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1、讨 债 实 务第一节确定客户信用限度一、客户信用调查分析1、利用何种机构进行信用调查 （1）通过金融机构（银行）进行调查。一般由业务经理提出委托申请，由业务员协助调查。通过金融机构调查，可信度比较高，所需费用少，但很难掌握客户的全部资产情况及具体细节，因客户的业务银行不同所花调查时间会较长。（2）利用专业资信调查机构进街市调查。这种方式能够在短期内完成调查，经费支出较大，能满足委托方的要求。调查人员的素质和能力对调查结构影响很大，所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。 （3）通过客户或行业组织进行调查。这种方式可以进行深入具体的调查。但会受地域性限制，难以把握整体信息，并且难辨真伪。（4）内
2、部调查。询问同事或委托同事，了解客户的信用状况。或从本公司派出机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。 2、调查时应注意的事项 （1）对客户经营者进行调查时，应注意以下几点： 其家庭气氛和店铺气氛是否冷淡、灰暗； 其夫妻关系是否紧张；其所作所为是否有悖于公司的理念；是否有赌博、酗酒等不良嗜好；是否对工作放任自流；是否三心二意；经营者之间是否存在争权夺利的情况；是否高高在上，只管发号施令；是否颠三倒四，朝令夕改；行踪是否飘忽不定；是否整日面容憔悴，疲惫不堪；是否经常窃窃私语，神秘兮兮；是否不拘小节，放荡不羁。 （2）对客户企业内状况进行调查时，应注意以下几点： 职工是否团结一致； 职工是否能做到
3、令行禁止； 职工能否按时、按质完成工作任务； 职工流动率是否居高不下； 职工纪律是否松懈； 职工是否向企业外部人员倾诉牢骚； 办公场地是否杂乱无章； 职工是否成天看报喝茶； 职工是否有化公为私之举； 库存量是否急剧增减； 与主要客户的关系是否不稳固； 领导不在时，职工是否兴高采烈。（3）在调查客户资金筹措状况时，应注意是否存在以下情况： 手持现金不足，提前收回货款； 将票据贴现； 延期支付债务； 出现预期收款融资票据和借入性融通票据； 为筹资而低价抛售； 提前回收赊贷款； 开始利用高息贷款； 开始躲债； 与业务银行关系紧张； 经营者经常奔走于各类金融机构； 听说其他债权者无法索回货款； 其票据
4、被银行拒付； 银行账户被冻结。（4）对客户支付情况进行调查时，应注意以下情况： 不能如约付款； 推迟现金支付日； 推迟签发票据； 要求票据延期； 托辞本公司的付款通知书未到； 开始进行小额融资； 对催付货款搪塞应付； 对额货款都不能支付； 票据被银行拒付； 要求延长全部票据的支付期限。 3、调查结果的处理（1）调查完成后，应编写客户信用调查报告。因为对客户的管理是一个动态的过程，所以要定期写成书面的客户信用调查报告，及时报告给主管领导。平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。 对于 A 类客户每半年一次即可。 A 类客户是指规模大、信誉高、资金雄厚、
5、属超一流公司的客户。对于 B 类客户每三个月一次。 B 类客户是信用状况一般、信誉较好的客户。 对于 C 类客户要求每月一次。 C 类客户主要包括一般的中小客户、新客户、口碑不佳的客户。调查报告须在指定月份的 10 日前提交给主管领导，按照公司统一规定的格式和要求编写。调查报告应力戒主观臆断，要以资料事实说话，但又不能罗列数字，调查项目应尽量保证准确全面。 （2）信用状况突变情况下的处理。业务员如发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上司报告，按“紧急报告”处理，采取对策，必须有上司的明确指示，不得擅自处理。对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策： 要求客户提供担保人和连带担保人
6、； 增加信用保证金； 交易合同取得公证； 减少供货量或实行发货限制； 接受代位偿债和代物偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。二、对信用限度确定的分析 1什么是信用限度信用限度即信贷额度。其主要内容有： （1）对某一客户，唯有在所确定金额限度内的信贷，才是安全的。 （2）也只有在这一范围内的信贷，才能保证客户业务活动的正常开展。 2 确定信用限度的方法。 （1）销售额测定法。即客户的总购入额（预计销售额成本率）本公司供货比率信用期限。 （2）周转资产分割法。即周转资产（流动资金 - 流动负债）供货商个数。 （3）流动比率法。即流动资产流动负债 100% 。如其流动比率
7、高于一般水平，可确定高于一般水平的信用限度。 （4）净资产分割法。即（资产 - 负债）供货商个数。 （5）综合判断法。根据客户的收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况和员工素质等，综合确定一个大致的信用限度额，然后再根据支付状况和交易额大小，适当地逐步提高信用限度额。 3对不同客户信用限度的确定（1）根据实际情况，划分出不同的信用限度。如前所述的 A ， B ， C 三类客户。对于 A 类，其信用限度可以不受限制；对于 B 类，可先确定一个信用限度基数，以后再逐渐放宽限制；对于 C 类，则应仔细审核，适当地给予少量的信用限度。 （2）对不同客户确定的信用限度不是一成不变的，应随着实际情况的
8、变化而有所改变。 （3）可确定一个最高限额，然后因客户不同设定不同的信用限度额。 （4）某业务员所辖客户要超过规定的信用限度时，须向业务经理乃至总经理汇报请示批准。 第二节讨债实务一、讨债的场合人们都认为欠债还钱是理所当然、天经地义之事，而倘若欠债的人久拖不还，甚至存心赖账，那么债权人登门讨债也就是合情合理之举。这种观念完全正确，不过，人们由此而传统地认为讨债的场合或者说讨债的地点只有一个债务人的“门”内，即债务人所在地却稍嫌片面。在现实社会经济生活当中，在多多数讨债实例当中，讨债人或债权人确都是登上债务人的“门”讨债。但是，不论是从理论上讲还是在实践当中，在人们的讨债经验当中，讨债的场合都不
9、仅仅只是债务人所在地一个地方。债权人或讨债人既可以走出去登门讨债，也可以请进来有礼节地催债，而一个具有扎实的知识和丰富的经验、良好的心理素质和较强的公关能力的讨债人员，还可以在各种场合从容不迫地实现自己的愿望，达到自己的目的，完成自己的讨债任务。 另外，凡是有意拖欠债务或者存心赖债的债务人大概不会坐在家里恭候讨债人上门同他进行交涉、纠缠、找他麻烦的，在现实经济生活当中，闻讨债之风而逃的债务人多的是。碰上这种人，讨债人“守株待兔”虽也是一策，可是从时间上、效率上讲，并不是上策。 讨债人用不耗费较长的时间在债务人的大本营里等待债务人的归来，债务人的大本营对讨债人来讲虽然是一个理想的讨债场合，但是，
10、决不是唯一的讨债场合。讨债人如果善于捕捉时机，找准机会，在其它场合向债务人催付债务也许效果还会更理想一些。下面我们探讨在几种不同场合下的讨债方式。 1登门讨债 所谓登门讨债就是指债权人或者讨债人走出去，到债务人的所在地，到债务人大本营去，和债务人直接进行面对面的交涉、协商，直接向债务人就债的清偿进行催讨。从古到今，登门讨债几乎都已在人们心目中形成了一种思维定势。人们一遇被债务人故意拖欠债务或者一旦发现债务人存心赖债，首先想到的便是立即找上门去登门讨债。人们这种习惯性的思维模式和传统的心理因素导致古往今来大多数的讨债行为都发生在债务人的大本营里，就是说，大多数的讨债行动都是在债务人的所在进行的，
11、就是在今天也依然是如此。目前我国大多数的债权人和讨债人在选择讨债的场合时，也仍然将债务人的所在地作为首选目标。人们为什么要将债务人所在地，将债务人的大本营作为讨债的理想的场合呢？这是因为： 首先，债务人欠债不还被债权人追上门来讨债，人们通常都会同情支持债权人，公众舆论对债务人不利。在公众心理上对债务人故意欠债不还总是存有某种程度的不满和谴责。另外，在我国的传统观念里，欠债的人们往往把人追上门来讨债视为一件不光彩的事。现在的债务人欠债虽然大多数不是为了个人而是为企业、为集体，但这种传统观念在相当一部分债务人的心理仍然不同程度地存在。讨债人（或债权人）根据社会舆论和债务人的这种心理，主动找上门去，
12、既可以赢得舆论的支持，也会得到公众的同情。另外，更加重了债务人心理上的不光彩的感觉，因为讨债人一上门，公众就会知道债务人的行为更加不满，对债务人的信用持不相信的态度，这样的结果对债务人来讲，不仅是损失了面子，还会影响到他今后在社会经济生活中的信誉。因此，债务人欠债不还虽然是为了占点便宜，而一旦讨债人找上了门，债务人发现自己占不到什么便宜，便会主动尽快清偿债务。 第二，债权人或讨债人上门讨债，可以了解到债务人的生产经营的一些真实情况，可以了解到债务人欠债不还的直正原因，可以搞清楚债务人是具有偿还能力而有意拖欠，还是因为确实没有偿还能力而不得不拖欠。这对讨债人的下一步行动计划有重大关系。如果债务确
13、确实实是因为某种原因造成无力偿还到期债务，讨债人则可以根据其具体情况决定是否允许延期履行，是否对债务人提供必要的帮助，是否同债务人修改或重新签订债务合同等等。如果债务人明明有偿债能力而故意拖欠不清债，那么讨债人所应当采取的措施则就大小相同了。他或者同债务人再进行交涉、纠缠，或者请求债务人的主管部门、债务人所在地的仲裁机构给予帮助、仲裁，或者干脆向法院提出诉讼等，迫使债务人尽快清偿债务。 再次，讨债人上门讨债，便于寻求社会支持，在债务人的大本营进行讨债活动，讨债人不仅要同债务人进行针锋相对的交涉和纠缠，同时，讨债人还应当也有条件寻求债务人所在地方的社会力量比如政府经济机关、新闻媒介等的支持，可以
14、利用各种力量对债务人施加压力。就是说，债权人或讨债人亲临债务人的大本营讨债，更便于开展讨债活动，以促使债务人尽快履行债务。据报载，某市总工会曾专门组织一支女子讨债队帮助企业登门讨债。除了讨债所应当具备的一些条件之外，每人出发时还特地带一两斤毛线在身。凡是遇到那些欠债不还的企业，这些女同志便整天坐在厂长或经理的办公室，一边打着毛线衣，一边陪着那欠债不还的经理（厂长）办公。遇到其它的客户找厂长（经理）谈生产、拉业务的人决不回避。过不了几天，这些欠债油子乖乖地答应履行债务。这就是利用我们上面所说的登门讨债会在无形之中对债务人形成一种强大的舆论压力和心理攻势。债务人毕竟还要继续做生意拉买卖。同他往来的客户一进他的办公室便看见一位催债的女同志，对他的信誉，对他的能力，对他的效益等等会立即
