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1、1,商贸英语2外贸流程谈判技巧 篇一：浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧学号：101120616 院系：诒华学院 成绩：西安翻译学院XIAN FANYI UNIVERSITY毕业论文题 目：浅谈如何提高国际贸易 中商务英语谈判技巧 专 班 姓 业：级：名：商务英语 101120616 文典子 马 丽指 导 教 师：2013 年 5 月 浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧文典子 (诒华学院商务英语专业 710105)摘要：随全球经济一体化不断推进，国际贸易活动日益频繁起来。改革开放后的中国与世 界各国家的贸易来往越来越密切。英语作为国际贸易中使用最广泛的语言。因此商 务英语谈判也成为国际
2、贸易中必不可少的环节。谈判的成功直接关系到企业的竞争 优势和经济发展。良好的谈判技能是谈判成功的关键和保障，因此，在国际商务谈 判中要讲究谈判技能。相关谈判人员提高谈判技巧便显得尤为重要。关键词：商务英语 国际贸易 谈判技巧一、引言随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球 经济步伐的加快，商务活动越来越频繁，国际商务谈判与日俱增。而商务英语 谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动，是经济发展的一个必然环节， 是为了解决在交易中的问题，达成一致的协议，是一项集策略性、复杂性、技 巧性和艺术性于一体的社会经济活动。其最基本的工具是语言，一方利用语言 说服另一方允许或者同意
3、自己的观点。良好的谈判技巧就是交易成功的筹码。那本文就针对如何提高商务英语谈判的技巧进行具体分析。二、谈判人员的选择在国际贸易中，商务英语是外资企业中最重要的交流工具。有了商务的意 义，国际商务人员除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲、商务谈判、 商务策划等特殊商务活动，其中国际商务英语谈判的专业性很强，因此商务谈 判人员需具备以下素质：(一).精通英语 国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力、灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力。因此国外的采购人员或者外贸业务员都喜欢同那些开 朗热情、善于沟通、幽默风趣的人交往。因此商务人员必须具备良好的英文听 说读写能力，特别是在外贸习语、商务
4、合同、商务礼节方面。(二).熟悉国际贸易业务 国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂得行业里常 用的 CFR、FOB、CIF 等各种贸易条件下的操作；空运、海运、电放等各种运输 方式的操作；T/T、L/C、D/P 等支付方式的操作等。有报检员证、报关员证，外 贸员证，或者相关操作经验的更好。(三).专业性和经验型 国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的外贸方针政 策和海关惯例；同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了 解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的 常识也很重要。(四).良好的工作精神和文化水平 国际贸易中，商
5、务人员一定要对进口或出口产品很熟悉，同时考虑问题要 全面，做事有计划，认真负责；还要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识， 了解中美文化上的一些差异和禁忌；做事情一定要把自己放到别人的角度去看， 尊重是前提；定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。在 商务贸易过程中，还应注意不同国家间的时差问题。三、谈判前的准备阶段商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户 面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不 要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的谈判筹码之一。(一
6、).客户调查 从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信 誉和需求等情况，通过对信息的收集、整序、利用和评价，进而创造新信息。商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确敏捷 的反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，这样 的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，碰到这 样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。(二).估算成本 在所有的商务贸易活动中，成本和利润是两个很重要的数据。报价前一定 要进行仔细慎重的成本估算，从而报以对方合适的价格，获得相宜的利润。但 从长远来看，不一定每一次贸易业
7、务都会获得可观的利润，因此谈判人员报价 时应根据情况和对象来考虑。相关人员在谈判前可以去翻翻老客户的交易数据， 特别是产品款式多的公司，实际上在与他们的贸易往来中，每笔业务的利润变 数都很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，生产公司可能在微利甚 至平本，或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款时也接单，特 别是在消费类、工艺类产品行业。这些行业的商务谈判人员在报价时关键是用 低价钩起客户兴趣。(三).谈判方案 商务谈判人员在商务谈判中，根据客户可能提出和接受的条件，以及我方 最低可让步的界限，结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案， 是使谈判获得成功的重要因素之一。双方
8、最初拿出的方案都是对自己非常有利 的，而双方又都希望通过谈判获得等多的利益，因此谈判结果肯定不会是双方自出拿出来的那套方案。而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。从某一方 面来看，商务谈判是一场思维与言语的较量。谈判时，要根据对方的实力、所 处境地等随机应变，运用不同的方案。即使我们不主动拿出这些方案，也应做 到心中有数，在维护公司利益的同时，与对方达成协议，实现双方利益最大化。(四).谈判形象 在商业谈判中，懂得必要的礼节与礼仪，是商务活动中对谈判人员仪表和 举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要，假如违反礼仪规范，不仅会影 响双方融洽关系的形成，影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评
9、价， 而且还会影响公司的形象，甚至影响谈判的成效。四、国际贸易中商务谈判技能在贸易谈判的过程中，双方首先需要介绍自己的情况，陈述自己的观点， 倾听对方的提案，获取对方的发盘，还盘，互相让步，最后达成协议。要想成 功就得掌握谈判技巧。(一).语言简练易懂 在国际商务谈判过程中，语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单地道 的英语，不要用易引起误会的词语。双方谈判的过程中，如果明白对方的意思， 可以说:I get your meaning.如果表示赞成，可以说:I agree with you.如果表示无 法赞同，尤其是跟欧美国家的商人谈判时，最好坦白地提出来，可以 说:I dont think t
10、hats a good idea.由于言语沟通问题， 出现误解也是在所难免的， 你可以说:I m sorry, I mis-understood you. (二).守时有礼 初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重要，在和别人约定见面必需 征求对方的意见。在商量好时间、地点之后，双方都应准时赴约。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，比如问:“What do you think of our proposal?”等问 题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。对外商 的回答，我们要把重点和关键问题记下来备用。(三).慎重报价 在国际贸易中，价格谈判占重要地位。开始可以泛泛地报个
11、 FOB 价，报价 后面留下一句“offer subject to our final confirmation” ，意思是仅作参考，确切 的价格等双方协商后敲定。因为国际市场变化大，价格常常要就市做调整。谈 判过程中，进口商一定都会讨价还价:“Your com-petitor is offering better terms.” 这时我方应该多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候， 侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市 场，从而有针对性地进行处理。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和 付款方式的不同，价格会有很大的区别。在进一步的谈判中，
12、如果进口商接受 我方提出的定购量和交货时间，我方也可以考虑给一个好价格或折扣。因为“交 货期长”可以从容安排生产，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺 路的货，大大节约成本。为了让对方尚接受我方条件，我们还可以说 :Well accept your proposal ， on the condition that you order 10,000 PCS. 此句型明确告诉对方我方会接受的条 件，作为交换，对方应该接受我方提出的条件。如果是拒绝，可以 说 :Were not prepared to accept your proposal. at this time. 有时还要讲明拒绝的理
13、 由。最后，探求对方的真实利益是谈判成功的关键。(四).建立融洽的谈判氛围 在谈判初期最好先找出一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下 一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方面发展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来 增强彼此的信心，化解分歧，也可以向对方提供一些感兴趣的商业信息，或对 一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后的双方心理就会产生奇妙 的改变。(五).设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以语言要简练，避免出现不该说的话。但是 再艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的办法就是提前设定好哪些是谈 判中的禁语
14、，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，哪里是谈判的心理底 线等。这样就可以最大限度地避免落入对方设下的陷阱，不留下让对方钻牛角 尖的机会。五、结语国际贸易中，谈判技巧直接关系到谈判的成功，从而影响经济的发展、公 司的前途。所以我们需要大量既精通商务领域专业知识同时又具备较强英语交 际能力的复合型人才。商务谈判涉及到谈判双方的利益，谈判结果对各方的业 务发展可能产生较大的影响。为此，在谈判中应尽可能巧妙地运用技巧性语言， 把握好起积极作用的语用策略。同时谈判前，充分收集有关信息，采用相应的 谈判策略，做到知己知彼；谈判中，要适度的坚定自己的立场，做到有礼有节， 并不断积累成功的谈判经验，及时做
15、出策略调整。这样才能在谈判中掌握主动 权，有利于顺利达到谈判的目的，提高现实利益，给企业带来更大的利润空间。参考文献:1宫捷.现代商务谈判M.青岛：青岛出版社, 2001 2刘园.国际商务谈判M.北京：对外经济贸易大学出版社, 1999 3瑞克曼.合作竞争大未来M.北京：经济管理出版社, 1998 4张春玲.实战商务英语谈判M.北京：冶金工业出版社, 2009 5张臬.实用商务英语谈判与实务M.南京：东南大学出版社, 2006 篇二：外贸英语谈判河北科技师范学院 商务管理系 外贸英语谈判 实践报告实习学期：学生姓名：学生学号：2009 付至 迪2010 学年 第 1 学期9112070211专
16、业班级：国际经济与贸易本科 0702 指导教师：完成日期：赵林相 2009-12-19实 践 报 告外 贸 英 语 谈 判一、 实习目的此次实习的目的是为了提高外贸英语谈判的能力， 熟悉国际贸易中的英语术 语和表达方法，在对外贸易中能够娴熟的运用，并了解国际贸易实务的流程，在 与外商谈判的时候可以有条不紊的进行。二、 实习方法利用 6 个学时的时间， 在课上进行外贸英语对话，同学之间 2-3 个人任意结 组，结完组后，组员自己编写一段 5-8 分钟关于对外贸易的对话，内容要涉及到 本学期学到的知识，然后在课堂上进行自己编写的对话，让老师验收，最后写出 实践报告。三、 实践内容A: Hello, Mr. Wang. I am glad to meet you here at the fair. B: Likewise. Take a seat, please. How about a
