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1、项目五 国际商务谈判5 2世界各国商人的不同谈判风格 课程导入 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区 由于世界各国的政治经济制度不同 各民族间有着迥然不同的历史 文化传统 各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异 因此 他们在商务谈判中的风格也各不相同 在国际商务谈判中 如果不了解这些不同的谈判风格 就可能闹出笑话 产生误解 既失礼于人 又可能因此而失去许多谈判成功的契机 如欲在商务谈判中不辱使命 稳操胜券 就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格 采取灵活的谈判方式 一 美国人的谈判风格美国人的谈判方式映了美国人的性格特点 他们说话声音大 速度快 讲究效率 他们喜欢别人按他们的意
2、愿行事 喜欢以自我为中心 美国人通常比较直接 不太重视谈判前个人之间关系的建立 如果在业务关系建立之前竭力与美国对手建立私人关系 反而可能引起他们的猜疑 案例 鲍威尔与李肇星的电话记录2003年11月5日 由美国前总统老布什发起的中美关系国际研讨会在得克萨斯州农工大学开幕 美国国务卿鲍威尔在开幕式上就中美关系发展的历程做了主题发言 在谈到中美高层接触频繁时 鲍威尔说起了双方通电话的趣事 鲍威尔说 中美两国元首在过去两年里曾4次会晤 他本人和中国外长李肇星在过去的两个月时间内就见了5次面 至于通电话更是频繁 据鲍威尔介绍 双方最初通电话时总是很正式 由于有10多个小时时差 如果他想和中国外长通话
3、 要提前24小时到36小时通知对方 而且双方都会准备一些谈话要点 以便事先知道对方要谈什么 但后来他给李外长打电话越来越频繁 也不告诉中方官员准备谈什么 中方干脆也不问到底什么事了 有他的电话就直接转到李外长处 双方的关系也就变得越来越随意 大约一个月前的一个星期六 鲍威尔家里的电话又响了 一接才知道原来是李肇星 双方开始交谈 正在两人通话时 鲍威尔的两条狗开始叫了起来 原来有人在按门铃 当时鲍威尔的夫人在楼上 正当鲍威尔犹豫着该怎么办时 电话那头传来了李外长的声音 先去开门吧 鲍威尔回答说 我马上回来 鲍威尔说当时做电话记录的工作人员看着记录的这两句话直发呆 以为记错了 不过鲍威尔指出 这种
4、随意正是双方关系的表现 像朋友一样进行坦率和直接的交谈 这才是友谊 美国人在商务洽谈中的特点 可以归纳为以下四个方面 1 热情坦率 性格外向2 自信心强 自我感觉良好3 讲究实际 注重利益4 重合同 法律观念强 二 英 德 法 俄国人的谈判风格1 英国人的谈判风格在对外商务交往中 英国人的等级观念很强 特别是上了年纪的人 因此他们比较注重对方的身份 经历 背景 所以 在必要的情况下 派较有身份地位的人参加与英国人的谈判 会有一定的积极作用 此外 英国很人善于交往 对人和善 容易相处 谈判较灵活 对建设性意见反应积极 对英国谈判者应礼仪相待 否则不够修养与风度 称呼是要用 先生 小姐 夫人 只有
5、在对方允许才能直呼其名 会谈事先预约 准时赴宴 十分注重仪表整洁 服饰得体和举止大方 喜谈论其丰富的文化遗产 动物 足球 网球等话题 就餐时可以谈商务 和英国商人谈判要切忌办事不安规矩 不懂礼貌 不能谈论政治 宗教恶化和私人问题 而且不经邀请随便上门拜访 以人像作为商品的包装和以白象 猫头鹰 孔雀作为商标团图案 2 德国人的谈判风格德意志人民是世界上最勤奋的民族之一 他们以办事严谨而认真而著称 德国人在谈判之前的准备比较充分 与德国人会谈事要先预约 务必准时赴约 交谈少说闲话 直奔主题 喜谈本国文化传统 业余爱好 旅游度假 足球等话题 正式场合穿着整洁 举止特体 处事克制 此外 与德国人谈判还
6、有很过禁忌 如切忌直呼德国人的名字 谈话不找边际 浪费他人时间 多人交叉握手或交叉谈话 被视为不礼貌 与德国人交谈时 不宜涉及纳碎 宗教和党派之争 在公共场合窃窃私语或交谈时双手插袋 也被人为是十分无礼的 3 法国人的谈判风格法国人非常乐观 开朗 热情 幽默 注重生活情趣 富有浓郁的人情味和爱国热情和浪漫情怀 非常重视相互信任的朋友关系 而这种性格也影响到商务上的交涉 比如在尚未成为朋友之前 法国人是不会和你成交大宗买卖的 而且习惯于先用小生意试探 建立信誉和友谊之后 大生意便接踵而至 此外 与法国人谈判还要注意以下问题 如 不尊重 爱护女士的动物的言行 议论其经济滑坡 民族纠纷等问题 贬低法
7、国的得国际地位与历史贡献 言论过多的谈论个人私事 法国人视鲜艳色彩为高贵 倍受欢迎 法国人视马为勇敢的象征 法国人忌核桃 厌恶墨绿色 忌用黑桃图案 商标上忌用菊花 法国视孔雀为恶鸟 忌讳仙鹤 乌龟 不宜用作商标 4 俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人办事比较随意 受官僚主义作风影响较深 办事较为拖拉 他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排 俄罗斯商人谈判喜欢带上各种专家 谈判队伍一般比较庞大 谈判节奏松弛 缓慢 因此 与俄罗斯商人谈判时 不能急躁 要有耐心 俄罗斯人见面和告别通行握手礼 切要有力 地位意识强 称呼一般要加职衔 讲究礼貌 主动问候 会见预约 准时到场 喜谈传统的文学艺术 芭蕾戏剧
8、足球篮球等话题 讲究仪表 注重服饰 此外 跟俄罗斯人谈判时 切忌衣衫不整 不能以左手接触别人或接送物品 不尊重妇女的言行 蹲在地上 卷起裤腿 撩起裙子被视为严重失礼的行为 政治 宗教矛盾 民族纠纷 经济难题 前苏联解体等忌谈得话题 三 北 东欧人的谈判风格1 北欧人的谈判风格北欧主要包括挪威 丹麦 瑞典 芬兰等国家 在谈判中 北欧人比美国和德国人显得温和得多 在谈判开始的寒喧阶段 常常表现出沉默寡言 他们从不激动 十分沉着冷静 所以 在谈判初始阶段 容易被对方压服 但他们的开场陈述却十分坦率 北欧商人在谈判中态度非常谦恭 也非常讲究文明礼貌 善于同外国客商搞好关系 谈判时 他们很擅长提出建设性
9、意见 并做出积极的决策 北欧商人不喜欢讨价还价 更不愿与对方争论那些他们认为比较琐碎问题 另外 北欧商人性格较为保守 他们更倾向于尽力保护他们现在取得成果 北欧人特别是瑞典人在商业交际中往往不守时 但他们在其他社交场合中却非常守时 如果遇到他们迟到的情况 只要没有造成什么严重后果 就不要太计较 2 东欧人的谈判风格东欧一般是指捷克共和国 斯洛伐克联邦共和国 波兰共和国 匈牙利共和国 罗马尼亚共和国 保加利亚共和国 前南斯拉夫等国 由于历史原因我国的交往比较密切 这些国家的社会制度与性质原来与我国差不多 使其在谈判过程组织观念很强 受政治因素的约束比较多 因而个性也就退居次要位置 自主性也比较差
10、 官僚主义色彩比较浓厚 但现在这些国家在社会制度与性质上普遍发生了变化 这对他们后来的谈判方式有较大的影响 四 阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人信奉伊斯兰教 而伊斯兰教有很多规矩 因此 初次与阿拉伯人谈判的人必须特别注意 要尊重他们的信仰 不尊重阿拉伯人的宗教信仰 其后果将是不可想象的 也就是说 要取得好感和信任 必须尊重对方的教义和习俗 否则要维持谈判将很困难 尽量不要派女性去与阿拉伯人谈判 不要主动向阿拉伯妇女问候或行礼 异性不要在公共场合表现过分亲密 拥抱接吻 不要穿着过分暴露 随便的服装 尤其是女性 不要用左手与人握手或递送东西给别人 不要鞋底朝向他人 不谈休闲 娱乐 不能邀请其参加舞会 去
11、夜总会玩 交谈时 且莫提起中东政治 宗教矛盾 石油政策 女权运动等话题 五 非洲人的谈判风格非洲商人的特点是刚强生硬 自尊心强 看重友谊 任何交易都需建立在深厚的友情基础上 许多非洲国家等级观念严重 一般从事商务的人多为名门望族 因此十分看重礼节 稍有失礼 将可能直接影响商务谈判的失败 非洲商人以善于经商著称 十分精于商务谈判 既会讨价还价 也能妥协让步 因此 掌握精明的谈判技术 运用灵活的谈判技巧 有非常重要的意义 六 日本人的谈判风格日本是个礼仪的社会 日本人所做的一切 都要受严格的礼仪的约束 日本人的特点是严谨 规矩 礼貌 民族意识强烈 日本人在谈判中的耐心是举世闻名的 日本人的耐心不仅
12、是缓慢 而且准备充分 考虑周全 洽商有条不紊 决策谨慎小心 因此 与日本人谈判要有耐心 在合同签订之前必须仔细审查合同 含糊不清的地方必须明确 以免日后造成纠纷 日本人的情报意识很强 他们在谈判前和谈判过程中 都非常注意搜集有关情报 也非常善于搜集 七 其他国家 地区的礼节东南亚礼节 与东南亚商人洽谈商务时 严忌翘起二郎腿 或者鞋底悬着颠来颠去 否则 会引起对方反感 交易会当即告吹 巴西礼节 对巴西人来说 在商业交往中个人品行非常重要 往往比某一桩生意的细节更为重要 因此 在最后决定合同或其他安排前 都要同预期的合作伙伴或者客户见几次面 巴西人没有 私人空间 的感觉 他们能在非常近的距离下进行
13、交谈 此外 巴西人的手语非常丰富而复杂 工的方式要求外方员工 案例 有位美国人单身一人去巴西谈生意 在当地请了一个助手兼翻译 谈判进行的相当艰苦 几经努力 双方最终达成了协议 这时美国人兴奋的跳起来 习惯的用拇指和食指合成一个圈 并伸出其余三个手指 也就是 OK 的意思 对谈判的结果表示满意 然而 在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他 男士们甚至流露出愤怒地神色 场面显得异常尴尬 因为在巴西 如果做此手势 女性会认为你是在勾引她 而男性则认为你在侮辱他 马上做出戒备的姿态 澳大利亚礼节 澳大利亚人随和 热情 谈吐不乏幽默 体育和娱乐是最好的话题 在进餐和社交场合一般不谈业务 印度礼节 印度人见面礼
14、除合十礼和拥抱外 还有贴面礼 摸脚礼等 交往讲究等级 重视身份有别 喜谈艺术和建筑遗产 商务款待应邀请其夫人一起参加 在印度 政治与宗教纠纷不断 印巴冲突 核武器等敏感话题 应避免涉及 忌以左手接触别人 忌摸别人的头 中国港澳礼节 香港 澳门虽与内地同祖同宗同一文化背景 但由于讲粤语的关系 有一些特殊忌讳 如习惯讲 恭喜发财 不愿说 节日快乐 新年快乐 尤其是商人和上了年纪的人 更不愿听到 快落 之类的话 喜 8 厌 4 粤语中 8 谐音是 发 人们讨吉利则喜欢 4 与 死 同音 所以人们避之不及 此外 忌 茉莉 花 没利 梅 花 倒霉 霉 伯母 百无 等 此外 还要注意西方以及很多国家的人很不喜欢13这个数字 不幸 厄运 倒霉 常常以 14 A 或 12 B 代替 特别忌讳13人同桌共餐 小结 1 国际商务谈判的特征 2 国际商务谈判工作的基本要求 3 国际商务谈判中的文化差异 4 国际商务谈判中克服中外文化差异的对策
