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1、电话营销的18种促成技巧 李万娟 促成技巧1 不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况 让客户去担心 并最终下定合作决心 A 嗯 请稍等 让我查一查我们李老师这个月的课程安排 可能他这个月的时间都安排满了 如果这样的话 我们就不得不安排到下个月了 B 每年的三 四 五月都是我们人才市场的旺季 我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了 您稍等一下 我打个电话确认一下 稍后我给您电话 C 您刚才提到的这款电脑型号 是目前最畅销的品种 几乎每三天我们就要进一批新货 我们仓库里可能没有存货了 我先打个电话查询一下 促成技巧2 典型故事成交法 在促成之前 先讲个故事 在故事结尾时 巧
2、妙进行促成 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇 从1978年第一次登上日本保险业 冠军 后 连续16年蝉联 日本第一 她之所以能取得如此好的业绩 与她会讲故事的本领分不开 针对父母在给孩子买保险时 总是犹豫不决的情况 她总会讲一个 输血 的故事 有一个爸爸 有一次架车到海边去渡假 回家的时候 不幸发生了车祸 当这个爸爸被送往医院进行急救时 却一时找不到相同型号的血液 这时 爸爸的儿子勇敢地站出来 将自己的血液输给了爸爸 过了大约一个小时 爸爸醒了 儿子却心事重重 旁边的人都问那个儿子为什么不开心 儿子却小声地说 我什么时候会死 原来 儿子在输血前以为一个人如果将血输出去 自己就会死掉 他在作
3、决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命 您看 做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命 难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险 您都还要犹豫吗 促成技巧3 对比成交法 把两个不同时间 不同地点 不同前提条件下的合作方式同时列举出来 进行对比 最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成 某某经理 我们这次公开课收费标准是这样的 在本月15号之前 并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠 即每人只需1600元 15号之后报名没有优惠 即每人2000元 今天是13号 您现在就报名的话 还可以享受优惠 请问贵公司派几位过来 我马上就给您登记 这段时间正值五一劳动节 我们公司推出了一系列优惠活
4、动 您刚才看中的这几件上衣 在平时都得要好几百元 您看现在只要不到100元 就可以买到了 您看要几件呢 促成技巧4 直接促成法 就是直接要求对方下订单 签协议 话术如下 王女士 我现在把报价单传真过去 您只需要在上面签字后 盖过章 传真给我就可以了 李女士 我们这里有一份合同的样板 我先发给您看看 如果没有什么问题 就签好字 盖好章给我 好吗 马经理 为了使您尽快能拿到货 我今天就帮您下订单可以吗 促成技巧5 假设成交法 这种促成技巧用得比较多 就是事先假设对方已经同意合作 然后直接询问合作后的相关细节问题 吴先生 您希望我们的工程师什么时候给您上门安装 您觉得什么样的价格合理呢 您出个价 请
5、问您买几件 童女士 我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天 您那里可以派几个人过来呢 促成技巧6 二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择 但无论哪种选择结果都是同意合作 何先生 关于预交话费的事 您是想先预交半年还是预交一年呢 马经理您好 从培训师时间安排来看 培训时间最好安排在这个月的12 15号或下个月1 3号 哪个时间段对您比较方便呢 您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来 促成技巧7 危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情 并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响 从而让客户产生危机感 并最终下定决心签单 张经理 据最近报道显示 该小区上个月内一共
6、发生了3起盗窃案 为了避免给您的生活带来不必要的麻烦 建议您立即安装防盗门 王伯伯 最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话 我们电信公司已经采取了一些防范措施 不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦 我们建议您马上开通来电显示 您看如何 李经理 这段时间正是每年的招聘旺季 我们这边的摊位非常紧张 如果迟些作决定 恐怕会没有合适的位置了 我建议您现在就确定下来 我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置 促成技巧8 以退为进成交法 在与客户谈判时 己方先作一小步退让 同时将合作的其他条件作一相应的调整 并立即进行促成 如果我们将新产品按原来的价格卖给您 您是不是打算订20万元而不是10万元
7、 如果贵公司连续做五期培训的话 价格方面我们可以给到九折 而如果只是做一期的话 价格就是我们所提供的报价 您看是做一期还是五期呢 交货期能够推迟一周的话 我们可以优惠300元 吨 您考虑一下 好吗 促成技巧9 替客户拿主意成交法 针对某些犹豫不决的客户 电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方 然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品 林总 如果您是考虑到耐用的话 我觉得这款产品对您是最适合不过了 因为这款产品是采用航空材料制作而成的 既耐高温又耐腐蚀 您看今天下午我们就派人送到您府上 可以吗 舒经理 如果您是要保证培训效果的话 我相信李向阳老师是最适合的人选了 因为李向阳老师有过丰
8、富的一线工作和带队经验 您说呢 李先生 根据您刚才提到的情况 我建议您先做一期培训 看看效果 如果您对这一次比较满意的话 再安排另外的培训也不迟 您说呢 促成技巧10 最后期限成交法 明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久 在优惠期内客户能够享受的利益是什么 同时提醒客户 优惠期结束后 客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失 缨子女士 这是我们这个活动在这个月的最后一天了 过了今天 价格就会上涨1 3 如果需要购买的话 必须马上做决定了 陆总 这个月是因为庆祝公司成立十周年 所以才可以享受这个优惠的价格 下个月开始就会调到原来的价格 如果您现在购买就可以节约50元 盒 您需要购买多少呢 张
9、先生 如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠 今天是十四号 过了今明两天 就不再享有任何折扣了 您看 我先就帮您报名 可以吗 促成技巧11 手续简单成交法 直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单 然后让客户尽快做决定 罗总 办理这种卡非常的方便 您只需要告诉我您的地址和邮编 我直接给您邮寄过去就可以了 汪先生 办理这个来电显示业务非常简单 我们只需要在电话中确认一些资料 马上就帮您开通服务 您不必亲自到营业厅去办理 请问您的身份证号码是多少 报名程序很简单 您只需在我们的网站上下载报名表 填好相关内容好 直接发邮件给我们就可以了 促成技巧12 展望未来成交法 先假设客户已经签定相关协议
10、接着展望客户得到产品后的好处 白云女士 如果这套房子现在就订下来 马上交定金的话 两周以后 就可以享受这里的美好风光了 您还犹豫什么呢 胡先生 现在就办理宽带接入业务 您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉 再也不用担心时常死机 文件丢失的情况了 您看今天下午我们就派工程师去为您安装 行吗 王总 如果您马上引进我们的课程的话 贵公司的电话营销人员在参加完培训后 其电话沟通水平会上升一个台阶 公司业绩也会稳步上升 您看我们现在就把这事确定下来 怎么样 促成技巧13 少量试用成交法 任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时 都会有很多担心 此时可以建议对方先少量试用 使用后如果觉得效果不错的话 再进行第
11、二次合作 方经理 我们是第一次接触 彼此不是很了解 我有一个建议 您第一次可以少买一点 如果您在使用后觉得效果不错 再多买一点 您看如何呢 按照贵公司业务部门的规模 需要5期才能培训完 不过我建议您先做一期比较好 如果觉得我们的培训的确能够帮得上您 您好再增加也不晚 您看呢 雷经理 我建议您先开通一个月试试 如果使用一个月后 您觉得很满意 我们再续约也不晚 您觉得呢 促成技巧14 坦诚成交法 从客户的切身利益出发 以一种特别坦诚的态度看待自己的产品 如果真的适合客户需求 就推荐给他 如果产品并不能满足客户需求 就放弃促成 王总 您好 我们已经在电话里沟通了好几次了 咱们之间也算有了初步认识 从
12、这几次同您的沟通来看 我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑 因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少 我建议您不妨买另外一款K88电脑试试 K88从配置和性能来说都非常适合您 您看如何呢 关于价格方面 我们的产品的确比同类产品贵了一点 但我希望您能再花点时间多做一些比较 比较一下同类产品的质量和服务 我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系 如果我这次卖给您的价格高了 您就不可能再次照顾我的生意 我也不是傻瓜 有生意不做 对不对 我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格 您就别在犹豫啦 促成技巧15 3F成交法 3F成交法 即感受 Fell 觉得 Felt 发觉 Found 先
13、表示理解客户的感觉 然后再例举一些事例 说明其他人刚开始也是觉得如此 但在他们使用产品之后发觉非常的值得 苏大姐 我了解您的感受 我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握 但在他们的员工经过培训之后 发觉业绩居然提高了1 3 您还有什么顾虑吗 桃姐 我能理解您的感受 刚开始目标公司的王总也觉得价格太高 后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效 简直物超所值 您不妨买一套先试试 消化同志 您这样说 我非常理解您的感受 我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握 不过 在他们来过我们这里招聘一次之后 他们发觉我们这里无论是服务 还是场地都非常不错 您不妨这个星期来我们这里 感
14、受一下 如何 促成技巧16 最后一个问题 成交法 认真倾听客户在购买产品前的所有疑问 最后用一个问题结尾 并直接进行促成 牛总 我想知道价格是不是您关心的最后一个问题 如果我们就价格达成一致的话 您是不是马上可以下订单 肖先生 效果是不是您关心的最后一个问题 如果我们谈妥的话 您会决定马上签约吗 英女士 交货期是不是您关心的最后一个问题 如果我们能够保证在约定的时间内完成订单 我们现在是不是就可以签订合同 促成技巧17 强化信心成交法 通过向对方列举相关证明 进而强化对方对产品的购买信心 相关证明可以是公司的实力 信誉 也可以是其他已经购买过产品的消费者见证 还可以是某项产品已经获得的相关资质
15、证书等 李总 您好 关于我们公司在业内的口碑 我相信您应该也听说过 上个月因为我们公司财务的关系 将一款产品的出口报价报低了5美元 双 后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作 所以您尽可以放心 就算吃亏 我们公司也会遵守承诺 这是我们公司一贯坚持的文化 关于我们公司的信誉问题 您应该没什么好担心的 是吗 要不 我现在就把合同给您传真过去 您看后 没什么问题 咱们就将合作确定下来 您觉得如何 王经理 您真是一个很有眼光的人 您看中的这款产品 其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位 这款产品共有12项国家专利 并在2005年一共获得了8项荣誉证书 到目前为止 我们公司这款产品的销售基本上处于供
16、不应求的状况 您打算订多少货呢 我们这边好根据您的订单安排生产 促成技巧18 绝地反击成交法 电话营销人员在电话中已经想尽各种办法 对方还是一口回绝 此时不妨使用这一招 在最后放弃之前 要求对方提供帮助 获得机会后 在待机而动 罗总 今天非常感谢您的宝贵时间 从您这里我学习到了不少的东西 最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗 最近我公司为了提升对客户的服务品质 要求我们 如果同客户合作不成功 就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方 所以拜托您能不能指点一下 我在什么地方做得不够好 以便给个机会让我可以改进 刘经理 我知道我们的产品非常适合您 可我本人的能力有限 无法说服您 我认输了 不过 在挂断电话之前 我还有最后一个请求 希望您能帮我最后一个忙 请您指出我的不足 让我有一个改进的机会好吗 谢谢
