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1、 小微企业贷款调查技术 含 软信息 调查 贷款调查报告撰写 内容提要 微小企业 低端 客户造就高端市场微贷调查以交叉检验为判断方法贷款调查报告的撰写案例 微小企业 低端 客户造就高端市场 微小企业 低端 客户造就高端市场 关于微小企业 所谓微小企业 即资产总额在500万元以下 年销售额在500万元左右的小企业 微小企业的客户就是个体经营户和非常小的企业 包括小商贩 小型服务提供者 小生产商和农民 微小企业 低端 客户造就高端市场 微小企业的重要性主要体现在对社会经济的价值中国75 的就业机会都是由微小企业提供的 在国家税收中占重要份额 提供廉价产品和服务 提供各种在岗培训机会 微小企业很灵活
2、流动性强并能迅速适应市场变化 抗击外部动荡 微小企业 低端 客户造就高端市场 关于微贷 微贷是什么 微贷是额度微小的贷款 微贷是面向社会较低层客户群的贷款 微贷是有一定技术含量的劳动密集型的银行业务微贷类似于小额信贷 但不等于小额信贷 小额信贷是一个国际通行的概念 强调客户群而非额度 微小企业 低端 客户造就高端市场 微贷也类似于小企业贷款 但也不等于小企业贷款 微贷客户包括微型企业 也包括非企业的个人 微型企业是小企业的一部分 微贷大致相当于不很规范 相对低端的小企业贷款 微小企业 低端 客户造就高端市场 关于微贷 微贷也类似于个贷 但同样不等于个贷 个贷包括消费类和生产经营类两大类 但消费
3、类个贷一般不划在微贷之列 因此 微贷还是一个 四不像 既不是农村合作金融机构的农户贷款 也不是企业贷款 微小企业 低端 客户造就高端市场 究竟什么是银行的优质客户 寻找自己的优质客户 努力培养优质客户 一般来说也很少有一些具体标准 最常见的是一些财务指标 理想的优质客户的特征 优质客户就是那种能够快速成长的成功企业 微小企业 低端 客户造就高端市场 银行放贷款给客户 一是为满足客户的金融需求 另一方面也是希望促进客户能够更好的成长 并从成长中获益 但是 在现实情况中 真正能够实现快速成长并实现巨大成功的企业有多少 又能占到多大的比例呢 这样的企业应该是凤毛麟角 微小企业 低端 客户造就高端市场
4、 究竟什么是银行的优质客户 真正构成社会经济运行的企业的主体可能是那些增长比较平稳 或者是增长很少甚至没有什么增长的企业 就象微小企业贷款业务的服务对象那样 农户 个体经营者 微小企业 虽然它们的运行很少能创造出神化 也很少能获得巨大成功 但是它们的数量可能会占到全部企业的一个很大的比例 微小企业 低端 客户造就高端市场 究竟什么是银行的优质客户 如果我们坚持寻找获得巨大成功的企业作为我们的优质客户 那我们的视野是不是有点太窄了 我们的客户 市场是不是就被局限在了一个很小的范围内 把那些具有良好信用记录 具有还款意愿 能够进行正常生产和经营 具有正常现金流或资金流动正常的企业和个体作为我们的优
5、质客户 或者是优质客户的来源 而不仅仅局限在获得巨大成功的企业中 微小企业 低端 客户造就高端市场 以一些有劳动技能并肯劳动的小业主为目标客户微贷要实现商业可持续发展 首先要使提供贷款的银行发展具有可持续性 所以贷款对象只有选择一些有劳动技能的经营者 且经营项目要能盈利 才能保证贷款本息通过他们的经营所得顺利偿还 肯劳动则集中反映了银行对客户道德风险的防范 这些靠诚实劳动谋生计的社会最底层的朴实的劳动者 其信用状况是非常好的 微小企业 低端 客户造就高端市场 蓝海战略抑或红海战略 金融市场分为 红海 和 蓝海 两种 红海市场是指已经存在的 市场化程度较高 竞争比较激烈的市场 而蓝海市场是目前不
6、存在 需要开发的 市场化程度比较低且无竞争的市场 微小企业 低端 客户造就高端市场 在当前城市商业银行纷纷把微贷市场定位为蓝海战略的时候 对于农村中小金融机构来说 微贷业务到底是红海战略抑或是蓝海战略的价值取向 微小企业 低端 客户造就高端市场 微小贷款业务是中小银行的 蓝海 这项业务所要开发的市场是一个以前从来没有或者很少得到正规金融机构支持和服务的市场 该业务应该说是一个相对来说 劳动密集型 的业务 既然是需要大量的人力才能满足业务的增长 微小企业 低端 客户造就高端市场 这个条件对于严格控制人员和机构数量的大型商业银行 尤其是国有商业银行来说不可能的 从这点来说 大型商业银行尤其是国有商
7、业银行开展这项业务基本是不现实的 而这个特点正好给了中小商业银行充分发挥其用人灵活的体制 机制上的优势 可以通过体制优势大力开展业务 开发并独占市场 微小企业 低端 客户造就高端市场 微小企业贷款难的问题 小客户信息更加不规范 具体表现为没有规范报表 家庭财产与经营资金难以分清 缺少抵押物等特征 解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题 微小企业 低端 客户造就高端市场 难在银行自身小企业贷款难不是难在企业 而是难在银行自身 是想不想贷 敢不敢贷 会不会贷的问题没有不还款的客户 只有做不好的银行改变不了别人就要改变自己 这些理念破解了造成信息不对称的 接收方 的态度问题 微小企业 低端
8、 客户造就高端市场 以还款能力和还款意愿为放贷的唯一依据事实上 对银行来讲 客户不论大小 只要具备相应的还款意愿和还款能力 就不失为银行的优质客户 如果能紧扣这样的标准来筛选客户 不唯大 唯抵押是瞻 完全有可能有效减少客户不还款的情况 即使是一家资产只有三 五万的小超市 小五金店的借款 也可能成为该银行的一项优质资产 微小企业 低端 客户造就高端市场 通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的一是收回贷款本金的方式就是要按月还款并强调等额本息还款微小企业贷款作为一种标准化产品 在利率 期限 还款计划上有独特的设计 还款方式采用等额本息分期还款方式 微小企业 低端 客户造就高端市场 而不是传统的到期
9、还本付息 这样使得银行从第一期还款开始就可以监督客户的还款表现 及时了解信贷资产目前的状况及存在的问题 降低了银行贷款的风险 借款人也可以根据还款周期更好地规划其现金流 而不需要在经营过程中拿出一大笔现金用于一次性还款 相对较高的利率设定充分考虑到银行的筹资成本 并能覆盖风险 期限的安排与借款用途相匹配 保证能按期偿付 微小企业 低端 客户造就高端市场 通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的 续 二是强调提供担保的金额不超过贷款本金的100 微小企业 低端 客户造就高端市场 按照常理 贷款用来做抵押金额越大 我们会认为保障能力越大 但是如果只借两万 而拿来做抵押的房子却值二十万 这个保证本身就
10、是不平等的交易 反而降低了借款人的还款意愿 他可能会想 我才借了两万 你让我拿20万的房产抵押太不公平了 万一还不了 你银行还真会把我二十万的房子处置掉吗 微小企业 低端 客户造就高端市场 三是实施还款激励 鼓励客户按时还款 对客户积极还款的激励机制非常重要 包括客户如期还款可能得到更多的贷款金额 更优惠的贷款条件或者更稳定持久的贷款途径等 从而有助于增强客户的还款意愿 我们以前的一些认为是正常的思维模式和在此假设下进行的制度设计 反而降低了借款人的还款意愿 微小企业 低端 客户造就高端市场 包商银行信贷分析决策的经验指标 还款能力 月均收入支出比例不超过70 信贷员对申请贷款客户的直接经济收
11、入 包括家庭成员收入 进行实地评估和计量 从中扣除可支配收入的30 作为借款客户的日常生活消费 其余部分才被认定为真实还款能力 微小企业 低端 客户造就高端市场 还款后的净现金流 还款金额 50 即客户 月均净现金流 每月还款额 每月还款额 50 微小企业 低端 客户造就高端市场 泰隆银行 中国的尤努斯 拥有38家分支机构 4000名员工 400亿资产90 以上贷款为500万元以下的 支农支小 信贷 90 以上的放贷为无抵押信用保证贷款 微小企业 低端 客户造就高端市场 90 以上员工源自本身 人才蓄水池 的培养 这独特的 三个90 折射出泰隆银行独特的经营模式和差异化发展理念 不良贷款率仅约
12、为0 48 拨备覆盖率达到262 70 贷款损失准备充足率达到227 70 微小企业 低端 客户造就高端市场 泰隆银行 中国的尤努斯 资产规模不大 服务的客户群体规模却着实不小 地处浙东一隅 推出的 三品三表 三三制 却流传甚广 微小企业 低端 客户造就高端市场 组建历史不长 却获得 中国的尤努斯 等赞誉 超过了许多资深同行 为小企业和微小客户创造平等的融资机会 既推动了小企业进步与百姓致富 也丰富了商业银行的发展模式 微小企业 低端 客户造就高端市场 台州银行 做小客户可以取得低风险 高盈利的业绩截至2010年4月末 各项存款余额413 15亿元 各项贷款余额291 55亿元 贷款不良率为0
13、 27 实现净利润5 14亿元 资本利润率42 24 资产利润率3 19 微小企业 低端 客户造就高端市场 2010年末有余额贷款户5 79万户 平均户额41 09万元 其中100万元以下的贷款户占到所有贷款户的92 89 贷款余额占全部贷款余额的55 83 微贷调查以交叉检验为判断方法 微贷调查以交叉检验为判断方法 做小额信贷需要合适的信贷技术如果每一笔贷款都要抵押 那是做不好小企业业务的 小企业的最大弱点就是抵押品缺乏 银行要真心 扶小 就必须研究出替代方法 必须通过频繁地访问客户来获取大量的 软信息 严格地监控客户以降低违约贷款率 微贷调查以交叉检验为判断方法 做小额信贷需要合适的信贷技
14、术交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面 开辟了多方面采集信息 多角度验证信息的立体化收集信息的格局 交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获取问题 而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节 微贷调查以交叉检验为判断方法 吴晓灵等著 中国小额信贷蓝皮书 微型企业信贷技术是以分析评估借款人的现金流和个人品质为核心 通过实地征信调查来获取反映借款人身份 品质 还款能力和意愿的信息 包括财务相关信息和非财务的 软信息 微贷调查以交叉检验为判断方法 并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性 由此来决定是否授信 并灵活地确定贷款的额度 期限和还款方式 从而很好地满足客户多
15、元化的需求 微贷调查以交叉检验为判断方法 其中 交叉校验 逻辑检验 技术是做好分析的重要手段 其中包括基于财务信息的逻辑检验来分析客户的还款能力 以及基于 软信息 的逻辑检验来判断客户的还款意愿 微贷调查以交叉检验为判断方法 德国IPC公司及微贷业务德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构 这个公司有着20年为小企业提供金融服务的经验 它在十多个国家运作的微小贷款项目平均不良率低于3 世行在全球范围内就微小贷款项目进行招标 德国IPC公司中标 微贷调查以交叉检验为判断方法 国家开发银行的 微贷项目 是一项全新的金融产品和服务 已经成为小企业融资服务领域的一个亮点 它的成功
16、推广与发展为商业银行从事小额贷款业务进行必要的改革与创新提供了宝贵经验 微贷项目 引入我国 2005年最早开展合作的只有台州银行 包商银行和九江商业银行三家 为什么要进行交叉检验 为什么选择交叉检验作为防控小额信贷风险必不可少的技术 信息的不对称或者说不透明 解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题 交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效手段 为什么要进行交叉检验 信息不对称在微贷业务流程中有三个层级 一个是客户信息与调查人员之间的不对称 第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称 第三个是管理人员与微贷业务流程参与人员之间的信息不对称 为什么要进行交叉检验 解决信息不对称的前提条件 了解你的客户了解客户的经营模式了解客户的销售模式 为什么要进行交叉检验 微贷目标客户的特点 家庭 家族生意没有正规的会计纪录财务信息交叉检验的目的 保证贷款决策建立在可靠的数据基础上 从而确定 为什么要进行交叉检验 贷款申请人的真实借款需求 贷款申请人的真实还款能力进而为借款申请人 量身定做 授信方案 为什么要进行交叉检验 微贷评估的原则 1 信贷人员通过积极的交流 仔细的观察等 替客户作出财务报
