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1、经济师考试初级经济基础考点梳理：第二十章（2）二、影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素主要包括：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素等。其中影响最深远的是一个民族的传统文化;影响消费者行为最直接的、决定性因素是个人及其心理特征。(一)文化因素1.文化文化是人类在社会历史发展中形成和积累的，包括语言文字、文学艺术、宗教信仰、道德规范、价值观念以及传统习俗等一切成就。文化具有民族性、借鉴性和发展性三个特征。2.亚文化亚文化是指存在于一个较大社会范畴中，一些较小群体所具有的特色文化，亚文化是企业进行市场细分的重要变量。3.社会阶层社会阶层是指一个社会中，依照一定的社会地位划分的，具有相对的同质
2、性和持久性的集团。社会阶层是在财富、技能和权利的基础上产生的。职业、收入和受教育程度等因素是划分社会阶层的主要因素。社会阶层对于复杂型购买决策的影响较大，如住房、度假产品、子女教育、高档服装等。【例1多选题】文化是人类在社会历史发展中形成和积累的，文化具有( )特征。A.全球性B.民族性C.融合性D.借鉴性E.发展性答案BDE【例2单选题】存在于一个较大社会范畴中的一些较小群体所具有的特色文化被称为( )。A.社会阶层B.相关群体C.亚文化D.家庭答案C(二)社会因素1.相关群体对消费者的生活方式和偏好有影响的各种社会关系，就是相关群体。按照群体内成员之间相互联系和影响的程度，一般可将相关群体
3、分为三类：(1)联系紧密、影响最直接的群体，如家庭、邻居、朋友等;(2)联系较松散、影响力较次的一些群体，如协会、俱乐部等;(3)没有多少直接联系，但影响显著的群体，如歌星、影星、社会名流等。一般来说，越是容易为人知晓的产品，越是价格昂贵的非必需品，相关群体的作用也就越突出。如果经营的产品或服务受到相关群体的影响很大，企业就应该设法接触和利用相关群体中的意见领袖。意见领袖是一个群体中为其他人过滤、解释和提供信息的人。2.家庭在购买决策的所有参与者中，家庭成员对决策者的影响。在家庭生命周期的不同阶段，家庭对消费的需求有明显的差异，同时家庭结构的变化也会导致家庭消费的重大变化。家庭生命周期一般分为
4、五个阶段：(1)单身未婚阶段;(2)新婚阶段;(3)育儿阶段;(4)子女成年阶段;(5)老年阶段。熟悉这五个阶段对消费需求的差异。【例1单选题】在一个群体中为其他人过滤、解释和提供信息的人是( )A.家庭成员B.意见领袖C.消费者D.营销决策者答案B【例2单选题】单身未婚阶段、新婚阶段、育儿阶段、子女成年阶段以及老年阶段反应的是( )的五个阶段。A.产品生命周期B.市场演化周期C.家庭生命周期D.消费者学习周期答案C(三)个人因素1.人口统计因素人口统计因素包括个人的性别、年龄、受教育程度、职业和经济状况。2.个性个性是一个人特有的心理特征，它会导致一个人对他所处的环境作出反应。个性具有独特性
5、、稳定性以及可塑性等特征。3.生活方式生活方式是通过个人的日常活动、兴趣和对周围事物的看法表现出来的。企业应该尽力了解产品和消费者生活方式的关系，并努力加强产品对消费者生活方式的影响。【例1多选题】个性具有( )特征A.独特性B.动态性C.稳定性D.可塑性E.交互性答案ACD(四)心理因素1.动机人的行为是由动机支配的，而动机是由未满足的需要引起的。美国心理学家马斯洛的“需要层次论”，把人的基本需要按由低到高的顺序分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。【例1单选题】依据美国心理学家马斯洛的理论，人类的各种( )按强度由低到高可以分为五个层次：生理的、安
6、全的、社会的、尊重的、以及自我实现的( )。A.需要B.欲望C.需求D.愿望答案A【例2多选题】依据美国心理学家马斯洛的理论，人类的各种需要中最基本的两个需要是( )的需要。A.安全B.社交C.尊重D.自我实现E.生理答案AE【例3单选题】()按照美国社会心理学家马斯洛的需要层次理论，人有一系列不同层次的需要，其层次的需要是( )A.安全的需要B.社交的需要C.尊重的需要D.自我实现的需要答案D2.认知认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有选择性的心理过程，包括三种认知过程：选择性注意、选择性误解、选择性记忆。认知的选择性与客观刺激物的特征、消费者的经验与期望和动机有关。一般在下列情况下，消费者更容易去选择外部刺激物进行信息处理：(1)与消费者目前需要有关的;(2)与预期相符的;(3)变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。【例1单选题】心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有( )的心理过程A.选择性B.习惯性C.差异性D.稳定性答案A
