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1、七招让你成为销售能手 七招让你成为销售能手 古人云 将欲取之必先与之销售就是付出和给予 付出时间 关注 劝告 产生共鸣 体现价值销售从付出开始销售是一个努力了解客户想要什么想做什么能做什么并帮助他们实现愿望的过程 目录 过人的售后开启新的销售周期 销售能手必须具备的四大职业素养 销售成交的步骤与秘密 销售能手必须具备的职业心态 客户拜访是必须做好的销售细节 销售能手必须掌握的沟通技巧 销售中必知的博弈心理学 壹 1 销售能手必须具备的职业心态 销售能手必须具备的职业心态 1 为自己的工作而骄傲a选择销售就是在选择成功以销售职业为荣b销售意味着付出而不是回报销售活动就像钓鱼需要不断去放钓需像鱼儿
2、一样思考才能垂钓成功c培养良好的性格与习惯 目标指导工作做事主次分明当断则断执行好公司的135工程 2 勇敢去工作a永不退缩销售行业勇者生存 销售人员两大敌人 看得见的敌人是竞争对手看不见的敌人是自己 b销售人员就是在推销自己的勇气 相信自己评估对方大声说话寻找优点放松心情人非圣贤看淡得失 c永不为懒惰找理由 深入了解每个问题做事要充满热情传递好消息客户至上用希望来激劢自己 销售能手必须具备的职业心态 3 理智应对被拒绝a做好被拒绝的心准备拒绝是前进的动力劳记 办法都是动脑子想出来的b找出客户拒绝的根由 销售来自多次跟踪2 5 8 85 c学会在拒绝中成长 明白拒绝也有收益把拒绝看作磨炼的机会
3、用真诚化解客户的拒绝认同客户的感受安抚客户情绪解决客户的问题 贰 销售能手必须具备的四大职业素养 2 销售能手必须具备的四大职业素养 1 学会向客户推销自己a微笑训练是必修课 面带三分笑生意跑不掉 b受人青睐的5种方法 自信并充分发挥自身特长言行一致保持本色保持微笑目光坦然直视所有人营造快乐融洽的和谐气氛靠自信的人格鼓舞他人 c培养自已的亲和力2 精心打造自己的形象a塑造一个活力四射的你 能力形象值得信赖善于沟通表达清楚让人感到亲切温和热情与人相处愉悦等 b着装得体 永远比客户正式一点点 c掌控自己的身体语言 坐姿 男要端正女要优雅站姿 挺直稳重灵活走姿 轻快而飘逸 销售能手必须具备的职业心态
4、 3 掌握完备的商务礼仪a销售礼仪为我们赢待得尊重 第一印象特别重要 b销售人员必须注意的礼仪细节 握手介绍交接名片邀请交谈电谈用餐饮酒吸烟喝茶使用目光等 c绝对不要触犯的礼仪误区 抠鼻子掏耳朵剔牙齿修指甲打哈欠跷二郎腿脱鞋搔痒梳头发频改坐姿等 4 人脉关系的开拓与维护a建立良好的客户关系 切忌急功近利力争双赢多赢 b学会与陌生人一见如故 要有礼貌话题不要涉及私事 c客户永远是知己 最起码我们要有这种心态 叁 3 客户拜访是必须做好的销售细节 客户拜访是必须做好的销售细节 1 预约客户就是预约成功a找到潜在客户的2个基本方法 公司内部搜索法人际连锁效应法 详见公司135工程培训 b约见前要明确
5、的4件事 约见事由约见时间约见地点确定成交的决策者 c约见客户必须注意的问题 重视其身边人不以貌取人电话预约的技巧 2 拜访客户等于己成功推开客户的门a拜访客户的6个关键步骤 目标客户的筛选引起注意接近决策人引起兴趣跟进游说开发需求解决疑异采取行动定做产品满足需求促成交易 b明确约见对象启动 望闻问切程序 客户拜访是必须做好的销售细节 3 走近客户与客户近距离有效沟通a接近客户常用的8种方式 直接拜访产品演示赠送礼物利益演算好奇心提问转介样板市场 b接近客户的三大主要原则 不同方式接近不同的客户群做好各种思想准备适时替客户减压 c接近客户应注意的4个细节 谈吐大方 声音适当双目注视对方给对方说
6、话机会表达顺畅注意他人禁忌 举止得当 正确把使用名片 信守约定的时间 肆 4 销售能手必须掌握的沟通技巧 销售能手必须掌握的沟通技巧 1 口才是完美沟通的法宝a销售人员口才的基本要求 使用礼貌用语有技巧的措辞 谦虚婉转生动细致 少用否定句多用肯定句多用是 但是多用我们少用我有选择地讲话技巧性直接否定不要伤害客户自尊心含蓄男女有别赞美客户 b开场白决定你的成败 好的开场白是成功的一半开场白要有创意要精心设计常用的开场话术 提及客户可能最关心的问题谈谈双方都熟悉的第三方赞美对方提及客户的竞争对手引起对方对某事的共鸣 c与客户进行寒喧 销售能手必须掌握的沟通技巧 2 与客户进行有效沟通a用正确的问题
7、引导客户 详见 怎么说客户才会听怎么听客户才会说 培训 b制造和谐谈话氛切忌开门见山谈产品或利益c学会有效倾听 表示出兴趣以共鸣的态度倾听全神贯注使用简单的口语避免先入为主不可随意插接话重点问题要做笔记分析与评估察觉对方真实意图3 向客户介绍产品的方法与技巧a最有效的产品介绍方法 情感销售法扬长长一点避短短一些销售法投其所好法利益充分演示法榜样力量法 b1ooo个理由不如一个第三方证明 最好是权威者 销售能手必须掌握的沟通技巧 4 与客户进行价格谈判a完美议价的8种方法 以小藏大谈格 小数点乘除法巧妙拒绝客户的不合理要求限制条件拒绝客户借客观局限拒绝客户利益补偿拒绝客户先谈价值后谈价格多谈价值
8、少谈价格帮助客户谈价格 b谈判中如何回答问题 要给自已留有思考时间把握对方提问的目的和动机不必回答不值得回答的问题活用避正答偏法不要回答不明白的问题答非所问也是一种技巧 c找到客户拒绝成交的价格差距多视角去解剖劝说 伍 5 销售成交的步骤与秘密 销售成交的步骤与秘密 1 理性化解客户的拒绝a自如应对客户的推脱借口 改天再来以前做过不挣钱再考虑考虑先把资料放在这儿吧 b学会尊重客户的异议 站在客户立场想一想为客户寻找理由和借口 c提前想好应对策略有效控制局面 了解客户了解产品了解市场情绪控制引导话题 2 把握好与客户成交的关键时刻a及时捕捉客户的成交信号抓住成交的关键时机 眼神专注动作积极姿态反
9、应心态口气转变 b别把成交看成销售的结束c有效巩固成交结果 祝贺赞扬感谢回访小礼品 销售成交的步骤与秘密 3 促进交易的秘密a切忌急于求成 不要慌张耐心沟通不要急于降条件当心乐极生悲要懂得适度放弃和让步 b制造适当的紧迫感可以促进成交 虚拟一竞争者限时答复 c促进快速成交的7个有效技巧 多选一成交方案帮助挑选利弊分析赞美利用怕买不到心理暗示局部试操 4 成交不等于销售结束a始终保持谦虚谨慎的态度争取更多客户认可b成交之后应做6件事 始终保持自己情绪的平静好记性不如烂笔头给客户一颗定心丸择机告别慎防言多必失确保下次来访时仍受欢迎反思整个过程 陆 6 销售中必知的博弈心理学 销售中必知的博弈心理学
10、 1 首先做好客户业务心理分析a从众利益面子个人偏好心理b当地用药水平与习惯对客户心理影响c客户生活方式教育程度专业性质对品种操作的影响d全面了解客户需求积极营造客户需求的氛围2 读懂客户的每一个心理细节a观察客户的每一个心理细节 自我辩护心理自我补尝心理转移发泄心理 b透视客户的非语言信号c吸引客户注意力 说好第一句话巧妙提问引旁证激发客户兴趣避免分散注意力应付干扰 销售中必知的博弈心理学 3 捕捉客户操作心理a从捕捉客户的表情反应开始b弄清楚客户的真正态度c集中自己的注意力力求正确判断真实意图 望闻问切 d全面了解客户需求积极营造客户需求的氛围4 全力激发客户的操作欲望a帮助客户找到潜在的
11、操作需求 替客户发现创造需求 b引导客户做出操作决定抓住时机促成交c刺激客户操作的7个心理战术 先谈谈自己的事让客户自愿地谈自己个人私事寻找共同话题不要给客户考虑考虑的机会让客户对产品推介产生浓厚兴趣对客户的情感善加利用掌握适度 柒 7 过人售后开启新的销售周期 过人售后开启新的销售周期 1 做好售后服务工作a销售就是服务 两者有机结合最好的销售就是服务 b售后服务内容 操作思路首营资料点配送宣传页货款到帐收货情况的跟踪临床反馈上量困难分析数据运用临床困难分析产品效期跟踪退换货返点核算 c不要怠慢老客户深挖老客户及其外围资源2 主动处理投诉和抱怨a快速有效地处理投诉 耐心倾听使用恰当的措辞注意
12、声调情绪平和积极平抚客户情绪 b避免和客户发生争论 赢了一场争辩失去一个客户 c积极回应客户的抱怨 产品人员态度货运等 过人售后开启新的销售周期 3 学会拥抱竞争对手a保持必胜的竞争心态 设法搜集有关竞争对手的资讯突发事件即时上报依靠团队设定目标全力以赴 b训练自已的竞争力 工作中磨炼自己适时抓住机会不能浅尝辄止要有不畏险阻的勇气做事要用心不断充实自已 c尽可能多地去熟悉对手4 销售中必须规避的陷阱a常见7大陷阱 产品好自然有市场企图颠覆既存的一切规则过渡准备半途而废按竞争对手的规则出牌过度细分市场对客户喜新厌旧 b借对比法绕过陷阱 要成为自己产品的专家熟知竞品属性 c目标明确计划周全 深知135工程中的1的意义
