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1、我国古代经商之道的现代解读中国人经商的历史源远流长。神农氏时，就已“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”了。诗经?氓载文：“氓之蚩蚩，抱布贸丝，匪来贸丝，来即我谋。”说明乡村贸易很早就产生了。受中国传统文化的影响，商业文化博大精深，在漫长的商业活动中，逐渐培育出中国商人独特的经营谋略。许多经营策略即使用现代营销原理来看，也充满着智慧。 一、市场预测，经营未来在现代营销中，企业需要通过市场调查及分析，对市场走向进行预测，以便进行科学的营销决策。通常，市场预测和管理决策是建立在对自身产品销售状况、消费者行为、自然因素等市场因素的调查分析基础上的。天下未暑我先热，万人未冷我先寒。没
2、有市场调查，没有科学的市场预测和管理决策，就不可能有成功的销售，这是市场竞争中必须遵循的一条铁的法则，也是厂商谋求发展、取得成功的秘诀。受兵法中“知己知彼，百战不殆”思想的影响，古代商人对此也非常重视。白圭在经营管理活动中极为强调“乐观时变”原则，这与孙子兵法中的“庙算”原则如出一辙。白圭灵活地将军事上的“庙算”演化为经营上的“乐观时变”，使得他在商战中能左右逢源。“乐观时变”，就是善于观测和分析市场行情，看准和利用经营的时机。被称为陶朱公的范蠡提出，在市场预测中：一是要注意季节时令变化与农业周期性的变化，随着这些变化的到来，市场的供求情况也会出现相应的变化，引起物价的涨落。二是要把握物价涨落
3、的规律。他通过观察，发现商品在市场上价格上扬和下跌与供求有直接关系。他说：“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱出如珠玉”。这是很符合市场规律的。因为一种商品价格上涨，人们就会更多地生产，供应市场，这就为价格下跌创造了条件。相反，如果价格太低，就打击了积极性，人们就不愿生产，市场的货物也就少了，又为价格上涨创造了条件。故他提出一套“积贮之理”。就是在物价便宜时，要大量收进。他说“贱取如珠玉”，即像重视珠玉那样重视降价的物品，尽量卖进存贮起来。等到涨价之后，就尽量卖出。“贵出如粪土”，即像抛弃粪土那样毫不可惜地尽其抛出。三是要做好进行贸易的各项准备工作。司马迁将范蠡
4、的这种经营方式总结概括为“候时转物”，“居货物，随时而逐利也”，就是说商业经营具有季节性的特点。商机是无限的，又是瞬息万变的，用范蠡的话来说：“从时者，犹救火、追亡人也，蹶而趋之，唯恐弗及。”“得时无怠，时不再来，天予不取，反为之灾。”这里所说的“时”，就是商机。与他同时代的计然在总结中国农业生产的周期性规律时提出：“岁在金时，能够丰收；岁在水，就有水灾之害，可能欠收；岁在木时，就可能出现饥馑；岁在火时，则要出现旱灾”。按照这一规律推算，陶朱公运用计然关于农业丰歉循环论，六年一次丰收，六年一次旱灾，十二年一次大饥荒，提出“八谷贵贱之法”，大败之年，八谷皆贵。美之年，八保皆贱。八谷亦一贵一贱，极
5、而复反。范蠡将这一理论用来指导他的商业实践，根据季节、时令变化对市场的影响，确定贩卖不同的商品，范蠡将他的这一做法概括为“夏则资皮，冬则资稀，旱则资舟，水则资车，以待乏也”，强调把握住经济的发展规律，做到预测在先。要让货等客，不要让客等货，这是资别人所不资，有别人所没有。如此，既满足了市场供求，保持了物价的相对稳定，而且也取得了良好的经济效益。范蠡的“待乏”不同于囤积居奇。“待乏”是有远见的商家通过市场预测，预谋在先，在货源充足或者是某种商品处于销售淡季时低价购进，待货源紧张或销售旺季时抛出，虽然商家按照贵出贱人规律，获取了丰厚的利润，但不坑不骗，既调剂了市场供求，稳定了物价，又急民众之所急，
6、满足了民众需求。二、人弃我取，别具一格在现代营销中，别具一格的差异化战略是重要的战略选择之一。差异化是生产者向市场提供有独特利益，并取得竞争优势的产品的过程及结果。它是参与竞争的企业从其产业中挑选出为许多客户所重视的一个或数个特质，把自己置于别出心裁的地位上，以满足这些需求，从而取得溢价报偿的策略行为。由于差异化所带来的结果，是提供了为市场所接受的具有独特利益的产品，所以它对供给者或生产者来说，一是能有效地回避正面碰撞和竞争；二是能削弱购买者手上的权力，因为市场缺乏可比的选择。白圭最有名的一句话是：“人弃我取，人取我予。”弃者，无用也，是指在一定时期内消费者认为是没有什么价值的或是已经贬值了的
7、商品，一般情况下商人见到这种情况也会大量抛售，以防止更大的亏本。取者，购进、收购之意。在商品贬值之机大量购进似是愚蠢之举，很多人认为这样不是将有限的资金投入到无底洞之中吗?问题的关键在于，购进的是那些由于市场暂时变化而忽然供大于求贬值了的商品，它们并不是完全丧失了市场潜力，而是一时由于市场变化的原因而滞销。对于商贾来讲，能够看到这种商品潜在热销的可能性时，就应大量购进。而对于已丧失了消费潜能的商品，当然不能购进。有一次，商人们都在一窝蜂地抛售棉花，有的商人为了尽快把棉花出手，不惜把价格压得很低。白圭见到这种情况，便吩咐手下的僮仆挂出收购棉花的招牌，一概收尽商人手中所有现存的棉花。后来由于收购的
8、棉花太多，白圭只好派人从其他商人那里花钱租地方来存放棉花。此时，卖完棉花的商人又都拥在了一起，抢着购进皮毛。原来，不知从哪个商人那里传出消息，说最近皮毛成了抢手货，冬天人们有可能从市场上难以买到皮毛。此时，白圭的仓库里正保存着一批上好的皮毛，但他听到这个消息后，他把所有库存的皮毛卖了个精光，从中赚到了不菲的一笔。没过多久，由于连绵不断的阴雨，棉花严重歉收。于是那些手中已经没有了棉花存货的商人开始到处寻找棉花。这时，白圭便以高出收购价的价格卖出了全部库存的棉花，再次发了一笔大财。又过了一段时间，由于某种原因，满街的皮毛突然卖不出去了，价格降得越来越低，其他商人后悔不迭，血本无归。人弃我取，体现了
9、与对手实施不同的经营策略，形成了差异化的经营战略。然而，这种策略选择是建立在市场预测的基础上的。白圭善于观测时机的变化。粮食丰收时他买进谷物，卖出丝漆。待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝，售出粮食。白圭的经商原则和经验，被后世商人所称道。他凭着自己的这套经营谋略，精心经营，以至家累千金。三、薄利多销，善用计谋毫无疑问，商人是以赢利为其目的的，贵出贱人是商家经营的基本原则。但究竟追求多大的利润，采取什么样的手段获得利润，不同的商人有不同的标准和要求，牟利的方法也不只一途，而是多种多样的。而且商业上的竞争，往往表现在商品价格的高低上。同一种规格、相同质量的产品，投入市场后，谁能赢得市场，在很大程度上取决
10、于价位的高低，优势在价位低的一方。范蠡深谙这一要领，他经商盈利的主要方法是收取什一之利。史记载：范蠡“复约要父子耕畜，废居，候时转物，逐什一之利。居无何，则致赀累巨万。”这是对他商业经营成功经验的总结。白圭在经营中，始终掌握一个“薄利多销”的原则。他说：“欲长钱，取下谷。”下等谷物虽然利薄，但为广大民众所必须，销量极大，故可取得巨额利润。实际上，“贵出如粪土，贱出如珠玉”，也包含了薄利多销的涵义。在商业活动中，古代经商者非常注意消费者心理，进而采用不同的计谋。汉高祖刘邦的谋士张良早年从师黄石公时，白天给人卖剪刀，晚上回来读书。后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果只用了半天的时间卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚的钱比往日多了一倍，读书的时间也比往日多了。所以民间有句谚语：张良卖剪刀贵贱一样货。责任编辑张守纪
