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1、直播电商的兴起催生了无数主播 为他们带来了巨大的发展机遇 就像微信公众号的推出一 样 这一幕使无数的自我媒体兴起 我一直在说 现在是超级个体的时代 在这样的时代 只要您有一技之长 就可以逆袭 当 然 在超级个人时代 前提是平台的赋能 由于自媒体的崛起是诸如微信等平台的授权 网 约车群体是诸如滴滴之类的网约车平台的赋能 那么主播的崛起自然离不开直播电商平台的 赋能顺便透露一个淘宝卖家圈里心照不宣的秘密 淘宝85 的商品都有隐藏优惠券 95 的 商品都有购物返利奖金的 没券的也甭担心 还有返利奖金 最关键的是 如果正常购买的 话压根看不到隐藏券 也没有返利奖金 打开手机淘宝 复制您想要购买的宝贝链
2、接复制 商品链接打开好省APP即可 一键复制淘口令 然后打开手机淘宝 即可领取隐藏优惠券 购买后还能获得返利红包哦 待确认收货 订单结算之后获得返利好省app 就是基于这种条 件和时代背景下诞生的 打开应用商店 下载安装好省 官方邀请码 小静姑娘 主播的竞争很激烈 说句不好听的 是个吃青春饭的职业 主播的竞争 也是人 货和场的 竞争 人们必须不断改进和创新 以形成自己的差异化 在货上 竞争的是直播中商品的更 新速度和丰富性 在场上 必须不断创新直播内容 并为用户添加更多场景 旨在使直播内 容变得更加有趣 在社交媒体 内容时代的推动下 消费者行为已然发生了巨大的变化 在众多电商平台之间 消费者不
3、仅选择增多 需求量也随之增大 对很多运营手段逐渐产生免疫 开始注重以内容 为先 消费商品为后 在这样的趋势下 电商平台开始改变方针与策略 围绕内容化的方向 不断创新 逐步形成有规模 有影响力 有商业价值的高级生态 比如网红电商就是在平台内容化下催生的产物 在今年6 月 1 日当天 在 直播 电商 的 销售模式下 淘宝整体成交同比增长近600 其中 带货王 薇娅直播间开场一个半小时 成交额就突破了6200 万 并有 19 个单品销售破百万 618 卖货节期间 淘宝直播更是带动 整体超 130 亿成交额 作为平台内容化的关键引擎 淘宝直播不仅帮淘宝运营扭转了白热化 阶段 更是推动电商行业走上另一高
4、峰的发动机 从目前形势来看 电商行业的发展还在直线上升 直播 电商 的模式也被越来越多的人所 接受 成为传统企业与商家的重要销售渠道之一 网红带货 已成为一种趋势 程聪慧是一位生活在广州的90 后女孩 喜欢新事物 从大学开始就喜欢在微博上晒一些衣 服 鞋子 包包 化妆品之类的个人用品 积累了上万微博粉丝 2015 年 花椒 映客 斗鱼等直播平台兴起 她开始转战这些平台 也积累了一些粉丝 成为一个小网红 据程聪慧介绍 特别是2016 年年初时 她在微博 映客上 会频繁分享一些服饰 美妆用 品 当时 有很多用户问她美瞳用的什么品牌 在哪里可以购买之类的相关问题 不过 那 时候通过内容导购到电商平台
5、的生态链并不完善 需要先加用户微信 关注微博号再导流 用户流失率非常高 由于不挣钱 于是放弃了当网红 如今 淘宝直播 抖音等电商生态链已经非常完善 很多网红 明星在抖音 淘宝直播等平 台带货 自己也想重新试试 刚创立的公司也正在筹备中 正在寻求编导 视频剪辑等合伙 人 在规划中 她提到会把抖音作为主战场 希望先通过围绕女性话题 做短视频创作 等内容 有一定影响力以后 也会开始卖货 在她看来通过抖音等平台带货已经成为一种趋势 自己想好好抓住这个机会 同时 也会通 过微信社群去卖货 毕竟女性的传播力和消费频次远远高于男性 她还打趣道 现在 70 后 80 后的男性简直不是人 完全没有消费欲望 而女
6、性就不一样 了 不同年龄段的女性都有一定的消费欲望和消费能力 特别是90 后 00 后女性消费力不 容小觑 2017 年 薇娅抓住了淘宝直播的新风口 400 多万淘宝粉丝 直播最高观看人数超过800 万 2 小时带货2 67 亿 2018 全年 27 亿成交额 2018 年 3 月 8 日 李佳琦 5 个半小时的淘宝直播卖出了23000 单 完成了 353 万的成交量 双十一期间挑战马云成为 口红一哥 全网爆红 OH MY GOD 买他 更是深入小姐 姐们的芳心 数据显示 2018 年 淘宝直播平台带货超过1000 亿元 同比增速近400 81 个直播间成 交过亿 5 家机构引导成交破10 亿
7、 短短 2 年多 淘宝直播已经从零做到了千亿规模 预计未来3 年内 电商直播能够带动5000 亿规模的成交 恰逢2019 年的 双十一 这篇文章想跟大家聊聊电商直播过去 现在 未 来 一 新战场 电商直播 iiMedia Research 数据显示2018 年中国在线直播用户规模达4 56 亿人 增长率为14 6 预 计 2019 年在线直播用户规模达到5 01 亿人 在线直播市场发展回归理性 对平台的内容生 产 主播培育和引流能力有了更高要求 直播 的趋势越来越明显 主播变现的方式以前主要依赖广告 主播打赏 如今 结合 电商开辟出一个新战场 据数据显示 淘宝直播占据APP内部 3 的流量点击
8、 网红直播帮助淘宝从人找货 到货找 人的转变 网红主播 货 消费者之间的关系进一步亲密 主播推荐带动产品销量 去品牌 化 去平台化 去明星化在电商直播中越发明显 1 回归卖货本质 2016 年上半年在应用商店上线的116 款直播 APP中 有 108 款都拿到了融资 但直播行业 还没有探索出一套相对成熟稳定的盈利模式 经过近 3 年的发展 洗牌 以及4G跟 5G的兴起 产品 技术底层加持直播电商 根据财报测算 2018 年 京东获客成本达到1503 元 2016 年这一数字为142 元 相比之 下 阿里去年的获客成本为390 元 尽管比两年前的526 元有所下降 但也高出2015 年的 166
9、 元 2 倍多 线上流量贵 获客成本高是行业内众所周知的 因此 私域流量 社交电商 瞬间走进了 人们的视线 获客成本的提升 各家营销费用收紧 品牌主寻求投入回报比更高的渠道 微信的私域流量 成就了拼多多 微商 知识付费的分销大佬日进斗金 然而直播随着熊猫的破产 从几年前疯狂撒币时代趋于冷静 留下一些主播们积累了大量粉 丝却无法变现 此时淘宝直播电商打开了一扇窗 电商结合直播的在2018 年双 11 带货超 1000 亿 直播 电商在线上获客成本高于线下获客成本的时代突破了线上获客转化瓶颈 省去了拉新 促活 留存的步骤 直接卖货 纵使流量并没有沉淀在厂家 但打开了产品销量 对产品初 期品牌营造还
10、是很有意义的 2 解决了工厂的痛点 C2M Customer to Manufacturer用户直连制造 ODM Original Design Manufacturer 原始设 计制造商 模式中 工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产 但需要入驻平台 依赖于平 台流量 因此工厂的痛点是没有直接的流量 网红直播带货的爆发刚好解决了工厂这一痛点 网红主播卖货的一大竞争力是价格 网红都 会强调 最低价 与工厂价保证薄利多销 将销量提高到一定量级之后自动提高品牌厂商在 淘宝内的自然搜索排名 带来复购率 网红主播跟工厂其实是很好的互补 网红主播苦于流量无法变现 工厂难于有产品无流量 传统销售渠道对那些还
11、没有用户品牌认知的产品来说很难打开销量 然而电商直播是网红与 品牌的完美互补 工厂品牌为主播们提供具有市场竞争力的价格 直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求 让工厂品牌有了更高的品牌曝光度 网红主播也突破了靠单一广告或打赏的变现瓶颈 二 直播带货行业现状1 明星入局老铁666 实力带货 2018 年 6 月 快手推出了 快手小店 在视频和直播中嵌入淘宝 有赞 魔筷等第三方电 商平台 无老铁 不粉丝 无交易 不经济 老铁双击666 这是快手独有的 老铁文化 与超2 亿日活用户的可观流量 让存于社交土壤的电商快速生长 直播带货的流量变现模式在快手 平台上得以验证 李湘 柳岩 谢霆锋 郭富城 王祖蓝
12、等诸多明星纷纷加入了直播带货的队伍 柳岩与快手 头部红人们共同面向粉丝直播带货 购买转化率高达47 72 50 的商品订单量过万 李湘 直播卖卫生巾 郭富城直播卖洗发水 王祖蓝直播卖大闸蟹 李湘一场卖300 万珠宝 郭 富城也创造了5 万件限量商品5 秒售空的惊人纪录 2 非典型金字塔生态 主播生态圈也满足 二八原则 赚钱永远都是头部的主播 但在电商直播带货圈内带货能 力强的网红粉丝量高 但反过来 粉丝量大的网红带货能力未必强 这就是电商生态圈的非 典型金字塔生态 在快手 有些网红粉丝2000 就能做到月销售额几十万 反过来也有一些坐拥百万粉丝却变 现无路的网红 电商直播圈是非典型金字塔的生态
13、 粉丝量与带货能力强不能直接划等号 在非典型金字塔的生态内 对网红来说要想清楚自己的变现模式 广告显然不是最佳选择 对于厂商来说 选择主播应该从多维度考虑 寻找适合自己产品的主播 要比一味的选择粉 丝量高的主播有意义 3 抽佣合作模式 直播带货圈现阶段通常采用以下3 种模式 1 品牌曝光 主播根据品牌主的需求制作短视频发布在平台 这种对于主播来说操作起来难度低 靠自身 的粉丝流量帮助品牌主做品牌宣传 内容植入这种方式大品牌选择的多一些 对于中小企业 主不建议选择这种方式 2 服务费 佣金的模式 这种方式在直播带货圈内比较常见 是一定费用加上实际销售额的佣金 佣金比例在10 30 之间 各家机构
14、根据产品品类设定 关于服务费的说法不尽相同 有些机构会以广告费 的名义收取 有些则以服务费的名义收取 推荐厂商选择后者 为什么这么说呢 因为采用这种方式的厂商其自身在产品包装 销售渠道上存在问题 需要 第三方的公司帮忙优化 这个服务费中含有主播制作视频 分发推广的费用之外还包含优化 产品的费用 因此对于厂商来说更有利 这种模式的进阶版是保证ROI 投入回报比 具体的投入回报比多少 根据产品品类 单 品的使用人群 主播粉丝人群与产品匹配度而定 这种合作模式对机构主播来说具有一定的 挑战 3 纯佣模式 厂商最喜欢的一种方式 但并非所有厂商都能采用这种方式 当下纯佣模式只接受有淘宝店 铺的厂商 店铺
15、综合评分需在4 6 分 4 8 分以上 产品价格必须是全网最低价 同时还需要 有一定的基础销量 对于一般的卖家还有刚开C店的卖家来说 这个要求还是有一定的难度 的 然而 从保证双方带货销量达成双赢的方面考虑 有一定的要求是可以理解的 纯佣带货目 前业内设置的佣金比例较高 均在 30 以上 有些甚至会五五分成或三七分成 高毛利高消 耗的产品相对比较合适这种方式 4 强供应链支撑 直播带货引爆单品 十分考验供应链的承接能力 由于直播带货大多是主播直接对接厂家 厂家不仅要保证库存 物流 售后也得跟上 就拿前阵子红雨老师给一家海鲜小食品做直播带货 抖音短视频上线2 小时 销量就突破了 30 万 除了直
16、播中带的小海鲜 店铺内其他产品的销量也随之上升 晚上10 点之后 商家 订单还在增长 连带店内的其他产品的销量也逐渐增长 到晚上12 点的时候 店铺内产品 被一抢而空 商家不得不连夜打包 补货 红雨老师也不得不再单独制作一条视频告知粉丝 发货时间周期延长 用这个例子想说明 直播带货成功 对商家来说无疑就是一次小双十一 库存 仓储 物流 售后都有一定的要求 供应链端要做好预案 以防单品引爆后的手忙脚乱 三 电商直播未来趋势 短视频 直播在4G时代打下了基础 在5G时代将会越来越风生水起 5G 会给短视频带来 下一个小高潮 短视频溯源 直播带货 视频通讯等都会在5G 时代有新的发展 就电商直 播而言 未来何去何从呢 我个人认为会呈现以下几个特点 1 去品牌化 用户只认人 不认品牌 跟微商类似 人 货之间存在隐形的信任背书 用户消费爱豆推荐 的东西 不管有没有品牌 不管有没有实际需求 粉丝们的第一反应就是 买他 其中 去品牌化的不仅仅是产品 明星也一样 在电商直播圈 头部的网红们不比明星带货 能力差 网红更接地气的推荐产品 给粉丝们更加真实 亲切的感觉 因此明星的个人品牌 化在电商直播中也去
