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1、营销中最可能犯的101个错误序号主要问题点营销心经第一节推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误1对拜访客户心生畏惧你的营销生涯是从你一次又一次拜访客户开始的，所以，不要害怕去见客户。做好以下5点：1、做好失败的准备2、肯定自我价值3、树立自信心4、磨炼意志力5、转换定义2成绩面前不思进取1、随时检视自己的心态2、不断寻找下一级目标3、自我教育4、用勤奋来武装自己3不能及时调整自己 的坏情绪其实客户需要的不仅仅是你的产品，还有你的友谊和尊重，产品是许多人都能提供的，但友谊和尊重却不是如此，并且，缺乏人情味的人是不受客户欢迎的。；每天多一个好心情，每天就多一个小订单。；谁都 难免有情绪低落时，但
2、并不意味着你就可以随便将这种负责情绪转移到别人身上，特别是你的客户。4业绩目标不切实际目标不要随意而定，要量力而行，一旦定下来，就不能随意拖延，否则，你将一事无成。成功的秘诀不在于贪多，而在于步步为营5总是批评竞争对手推销中完全不遇到竞争对手的情况是很少的，你必须做好应付竞争对手的准备。不要轻易进攻竞争对手，那可能会将你的客户推给对手，对付竞争对手要有充分的思想准备。知己知彼，百战不殆，掌握了竞争对手的情况，才不至于在推销工作中落入被动的竞争困境。6以貌取人客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。记住每一个人都是一位准客户。7重理论，轻实践推销成功有两个基本原则。一是呆在电话旁。二是行走在拜
3、访的路上。只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长；行动，能使人更坚强。8过度谦卑你是为客户提供帮助的，而不是来祈求什么的。正确认识销售职业的意义9不注重自己的形象服装就是自己的名片，一人穿着得体的人，看起来就比普通人高几个层次。长的不好是遗传问题，仪态不好就是修养问题，举止自然大方才能给客户留下极佳的第一印象，为接下来的正式推销开路。戒掉自己平时的一些“口头禅”10轻言放弃、不到最后一刻万不能放松，因为此时也许是最佳的成效机会。、许多性急的店员一听说客户说还要考虑就灰心丧气地以为客户对商品不感兴趣了，于是轻易地放弃了断续推介的努力，这实际上是很可惜的、半途
4、而废是人生常见之事，不论是学习，工作，人际关系。但作为销售人员来说，这是最大的一个缺点，它表现出来的是你的沮丧，你的自卑又一次打败了你，没有人会强迫你去接着做，但你必须去作，而且要坚持到底，成都就在你下一步的路程上。保持耐心，坚持到最后一刻，你就是赢家。第二节接近客户中最可能犯的6个错误-销售人员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析，选择拜访路线、熟悉产品知识外，还要决定使用什么方法接近客户。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖11总爱卖弄专业术语用客户听得懂的语言来交流，才能确保你的语言可以让客户理解。在进行陈述时，必须做到，简洁、流畅、准确、生动。12过分赞美赞美客户会让你很快
5、的取悦你的客户，但过度的赞美会弄巧成拙。赞美要善于找到顾客的亮点，真正的挠到他的“痒”处。13忽视客户周围的人千万不要忽略客户周围的人，他们既可以成为敌人，也可能成为朋友。时间是宝贵的，精力也是宝贵的，找准拍板人是至关重要的。14只顾推销忘记了目标你的目标是成交，时刻注意你的客户向你发出的“成交信号”，在客户已经透露成交信息时，你不闻不问，还在接着做推销，就是画蛇添足。多一句话，结果可能会又多出个异议来。在客户接受你的各种条款和条件就立即拍板。否则，机会就会失去。15在客户需要帮助时漠然视之别放过帮助客户的机会，拥有爱心才会受到客户的喜爱和性赖，有道是送人玫瑰，手有余香“”16不善于用提问的方
6、式与客户沟通先了解顾客的需求层次，然后询问具体的要求第三节寻找和开发客户中最可能犯的8个错误17不能给准客户正确定位开发准客户的NMA法则，N-NEED需求,发现客户特殊、迫切的需求点；M-MONEY钱，对客户的支付能力明察秋毫；A-AUTHOUITY决策力-找对人才能办好事，客户表现出来兴趣并不等于客户对你的产品有购买欲望，很多情况可能是另有目的的，所以，在与潜在客户打交道时，准确定位是很重要的。18不了解客户的背景销售员对客户的了解越多，成交的可能性越大19急于求成拥有自信，顺其自然，说话点到为止，必会水到的渠成。在销售过程中，友好但千万不要强制是销售的一条重要原则。十种推销故事，1、介绍
7、性故事-我是谁？为什和能不能这里在？我能怎样帮助到客户？2、引人注意的故事-使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意3、产品信息故事-不是简单地罗列产品的特点为及长处，而是把他们溶于故事中去讲4、克服担心故事-顾客害怕承担购买风险5、金钱故事-向人们表示他们怎么买得起你的产品和服务，同时你的产品和服务也是怎么样让他们省钱和赚钱6、自我陶醉故事-向客户表表拥有你的产品的自豪，以及别人对他们的羡慕等7、提高生产力的故事8、家庭亲密故事9、安全故事10、成交故事20不善于应付意外事故风机行事，灵活应变，不要因为一时的失误而冷场。21一对多时误认目标面对众多客户时，要知道你的目标在哪。千万不要怯场，沉着应
8、付能能保证拜访的顺利进行。22没记住客户的名字记人名的四大方法，1、用心仔细听2、利用笔记3、重复一个人的姓名，能帮助记忆4、运用有趣的联想。23没有激发客户的潜在需求面对一位潜在客户时，必须清楚地了解自己和客户的行为方式是什么，使自己 恰 如其分地适合于客户的需求，要学会用人们希望被销售的方式向他们出售，要学会调整自己的推销风格，时机选择，信息，陈述的方式，以便使自己 的行为适合于对方。24不会建销售网建推销网让你的推销道路越来合法顺，正所谓:连环式推销，后劲无穷第四节说服沟通中最可能犯的12个错误25没有赢得顾客好感感情推销是最高超的推销术，赢得了顾客的好感 你的营销也就成功了一半。方法：
9、1、认真准备与客户交往中的话题2、选择让客户愉快的放题3、认真倾听客户的谈话4、将客户从苦恼中拉出来。26与客户发生争执和客户争执是最愚蠢的做法，千万要避免。站在客户的角度上去想问题是避免无端争论的最好办法。27不会运用勿失良机为客户制造紧迫感，促使客户当即购买。机不可失，失不再来，此乃大众心理。28忽视沟通技巧灵活的沟通和对话技巧是成功说服的关键。做到1、安全的答话2、有效的提问3、投石问路4、推销自己的观点5、削弱消极信息29被客户的问题套住1、尊重对方的“自我”2、接下客户的问题3、顺着客户的问题进行诱导4、说明你的利益。30不敢拒绝客户的要求怎么样的拒绝既不违背你的原则又能让客户接受你
10、呢？1、敢于拒绝2、委婉拒绝3、选择适合的时机31推销时机不当推销时机把握从以下5点开始。1、搜集信息2、从客户那里探询3、要有耐心4、对形势发展做适当的引导5、利用时机32没有回应客户关注的事项客户关心价格，销售员拿质量做挡箭牌这是一种策略，但并不一定适用所有的场合。正确做法，1、倾听2、在客户异议尚未提出时解答3、分析客户真正的需要4、回应客户5、解决客户的忧虑6、忽视法33不能给客户提出好的建议好的建议使你的努力事半功倍，同时有助于你的推销进一步进行34不善于倾听倾听是了解客户需要的第一步。积极的听，认真地想，谨慎的说。35不善于利用客户心理准确的把握客户心理，让顾客融入你的销售中。36
11、不懂得设身处地的为客户考虑站在对方的角度考虑，你才会使他满意。第五节产品介绍展示中最可能犯的12个错误-训练有素的销售人员能够清楚知道自己的产品究竟有哪些方面的优良性能，面不是一味的在一些并不重要的环节浪费时间。为了能够清楚解释产品或者是销售计划是如何满足客户的需要，销售人员应该十分熟练地掌握产品的特征以及其能为客户带来什么好处。37不强调关键和利益点让客户明白他在这次的消费中的利益点是什么有助于你的营销成功。客户最在意的是利益而不是特征，特征上利益的支持基础，利益才是客户追求的根本东西。根据实际的销售行为观察和统计研究，60%的销售人员经常将特征与利益混为一谈，无法清楚地区分；50%的销售人
12、员在作销售陈述或者是说服销售的时候不知道强调关键和利益点，销售人员必须清楚的了解特征与利益的分别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要的。能清楚自己的产品，著名的FAB法（功能、特点、利益）.销售人员的谈判对应该紧紧抓信这些能够影响客户达成协议作出决定的利益进行集中阐述和重点强调。顺着客户大方向去满足客户的要求，能使你的展示，介绍更加打动客户的心。38以自我为中心营销的中心点在于对客户的消费心理理解，不在推销员自己对于产品的理解。做到1、要能够倾听2、顺着客户的思路介绍产品。推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。凡是不要以自我为中心，因为你的想法可能与客户的理解背道而驰，应
13、让客户多发表意见，多探听他的购买欲望，站在客户的立场上去考虑问题，去解决问题。39不了解市场行情在日常推销中，只有“眼观六路，耳听八方”，正所谓：知己知彼，百战不殆。只有了解市场行情，推销才能永久地保持自己的竞争力。了解竞争对手的报价，研究他的产品性能，应用性能、信誉情况。然后在他们弱点方面下功夫，以突出你的强项，以清晰的利弊对照，让你的买主树立一种信念，只有和你做生意才是最明智的选择。40无端夸大产品的优点俗话说的好，“老王卖瓜，自卖自夸”，推销最不好的习惯就是过度的夸大产品的优点，尽量做到1、客观、详实2、所长避短3、侧重于客户的受益点。同时让你的介绍尽量简单明了。41不了解推销对手做好自
14、己的准备工作之前，先要了解你的推销对手，从各种明的暗的渠道多方面正确收集他的情报，以他的兴趣来引导他的购买意愿。42没有事先计划凡事预则立，不预则废。总之不把没有把握的仗。销售员要对产品知识和客户需要做好充足的准备，制度多个不同的推销方案，这样一个方案失败还可以有其它方案供对方思考，不至于豪无准备地接受一个根本不满意的交易。43没能让客户亲身感受产品在你要拿 某个产品作示范或者是让客户试用之前，需要小心检查物品是否操作正常。再向客户说明产品的特性和好处。44含糊报价了解公司的价格政策，熟悉市场上竞争产品的价格行情，针对客户的实际需求，同时留出自己的回旋空间，然后给你的客户一个合理又能打动他的报
15、价。45过多地泄露自己的秘密推销智力+眼力，同时注意资料和言谈的保密，不要多嘴多舌，让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围，不要向对方提供太多的数据，不要让太多人知道最终标价。46对自己的企业了解不充分企业是销售员在进行销售工作中的背景和支持力，同时要了解企业的外在形象和内在经营状况47介绍没有专业性销售员也需要博学多才，龙其是对自己的产品一定要作一个全面了解，只有掌握专业知识才能更好地掌握推销控制权。学习方法：1、学习知识，拓展自己的认知领域2、请专业人士帮助自己3、请教客户48对自己 的产品没有信心要对自己的产品有足够的信心，将心比心，推已及人，这样才能赢得客户对你的产品的信任。第六节缔结合同时最可能犯的12个错误-对客户的购买欲掌握得好，可以抓住时机，向他提出成效的问题。比如，当客户的购买欲很强时，你就可以直接了当向他提出成交，这时顾客也很高兴，交易一定会成功的。而在顾客的购买欲不是很高涨时，就应断续进行商品说明介绍，刺激他的购买欲。反之，若是对顾客的购买欲掌
