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1、中国人寿财产保险股份有限公司中介渠道销售管理基本办法（2010版）第一章 总 则第一条 为加强和规范中国人寿财产保险股份有限公司（以下简称“公司”）中介渠道组织和销售员工管理，培育中介渠道竞争优势，强化对销售员工的有效激励与约束，培育综合素质高、销售绩效高、忠诚度高和年轻化的销售队伍，根据相关法律法规及公司发展战略和销售体系整合优化实施方案（国寿财险办发2009202号），制定本办法。第二条 定义（一）本办法所称“中介团队”是指按团队设立条件组建，以保险销售和保险服务为主要职责，经中心支公司审核同意、分公司营销业务部审批确认、并报总公司营销业务部备案的销售组织，是公司中介业务拓展的最基本单位。
2、中介团队由一名团队主管及若干名销售人员组成。（二）本办法所称“团队主管”是指经过分公司审批通过，由劳动合同制员工担任，对中介团队销售业绩和其它考核指标负责的团队管理人员。（三）本办法所称“客户经理”是指符合公司规定的资格条件和业绩标准，经所在机构推荐、分公司审批，与所在分公司签订劳动合同的销售人员。（四）除特别说明外，本办法所称保费标准均为基准保费，其计算公式为：基准保费=（险类当期实收保费险类调节系数）。险类调节系数：根据公司及同业各险类效益情况，对不同险类设置不同的系数（见附件1）。（五）本办法所称“有效人力”是指达到公司销售人员相应业绩标准和资格条件和业绩标准，与公司签订劳动合同的销售人
3、员和从事销售服务等辅助性工作的劳务派遣制销售人员的总人数。 （六）本办法所称“人均效能”是指中介团队基准保费总额除以团队有效人力得出的团队人均基准保费。（七）本办法所称“复合成本率”是指中介业务日历年度赔付率和中介业务手续费率之和。（八）本办法所称“有效活动率”是指基准保费达到一定标准的中介机构数量占全部中介机构数量的比重。第三条 分公司根据本办法对客户经理和团队主管实施管理，团队主管和客户经理的招聘、定级、职责、考核、薪酬及奖惩等事项均依照本办法执行。劳务派遣制人员的管理参照本办法执行。第四条 本办法仅适用于公司中介渠道，不适用于公司其他销售渠道。第二章 组织架构及职责第五条 总体架构总公司
4、营销业务部分公司营销业务部中心支公司营销业务部中 介 团 队中 介 团 队支公司/营销服务部中介 团 队第六条 总公司、分公司、中心支公司设立营销业务部。总公司营销业务部是全系统中介渠道管理的责任部门；分公司、中心支公司营销业务部是本机构中介渠道管理的责任部门，是团队主管和客户经理管理的职能部门，接受上级公司营销业务部的领导和监督。第七条 总公司营销业务部关于中介渠道管理的主要职责：（一）制定并推行中介渠道中长期发展规划和中介业务年度计划；（二）制定中介业务管理制度，规范和销售管理流程；（三）落实渠道成本中心建设，制定年度中介业务计划，参与制定年度中介渠道销售人员编制、人工成本总额和销售费用政
5、策；（四）组织策划中介营销活动，开展业务竞赛活动；（五）建立销售支持制度，完善销售支持工具；（六）规划和组织中介团队的标准化建设，会同相关部门设置和调整团队代码；（七）组建和管理总公司中介讲师团，提供中介培训和技术支持；（八）提出开发、改造中介渠道专属产品需求，组织中介渠道产品的组织专属产品的宣传和与推广；（九）定期开展保险市场调研，提出适应市场竞争形势的适时制定和调整销售政策；（十）制定与中介机构合作的原则和要求，提供销售支持和管理工具，管理、检查和指导、检查分公司开展与中介机构的合作开发、维护与管理；（十一）负责“总对总”新的中介机构及中介业务的开发与，对已有合作关系的中介机构进行维护；（
6、十二）指导、检查、监督分公司中介业务经营，落实渠道成本中心建设，定期对负责分公司销售业绩中介渠道进行考核。第八条 分公司营销业务部关于中介渠道管理的主要职责：（一）制定并推行本机构分公司中介业务发展规划；（二）制定中介业务管理细则，执行和销售管理流程；（三）制定分解、落实分公司年度中介业务年度计划任务，策划、组织中介业务推动活动；（四）推进成本中心建设，落实分公司年度中介渠道销售人员编制、人工成本和销售费用政策，做好年度预测并对使用情况和进度进行监控；（五）建立销售支持制度，完善销售支持工具；（六）指导、检查、监督、考核分公司中心支公司中介业务经营，情况落实渠道成本中心建设，定期对中心支公司销
7、售业绩进行考核；（七）组织管理中介团队的标准化建设，审批团队的设立、裂变、撤并，审批团队主管的任职及晋降级；（八）加强对销售人员的管理，审核拟聘销售人员的资格条件，与会同人力资源主管部门共同负责做好劳动合同制销售人员的招聘和解聘工作；（九）组建和管理分公司中介讲师团培训师资，并为中心支公司营销业务部提供培训支持负责中介业务培训组织与管理；（十）开发区域性中介渠道产品，向上级公司提出产品开发需求和产品改进意见；（十一）把握区域市场，收集市场信息开展市场调研，提升中介渠道市场反应能力适时调整中介业务政策；（十二）负责“管理和协调公司与分对分”中介机构的合作，组织公关协调和展业活动；的开发与维护。（
8、十三）完成上级部门布置的其他任务。第九条 中心支公司营销业务部关于中介渠道管理的主要职责：（一）执行中介业务管理制度、和业务流程；（二）分解、落实本公司制定中介业务年度计划任务，组织中介业务推动活动；（三）落实渠道成本中心的建设，执行公司销售人员编制、人工成本和销售费用政策，； 落实渠道成本中心的建设；（三）策划、组织中心支公司中介业务推动活动；（四）建立销售支持制度，完善销售支持工具；（五）加强中介团队的建设、管理，负责中介团队、团队主管的考核，审核团队的设立、裂变、撤并、考核，审核团队主管的任职及晋降级并报分公司营销业务部审批；（六）加强对销售人员的管理、培训及相关工作，会同人力资源部负责
9、组织劳动合同制销售人员的招聘和解聘，负责销售人员的代码设置，审核销售人员的晋降级；（七）把握区域市场，收集市场信息开展市场调研，提升中介渠道市场反应能力适时制定和调整中介业务政策；（八）负责拓展中介机构的开发与维护，组织公关协调和展业活动；（九）完成上级部门布置的其他任务。第十条 中介团队主要职责：（一）业务产品销售：制定团队营销策略、工作计划和营销方案，制定营销策略和业务开发措施，分解团队年度任务目标，组织实施每周、每月行动计划，完成公司下达各项计划任务。（二）客户关系维护管理：就公司业务策略、产品推动方案、中介网点激励、客户促销、客户服务事宜与所辖中介机构进行沟通、协调，保证客户关系的正常
10、顺畅。（三）日常运营管理：协助负责所辖中介机构的单证管理、手续费管理、理赔管理、合作行为管理等运营事项，制定应收保费、续保工作责任制，对应收保费、续保进行有效控制，保证业务顺畅进行。（四）组织培训：根据公司的工作安排，对所负责的中介机构各层级人员进行集中式及日常性业务培训，并填写培训记录；开展经常性自主培训，提高中介团队的销售技巧和实战能力。（五）日常经营管理：包括但不限于团队文化建设、职场管理、会议管理、培训管理、销售工具管理、客户资料管理、业务冲突管理和团队费用管理等方面。（六）成本管控：有效控制销售成本，合理使用销售费用，提升业务质量，降低日历年度赔付率，实现综合成本控制目标。（七）负责
11、中介团队成员的考核。第三章 中介团队建设第十一条 中介团队定位中介渠道坚持专业经营原则，以社会招募高素质人员为主构建组建销售服务团队，选择管理规范、信誉度高、客户资源丰富的中介机构开展多元化的业务合作，成为公司业务发展的有效补充。中介团队的销售人员由维护型劳动合同制销售人员和辅助型劳务派遣合同销售人员组成。第十二条 中介团队编制分公司根据公司发展战略和营销中介业务发展需要，合理确定年度团队编制计划，并按要求于上年11月30日前报总公司营销业务部审批、备案。第十三条 中介团队成立条件（一）基本条件1、有符合资格条件的团队主管；2、其他销售人员达到相应职级任职条件；3、团队年基准保费、人均效能、有
12、效人力符合最低设立标准（见附件2）； 4、有符合条件的办公场所、办公设施和设备。（二）各分公司制定团队设立的具体条件，报总公司营销业务部批准后实施。（三）一个团队只能设置1名团队主管。（四）标准团队人员统一定为3至30人，允许在此范围内的差异化。（五）未达到团队成立相关条件标准的可设立准中介团队。（六）分公司应逐年提高团队成立最低标准，原则上团队设立标准不低于当地市场平均水平。第十四条 公司鼓励组建主要针对中介机构或来源的专业团队，但相关业务占比不低于60；公司鼓励创新渠道并组建新渠道中介团队。第十五条 中介团队组建（一）团队组建必须符合团队成立的条件，所在分支机构审核，省级分公司审批、确认和
13、总公司备案。（二）组建审批流程1、拟建团队提出申请（填写中介团队设立申报表，见附件3）；2、中心支公司营销业务部审核；3、中心支公司总经理室审核；4、分公司营销业务部审批、确认；5、总公司营销业务部备案，设置团队代码。第十六条 中介团队名称（一）中介团队对外应统一名称为“中国人寿财产保险股份有限公司分（支）公司中介部”。“中国人寿财产保险股份有限公司分（支）公司”含分公司、分公司营业部、中心支公司、支公司/营销服务部，和当地保监局核准名称保持一致。（二）分支机构内设团队超过一个时，依次命名为“业务一部”“中介一部”、“中介业务二部”“中介业务N部”。（三）中介团队对外可依据文化特质、业务特质制
14、定个性化名称，经所在机构营销业务部审批后使用。第十七条 中介团队裂变（一）裂变形式1、中介团队基准保费达到对应地区团队成立最低业绩标准的2倍以上且团队人数在30人以上，应经原团队主管同意，允许团队进行裂变。 2、中介团队基准保费达到团队成立最低业绩标准的2倍以上且团队人数在6人以上，经原团队主管同意，团队可以进行裂变，但裂变后团队均应达到团队成立的最低标准。23、几个中介团队人员及业绩达到一定规模且根据业务发展需要在此基础上新增团队时，经原团队主管同意，允许团队进行裂变。（二）裂变审批流程1、拟裂变团队提出申请（填写中介团队裂变申报表，见附件4）；2、中心支公司营销业务部审核；3、中心支公司总
15、经理室审核；4、分公司营销业务部审批、确认；5、总公司营销业务部备案，调整团队代码。（三）团队裂变后，原团队主管绩效工资计算方法：1、团队裂变后，自裂变审核通过日起6个月内，裂变出去人员的业绩回算至原团队，原团队主管的绩效工资按回算后的业绩计算；2、团队裂变后，原团队主管到新团队担任团队主管的，其绩效工资按新团队级别计算。第十八条 中介团队撤并（一）撤并形式1、中介团队考核结果达不到最低维持标准的，予以撤销，并入其他团队。2、根据工作需要，将展业资源相冲突的几个团队重新组合成多个新团队。（二）撤并审批流程1、拟撤并团队提出申请（填写中介团队撤并申报表，见附件4）；2、中心支公司营销业务部审核；3、中心支公司总经理室审核；4、分公司营销业务部审批、确认；5、总公司营销业务部备案，调整团队代码。（三）中介团队撤并后，应妥善处理原团队的业务单证、应收款及费用结算等问题，通过竞聘和综合考评选拔新的团队主管。（四）中介团队撤并后，原团队的
