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第二十章 管理销售队伍 本章要点 设计销售队伍管理销售队伍人员推销的原则 什么时候应当决定采用人员推销 紧预算 直接授权 集中的市场很少的购买者高价值产品产品定制化个人联系重要产品必须示范产品包括折价 销售队伍目标 设计销售队伍 销售队伍结构 复合结构 地区结构 市场结构 用工作量法确定销售队伍规模 将顾客按大小分类确定所需的访问次数确定每年总的销售访问次数确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数 销售队伍报酬 固定金额变动金额费用津贴福利补贴 招聘和挑选销售代表 管理销售队伍 时间 责任分析法 准备 旅行 用餐和休息 等候 销售 管理工作 激励 销售代表的激励 评价销售人员 信息来源 一年的地区营销计划 工作计划 访问报告 推销技术和经验的培训 提高销售队伍的效率 谈判协议区 卖方的保留价 卖主希望价格是s或更高一些 卖方希望将x朝右转移 s 业绩评价 现在和过去销售额比较顾客满意评价品质评价 步骤1 寻找潜在顾客鉴定他们资格 销售过程的步骤 步骤2 准备工作 步骤3 接近方法 步骤4 讲解和示范表演 销售过程的步骤 步骤5 处理反对意见 步骤6 达成交易 步骤7 后续工作 选择步骤 发现 em 抓住 em 显示 em 答复 em 推销 em 保持 em 本章回顾 设计销售队伍管理销售队伍人员推销的原则
