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1、 行动圈四步 第一步 列名单 目录 列名单的重要性与原则 列名单的方法 扩大自己的人脉 科学分析名单 列名单的重要性 一切工作的源头合作的可能性人脉就是钱脉 不要丢失名单 名单非电话本 名单越大越好 明确其重要性 不主观做 判官 树立正确观念 列名单的原则 名单 列名单的方法 分类法和职业法 分类法列名单 亲友邻居朋友校友同事或其他伙伴一面之交者和新结识的人 职业法列名单 同学 邻居球友 牌友 出租车司机孩子的老师 历来工作的同事给你看病的医生 从事各行业的近亲兄弟姐妹或其他亲戚 科学分析名单 使用名单表和分类法 名单表 依据 对象 标准 相信你 认可你 欣赏你的人 在 的基础上选对目前对现状
2、不满意 且有强烈想要改变的人 在 的基础上选有一定经济实力的人 在 的基础上选具有影响力的人 第一通邀约电话一定打给有1234的人 根据名单表采用不同的方法 A类人 带入会场 采用 ABC法则 进行沟通B类人 在自己有一定经验的时候讲计划C类人 刚进入生意的时候先讲计划 名单表评分依据 需求 对机会的需求程度经济 实际收入状况影响力 人际关系 人品和其他综合能力能力 学习能力 工作能力 表达能力 管理和组织能力等 将名单上的人分为以下几类 亲人等常联络的人两个月以内你联系过人两个月以上未联络的人 扩大自己的人脉 结识陌生人 目前暂不宜考虑的几类人 很有钱的人或太穷的人过度自以为是的人目光短浅的
3、人 人脉的最大来源 主动聊天 建立联系主动点头 微笑 打招呼每天结识一个新朋友 随时随地 成为习惯 创造重复见面的机会 人脉的最大来源 彼此喜欢 建立关系 互相信任 亲和力 关心别人 帮助别人 人脉的最大来源 多表扬不指责 多激励不批评 多赞美不抱怨 积极心态传递热情坚持不懈 人脉的最大来源 现场演练与互动 第二步 邀约 邀约是情绪的转移 是信息的流通 是创造见面机会的举措 邀约的目的在于安排约见的机会 邀约能使见面对方作好充分准备 帮助我们培养良好的沟通能力和应变能力 一 邀约 二 邀约目的 提出问题找出他们的需要 要求和价值观 提出问题 主导电话谈话方向 令人产生好奇心 让辅销工具发挥作用
4、 约定会面时间 见面 见面 还是见面 约朋友是为了定时间 让他了解机会 助人的心态 不卑不亢 平以待人 积极乐观 三 邀约的心态 四 邀约的原则 三不讲 不讲公司 不讲产品 不讲模式 三确定 确定见面具体时间确定见面地点确定对方是否有赴约时间 要专业化 要提前预约 邀约的人不宜过多 以都能照顾到为原则 邀约的理由要充分 五 邀约的注意事项 1 面对面的邀约熟悉市场的邀约 您认识的人 您名单上的人 朋友的转介随机性邀约 您在人生路上偶然遇到的人 每天会接触的人 六 邀约方法 2 电话邀约当您致电给您的潜在客户时 提出问题 以便找出他们的梦想 欲望 渴求和需要 自然地做一些人人都经常做的事 可以采
5、用F O R M提问模式发问F Family 您的家人好吗 O Occupation 您的工作怎样 R Recreation 有甚么娱乐 M Money 您的经济状况怎样 3 其他邀约 电子邮件 网上联络 短信息 传真邀约适用于远距离的朋友 注 1 根据潜在客户的需要和渴望 去调整您的邀约方法 2 您可尝试打电话给朋友 而不提及公司 只提出一些问题 然后 数天后再打电话 再好好运用您的邀约技巧 3 尝试把潜在客户的需要和渴求 与成功预约会面时间或 邀约 活页夹 第三步 沟通 沟通的关键 锁定客户的需求 沟通也是客户需求时的关键 我们必须重视这个环节 事前要设计好好相关的沟通内容 沟通方式和引导
6、客户的具体问题 手段等 沟通即人与人之间的信息交流 一 沟通 一对一的方式ABC的方式小型聚会其他方式 二 沟通方式 1 聆听搜集顾客全部信息和需求最有效的方法就是聆听 三 沟通的两个重点 2 把握分享的机会A 描述并激起顾客感到改变的必要B 如何从了解 认同国通事业 再到全情投入 包括决定从事的过程和关键原因 当时的心理变化和心路历程 ABC法则 顾问 A advisor 桥梁 B bridge 顾客 C customer C是B的朋友 你的上属A并不认识他 因此 事先写下C的面谈资料 在ABC三人见面讲计划之前 先让A尽可能的了解C 这个做法对A帮助你说服C有极大好处 ABC法则的原则 1
7、 B对公司背景 理念 制度尚不熟悉 说不清楚 通过有经验的上级解说可达到事半功倍的效果 ABC的使用时机 2 B的好朋友及亲友 因为了解B的情况 太熟悉以至于B对新朋友没有影响力 需要由上属或其他从业人员来帮忙 B透过A以第三者的角度来说明较为客观借助第三者的嘴来说话 B即使遇到很熟的朋友 切忌勿单独沟通 必须彻底执行ABC法则 3 B实力 经验都可以 但因为C的身份特殊 较适合直接领导或者组织中的其他领导来做说明 更容易取得信任 造成B角失败的重要原因 1 不推崇 推崇是直销事业中的潜规则 很多经销商在让C见A之前没有充分的推崇 等到C见到A的时候才进行简单的推崇 这是个错误的动作 正确的动
8、作应该在C见A之前就已经做好了大量的推崇A的工作 以至于在C见到A之前就应该让C对要见的A产生好感 对于所将要见到的A产生浓厚的兴趣 会前 2 讲得太多 我们在邀约的时候应该三不谈 不谈公司 不谈理念 不谈模式 3 欺骗 很多人邀约的时候并没有说明约对方来做什么 甚至是以别的事情和理由邀约朋友过来 这样当顾客来后发现自己有受骗的感觉时他就会关闭心门 甚至对你所要给他展示的任何东西没有好感 这样是一件非常愚蠢的事情 所以我们要说清楚让他来干什么 但是具体什么事情你就说你也不是很清楚 过来就知道了 4 B和C一定要先到 A必须在C之后到 如果A C先到 互相不认识会比较尴尬 如果A B先到 会给C
9、造成 他俩准备合伙算计我 的印象 即使A先于C到达预定地点 也要在得知C要到来的时候临时走开 待C坐定之后进入 1 不会介绍 反推崇 可以理解 B反推崇的心态是希望A能重视这个新朋友 因为B迫切想让新朋友和他合作 但是这个动作却只会弄巧成拙 过分的推崇新朋友会给A的沟通工作带来负面影响 总之不管B约来的C是什么样的人A都会非常重视 会中 还有一种情况 很多人风风火火把新朋友带来后之前也没有沟通推崇 新朋友一进门就径直走向A 然后给新朋友说 这是我们某某总 来某总 给我这个朋友讲一讲 然后A角老师一头雾水 讲什么 真正的做法应该表是B首先表现出对A的尊敬 然后再介绍 介绍时应该首先介绍A而且要重
10、点介绍 介绍完A以后简单的介绍一下新朋友就可以了 比如 这就是我曾经给你说过的某某某老板 在这里生意做得非常的好 今天能有幸见到他真是你的福气 然后转向给A说 这就是我的朋友 他姓某某 就可以了 所以 推崇动作一定要在见面之前完成 否则当面推崇会比较尴尬 当面表现尊重就可以了 2 B角的态度 B角的态度也决定着沟通成败的因素 态度首先从状态开始 B角要精神饱满 不可毫无表情 不可以打瞌睡 并保持平和的心态 作为B要一直陪伴着C 并坐在C的旁边认真聆听A的讲解 并不断微笑点头确认 并且一定要做好笔记与录音 一是重视A 给A力量 二是为了维持良好的气氛 三是为了学会讲解 尽快成长为A 坚决不能将新
11、朋友甩给A不管 这样是不科学的 因为A在帮助你沟通的时候你没有在旁边 所以你根本不知道你的客户他了解得怎么样 你更不知道他对这件事真正感兴趣的地方在哪里 对什么地方还有疑问 这样会造成之后跟进工作的障碍 A在与顾客沟交流通的时候 B在旁边不断的做再次邀约的动作 不要认为把新朋友带给A就完成了任务 这才是刚刚开始 必须全力以赴对你的顾客负责 3 B就是闭嘴 不要乱插嘴 老打岔既打乱A的思路 而且会给C造成合谋设局的感觉 在这里记住一个原则 A是来帮你沟通的 不是来帮你壮胆的 4 B不要当场纠正A的错误 当A正在讲解沟通的时候 如果有一些不到位的地方 这个B马上就纠正 这样是不对的 因为任何一个A
12、都会有一个成长的过程 任何一个人都有可能记得不是特别准确 如果你当场纠正了A 就会给这个顾客的感觉是这个A的水平也就那样 不纠正的话 反正顾客也不知道到底什么是正确的 所以不可以在当场纠正A的失误 5 在沟通的过程中 B要引导C集中思想 感受气氛 这个动作往往是B所影响的 比如B在听课的时候思想开小差没有认真 那么新朋友也会跟你学 他的思想同样也不会进入A的频道 同时B要关闭手机不受外界影响 同时也要提醒C的手机也要处于不受影响的状态 更要制止在沟通的过程中抽烟 倒茶 随意走动等动作 6 在沟通前 B角拿出资料给C看 这是不允许的 如果前期工作做得非常的好 在刚要沟通的时候B角坚决不能主动拿出
13、资料给C展示 否则C是看资料还是听A讲 这样既浪费A的时间又体现对A的不尊重 也会没有好的效果 7 B帮助C提问题如果C有问题他大可以自己提 也许C还没有想到这个问题 B一旦提出 C就会把这个问题列在了自己要想的问题里面 所以问题一多就一定有负面效果 所以B千万不要在沟通的时候制造问题 更不要帮助C去提问题 但是如果在B本身就知道C要提的问题 在C还没有提出或者不好意思提出的时候B应该适当的提一些适当的问题让A来解答 原则 B在帮C提问题时千万不要提一些连自己都解决不了的问题 8 促成过程 如果A有促成的动作 B应该从旁鼓励 帮他下决心预存话费或者接受加入 当A促成时B应积极做好配合 直接引导
14、C加盟 在这段时间内B坚决不能再问 还有没有问题 这是给自己制造麻烦 有很多的经销商曾经都犯过同一个错误 当A促成后 C也愿意加入 在这时这个B突然问了一句话 你还有没有其他问题 这时候其实C已经没有其他问题 但是你提醒他去想问题 所以很多新朋友在本来要加盟之前被这么一问 结果说了一句 那我再回去考虑考虑吧 1 促成 沟通完后任何的促成动作完全由B来完成 2 促成后 B一定亲自陪着C去银行办理手续 知道整个的注册动作完成 3 准备资料 推崇资料 尽量让他也拥有一套完整的展业资料 4 如果新朋友还有一些顾虑不能一次性成交或者C刚刚加盟 那么一定要打预防针 会后 如何打预防针 B应该告诉C 当你还
15、不会讲解公司 模式的情况下 千万不要给别人讲 不是不想让你讲 是因为你还不会讲 如果你忍不住给他人去讲公司产品 可能会造成很多的误会 别人会不理解你 甚至打击你 给你泼冷水 所以当你有客户的时候麻烦你将他请过来 让会讲的人帮你讲 这样你听得多了自然也会讲了 还有一些人打算回去和家里人商量一下 这时候一定要告诉他 商量一定要和内行商量 两个外行在一起商量只能越商量越模糊 因为只有你一个人听了这个产品 所以只有你自己觉得好 但是对方却不知道这件事到底好在哪里 所以 如果你要商量的话 我建议您将他带过来 我们给他讲明白后你们再商量 我们都知道 有问题一定要找懂的人 开车我们要咨询司机 做饭我们要咨询
16、厨师 做直销我们一定要咨询我们的上属和你的咨询线 那就没有任何的问题 第四步 成交 在促成中要解决客户不愿意说出来的三大问题 咱们这个生意可是零风险 你就是不在国网今来上消费 也要在其他商场消费 况且在这里你消费多少 公司就赠送多少的话费 如果我们能把我们的生活开支都变成我们的话费 这样一来我们就终身打电话免费了 我做了赔钱怎么办 这个问题你可以放心 我今天带你来是不是我什么也没给你说 有 帮我给你讲解 你要是加盟了 他也会帮你给客户讲的 我们这有人教 有人帮的 因为刚刚开始你一定对业务还不太清楚 因为你不会说 如果你说了很容易破坏掉自己的市场 所以刚开始 不需要你说 只要你把客户邀约过来我们帮你讲 你在旁边听 当听的多了 你也就会讲了 我不会说怎么办 今天你选择了国网今来这个项目 首先考虑的不是你要找什么样的人 找谁干 今天你只需要考虑你要不要这次机会 你要不要终身打电话免费 至于找谁 找什么样的人 只要你加盟了 我们的教育系统就会对你进行专业的培训 教你干 我找不来人怎么办 亲爱的伙伴们 如果你已经真正掌握了行动圈的四个步骤 那么我相信成功一定不会离你太远 让我们共同努力帮助更多人
