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1、房地产销售讲解说辞及注意事项销售讲解说辞及注意事项一、迎客1、基本动作:1)客户进门,每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”。62)值台销售人员立即上前,接情接待:“先生(小姐)您好,欢迎光临温泉花园,请问您是第一次来吗?”若是肯定回答则进入下一接待程序,若曾经来过,则请出原销售人员接待。2、注意事项:1)销售人员的姿态动作应符合礼仪规范,态度热情、诚恳、面带微笑。2)接待台人员应随时注意门外情况,及时发现客户,做好各项准备工作。3)接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。4)若来者不是真正的客户时,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。严禁挑衅客户或怠慢客户。5)
2、注意及时补位。二、项目沙盘展示、模型展板介绍1、基本动作:1)将客户引导至户型模型前开始介绍项目的优势。2)从外到内,从下到上逐一介绍。突出介绍客户所选定房屋的优点。(详见户型介绍)3)介绍建材标准、智能化特点、户型特点、试探客户需求等。2、注意事项:1)热忱、诚恳为客户讲解,努力与其建立相互信任的关系。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 2)此时对销售人
3、员的引导能力要求很高,在介绍过程中经常会被客户的提问打断,这时应和客户做短暂交流后继续自己思路。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 3)通过交谈正确把握客户的的需求,并据此迅速制定自己的应对策略。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-col
4、or:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。三、带看样板房(说辞见样板房过程中的介绍)1、基本动作:1)结合工程现状和周边特征,介绍经济开发区的交通便利优势,小区中央景观大道的园林规划。2)按照户型图,让客户切实感到自已所选的户型。结合展板介绍的内容,着重分析户型的特点、装修的风格、框架结构优势、价格分析、锁定客户需求、掌握成交障碍点等。3)对样板房装修特色重点提示,言简意赅。2、注意事项:1)注意动线选择,一般应带客户先看效果最好的房间,如客厅、主卧等,先
5、给客户留下良好印象。2)看房时,注意语言艺术。(根据客户年龄特点,尽量贴近对方实际情况)四、洽谈环节1、基本动作:1)从样板间回来后,倒茶寒喧、互换名片,引导客户在销售桌前入座,递交楼书及讲解。2)根据客户所选户型,作更详尽的说明。3)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。4)为客户计算房价,及其一切相关费用(首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集资费、有线电视集资费、公共维修基金等),避免以后引起不必要的麻烦。5)在客户对产品有百分之七十的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。6)注意利用会所功能,尽量让客户感受到高品质的服务、生活。2、注意事项:1)入座时,注意将
6、客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:w
7、hite;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:w
8、hite;background-color:#00aa002 4)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 5)对产品的解释不应有夸大,虚构的成分。?B style=color:white;background-color:#00a
9、a002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 6)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。五、送客1、基本动作:1)赠送小礼物,并让其仔细考虑或代为传播。2)再次告诉客户联系方式和,承诺为其作“义务购房咨询”。3)对有意向的客户再次约定看房时间。4)送客至大门外。2、注意事项:1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员仍应态度亲切,始终如一。2)及时分析暂
10、未成交或未成交的真正原因,记录在案。3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。六、填写销售表格1、基本动作:1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。2)填写的重点:A、客户的联络方式和个人资讯;B、客户对主品的要求条件;C、成交或未成交的真正原因;?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 3)要据客户成交的可
11、能性,将其分类为:很有希望、有希望、一般、希望渺茫四级,以便日后有重点的追踪访询。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 4)一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。2、注意事项:1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。2)客户资料表是销售人员的聚宝盆应妥善保存。3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。七、客户追踪1、基本动作:1)客户
12、到场参观后3天内应进行第一次电话拜访,第二次电话回访一般在一周内进行,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。 2)对上次遗留问题、加深对楼盘印象、预约下次看楼时间等方面。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;backgr
13、ound-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B st
14、yle=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 3)以后的回访可视具体情况进行,但一般不要超过2星期。4)对于很有希望、有希望等级的客户销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。 5)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。6)无论最后是否成交都要婉转要求客帮忙介绍客户。2、注意事项:1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。?B style=color:white;background-color:#00aa
15、002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 3)注意追踪方式的变化:打电话、上门拜访,邀请参加促销活动等等。?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002?B style=color:white;background-color:#00aa002 4)二人或二人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。