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1、销 售 案 例 培 训2010年示范营销法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，店主在门口贴了一张广告：“明天上午 9时，本店将用出售的强力胶水把一枚价值 5000法郎的金币贴在这面墙上，若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来，这金币就属于您 !”次日，人们将这里挤得水泄不通，电视台的录像车也来了。店主当众拿出一瓶强力胶水，在一枚金币的背面薄薄地涂上一层，将它贴在墙上。人们一个接一个来碰运气，结果金币纹丝不动。这一切都被电视台拍摄下来。从此，这家商店的强力胶水销量大增，供不应求。“死者”与“阎王”对话日本千代田人寿保险公司的推销员桂林一郎曾这样推销保险：凡到一处，
2、便先打开自带的录音机播出一段死者与阎王的对话。死者说：“我应该到天国去，怎么到地府来了 ?”阎王说：“你没有资格上天国呀 !”“为什么 ?”“你死后你的家属吃饭都成问题，你上什么天国 ?”“可我是死于意外事故的呀 !”阎王说：“问题就在这里 !如果你投了人寿保险，就不会有这样的问题了。”积极主动的营销员6月 1日，小 知 6月 2日至 5日 局有 70人的会议信息，就立刻与此会议负责人刘处长联系，询问是否能到店商谈会议细节，但因刘处长下午事务较多，只有到 6月 2日上午报到时再说具体细节。6月 1日下午小 点多了，认为还是应该去刘处长那里核实一下会议细节，这样不至于给各部门的前期准备工作造成被
3、动，也避免因为工作不到位给客人造成不便，想到这些可能造成的局面，小 到刘处长办公室，他很是意外，一再表示感谢，并对我酒店营销人员上门落实会议的方式提出赞扬，小 及时把会议内容传真到办公室，让办公室人员以最快的速度发送到相关部门。最后进行会议回访时，刘处长说会议开的很顺利，没想到酒店工作人员如此认真负责，刘处长表示以后他们的会议都将放在我酒店召开。评析：酒店各部门的工作都是一环扣着一环，营销部为一线部门提供详细的会议细节和充分的准备时间，是获取宾客满意的首要条件。宾客往往不了解一个会议的筹备过程，假设会议报到当天，营销部才去落实会议细节，各部门又不断催问营销部就会造成细节落实不到位，如果去询问会
4、务组，就会让会务组报到第一天的准备工作忙上加忙，个别情况下还会引起不满。因此，营销部提前落实好会议细节，对宾馆对客人都是非常必要的。宾 客 硬 要 赊 账一位美籍华人在某酒店入住两个半月。那天，他在两位朋友的陪同下到总台结账，收银服务小姐经查核电脑资料告诉他： “ 先生，您的支票只剩三百余元了，而您手头这笔账就有四百多元，请准备好现金再结账。 ” 宾客说： “ 那就给我赊账吧。 ” 服务员答道： “ 先生，对不起，根据酒店有关规定，您不能赊账。 ” 宾客大为不悦，觉得在朋友面前丢了面子，下不了台，便带着朋友气冲冲地回到客房。宾客马上给酒店市场销售部打电话，将刚才在总台发生的事诉说了一遍，最后说
5、 “ 难道我连这点房费都付不起吗？” 接电话的小李原来不是负责接待这位宾客的，对他并不了解，因此感到很突然。但她立刻冷静下来，答道 :“ 先生，刚才总台服务员确实对你说话态度比较生硬，有失礼之处，我代表酒店向您道歉。不过，服务员也有难处，因为按宾馆规定，凡是客人消费的钱款收不回来，就由当事的服务员负责。这一点，也请先生谅解。 “ 宾客情绪开始缓和，但接着又把难题扔给小李： ” 那么，我现在就请您给我赊账。 “ 小李灵机一动，顿时有了主意，她平静地答道： ” 让我请示一下酒店领导，请您过 5分钟再给我打电话。 “ 实际上她 本人就有赊账权，但她不想让宾客产生可以随便赊账的感觉。5分钟后宾客打电话
6、，小李告诉他： ”酒店领导同意给您赊账，请您写个便条承诺一下，然后在近几天内补上支票，好吗？ “宾客高兴地答应了。第二天上午，小李又给宾客所在公司打电话，接电话的是他的秘书曲小姐，小李便请曲小姐向宾客转达她的建议，今后这类账目往来事宜，不必劳驾老板亲自出马，可由曲小姐出面办理；也不必再找酒店总台服务员，可直接找她处理。当天下午，曲小姐就拿了一张支票送到市场销售部小李手里，并转达了老板对她的谢意。评析：本案例中市场销售部小 键在于把遵守酒店规章制度与根据具体情况灵活变通很好地结合起来。按酒店规定，除了熟悉、了解信誉可靠的长住客外，像美籍客商那样初入住的长住客不在赊账之列，但小 非是怕丢面子，不像
7、是要逃账的。为了打破僵局，破例准予赊账，在情理之中。小 故意表示要请示上级，让其感觉赊账并不容易。然后很自然地请他在办个手续后及时了断，处理得很有技巧，既满足了客人要求，又保障了酒店的利益。小 断了客商与账台服务员的接触，便于缓解矛盾，有利于问题的解决，也是灵活而切实可行的措施。总之，饭店管理者在执行规章制度时，遇到特殊情况，要善于灵活变通，要把维护饭店的利益与满足客人的要求巧妙地结合起来 。退 房 与 换 房10月 25日，酒店接待 会议。所有会议用房的房间号码已经提供给会务组， 25日中午正是报到的高峰期，可是还有几间房还没有退出来。怎么办，客人急得团团转。一个劲的催。，并大骂酒店。说酒店
8、提供的房间号码不能保证。早上一直到中午都在前台督促房间是否出来。中午 12： 00点通过查询其中有 3间房是市委接待处用的， 13：30绝对会退出来，另外有一间 1720房的客人联系不上。前台说客人外出了，找不到客人等，客人没有留下手机号码，客人回来后就马上通知楼层给他换房。但是会务组在前面一个劲的催，不行不能坐以待毙。销售经理来到前台找大副、接待员协助联系客人，销售经理说你们把登记单拿出来看看，一看登记单，这间房是由客房部小王预订的，遂马上联系小王叫他联系客人今天是否退房，如果不退房请他换一间房。幸亏小王认识客人知道客人的手机号码，最后客人答应换房。这件事才解决。评析：在督促退房时，前台和销
9、售代表只是一股脑儿等着客人退房，不知道予前控制，主动联系没有退房的客人，非要等到客人投诉后才会联系没有退房的房主。经验教训：1、酒店所接会议能不提供房号的尽量不要提前提供房号，提前提供房号会给酒店工作带来被动。2、对会议出现的情况要予前控制，不能坐以待毙，就像这个会议出现客人不在房间的情况时，应想尽一些办法提前联系客人。3、有这种提供房间号码的会议时，销售代表应和前厅提前做好沟通，出现案例上面的情况时可以联系到客人。两 辆 中 巴家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 开 101的是一对夫妇，开 102的也是一对夫
10、妇。坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。 101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的 102号不见了。听说停开了。它应验了 102号女主人的话
11、：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少 。评析：忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的 销售政策 的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？卖木梳给和尚一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以 10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛。最后只有三个人应试。十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“ 1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“ 10把。”
12、并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了 10把给香客用。第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“ 1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的？” 应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上（积善梳）三个字做赠品。主持大喜，我带的 1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。”评析：把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但在別人认为不可能的地方开发出新的市场，那才是真正的营销高手。不同的思
13、维，将引领不同的作法，导致不同的结果。两个业务员两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井，在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子 评析：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。两家小店有两家卖粥的小
14、店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加
15、的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡 蛋。评析：给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费者心理的理解。动物拉车梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。评析：一个酒店的营销团队有不同才能的人，他们都有为酒店奉献的精神，但是如果他们的才能不能用到适合之处，使酒店的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。对老虎发命令有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去恶虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好
