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1、一) 撒网 什么是撒网?用通俗的话说,就是向目标市场大面积地进行攻击。 撒网的目的是把我们的信息传达出去。把我们项目的信息准确无误地传达到客户的大脑里。 要注意:我们这个网一定要撒得大、撒得广、撒得宽,因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”,但不知道具体的“鱼”到底在哪里,所以,要把“鱼”一网打尽,我们网一定要张得大,这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。 撒网用什么样的工具?上面我们已经介绍了6种。这里,我们着重地讲一讲电话撒网的方法。 电话如何撒网?我的做法一般是这样的:有两种方法。 1、找到一把手的电话,直接打给他。可以说:喂,李总,你好!我有个重要的传真请你接一下。或者说:喂,你好,李总!我是
2、黑龙江天驷传媒公司市场部的,我们正在全市(全省)每个村设置村村通广告牌,每个村都有,全市的农民都能看到,效果非常不错的,您的企业我看广告力度很大,应该在我们的村村通广告牌上做一下,我这里有个材料,你看是发传真还是发E-mail,或是QQ?谢谢!然后,你把资料传过去。 2、手里没有一把手的电话,这个时候你就要过关斩将了。大家都知道,大公司,一般都有秘书或各部门人员挡驾,她们都有一套应付找老总(一把手)的电话办法。你打电话过去,一般情况她就会问你:请问你找他有什么事吗?你跟他约好了吗?他认识你吗?如果这个时候,你没有一套应对的方法,你就可能会败下阵来,小姐一般都会这么说:老总不在,老总在开会。这个
3、时候你怎么办呢?应对做法是: 直呼姓名一般我是这样说的:喂,你好!请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理,而要直呼对方的姓名?因为你客气地叫李总,对方会认为你是一般的业务关系,或者是来办事的,于是,她就会公事公办,而你亲切地直呼对方的姓名,她就会认为你是他的铁哥们,或者是亲朋好友,所以,不敢怠慢你。如果老总不在或真的在开会,这个时候你要退一步,说:小姐(先生),怎么称呼?噢,王姐(哥)啊,我这里有一份资料,你看是传真呢,还是发E- mail,请你一定要转交给你们的老总,并给我回话。好吗?好,谢谢!再见!为什么要问她(他)的名字?主要是给她加强责任感和亲切感。(二) 跟进 信息传达过去了,你估
4、计他看的时间差不多了,你打电话过去:喂,李总吗?我是黑龙江天驷传媒公司的张XX,刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗?然后,你停下来,让他说话。你不要这样说:你看你做不做啊。如果他说不做,你就没戏了。 跟进的时候,有比较长的话要说,你可以先这样说:喂,李总,你好!我是天驷传媒公司的张XX,你现在说话方便吗?如果你打他的手机,你可以这样说:你身边有座机吗?我打过来。你这样说,对方会认为你比较理解他,体贴他,因为手机有可能是双向收费的,或者对方这个时候正在开车,或者正在开会,或者身边有人,谈这个事不方便、不合适。你这样做,对方会认为你很体贴他,接着你就可以把你想和他沟通的话,进行沟通,对方不管同
5、意不同意,他至少会听你说完。 跟进是个进一步沟通的时候,你材料传过去,他有不明白的地方,就会向你咨询,你就要排难释义,但大部分时候,都会提出些反对性的问题,这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题?根据经验,常碰到的问题有这么几个:1、“我很忙,没时间。” 应对:张总,我知道你很忙,所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。但这十几分钟,也许对你的企业有很大的好处。你看,你是明天上午还是下午我们见个面; 我知道你并不是没有时间,而是你认为这个事情究竟有没有价值。如果有价值的话,我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说,你来这里马上就能够让你赚上百万上千万(元
6、),你会说没有时间吗?比如说你说对吗?2、“我对这个不感兴趣,你找其他公司吧。” 应对:张总,我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目(的时候,不感兴趣,是很正常的。你不了解就感兴趣,反而就奇怪了。我相信,你真正了解这个项目之后,也许会感兴趣;你不感兴趣,也没有关系,就当了解一个信息,现在是信息时代,信息就是财富,说不定这个信息不是你想像的那样,也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处,总不会吃亏。我不会耽误你很多时间,只要几分钟就可以了。3、“我们经费很紧张,有机会再合作吧!”应对:现在每个企业的经费,都很紧张。就是再有钱的单位,也总是缺钱。现在的关键是如何
7、把有限的资金用在刀刃上,让它发挥最大的效益。如果花小钱能办大事,能提高10倍20倍的效益,我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个项目就能达到 效果。我不会耽误你很多时间,只要几分钟就可以了。4、“你先传个资料,我们研究一下,再跟你联系。”(1)好,你们尽快研究。星期五我正好路过这里,我过来一下。(2)好,我知道你们大企业忙,事情也比较多,干脆这样,星期五,我打电话过来。5、拒绝:“你怎么知道我手机号码的?你怎么乱打(发)?” 应对1:王总,您先别急。现在是信息社会,您的手机是用来联络的对吗?至于我从哪里得到的并不重要,重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息,多知道一个信息总没有什么坏
8、处,也许这个信息可以给你带来意想不到的收获(如果他说:什么信息呀?你就接着说:我们这个信息是如果他不感兴趣,你可以这样说:王总,您不感兴趣,没有关系,就当交个朋友吧,我叫某某,今后欢迎加强联系。打扰您了,再见)。 应对2:你好!王总,我们是在某某会议上认识的(你手上搞来的名录是某某会议的名录,但你并没有参加),我叫,你可能忘记了,但我对您的印象还是非常深刻。是这样的,我这里有个非常好的信息想告诉你,这个信息是6、拒绝:你这个人烦不烦啊,老跟我打电话?应对:王总,你不要生气,如果业务员都像我这样,你们公司的业绩早翻番了。你说对吗?就当我给你个信息吧,如果你觉得这个信息有用,你就吸收,没用,你当了
9、解一个信息吧,这没有什么坏处。(三) 确认 通过上面的工作,可能出现两种情况,一是对方有意向,约见成功,这当然好,你二是对方没有意向,约见失败,这很正常,因为我们这个事业是个“大数法则”,不可能人人有意向,我们应该有1%的思想准备。 在这里,我要提醒大家:大部分业务员都在这一关倒下去了,牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关”、“死亡谷”,是个“瓶颈”。这就好像打游戏一样,到了这一关就是通不过,一到这关就死掉了。之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分,是因为这两部分非常重要,我们现在大部分朋友都在从事这项工作,我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。 为什么会倒下去?都是因为前面的工作没有准备好,为后面的失
10、败埋下了隐患,问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么,这一关回报的就是什么,不管是成功还是失败,这就是规律。如果你前面工作准备得好,你就可以减少失败,顺利地进入到第三阶段“面谈”。业务员培训教程之四:赢得客户的沟通技巧:如何面谈一、先给对方一个好印象 电话约见的时候,已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去?我们要注意两个方面:(一)注意衣着打扮,言谈举止人的第一印象很重要,你进门的一刹那,他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成,就很难改变,如果第一印象不好,也许下面的谈判就可能泡汤失败。业务员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印
11、象不好。也就是说,在你还没开口的之前,别人就把你给枪毙了。 不知大家是否有过这样的经历:在电话里跟一个小姐谈得很好,对方的声音很甜,这时你在心里就会有种种的猜想,比如,猜想她,人长得肯定跟她的声音一样美,肯定漂亮;她的素质一定很不错;她气质一定会很高雅等,就会有一种想和她见面的冲动,希望很快见到她。当然有这种想法,不是说有什么邪念,这是人的一种正常心理。但有的时候,一旦见了面,或者还没见面,远远地看见,就可能使你大失所望,没有了兴趣。为什么?具体也说不清楚,就是一种总体的感觉。我们的民族也是一个感性的民族。这种感觉和原来的想像有很大的落差。就这么一瞬间,脑子里便会闪出一个非常感性的决定:不行,
12、这人不行。人的衣着很重要。俗话说,佛靠金装,人靠衣装。三分长相,七分打扮。一般人都是先看你穿,再听你说,你穿得不好,对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿,人家就随便听听,如果你盛装而来,别人就洗耳恭听。有的时候,当别人不是很了解你的情况下,你的穿着打扮,会决定你的业务的成败。 (二)大方得体,不卑不亢 跟我们打交道的人,层次都比较高,都是一些老板、经理、董事长,我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉广告赞助的,心里就没有底气。因为你是代表一个组织,一个单位,一个公司去办事,你要维护你公司的形象,你要有一种自信。你越是拘谨,你就越没戏,别人越看不起你。 一进门你就要定好基调,如果你这个调子
13、没有定好,你到后面就会很被动。比如他就会翘尾巴,反而适得其反;还比如,别人给你倒开水,你应该有礼节地说:“谢谢!”就行了,不要太客气。不要这样:“好好好,谢谢,谢谢!”点头哈腰,反复说谢谢,给人一副奴才相。这样跌了自己的身份,别人也看不起你。 还举个例子,你到外地去谈项目,是代表某某部门来的,别人就对你很尊重,当然他并不知道你吃几碗饭,别人请你上坐,把你当作重要贵宾,这个时候你要坐得住身价,不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作:请!然后大大方方地坐上去,不要太客气,推来推去,你越推,有一种受宠若惊的感觉,慢慢地别人就低看你,就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的,你一定要引起
14、注意。你要大大方方去跟对方打交道,你越是卑弓屈膝、低三下四,好像求别人似的,别人越看不起你;你越是大方自然、保持尊严,别人就越看得起你,把你当人看。 这一刹那的功夫,要靠你平时修炼。二、说一套扣人心弦的话术 第一次见面时,人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上,一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细,知道对方的斤两,就知道他是吃几碗饭的。人一开始,他是先看你穿,然后再听你说。你穿得很好,他对你印象也很好;你说得好,他对你的印象就会更好。如果你穿得很好,但说得很臭,他就会立即改变对你的看法,你下面的谈判就会很麻烦。 就像一个女士,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她
15、人长得很好,穿得也很漂亮,你对她的感觉很好。但有一天,她一开口,你就改变了对她的看法,你想:怎么这样的素质?一点修养都没有。她不开口还好,一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变对她的看法,马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相、这套衣服,是对美的一种亵渎,所以,开场白一定要说好。 你开始的三五句话,必须让对方产生好印象,必须让对方高兴,必须抓住对方,让对方产生兴趣,打动对方。如果你做不到这一点,你就要停下来,好好地斟酌一下,让你所说的话,动听动听再动听,精炼精炼再精炼。 你的话不能打动对方,重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多?就是你所说的,不是对方想听的。怎样解决这个问题?解决的方法,就是在最短的时间内,掌握一套最有力的说词。怎么说好这套话术呢? 首先,以寒暄、赞美作为铺垫。演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;你说一个事、办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫。比方说,你要老张做一个事,你总要先说点别的什么。“老张,你最近在忙什么哪?身体怎么样?”“你这根领带很漂亮”等。说完这个铺垫之后,你再说:“老张,我给说个事,什么什么。这样过渡一下,老张接受起来就容易自然多了。 同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,