范围等方面让经济人员开出的条款能够站得住脚。2、洽谈有关逾期未到、书籍破损等意外双方责任问题，以及在整个洽谈过程中涉及到某些专业性的法律条款时，应由法律人员处于主谈人的地位。3、在整场洽谈中，记录人员好时刻记录着谈判的全过程，作为一份重要的依据。四、 谈判要解决的主要问题及其关键点1、新书价格和折扣情况2、书本的运送问题3、作为合作伙伴，今后的优惠政策
7、4、有关逾期未到、书籍破损等意外双方责任问题5、需要每年学校配合定期书展等等五、 谈判的基本程序1、开局阶段（8分钟） （1）明确此次谈判主题是就购买3000本大学英语的有关价格、运输方式等问题达成协议，并拟定成为长久合作伙伴的优惠政策。 （2）相互介绍参加此次谈判人员的相关资料（姓名、职务、谈判角色等情况）2、磋商阶段(20分钟)学校主要优势：a.采购3000本新书也是不少的数量，根据市场书本进货价来看7.5折是比较合理的。b.加上对此次采购有兴趣的书店并不是只有一间，条件不满意的话可以与别的书店再议。c.书店应有货车，应当免费送书到校。书店主要优势：a.书的种类比较齐全。 b.计划在学院附
8、近开立分店，将来销售和订购书籍比较方便。 C.价格优惠 D.可以根据学校需要每年配合学校定期书展等3、成交阶段（10分钟）（1）集中精神，正确判断谈判终结的时机。（2）注意通过努力，协商一致而共同订立的合同是否正确。如有错误或者问题需要及时提出。六、 谈判所使用的策略及其技巧1、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。2、底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方
9、只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。3、了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。4、随机应变。战场状况
10、，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路5、埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。七、 解决争议的方法和仲裁机构1、让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来考虑，对双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。2、适当调整自己的情绪，尽量保持平心静气，持欢迎和尊重不同意见的态度。
