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1、赵海波 liqang EFANco ltdli 销售技巧 赵海波 2012 08 23 EFANco ltdli 1 把握 以头脑行销 而非以嘴巴行销 之原则 强调优点 淡化缺点 避免产生类似辩论的场面 2 避免 我说你听 的介绍方式 唯有以交谈的方式 才易利于引起客户的问题 才能有效掌握客户的需求和想法 了解客户心理对产品的喜好度和接受力 然后才能针对客户最关切的因素 予以说服 3 房产销售属服务业 销售人员的从业态度要以 服务 为宗旨 因此须加强房地产专业知识的吸收 才能以专家的姿态提供给客户最好的服务 从而创造业绩 4 在销售过程中 可以与客户交谈轻松的话题 但必须把握客户心理 并注意了
2、解客户此行的想法及以往的经历 以便吸引客户 促成成交 5 业务员必须有在一段时间完成一定目标的欲望 给自己压力从鞭策自己努力 赵海波 2012 08 23 EFANco ltdli 第一招 殷勤招待 建立关系当客人一入售楼部 一定要用亲切的笑容欢迎 无论是男女老幼 样衰与否 均报以灿烂的笑容 尽快建立友善的关系 以便作进一步销售工作 第二招 投其所好 溶入其中当与客人开始了对话内容后 尽量按所观察客人的文化背景 行为举止 而决定采用什么的语调或对话方式 以求共鸣 赵海波 2012 08 23 EFANco ltdli 第三招 共同话题 前后共鸣尽量挖掘客人的共同点 增加共同话题 以求共鸣 前后
3、呼应 增进亲切感第四招 适当接触 增加友谊适当的身体接触 除可作为身体语言的一部分外 更可进一步增加双方友谊及亲切感 第五招 主动建议 减少选择 赵海波 2012 08 23 EFANco ltdli 第六招 同时摧谷 同一单位一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定 现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位 销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置 故意让他们听到同时洽谈相同单位 在谨防给人捷足先登前 加快购买决定第七招 不要硬碰 避免冲撞 赵海波 第八招 勇于认错 大家好过若在销售过程中 不小心讲错一些资料 如税费或其他费用等 当客人最后发现有问题时 一定要主动认错 不要
4、死顶 抵赖说没有如此说过或只是客人听错第九招 能放就放 威迫利诱若经过一段长时间的硬销后 该买家仍举棋不定 犹豫不决 而且产生对话空白时间 这时候应让这买家独自考虑一会儿 暂时离开一下 转头再回来 同时与销售主管联系 看可否给予小许优惠或折扣达成促销 此外 更以肯定的语气说即将加价为名 迫使这买家尽快决定 赵海波 客户追踪1 业务员要主动出击 不可守株待兔 对于来过公司而未成交的客户 从客户资料调查表中查寻 必须主动跟踪联系 继续了解说服 2 所有业务员必须每天做客户登记 并交予上级主管 必要时提出个人分析汇报 3 原则上在客户上门后3天内要第一次追踪 可用电话或其他方式 并将谈话内容及结论加
5、以记录 以免混淆 4 追踪客户时 应促使对方回头 须事前了解客户前次交谈内容及答复 并准备好几个适当的诱因 赵海波 销售流程及技巧1 销售员是谁 2 客户是谁 3 销售心态 4 接待流程 5 客户类型分析及应对要领 6 销售过程及技巧7 成交的方法 赵海波 1 销售员是谁l公司的形象代表作为一个房产公司的销售员 是直接代表公司面对客户的 其形象也代表着公司形象 服饰的整洁与稳重 会留给客户一个好的印象 增加对公司的信心 拉近双方的距离 l公司经营理念的传递者销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介 其主要职能是把公司的经营传递给客户 达到销售的目的 l客户购楼的引导者 专业顾问销售员要利用对专业
6、的熟悉 为客户提供咨询的便利与服务 从而引导客户购楼 赵海波 l将楼盘推介给客户的专家销售员要有绝对的信心 并必须做到三个相信 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的商品 相信自己的推销能力 这样才能充分发挥销售员的推销技术 因为首先相信自己的公司 在推销活动中 销售员不但代表公司 而且其工作态度 服务质量 推销成效直接影响到公司的经济效益 社会信誉和发展前景 其次相信自己 相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源 并能产主动力与热情 充满自豪和信心地去全心投入 创出最好水平 第三相信自己推销的商品 包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用 相信自己推销的商品货真价实 从
7、而也就相信自己的商品可以成功的推销出去 这样就可认定自己是推介楼盖的专家 l将客户意见向公司反映的媒介销售员作为公司与客户的中介 除传递公司信息外 还需负起将客户意见向公司反映的责任 令公司能及时作出相应的修正与处理 建立公司良好的企业形象 赵海波 l是客户最好的朋友销售员应努力采取各种有效手段 例如良好的形象 诚恳的态度去拉近与客户的距离 消灭他的戒心 使客户能感到你是最好的朋友 处处都是在为他着想 l市场信息的收集者销售员要求有较强的反应能力和应变能力 井丰富的业务知识 对房产市场有敏锐的触角 这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析 并为公司的决策提供依据 l具有创新精神 卓越
8、表现的追求者作为销售员 应清楚地知道自己的追求与目的 只有不断的创新与追求 才能有卓越的表现 赵海波 2 客户是谁 l客户是公司经营中最重要的因素 是公司财富及个人利益的来源 客户来源是公司资金来源的重要前提 明确了客户在公司经营中的重要性及利益性 也就明确了我们对待客户的态度与目的 l客户是公司的一个组成部分 要让客户相信当成为业主后 公司已将其认同为一个不可分割的组成部分 其利益亦与公司的利益紧密相连 水涨 自然就会船高 l我们不是有求于客户 而是我们帮助于他 销售员要清楚这一点 正确地摆正心态 作出合适的行为 赵海波 l客户不是与我们争论的人 销售员要切忌与客户直接发生争论 要避其锋芒
9、采取适当的谈话方式 l客户应该受到最高礼遇 对客户要做到热情有礼 让客户有宾至如归的感觉 认为自己是受到尊重 而对销售员产生好感 对公司的服务感到满意 增强对楼盘购买的欲望 赵海波 3 销售员应有的心态n信心的建立 强记楼盘资料 按盘资料的熟悉 自然就可以对答如流 增强顾客对销售员的信任 同时销售员的自我信心亦相应增强 假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买 使自己形成一种条件反射 积极地去销售 从而增大成功率 使销售员具有成功感而信心倍增 配合专业形象人靠衣装 好的形象能拉近人与人之间的距离 便于双方的沟通 自我感觉的良好 自然信心亦会增加 自我发挥亦会良好 赵海波 n正
10、确的心态 衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情 例如是派发宣传单张 都会遇上让人拒接的情况 销售员应知道这项工作就是这样子 自己本身并没有任何损失 反而好处就有很多 增加了客源 增加了收入的机会 正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的 但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽 当顾客只是找借口拒绝 并不是一口回绝 没有回施的余地 那就表明还有机会 销售员不要轻易放弃 过一段时间可以再跟进 赵海波 n面对客户的心态及态度 从客人立场出发 为什么这位顾客要听我的推销 所有的推销是针对客户的需要而不是你的 销售员要先了解客人的目的 明确自己的销售目的 令客人落定 清楚自己的出发点 并对症下药 配
11、合顾客的思路 介绍他的所需 迎合客人的心态 拉近双方的距离 大部分人对夸大的说法均会反感世界上是没有十全十美的东西的 销售员过分的夸张 会引起顾客的不相信和不满 适当的一些不足 但作及时的补充和说明 做到自圆其说 并帮助客人作对比 让客人有真实感 加深对销售员的信任感 赵海波 如何对待失败任何一个推销专家都是一个从无知到有知 从生疏到熟练的过程 只要敢正视暂时的失败与挫折 井善于从中吸取经验教训 那么成功终会向你招手 方法 克服自卑心态的 百分比定律 例 如会见十名顾客 只在第十名顾客处获得200元定单 那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢 请记住 之所以赚200元 是因为你会见了十名顾客才产生
12、的结果 并不是第十名顾客才让你赚到200元的 而应看成每个顾客都让你赚了200 10 20元的生意 因此每次被拒绝的收人是20元 所以应带微笑 感谢对方让你赚了20元 只有这样 才学会辩证地看待失败与成功 赵海波 4 接待流程 楼盘销售基本流程图1 前期准备工作l以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象 进而由销售人员这一窗日开始树立对楼盘的信心 使客户感觉宾至如归 l深刻认识楼盘自身的素质 周边楼盘的情况以及所处的环境等 熟悉及理解销讲资料 确立销售信心 l熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度 l销售资料和工具的准备 例如 资料夹 计算器 名片 笔 工装等 l必备的销售工具以适
13、当方式放在适当位置 方便取用 如笔不可随意挂在胸前或衣襟处 可卡在资料夹封面或放于衣袋内 计算器 名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内 赵海波 2 接待规范l两名售楼员对称 分两侧直立在售楼部门内 当客人进门时 销售员远门侧手夹资料夹 近门侧手拉开门 脸带笑容 主动迎上去 对客人说 欢迎光临 请过来这边我帮你介绍一下情况 请教客人姓名 伸右手指引客人内进 客在内侧走 销售员在外围带动 同时 其他销售员应及时补位 保持有人员站立于门日 赵海波 成交过程n当客人表示满意 有购买欲望时 应尽快促进成交 让其交足定金 可说 某某小姐 有没有带身份证 边说边写认购书 即使客人说没带也无妨 可说 签约时
14、再补 一边写 一边对客人说 财务在这边 请过来交款 恭喜您成为某某楼盘的业主 恭喜您 用力握紧客户的手 全场致以热烈掌声 然后大声对销控报备已售出的单元号 n当客人要再考虑时 可利用 展销会优惠折扣 展销时间性 好单元的珍稀性唯一性 促使顾客下临订 24小时再补足定金 n交定金后 应及时提醒客人下一次缴款时间 金额 地点 怎样办手续等等 赵海波 6 来客留电 登记方式 当整个推介过程完毕时 而客人确实要再三回去考虑时 可说 先生 请赐教名片 先生 先做个客户登记 小姐 循例做个客户统计 等等留下客户联络方式及询问重点 约下次见面的伏笔 方便日后追综洽谈 赵海波 5 客户类型分析及应对要领客户类
15、型客户特征要领 一 冲动型性急 心直口快 心浮气燥 善变 常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应 销售语言明快 避免唠叨 要注重谈判气氛及综合感染力 二 沉着稳健型通常有丰富的购房知识 对房屋本身及市场行情较了解 冷静稳健 深思熟虑 专心聆听 小心求证 考虑周到 对楼盘有全方位的深刻认识 以平常之心 不厌其烦就房屋的特点 质量 发展商实力等作详细说明 耐心提供客观资料与证明 言司有理有据 以理性判断为宜 以获取客户的信任 赵海波 三 多疑谨慎型疑问较多 外表严肃 反应冷漠 对楼书及售楼资料反复阅读 出言谨慎 不易获取信任详细解说房屋的优点 从小处着手 培养信心 以亲切 诚恳的态度
16、打动他 与其闲话家常 了解其经济状况及购房原因 拉近与其距离 令其放下介心 四 犹豫型精神与动作飘忽不定 难以捉摸 对楼盘等彻底了解之后 对房屋已产生兴趣 仍拿不定主意是买还是不买 买高层好还是低层好等 说话时 视线不断移动 凭借对客户情况的了解 在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定 以房地产专家的姿态 朋友的角度替他作出选择 赵海波 五 果断型动作积极 眼光直视有力 声调宏亮清晰 表情丰富 作风充满自信与坚决 认真倾听 掌握了客户的兴趣点后 有针对性的作重点推介 注意作楼盘房型 价格等方面的比较 六 无知型对购房一无所知 问题多而杂 甚至问到很多与购房无关的问题 善倾听 主控谈判现场 尽量详细解答其所提问题 并说明楼盘的畅销程度 并提出可信有力的销售业绩 质量保证等 态度和善诚恳 不要让其产生压迫感 七 挑剔型主观性强 心思细密 喜欢挑毛病 常对于建筑材料 规划 环境 房型 座向 公共设施等表达主观意见 给予适当的恭维 切莫与其争论 可强调房屋的优惠 付款方式优惠等 谈判中要多问 为什么呢 以便更多了解他的想法 对症下药 赵海波 八 高傲型趾高气扬 盛气凌人 受摆架子 常拒人于千里之外
