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1、哈佛商学多媒体网络课程哈佛管理导师 MBA/EMBA学员，企业管理人员必修课，是迅速掌握商务技能及商务语言的有力工具，有效帮助您迅速有效地提升管理能力；该课程由哈佛商学院的资深教授和管理领域公认的专家结合自己多年的教学和实践经验指导设计而成的。哈佛管理导师 涵括20多个主题，与经理人每天的管理挑战和日常职责密切相关，哈佛管理导师已经成为经理人必不可少的学习资源！ 哈佛管理导师Harvard ManageMentor PLUS策划商业计划书 整个主题主题摘要 本主题包含的信息有助于您了解以下内容：?一份成功的商业计划书需要包含的信息种类?如何向读者提供他们所需要的信息并让他们快速理解您所需要的支
2、持主题列表 主题概述 如果是您，您会怎么做？主题列表主题摘要导师简介主题使用说明核心概念 商业计划书入门指南商业计划书的结构摘要业务描述业务环境分析行业背景竞争分析市场分析营销计划运营计划管理者简介财务计划附件和阶段目标商业计划书实例步骤 界定信息需求的步骤营销计划的制定步骤技巧 撰写业务描述的技巧市场调研技巧撰写营销计划的技巧撰写财务计划的技巧撰写阶段目标计划的技巧练习 说明工具 模拟财务计划文件包自测 说明学习更多内容 在线文章文章著作网上课程导师简介 琳达赛尔 (Linda A. Cyr) 琳达赛尔是 Harvard Business School 企业管理系的助理教授。她讲授企业管理并
3、指导 M.B.A. 学生和未来的企业家如何拟定富有成效的商业计划书。成为 HBS 教员前，她曾执教于 Cornell，并在该校获得“工业与劳动关系学”博士学位。如果是您，您会怎么做？ 凯拉打算申请一笔贷款，以扩大她的小企业的规模。她的目标是获得足够的资金，以便进行一项重要的资本投资，并换一间更大的办公室。她与开户银行的信贷员谈了自己的想法。信贷员审核了凯拉对其业务现金流的陈述，并在她描述增加的高端业务流时作了记录。随后，信贷员请她提供一份商业计划书。商业计划书？！凯拉的公司已经运营得很成功，她只不过想扩展一下规模，难道还需要商业计划书吗？她如何才能说服信贷员为她提供贷款？如果是您，您会怎么做？
4、这时您会怎么做？ 尽管凯拉的公司已经很成功，但她还是应该花时间拟定一份商业计划书。商业计划书的实质就是企业的蓝图，一份概述业务设想、商业机会、竞争前景、成功关键因素以及所涉及人员的详细指南。准备并拟定商业计划书是一个很耗时的过程，但这样做是值得的。当想要贷款或获得支持以启动一个新的产品或服务时，商业计划书是一个很重要的推销工具。在本主题中，您将学习如何制定一个能够向目标读者传达相关信息并能够激发他们支持热情的商业计划书。了解了本主题中阐述的各种观点后，请点击“练习”，参与互动场景练习、做出决策并获得针对您所做选择的即时反馈。主题使用说明 主题架构 “策划商业计划书”主题分成下列几个部分。屏幕顶
5、部显示了进入各部分的链接。 主题概述 点击“主题概述”可查看对这一主题的介绍。首先浏览“如果是您，您会怎么做？”中的虚拟场景，然后查看“这时您会怎么做？”中的回答。“主题列表”提供了“站点地图”，其中包含指向本主题中所有要素的链接。 核心概念 点击“核心概念”，可详细了解这一主题的主要思想。学习商业计划书的基本知识：摘要、业务描述、业务环境、行业背景、竞争分析、市场分析、营销计划、运营计划、管理者简介和财务计划。步骤 点击“步骤”，了解相关程序，帮助您确定需要整合哪些信息，以及如何编写营销计划。技巧 点击“技巧”，可以快速浏览有关调研、制定阶段目标和撰写计划书的各个部分等方面的建议。练习 点击
6、“练习”，可参与互动场景，在其中扮演管理者的角色、做出决策并获得针对您所做选择的即时反馈。工具 点击“工具”，可获得现金流分析、资产负债表、损益表和准备检查表等电子表格的样表文件包。自测 点击“自测”，了解您对如何撰写商业计划书的理解程度。您将会获得针对您所做选择的即时反馈。摘要页面列出了参考资料的链接。学习更多内容 点击“学习更多内容”，可阅读两篇与本主题相关的文章。同时，您将看到其他文章和资料的列表，并附有简要的介绍。主题导航 点击屏幕顶部和左侧的链接，可浏览本主题中的内容。点击屏幕顶部的链接，您将看到屏幕左侧的链接有相应变化。按以下步骤，可循序渐进浏览本主题的全部内容：?从左到右点击顶部
7、的链接，?访问本主题的各个部分。 ?从上到下点击左侧的链接，?查看各部分中的内容。 ?在“练习”部分中，?点击“下一页”可继续场景。在需要选择答案时，?请选择一个选项，?并阅读相应反馈。然后再尝试其他选项，?以了解更多信息。再次点击“下一页”继续。 ?在“工具”部分中，?点击图标?可打开相应工具。您可以将工具打印出来以便脱机使用。或者，?您也可以在线填写工具，?并将其保存到您的硬盘。 ?最后，?参加“自测”中的测验，?并阅读“学习更多内容”中的“在线文章”，?至此完成整个主题的学习。 商业计划书 每一项业务都需要一份商业计划书，以应对未来道路上预料之中及预料之外的机会和障碍。每一项业务，不管是
8、刚起步的公司、现有公司的扩展、从母公司分出来的子公司，乃至是公司的营销部门或新产品部门的一个项目，都需要一个指南，指导其在所处的独特竞争环境中获得成功。策划商业计划书是筹备业务这一过程中的一部分。商业计划书并不只是一种可以快速写就而且一经分发便可束之高阁的文档。也不是通过从实战性书籍或网站取得标准模板然后稍加改动便可完成。策划商业计划书是一项需要您全力以赴的活动。期间，您需要如实分析以下几个方面：业务概念、商业机会、竞争形势、取得成功的关键及参与者。您会发现通过这些分析揭示的问题并不都能马上得到答案，因此下一步便是开展调查研究来找出这些答案。撰写商业计划书是策划商业计划书这一艰辛过程的最后一步
9、，而策划商业计划书尽管非常关键，也只是形成健康、繁荣的企业这一过程中的一个阶段而已。另请参见在线文章：“How to Write a Winning Business Plan”。入门指南 根据您的项目的规模和状态，策划、制定和撰写商业计划书的过程可能要花一定的时间才能完成。一经完成，就应该经常（反复）使用商业计划书，以了解关于关键成功因素的主要假设是否正在变成现实；或者，如果有了新信息，您的假设是否需要修正，商业计划书是否需要修改。商业计划的制定是一个不断发展的过程，它持续反映业务的发展轨迹。因此开始之前，首先考虑几个纲领性的问题，以便大致确定策划商业计划书的过程。明确撰写商业计划书的目的
10、首先确定商业计划书应采取的形式。自问为什么要策划商业计划书及通过这项任务要努力达到哪些目标。如果是在一个大型公司的资源丰富的环境中做商业策划，则计划书的某些部分（如营销计划或运营计划）可以比其他部分稍短，也不用那么详细。相反，如果您处于资源受限的环境中，而且您希望能通过这份计划书从风险投资家那里筹集资金，那么您应将重点集中在他们认为关键的部分，比如，机会本身、竞争分析、管理团队及预期财务收益。界定商业计划书的受众 了解谁将阅读这份计划书；他们为什么要阅读该计划书。本主题中，将使用“读者”一词表示商业计划书的受众。不同类型的读者将在商业计划书中寻找不同的信息。如果您清楚地了解谁将成为您的读者，那
11、么您可以更有效地提供他们认为最重要的信息。?您的读者是谁？例如，?如果您的新业务是组织内部新增业务，?那么您的计划将提交给负责资本投资决策的董事会或管理委员会。如果您的新业务是公司创业项目，?那么您的受众将是债权人或投资人。债权人会通过回报期和现金流数据评估这笔贷款的风险性。而?投资人则希?望了解盈亏平衡点及投资回报率；投资人会对此项业务的长期潜力感兴趣。?他们需要了解什么？任何情况下，?精明的受众不?会只根据财务状况评估业务的价值，而?是从整体上考察计划的稳健性，?包括市场中存在的机会、您将提供的与众不同?的产品或服?务、所涉及的人员、竞争形势，?以及最重要的一点：财务收益。?您希?望从受众
12、那里获得什么？自问期望从不同?类型的读者那里得到什么。您想得到公司的批准或上层管理者的积极支持吗？您需要单独投资吗？或者，?您需要与其他投资人或其他业务合作伙伴接洽吗？您想偿还一笔贷款吗？或者，?您愿意分享所有权和利润吗？界定您需要的信息 在开始撰写计划书之前，确认您是否已掌握了计划书所需的全部信息。也许您需要先做一些调查。例如，您是否已经确定了产品的必要生产成本？您是否已经视察了可供选择的办公地点？您对竞争对手的分析是全面且最新的吗？您是否已经为该业务选择了最适合的法律架构？信息来源 您从哪里能够得到这些问题的答案？有很多信息来源，有些资源简单且花费不多，而有些资源则需要一些时间和资金才能获
13、得。在聘请市场研究专家之前，先利用现有的可用资源。?当地的图书馆是资源丰富且便利的信息来源。?当地的商会可提供帮助公司成长的计划、关系网络和支持。?互联网上拥有大量的特定行业、市场和公司的信息，?但要谨慎地使用这些资源。只使用官方网站，?比如 Small Business Administration、IRS、Census Bureau（一个关于行业和市场的地理和人口统计数据的可靠资源）、Association of Small Business Development Centers（他们能提供颇有价值的手册和培训课程，而?且还能提供多种多样的融资机会）或标?准普尔等机构的网站。另外，?华尔
14、街日报可以在线阅读，而?且许多知名?的会计和金融服?务机构也有公司网站。?各个州的经济发展部门也提供了出版物、企业发展基金和商业项目。?行业出版物、贸易博览会和专业性期刊都是可以提供最新资讯和商业活动的可靠信息资源。?甚至您的竞争对手都可能提供关于各种营销策略和客户购买方式的有用信息，?有些还可能不?在您的市场所涉及的地区。另请参见界定信息需求的步骤、市场调研技巧及在线文章：打造新的商业模式，时机已到?。商业计划书的结构 最常用的商业计划书结构是从一个简短的概要开始，逐步展开为详尽的说明。这样，开头部分（摘要和业务描述）均为对业务的简单概述。计划书的主体部分则是对业务的基本内容和受关注问题的更
15、深入的描述，包括业务所涉及的人物、方式、内容 和地点。位于末尾的附件包括最详细的信息，如财务数据、管理者的简历等。一个典型的商业计划书结构包括：?封面和目录?摘要?业务描述?业务环境分析?行业背景?竞争分析?市场分析?营销计划?运营计划?管理者简介?财务计划?附件和阶段目标?当然，不是所有的商业计划书都严格遵守此模式。有些计划书可能会将一些内容合并，添加新部分，或删除其他部分；但是必须要包括读者需要了解的与特定业务相关的关键信息。例如，本主题中，我们将使用 Private 通信公司 (PCC) 的商业计划书的例子。该商业计划书包括了上面所列出的全部内容，但是它将营销计划和运营计划合并为一个部分。尽管商业计划书的结构有所不同，但是所有基本的商业计划书都会包含机会描述、环境、管理人员和财务风险和回报。封面
