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1、主讲人 林长青 现代酒店现场销售技巧 培训内容 推销的障碍及解决方法现场销售准备工作接触顾客技巧现场销售技巧 ICR FAB AIDA 个人风格销售技巧 半分钟成交法 处理现场销售异议跟进销售现场销售避讳和要决 1 推销的障碍及解决方法 销售的障碍及解决方法 自身障碍 1 不敢推销 A 害怕拒绝 B 自信心的问題 C 产品知识不够 2 不会推销 3 不愿推销 A 沒有技巧 B 沒有产品知识 A 对客有成见 以貌取人 B 心情不好 C 吾关我事 个人利益同公司利益 銷售的障礙及解決方法 顧客方面的障礙 1 盲目拒绝 2 指定人点菜 3 沒有信心对员工对产品 A 客人有拒绝的权利B 自己要学识落台
2、 C 反省自己 A 客人有选择的权利B 同事之间交波 C 自己观察 主动请教 A 对员工B 对产品 客人曾经在其他地方受过欺骗 销售的障碍及解决方法 产品知识的障碍 1 不了解 2 不全面 3 不准确 新员工 了解一部份 信口乱讲 多学习 不断学 紧记 具体 举例子 2 现场销售准备工作 检查个人仪容仪表 如 工具 了解市场导向 如 潮流 了解自己的产品 如 买点 3 接触顾客技巧 了解客人的购买风格 如 家常便饭 了解顾客的需要及期望 如 口味 消除隔膜 如 照镜法 4 现场销售技巧 Interest Creating Remarks I C R ICR 升降机语言 兴趣 印象 引发 ICR
3、 引起兴趣 升降机语言 一一分钟引起兴趣 ICR 的销售技巧 FAB F A B FAB的定義 F A B 的定義 F 特性 产地 份量 材料 价钱 时令 制法 A 优点 从特性引出的优点 B 好处 直接给顾客的好处 F 产地 份量 材料 价钱 时令 制法 著名出产地 富地方色彩 份量非常吸引 可多或很少 菜式內材料或配料配搭 价钱特別吸引及相当优惠 季节性之食物和特別罕見有 厨师精心泡制或时间控制 FAB的定義 F A B 的定義 課程講義7頁 F 特性 产地 份量 材料 价钱 时令 制法 A 优点 从特性引出的优点 B 好处 直接给顾客的好处 FAB練習 新奇士橙 美国加洲 鲜甜 多汁 大
4、隻 維他命c 預防伤风 帮助消化 FAB練習 衫 100 纯棉 柔软 吸汗 舒服 对皮肤无刺激 FAB練習 課程講義第7頁 冬瓜盅 原盅炖 火喉十足 清甜润喉 消暑解渴 材料丰富 老少皆宜 时令 清润有益 FAB練習醉雞鍋 金银菜炖润肺 金银菜猪肺 滋润有益 清热解毒 火喉十足 清肺热 味道清甜 销售手法 AIDA A I D A AIDA銷售手法 注意 AIDA销售手法 向顾客展示餐牌其他 兴趣 简略介绍食物 饮品的特性 优点及好处列举其他顾客选菜的例子其他 欲望 AIDA销售手法 强调食物 饮品如何配合顾客独特需要强调食物 饮品的畅销程度其他 行动 主动询问顾客要那种食物 饮品主动介绍其他
5、食物 饮品其他 AIDA销售手法 练习 個人风格销售技巧 创新型 融和型 主导型 分析型 四种风格 个人风格销售技巧 得到侍应注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落 自己作主要求其他人认同他的说话支配一切 详细了解食物 饮品成份及特色要物有所值关注所付出的价钱需要多一些时间作出決定 四种风格的特征 分析型 融和型 个人风格销售技巧 喜爱新食物 饮品喜欢追求潮流例如 最时兴 最流行 課程講義第12頁 创新型 主导型 介绍新食物 饮品及其与別不同之处表现冲劲及狂热说话要有趣味性交换潮流意見被尊重 殷勤款待多了解其需要关注他人所分享的事情关注他 她关心的人 如 子女 朋友多加建议 加快決
6、定 在适当时才主动招呼不要与他们 硬碰 听从指示不要催促 详细解释食物 饮品好处强调食物 饮品的物有所值有耐性对食物 饮品有丰富的知识 个人风格销售技巧 課程講義第13頁 创新型 融和型 分析型 主导型 四种风格的服务策略 半分钟成交法 直接成交法 选择成交法 热点成交法 半分钟成交法 5 处理现场销售异议 处理异议 什么是异议 异议就是对方对您的提议有不同看法和立场 为何顾客有异议 1 害怕买贵了选择错了作决定 2 反应谈判手法追求更多优惠喜欢比较 处理异议练习 有没有便宜点这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼 昨天吃过了多长时间 我好赶时间哦 处理异议的步骤 用心倾听了解需求 发问 切勿假设 总结 避免说不 提供建议 承诺跟进 回复 6 跟進銷售 跟进菜式 最后机会 建立关系 连带推荐 要决 避讳 客观地了解顾客需要足夠销售点及强调 物有所值 过致平衡 适可而止争取顾客的接纳诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择小心处理客人的个人资料 7 现场销售避讳及要决 自作主张 主观判断无目的介绍过份热情 屈客 夸张 资料虛假不在乎不择手段假设 谢谢大家
