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1、建材销售异业联盟计划书 策划人 叶文龙 报告目录 8 3 4 5 6 2 1 7 9 10 一 目前在我们各个建材商场经营状况及财务状况所存在的问题 1 经营规模小目前 目前在我们台州市区以及周边的建材店基本上都属于中小企业 其经营状况呈现规模小 数量多 底子薄 利润低 财务状况容易波动的特点 中小型企业本身存在的资金规模小和在管理财务制度上的缺陷是影响企业经营状况发展的重要因素 2 经营发展速度过慢确实中小型企业是我国社会主义经济结构中发展速度最快 经济效益最好的一种经济实体 是中国市场经济的支柱和命脉 但是中小型企业在制度建设 人力资源管理 财务管理 融资渠道建立等方面存在着问题和不足 从
2、而制约了中小型企业的快速发展 一 异业联盟的重要性和必要性 3 人员安排不合理 缺少市场分析能力纵观台州建材市场行情 又有几家真正盈利 其主要原因有 员工没有进过系统性的培训 也没有合理择优安排工种 属于管理 每个人都有优点 缺点 每个人其实都可以用到实处的 没有专业性人才 也许甚至连公司老板自己也是个土老帽 不思进取 市场形势分析的不透彻 盲目跟从 喜欢复制别人的营销模式 4 受到全国大流影响当前形势下 受房地产市场宏观调控 公租房大规模修建的影响 众多购房者持币观望 成交量下跌的厉害 新房交付的少 装修的就少 装修建材消耗少 新房交付少开发商融资困难 资金链出现问题后就减少新房建造数量 建
3、筑材料消耗的也就少 建材行业受此影响出货量下滑也就在情理之中 在这样的形势下 很多建材商家为了要持续稳定发展 不得不以各类让利促销活动而战 他们这种行为导致了如今台州建材市场日常经营额严重下滑 困难提高 就各种活动而言 我仅代表个人观点看法 他们的活动其出发点就错了 抱着破罐子破摔的心态做活动会成功才怪 还有如今如今原材料涨价 行业标准提升 流通成本大幅提高 人力成本较高 消费者日渐成熟这样的局面等等 5 商家与商家之间恶意竞争 不齐心不团结目前市场上很多商家为了市场占有率无所不用其极 惯用自损一万伤敌三千的方法打击竞争对手 诋毁 攻击 制造舆论 利用联盟等手段骗取其他商家资源加以利用 阳奉阴
4、违 存在的问题还有很多就不一一细说了 二 建立异业联盟的必要性及解决问题 在如今的市场竞争日趋激烈的情况下 对于我们各个方面都不完善的各个建材商家的经营和发展是严峻的考验 还有目前各个小区装修客户有一个很重要的因素被很多人忽略了 其实有百分之五十以上的客户装修都是因为和婚房有关 那为什么我们不能和那些婚庆公司 婚纱影楼 酒店 化妆美容单位携手 所以成立一个可以让我们相互扶持 共同发展进步的异业联盟有其一定的重要性 必要性和优势 1 行业互补成立异业联盟优势之一就是可以为各个建材商家之间提供交流机会 共同交流互补 发现问题 解决问题 完善不足 从而使我们在行业竞争中更具优势和实力 更好的发展壮大
5、 2 市场的相互结合市场的相互结合是成立异业联盟的必然优势 通过大家经营的项目多 范围广的特点 充分利用各商家的优势增加联盟的总体实力 拓宽联盟成员的经营市场 提高市场竞争力 3 产品资源整合异业联盟 通过自身存在的优势对成员商家的产品的存在和发展价值进行客观的评价和评估整合 并且通过对产品品种和特性的调整 开通公司另外的发展跑道以解决大家产品单一 竞争力不强的不足 4 资产的资源整合资产整合在企业发展中占有重要地位 异业联盟通过对成员企业整个的考察和评估帮助成员企业进行合理的资产整合 剥离非核心业务 处理不良资产 重组优质资产 提高资产的运营质量和效率 使其资产配置合理化 尤其婚庆公司 现在
6、大多数客户在装修婚房前就会先定婚庆公司 而对于建材以外的商家来说异业联盟为他们带来的优势更甚 为我们的经营和发展奠定基础 5 销售人员统一管理 系统性培训 合理化安排为打造最优秀的联盟销售团队 建立学习型团队 增强市场核心竞争力 适应公司对各类人才的需求 提高全员整体素质与工作能力 改善工作方法 提高工作效率 指导公司各职能部门 各平台 店深入细致 有序高效地开展岗位培训和专项培训 技术练兵工作 使公司销售工作专业化 规范化 制度化 联盟的利益最大化 一 培训工作基本原则 1 全员性 培训的目的在于提高公司全体员工的综合素质与工作能力 所有人员都应充分认识培训工作的重要性 从管理层到员工层都要
7、积极参加培训 不断学习进步 2 2 针对性 培训要有目的 针对实际培训需求进行 3 计划性 培训工作要根据培训需求制定培训计划 并按计划严格执行 4 全程性 培训工作要贯穿岗前 在岗 转岗 晋职的全过程 5 全面性 培训内容上把基础培训 素质培训 技能培训结合起来 培训方式上把讲授 讨论 参观 观摩 委培等多种方式综合运用 6 跟踪性 培训结束后要对培训内容进行考核 考核要有结果与奖惩 要定期 及时检验 评估 培训效果 二 销售人员培训内容销售人员的培训目的主要是为了提高销售人员的素质与销售技能 加强与客户沟通的能力 提升销售业绩 销售人员培训内容如以下所示 培训内容培训对象高层中层基层1 现
8、代市场营销与销售2 销售基本概念和理论3 销售与社会 企业及个人的关系4 销售产品或服务所属待业专业知识5 客户类型及心理把握6 销售渠道的开发与管理7 销售人员的素质 品德与态度要求8 销售人员的仪表和礼仪技巧9 销售人员的自我目标和计划管理10 销售前的准备11 客户约见与心理距离的拉近12 销售谈判艺术13 观察 倾听和询问技巧14 销售人员的时间管理15 促成销售的方法16 与客户道别的方法17 增加销售业绩的方法18 如何处理销售过程中的疑义19 如何与客户建立长久的业务关系20 怎样进行电话销售21 面对大客户的销售艺术22 销售人员的团队共识 三 成为异业联盟成员的条件 1 在行
9、业内有相当的知名度2 有相当真实的营销前景3 作为实际的控制人有较强的发展意识4 有真实的资本意识5 有联盟意思以及创新想法 有集体荣誉感 团队精神6 愿意自觉遵守联盟各项规章制度 服从管理及合理安排7 需提供基本的经营状况材料 法人代表证明复印件8 店面经营一年以上注 联盟商家将在二十家以上 除了家装所有材料外 还包括装修公司 婚庆公司 婚纱影楼 美容SAP 酒店 酒水快速消费品等 委员长职责 联盟内部信息资源统筹 重大事宜的沟通和决策 日常工作推进过程中遇到的问题分析及处理 日常 活动推进情况的通报分析 联盟内部违纪事件的通报和处理 头筹联盟日常管理事宜 活动各项费用与销售人员的业绩考核提
10、成支出管控 审核 联盟各个成员的协调与活动组织 包括外围事项等副委员长职责 对接常务会议各项决策并执行 负责执行小组各项工作的推进与考核监督 活动方案的制定与进度跟进 落实 联盟口碑推广的推进 包括报纸 电视和公交广告的联系推进 负责催缴各品牌会费及会费余额不足时及时提醒补交 小区日常工作开展人员的组织和管理 资源合理调配 销售专员的培训与合理安排 小区日常的每日工作推进进展汇报 对小区活动结果负责秘书长职责 负责各类会议的筹备及召开 会议通知 各项活动物料的设计与制作 购买 布置跟进和检查 各类活动礼品 奖品的选择与采购 大型活动的客户签到 接待 礼品登记发放及人员组织 每次联盟活动各店面的
11、执行情况监督 检查 并有权针对不符合规范和要求的品牌按相关规定进行负激励并按要求限期整改 注 会长由至优名品家居网担任 会长单位必须以公平公正的原则参与管理 统一管理每成员派出人员 统一培训 合理安排工种统一考核 并免费为成员做网络平台推广 网络商城免费橱窗免费上样 等等 四 联盟组织结构及岗位职责 人员管理以考核工具为基础 通过系统的原理 方法来奠定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果 通过考核实事求是挖掘员工的长处 发现短处 扬长避短 同时通过考核把工作要领 目标以及工作价值观传递给被考核者 宗旨 确保团队中成员整体工作推进步骤一致 真正做到客户 个人 联盟 三赢局面 五 如何做到公平公
12、正利益最大化 六 市场拓展人员安排及市场规划 人员规划 执行组长1名 由会长担任 维护联盟成员关系整理现有客户资源 协调各个门店日常事务 跟进目标工作推进进度 活动管理统筹安排及进度安排 副执行组长2名 有副会长担任 负责带领新市场及所需调整区域市场的开发工作 发展仅有的新小区以外的增长型业务 并帮助协助执行组长开展工作 普通专员若干名 1 负责产品的市场渠道开拓与销售工作并完成联盟做出的销售计划 2 与客户保持良好沟通 实时把握客户要求 为客户提供热情满意周到的服务 3 维护和开拓新的销售渠道和新客户 自主开发 4 收集各个小区楼盘信息 做好电话营销并努力学习销售技巧和心理学5 至联盟成立之
13、日起所有联盟成员的日常销售情况必须及时汇报到委员会 6 联盟成员不得私藏各种资源资料 必须统一管理 一定要做到无私 公开透明 市场规划 2 人员及市场规划1 全台州区域市场中 将温岭 椒江 黄岩 路桥 等5个市场列为重点市场 2 重点市场重点投入 保留原有的客户基础 重新整合优化 做到客户归类 市场归类 决不放弃农村市场 满足客户及市场的个性化需求 力争客户与市场同时产出最大化 3 其他区域市场作为增长型业务来开拓 如 做样板房 薄利多销等 目的是增加盈利总量 占取市场份额推广品牌 七 工作目标 工作目标 建材市场商业计划书客户分析1 建材市场商业计划书目标顾客A 终端顾客 指购买商品或服务
14、以满足居住和提高生活质量的人群 其特征是个性化的小量购买 按顾客需求分类 将市场细分为 普通商品房市场 高档别墅市场 商用楼市场 党政办公楼市场 普通商品房 企业首选的细分市场 既是企业的 发迹 市场 也是企业赖以生存的最大的市场 因此 企业将自始至终把它作为重点开发 保证该市场占有率 致力于为广大居民量身定做令顾客满意的设计 装修 装饰服务 高档别墅区 鉴于此市场顾客要求普遍较高 个性化需求差异大 消费者大部分有比较高的认知水平和鉴别能力 实现回报率高的特点 企业须发展到一定规模具备足够的技术和经验 形成自己的品牌形象后 才能重点进入这一市场 B 工程客户 指大量购买商品或服务 以满足营业需
15、求的顾客 如饭店 宾馆 公司等 商用楼 提供高品质 具有浓重商业氛围的写字楼 商业会议楼装演设计和装修 装饰材料 以及宾馆房间 餐厅 会议中心等商业场所的装演设计 装修 装饰材料 党政办公楼 党政机关办公楼的要求相对简单 只要与该部门职能 角色相当 性价比合理即可 但收益率不是很高 所以此细分市场不作为重点市场 C 装饰机构 指通过在设计装修中需要所涉及到的购买D 分销代理 指八区以及其它地级城市通过销售进行营利的二级经销商 八 台州建材市场客户分析 2 建材市场商业计划书顾客需求满足A 以一定品质标准的产品和服务 分别满足四个顾客群的现实和潜在的需求 B 以个性化的商品和服务满足终端顾客群中
16、的不同层次的需要 以整体化销售的方式满足这一类顾客对营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求 C 以准时化服务满足工程客户群体的需求 D 以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的需求 3 潜在客户构成如下 在五个区域市场外的客户统称潜在客户 如三门 杜桥 仙居 天台 其他乡下等 各个市场或许在去年也有一定的销售基础 去年这部分潜在客户的总销量是 万 今年三种方式进行运作 一 做样板房 一个客户只赚取基本材料费和人工费 二 让利给客户 实行促销策略 促使总销量增长 三 以低价给装修公司让装修公司内部采购出售 1 内部培训 相互提升 培养默契 例如 把自己擅长的方面 分享给大家 轮流来做主讲 增加相互之间的了解 2 制定内部管理考核制度 3 对重点市场全方位分析 例如 区域市场内消费群体的构成情况 上一年的产出情况 我们自身的资源情况等 分析这些情况的目的 找出市场现有产出量与今年市场目标产出量的缺口有多大 然后分析怎样弥补缺口 4 对现有客户群体进行深入沟通 维护促使第二次合作或者介绍把全年的工作大概目标以及优惠信息奖励政策与他们进行沟通 在完全使他们明白再次合作和介绍客户的优劣之后 了
