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1、导购基础知识培训第一节1、培训的目的：新产品、新导购、新形象、新思路、新方法、全面提升XX漆的形象和全体员工的敬业精神和业务水平、导购能力、销售能力。2、总结过去，展望未来。第二节1、导购的意义，什么是导购；导购，顾名思义就是引导顾客促成购买，引导是一个主动的过程，通过与顾客的沟通、交流，达成购买。是一个双向的过程，重要的是使顾客产生兴趣。2、导购员是什么？A、 导购是XX漆的形象代表，是公司的形象，是专卖店的灵魂；B、 导购是与顾客沟通的桥梁C、 导购是用户的装修顾问D、 是为用户提供服务的服务大使3、导购员应掌握哪些方面的知识；A、 XX漆产品的知识（型号、名称、性能、施工工艺等）B、 装
2、修行业的知识（板材、木地板等）C、 厂家和公司的情况（实力、证书、荣誉）D、 消费者的需求（效果、价格、服务、环保）E、 销售技巧和服务意识F、 工作职责与工作规范G、 涂料的基础知识H、 与公司各部门的工作协调I、 产品陈列和展示规范知识4、学习专业知识的途径：A、通过培训学习B、向油工和技术员学习C、从专业的书籍上学习D、向周围的朋友或同事学习E、 不断总结，虚心向上第三节1、行业发展状况、油漆发展历史；A、 油漆向功能化发展、B、 向科学化发展、C、 向环保性发展、D、 向水性化发展、E、 从专业化向非专业化发展。F、 向个性化、差别化发展2、厂家发展情况：XX涂料厂是中国最大的家俱漆生
3、产厂家，目前已发展成为综合性比较强的企业，在中国众多的涂料厂里，XX目前是中国乃至亚洲最大的涂料厂，建厂10年以来，XX一直以稳定的产品质量和良好的信誉而取多了众多用户的信赖，现在的XX已发展成为拥有10家以上的集团公司的大型企业，目前XX以品牌发展为主要营销组合，以消费者为中心、在全国建立了强大的经销网络，（再介绍越大公司的情况、可以介绍顺德的情况，获得过哪些荣誉和证书等）3、产品专业知识（环保、耐黄变在此之中讲解）A、 涂料体质颜料、着色颜料包饶在物质表面起装饰作用和保护作用的物质总称；B、 涂料的组成主要成膜物质、次要成膜物质、溶剂和助剂C、 涂料的作用装饰和保护的作用D、 涂料的分类按
4、用途分：木质漆、地板漆、乳胶漆；按功能分：底漆、面漆、底得宝等等，（进行详细分解）；按主要成膜物质分：PU、NC、UV、W、AC、PE等等。E、 涂料和油漆区别F、 主漆、固化剂、稀释剂的分析4、新产品知识（型号、名称、功能、优势、工艺流程等、结合推销方法讲解；）详见产品说明书。A、 木质漆透明本色系列B、 硝基漆系列C、 XX漆彩色漆系列D、 XX乳胶漆系列E、 XX漆着色系列F、 XX漆辅助系列G、 及相关的施工工艺H、 油漆涂装弊病5、评价油漆的指标：A、 油漆开罐时的检测（比如：沉淀、浮色、色泽、等等）B、 油漆施工时的检测（比如：粘度、实干时间、指压干时间、表干时间、流平性等）C、
5、完工后的检测指标（手感、平整度、光泽、硬度、等等）6、跟据市场情况和导购员掌握程度分析辅助材料知识和颜色知识等。第四节1、常规油漆基础知识；（比如：补钉眼之前为什么要刷一遍油漆；为什么做面漆之前对底漆进行彻底打磨等）2、竞争品牌的知识；（结合市场情况的竞争品牌进行分析）3、XX漆对导购的要求；A、 积极的工作态度、B、 饱满的工作情绪、C、 良好的人际关系、D、 善与同事合作、E、 独立的工作能力、F、 热爱本职工作、不断提高业务技能和销售水平、G、 充分了解XX漆的产品、H、 充分了解客户的需求、I、 热忱可靠、J、 遵守公司制度和公司规范、K、 不断总结、向上、L、 团结进步、4、成本核算
6、。（成本核算的标准、为什么要进行成本核算、成本核算方式；结合当地的实际情况进行确定）。5、导购过程中服务意识：A、 售前服务售前做好店内卫生、货源安排、货品摆放都应及时到位，特殊用户的需求是否准备好，有良好的工作情绪。B、 售中服务为顾客提供正确而准确的信息、解答顾客的提问、能回答所有的问题、正确处理顾客的报怨、销售中随时保持店面卫生、热情对待每一位顾户。C、 售后服务导购员应大方地接待客户的同时，应该更加感激地送走客户，相对于涂料这个产品，只有在施工完后，才代表整个销售结束，售后还应该给用户提供日常服务、效果跟踪、技术服务、以及保养等。导购员还可通过感情投资，与购买的顾客电话联系，或上门拜访
7、，以形成良性循环，要记住：一个顾客身后站着几十个客户。第五节1、 XX漆的卖点：环保、施工性能好、品种齐全、科学配套、专卖的特性、长期的使用价值、名牌、有调色服务、可提供售前、售中、售后服务、成本核算、风格和工艺设计、有精美的样板、性价比高、效果好、综合性能优异。2、 重点油漆和乳胶漆的推销方法；A、 产品本身特性B、 施工时基材要求C、 施工中的注意事项D、 施工的方法E、 用漆的节约程度F、 完工后的检测G、 我们的服务H、 样板的效果I、 运用卖点，利用现有资源进行导购。3、 特殊重点销售技巧分析。4、 重点疑问处理：比如：XX漆与爱的漆的区别；老产品与新产品的区别等，（详见导购必答内容
8、）。第六节1、顾客分析；A、 装修公司B、 油工C、 主家D、 木工E、 竞争对手2、 顾客对导购员的要求：A、 礼貌亲切B、 服务态度好C、 语言通俗易懂，D、 能合理回答所有的问题E、 提供正确而准确的信息F、 正确处理顾客的报怨G、 不让顾客等待H、 不让顾客感到麻烦3、导购流程分析：A、顾客进店的准备工作B、顾客进店的迎接工作微笑、起身、问好C、找准时机初步接触D、通过沟通、交流、询问顾客的状况，了解用户的需求，做到有针性的导购（详细讲解细节问题） E、做到有针对性的导购F、进行成本核算G、把握时机、促成购买H、开单、交钱、发货、点货J、填写相关表格K、送客L、做帐、M、做好与各部门的协调工作N、总结工作第七节1、规范的礼仪要求（详见后面附本）2、规范的电话服务：3、导购警戒（见后面附本）4、导购技巧（见后面附本） 4
